独断专行的人，总是以自我为中心，希望别人能够认同和欣赏自己的见解和看法，希望别人能够按自己的意志去行事。这反映出人们的一种统治心理，一种强烈的表现欲望，希望得到别人的认同和服从。因此在销售过程中，销售员要善于变换主客关系，把客户转换到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品，比如，销售员可以说“先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”或者说“您对我们的产品真是很有见地，我想完全可以有您自己来选，我就不用再做介绍了”，这样的话就可以把客户推到主动的位置上来，让他自己说出自己的想法，既然是他说的，那么你拿出的商品他自然不会反对。如果销售员不懂客户的心理，而是给客户热情地做介绍，客户反而会打断销售员的陈述，或者提出很多的问题来刁难销售员，以维护自己心里固定的看法，并把销售员压慑下去，使自己处在主导地位。
有一对年轻夫妇到商店购买厨具，他们到了特定的销售区，边走边看，女士比较好奇，走走看看问问，一会觉得这种好，一会又觉得那种也不错，一时间很难拿定主意。而男士则显得很有主见，在询问销售员的时候，如果销售员要给他介绍某种品牌的时候，他都会断然拒绝，而是直截了当地对销售员说自己需要的是一种什么样的款式。销售员给他介绍了几款，都不是他想要的那种，这让销售员很是为难。
而这一切都被展区主管姚经理看在了眼里，她断定这位男士是一个独断专行的人，在选购商品的时候很自主，心中已经有了既定的目标，而他又不能具体地指给销售员具体是哪一种，所以让人捉摸不定。如果再这样下去，客户很可能就会因为找不到合适的商品而离开。
姚经理只好亲自出马，她把这对年轻夫妇引到某一品牌厨具的展区，并对男士说：“先生，我看您是那种很有主见的人，这一品牌的厨具质量都不错，您看您喜欢哪一种款式？”两个人开始转了看。这是女士好像看上了某一款厨具，在那流连忘返，于是姚经理便从女士入手，“看得出来，小姐比较喜欢这款厨具，先生觉得怎么样呢？”男士看了看，摇了摇头，而女士则有点不同意，这是男士便开始给她分析这款厨具的优缺点，并很快说服了女士。而在他们的对话中，姚经理大概听出了男士所喜欢的款式类型，于是她便把一款比较符合男士要求的厨具推荐给了他，并说：“我觉得这一款比较适合先生的要求。”姚经理按照刚才男士在劝说女士时所说的标准来介绍了一下这款厨具。因为是男士刚才自己说的话，他也没有什么好反驳的，而且基本上是他心目中想要的那种，他的妻子也很喜欢，所以就决定购买了。
因为独断专行的客户很有主见，有时会十分固执，对某种商品会情有独钟，如果销售员不能够按照他的要求提供其所需产品，那么就难以促成交易。想要了解客户的真实意愿，就应该想办法让他自己说出来，或者自己说出产品的哪些地方步符合他的要求，进而从他所透露出的有效信息中，给其提供最合适的商品，以满足客户的需求。
应该注意的是，独断专行的客户，不喜欢销售员的强制推销，你越是热情地陈述该产品的好，他就越会怀疑，越不会买。因此销售员要采取隐蔽的方式，使客户自己说出自己的意愿来，调动客户的积极性，让他自己来选购，这样既满足了他的表现欲望，又使自己不被为难。
【心理提示】
独断专行的客户总是以自我为中心，喜欢表现自己，对自己的意愿中的商品情有独钟，不愿意接受销售员的推荐和介绍。因此销售员不要试图改变客户的意愿，这样反而会适得其反，让客户更加不满。销售员应该通过各种信息来探知客户的真实愿望，让客户自己选，使其处于主动的地位，从而轻松实现销售。
三、虚荣的客户爱面子每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种很普遍的心理，而在现实生活中，这样的人和事又是十分常见的。比如人们总是喜欢和有名气的亲戚和朋友靠近乎；热衷于时髦服装，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；办什么事都喜欢讲排场、摆阔气，尽管身上没钱，却也不愿进低等餐馆；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，得意洋洋，自我感觉十分良好……虽然说虚荣心是一种不被提倡的心态，但是这种心理在现实生活中确实是无法避免的。只要人们能够把握好一个度，爱慕虚荣可以，但是不要使自己因为追求自己无法得到的东西而陷入痛苦，不要因为贪图权欲而走上不法的道路就可以了。
从心理学的角度分析，人们爱面子，好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反应。因为人们在社会上生活，不仅要满足基本的生存需求，更满足各种心理上的需求。在物质资料得到的满足以后，人们更需要的是精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可，得到赞美，得到别人的关心和爱护，在交往中体现自身的价值，等等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
虚荣心体现在生活的方方面面，而在消费中，客户的虚荣心理也会表现得很明显，比如：虽然家经济条件不是很宽裕，但是在购买家具是也要选择比较高档的；在销售员面前要尽量表显得很富有，不许别人说自己没钱，买不起；如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受大很大伤害。这样的客户需要得到销售员的夸奖，如果你夸他们有钱，他们就更愿意花大把的“银子”在你身上。
一位打扮得雍容华贵的女士走进某时装店，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来，一位女店员便走过来招呼她，“小姐，这套服装既高雅又时尚，穿在你身上会使你的气质更加高贵。”女士点点头，表示同意。店员见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说：“这套服装质量友好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合你，你觉得怎么样？”
店员心想：价格既便宜，质量又好，她肯定会马上购买的。但是该女士的反应却出乎店员的预料之外，听完女店员的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给店员吵着要走，并且很生气地对女店员说：“什么叫做便宜啊？什么又是贵一点的不适合我？你以为我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了你，走了，不买了！”尽管女店员不住地道歉，那位女士还是很生气地离开了。好好的一笔生意，被女店员后来加的一句话给搞砸了。
为什么那位女士会突然间发那么大的火呢？因为这位女士比较爱慕虚荣，就怕别人说自己没钱，看不起自己，对便宜这个字眼比较敏感，而女店员的话正好伤害了她的虚荣心，所以才会生气地离开。
一般来说，客户在购买商品时，往往会追求实惠和便宜，“物美价廉”是很多客户的最佳选择。但是并不是每一个客户都喜欢便宜的东西。有一些有钱的、爱慕虚荣的客户，如果你把便宜的商品推销给他们，就会无意中刺伤他们的虚荣心，使其内心产生被奚落的感觉，因而拒绝购买你的商品。
爱慕虚荣的客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是得到别人的赞美和恭维，对自己产生尊重和重视。这样，他们的心理需求就会得到满足，从而心情愉悦，自我感觉不错。如果销售员硬是把便宜的商品卖给客户，那么他就会误以为销售员看不起他，最终生气地离开。
爱慕虚荣的客户最爱面子，销售员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的自尊心得到满足，让他风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。
【心理提示】
人人都有虚荣心，客户也不例外。既然客户希望得到销售员的赞美，销售员就应该及时地赞美他几句；既然客户怕被别人看不起，那么销售员就应该给其足够的重视，主动给客户制造风光的机会。顺着客户的心思行事，销售员就不会吃亏。如果这时销售员不看对象，以“物美价廉”的标准来好心推销便宜货，反而会伤了客户的心。
四、精明的客户害怕真诚
销售员在销售过程中，不乏有非常精明的客户，这些客户知识水平很高，文化素质也不错，在购买过程中表现得比较冷静沉着，对销售员本人以及商品要求也比较苛刻。所以对于销售员来说，这样的客户是很难对付的。一旦销售员出现什么差错或者漏洞，就是影响客户的购买决定。
精明的客户不喜欢弄虚作假的销售员，讨厌销售员用虚假的信息来欺骗自己。
精明的客户自我保护意识比较强，对产品质量要求比较高，害怕上当受骗，所以在整个购买过程中，都会时刻提醒自己要小心，而且对销售员的观察也是很细致的，他们会注意销售员的一举一动，以判断销售员是否真诚，会不会捣鬼，直到自己觉得没有什么问题的时候，才会决定购买。这样的客户往往会给销售员一种压抑感，让销售员感觉很不自在，总觉得有双眼睛在盯着自己，注视着自己的一举一动，似乎在努力地挑剔自己的毛病。
精明的客户会给销售员带来很到的压力，如果销售员对自己的商品或者服务没有底气的话，往往会更加心虚，毕竟客户的要求是严格的，而且即使掩盖起来，也难以瞒过他们的锐利的眼睛。因此销售员在介绍商品的时候，说话要避免夸张成分，不说不切实际的话，如果弄虚作假，夸大事实，被客户发现，就会被客户抓住把柄，使自己处于被动地位。
精明的客户讨厌虚伪和造作，因此会比较容易接受真诚和坦率。即使你的商品不好，但是如果你能实事求是地向客户坦白，客户也会接受。这就是客户心理的一个突破口。销售员要好好利用。
面对这样的客户，首先销售员不要胆怯害怕，而是应该自信地、诚恳地去面对，对客户表现出足够的热情，并且在介绍商品时也要实事求是，不弄虚作假，用优质的服务，信得过的产品来征服客户，让他无可挑剔。只要销售员言而有信，客户就会消除心头的疑云，由警惕转为信任。
张可是个推销员，推销某品牌的太阳能热水器。一天他来到杨先生家进行推销。杨先生虽然接待了他，但是态度表现得却比较冷漠和严肃。当张可在想杨先生介绍自己的商品时，杨先生只是很冷静地听，也不发表什么意见，但是却是一副若有所思地样子。张可可以看出杨先生是一个比较精明的人，害怕上当受骗，而现在，他显然对自己还存在着怀疑，对自己的产品的可信度有疑问。正在努力地找出自己的破绽。
幸好张可之前也遇到过这样的客户，于是他也不说一些虚的东西，而是把自己的产品的一些试验数据、销售状况、客户的评价等向杨先生简单介绍了一下，以消除他的疑虑，这时杨先生才表现出对该产品的兴趣，说话也多了起来。
张可热心地结合杨先生的状况，帮助他分析其使用的合适度，并承诺可以免费试用10天，让杨先生真切地感受到自己的诚意。最终说服了杨先生购买自己的太阳能热水器。并且在试用效果不错的情况，还向邻居推荐，使张可接连签了好几份单子。
张可用自己真诚的服务和优质的产品打动了客户。因此当销售员面对精明的客户时，并没有必要感到害怕，所谓“真金不怕火炼”，只要你真诚地对待他，不弄虚作假，就会赢得客户的信任。
客户之所以对商品要精挑细选，在购买时小心翼翼，其目的只是想要买到货真价实的东西，避免上当受骗，所以会很仔细地审视一切。如果没有什么疑问，就会安心地购买。所以面对客户的审视，销售员不必要感到窘迫，真诚地面对他，接受他的检验就是了。
所以虽然精明的客户会很谨慎、很挑剔，看起来让人觉得难以接近和沟通，其实也不尽然，自我保护的心理谁都有，只要彼此真诚相待，距离就会缩短，真诚和热心是消除隔阂的最好的武器。
【心理提示】
精明的客户最在乎的就是销售员和他推销的产品的可信度，所以销售员应该做的就是尽量地消除客户的疑虑，用真诚的态度和货真价实的商品来接受客户的检验，当客户确认没有问题之后，达成交易就是理所当然的事情。
五、外向的客户怕罗嗦
着名的心理学家荣格根据人的心态是指向主观内部世界还是客观外在世界，而把人分为内向型与外向型两种类型。
内向性格的人心理活动倾向于内部世界，他们珍视自己的内在情感体验，对内部心理活动的体验深刻而持久。外向性格的人心理活动倾向于外部世界，经常对客观事物表示关心和兴趣，不愿苦思冥想，常常要求别人来帮助自己满足自己的情感需要。
外向性格的人常将自己的想法不加考虑地说出来，因此这类人比较心直口快、活泼开朗，善于交际、待人也热情、诚恳，与人交往很随和、不拘小节。
一般地，外向的人总是会受到很多人的欢迎的。销售员也喜欢和外向型的客户相处，因为毕竟这样的客户是很容易交流的，和他们在一起，销售员不会感到压抑。当销售员在给这样的客户介绍商品的时候，他会很乐意地听销售员说明，并且会积极地参与进来，并发表自己的看法。如果是销售员上门推销产品，外向型的客户会主动接待，甚至出门迎接，在彼此谈判的过程中，也会创造出比较融洽的气氛，有说有笑，不会让人感到沉闷。
外向型的客户是比较有主见的，他们能够迅速地做出判断，但其判断往往只限于善恶、正邪、敌我、有用无用等极端化的判断。对于事物的具体情况则较少顾及，不注意细微处。在购买商品时也是这样。如果他喜欢，就会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。在拒绝时也会直截了当，不给销售员留任何面子。
面对这样的客户，销售员也应该以比较外向的方式来与之交往，说话要干脆利落，回答客户的问题时，也要清楚准确，这样会使彼此之间产生志趣相投的感觉，从而拉近彼此之间的距离。
推销员小赵联系了一位客户，是某公司的经理，姓张，向他推销一款办公桌椅，约定9点到该客户的办公室面谈。小赵在去之前心理忐忑不安，因为最近遇到几个难缠的客户，推销工作进展得很不顺利，这次的会面又是一种什么状况，实在难以预料。
小赵按照地址找到客户所在的办公大楼，在寻找张经理的办公室的时候，有位秘书小姐已经按照经理的吩咐在迎接小赵。一时间，小赵感到受宠若惊，不过也很欣喜，想必是为比较好和善的客户。
到了张经理的办公室，小赵受到了热情的欢迎。并且主动地和小赵聊天。小赵边和经理说话，边观察经理言行举止。这时还不断地有电话打进来，张经理也不回避，当着小赵的面接电话。小赵判断张经理是一个不拘小节，性格开朗的人，所以应该比较容易和他交流。
