（1）揣摩客户的心理。销售人员和客户谈话的过程，其实就是双方互相揣摩双方心理的过程。有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售人员一定要了解。
（2）销售人员要把问题设计好。销售人员在与客户谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。
销售人员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”
客户：“有的。我们在招一个电工。”
销售人员：“请问您这个职位缺了多久了？”
客户：“有一段时间了？”
销售人员：“大概多久呢？”
客户：“哦！有半个多月了吧。”
销售人员：“啊！这么久了？那您不着急吗？”
客户：“不急，反正老板也没提这个事。”
销售人员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”
客户不知如何回答。
销售人员：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。”
客户：“你说的好像也有一点道理。”
销售人员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？”
客户：“好啊！那就安排一场吧。”
销售人员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”
客户：“好的。谢谢你了。再见。”
这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，销售人员只要把问题设计好，那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，从而尽快地达成交易。
7．让客户满意自己的购买行为
如果有人要问，销售的目的是什么？也许大部分的销售人员都会说，我们很多的决定就是在惯性思维的影响下作出的，客户购买产品，有时候也会受惯性思维影响，因此，你就要好好地把客户的惯性思维利用起来。
销售的目的就是把产品卖出去，获得利益。但是销售的目的就只有这样吗？事实上，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感。这对销售有什么好处？好处就在于把一次性客户变为回头客。
托尼和邦尼是兄弟，他们俩在得州开了一家服装店，他们对每一位客户都很热情，因此他们的生意一值都很不错。兄弟俩尽管在同一家店，但是双方的分工却不同。每天弟弟邦尼就在店门口向过往的行人推销他们的服装，但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
一天，弟弟又把一位顾客带进了店里，顾客看中了一件上衣，于是邦尼就反复向顾客介绍这件衣服是怎样的物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。顾客在邦尼的赞美下，心里早就飘飘然了。于是他问邦尼，“这件衣服多少钱？”
邦尼把手放在耳朵旁，大声地向顾客喊道：“你说什么？”
顾客以为他耳聋，于是就靠近邦尼的耳朵提高声音说道：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”邦尼于是转过身去向里边的哥哥大声喊道：“这件上衣卖多少钱呀？”
托尼站起来，看了看顾客，又看了看那件衣服，然后说：“那件衣服啊，140美元。”
“多少？”
“140美元。”托尼大声地喊道。
邦尼然后微笑地对顾客说：“先生，80美元一套。”
顾客一听邦尼这么说，赶紧掏钱买下这物美价廉的衣服，溜之大吉。
其实兄弟俩根本就没有耳聋，他们只是采取着这种方法来赚钱。为什么？这样做，能够让顾客觉得自己捡了一个大便宜，他们会觉得自己这次购买很值。这就给顾客营造了一种价值感，顾客自己心中也会很满意自己的购买行为，成为这家店的常客。因此，兄弟俩通过这种方法赚了不少钱。
让客户满意自己的购买行为，这是赢得回头客的重要因素。如果顾客在你这里购买了一次产品，给他的感觉是不满意的，那么，这样的客户也就不可能成为你忠诚的客户了。要怎样才能让客户满意自己的购买行为呢？
（1）让客户觉得物有所值。物有所值是客户购买产品的前提，要是他花的钱远远地高于产品带给他的价值，那么客户就会抱怨你的产品，到时候带给你的会是更大的不幸，因为，这样的消息会一传十、十传百。
（2）让客户觉得占了便宜。顾客购买东西，讲求的是物美价廉。尽管我们说，一分钱一分货，但要是客户能以更低的价格买到自己喜欢的产品，那么，他们肯定会很高兴，因为他们觉得自己占了便宜。
（3）学会以情动人。以情动人，是销售人员赢得客户忠诚度的筹码。
8．激发客户的兴趣
没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售人员在销售中说服客户时所利用，主动去迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
自从安藤百福发明了世界上第一包方便面后，日本的方便面就想打进美国市场。但是方便面还是一种新事物，美国人还从来没有听过“方便面”
在销售中，要想方设法地让客户对他自己的购买行为满意，也就是说，他们花钱购买你的产品，要让他们觉得是值得的，甚至让他们觉得占了很大的便宜。
这一词，他们能接受这种产品吗？于是安藤百福针对美国人的状况，采用了“投其所好”的策略。
安藤在研究美国人的消费心理中发现，美国人的生理需要和心理需要主要表现在减肥上，而低卡路里的方便面正适应这种需要。于是，安藤把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；再加上个副名“装在杯里的热牛奶”“远远胜于快速汤”。正是这种投其所好，日本的方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销售量成直线上升。
安藤的“投其所好”的策略正是迎合了客户的兴趣，所以才打开了市场。不仅在销售市场上如此，即使人与人相处时，更是如此。在人与人在交往的过程中，常常会出现“惺惺相惜”的情况，即人和人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。社会心理学认为，相似性是人际吸引的重要因素，它包括年龄、性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、信念、价值观、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观为最主要的。
志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。销售人员和客户之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售人员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
每一个拜访过罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福这样写道，“罗斯福都知道该和他们说什么话题。”
罗斯福究竟如何具备这种魅力呢？很简单！不论罗斯福要见什么人，他总是会在对方到来的前一个晚上稍晚些睡，翻阅一些对方特别感兴趣的知识。罗斯福和所有领袖人物一样，深知接触对方内心思想的妙方就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
似乎成功人士都懂得这个道理。查立夫先生和卡耐基一直保持着联系，他是一位对童子军事业非常热心的人。在他的信中，查立夫提到了发生在他身边的故事。
“有一天，我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的经理出钱，赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元！于是，见到他之后，我告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。结果，这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”
请注意，查立夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题，让对方愿意和他谈话。于是，出现了查立夫先生下面所说的情况：
“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。
“当我们抵达欧洲时，他又亲自去巴黎接我们，带着我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”
查立夫先生又说，“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1/10的机会都没有。”
当然，销售人员每天都会与许许多多的客户接触，而他们也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，无法迎合所有的客户。这就要求销售人员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和客户谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行。销售人员只有懂得越多，才越能找到和客户的共同点，使彼此相互吸引。
激发目标客户兴趣的方法有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣引发客户兴趣、注意力这个主题，激发他听你谈下去的积极性。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。所以要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，就是要找到恰当的沟通切入点。
9．让客户的借口说不出口
通用集团前CEO杰克·韦尔奇曾说过：“从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”其实，在销售过程中，从开始沟通到介绍产品，再到缔结合约，拒绝就贯穿在销售的每一个环节中。而销售的目的就是化拒绝为接受，达到成交。所以，销售人员面对客户的拒绝时，要始终铭记“不经风雨怎么见彩虹”的坚定理念，根据客户将悬念巧妙地穿插在销售的谈话中，可以在短时间内极大地调动客户的心理情绪。
适当的提问，更有利于接近客户，推动双方的交流。
唤起客户的好奇心理，可以激发客户的倾听欲望。
提出的拒绝理由，化拒绝为动力来采取相应的措施进行突破，最终要使客户认同自己的产品，达到成交的目的。
事实上，有借口总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售人员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的。
当销售人员在向客户推销一些产品时，客户为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，等以后再说吧。”这样的话总比冷漠地拒绝要让销售人员心里好受得多。此时，销售人员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下美好的印象，使客户下次再来光顾。
而面对那些想要购买，却借口频频的客户，销售人员则要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员做出让步。如果销售人员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员主动地询问客户是不是因为价格太高，或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度提一些合理的建议，即使不能弥补，只要你晓之以理，动之以情，客户还是会乐意接受的，毕竟你的真心和诚意是让客户感动的，并让客户对你产生信赖。
一位女士到商店去买皮靴，销售人员小敏给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式太旧，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。
小敏忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的鞋子。但是小敏却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么长的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是抱歉。”
听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小敏说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好一双鞋子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫。于是那位女士又一次转到那双鞋子的前面，拿起来端详。
小敏立即过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的、穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”
女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”
小敏说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双，我们可以以八折的优惠价卖给您。”
这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，就努力地挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧的皮子接口处有瑕疵。而小敏则解释说这是一种制作工艺，而不属于质量问题。
