对于销售人员而言，好的口才不在于言辞的华丽，不在于辩论技巧的高超，而在于是否能够打动客户的心，是否能够迅速地吸引客户的注意力，引起对方的兴趣，如此，便能够一步一步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方作出最后的购买决定！因此，可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。
1．用口才展现你的文化修养
语言是人类表达内心思想的工具。一个人的口才与他的心理思维有着密切的联系，口才是内心思维的载体、物质外壳和表现形式。对一名销售人员而言，拥有出色的口才能在客户面前展现他的心理修养、文化素质和个人魅力。同时，成功的销售也来自一流的口才，良好的销售口才会使你在任何场合都能从容自如、左右逢源。
在亚当森还是纽约高级座椅公司的总裁时，他曾获得两笔重要的订货单，那就是乔治·伊斯曼的音乐学校和剧院的座椅装饰生意。要知道，伊斯曼是世界上最有名望的商人之一，他所建的学校和剧院的规模可想而知。亚当森之所以能获得这两个大订单，就在于他通过自己的销售口才，在客户面前充分展现了良好的素质和个人修养。
“伊斯曼先生，我一直在欣赏您的办公室，真是太羡慕您了。如果我也有这样一间办公室，即使工作再辛劳我也不在乎。您知道，我的业务是房子内部的木建工作，但我还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼顿时产生了兴趣，回答说：“这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好时我对它也极为欣赏。可如今，我每次进入这里都在盘算着别的事情，有时甚至都没有时间好好看一看这房间。”
亚当森用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物：
“这是用英国的栎木做的，是吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点不一样。”
伊斯曼答道：“没错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下去，伊斯曼领着亚当森参观了房子的每一个角落，并把自己参与设计和监造的部分一一指给亚当森，那表情，犹如面对自己的孩子。最后，伊斯曼又向亚当森细述了自己的创业史。不知不觉间，他们的谈话已经超过了两个小时，伊斯曼已经把亚当森当成了自己的朋友。谈话后，伊斯曼还请亚当森到家里用餐。
就这样，恰当运用口才使亚当森既显露了自己在建筑材料方面的知识，又谦虚真诚地赞美了伊斯曼。最后亚当森获得了那两座建筑的座椅装饰生意。
好口才折射出一个人自信、乐观、宽容、高雅的内心世界。人的心灵总会有相通之处，语言就是架起人与人心灵沟通的桥梁。口才的好与坏直接影响销售人员与客户之间交流沟通的效果，所以销售人员要灵活运用语言工具，让自己在客户面前取得最佳表现，从而赢得客户信赖，顺利完成交易。
2．设计新颖独特的开场白
销售人员在最初接触客户时，经常会发现客户一般都很忙。碰到这样的情况，销售人员如果不能在最短的时间内用最有效的方法让客户的注意力转移到你的身上，那么推销活动基本上就算是失败了。
做一个成功的销售人员，独特的开场白是必不可少的，如果你的开场白足够吸引人，客户才有可能停下手中的事情，来听你介绍产品。
对不同的客户要使用不同的沟通方式，不可千篇一律。
销售人员的言谈包括很多方面，使用文明用语是最基本的。措辞恰当、态度亲切温和是关键，适时的幽默感也很重要。
松下幸之助曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，从而为自己挖掘到了第一桶金，使自己的公司从一个平常的小商店慢慢发展成为世界知名的松下集团。
松下幸之助最初经营的小店是出售建材产品的，但是盈利太少，他就想怎样才能让这个小店大赚一笔钱。正巧这时一个着名的瓷砖工厂召开订货会议，松下幸之助很想参与，但是由于店面太小，连厂家的邀请函都没有收到。
会议召开那天，松下想尽一切办法弄到一张入场券才进入了会议中心。在订货会上，为了引起厂家的注意，松下第一个发言，他把所有关于瓷砖的知识浅显地讲了一遍，讲了足足有半个小时，精彩的知识让大家耳目一新。效果很明显，厂家注意到了他，会议结束后，厂家直接找到他，想探一下虚实。
松下见自己第一步的目的已达到，便直接告诉厂家：“我的公司只是一个小店，没有那么雄厚的资金，没有那么响亮的名字。我是自己进来的，来的目的一是因为觉得贵厂的产品确实很好。二是因为我想借贵厂发展一下自己。”
厂家听到松下如此直白的讲话，感觉他很诚实，于是很爽快地答应了与松下合作。
松下幸之助之所以能成功，正是因为他先声夺人的开场白和诚实的态度引起了厂家注意，从而得到了自己想要的结果。在推销活动中，如果你的开场白足够吸引人，能在开场的那一段短暂的时间内抓住客户的心，那么接下来的推销活动会比想象中要容易得多。
销售人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败。换言之，好的开场，就是销售人员成功的一半。销售高手常用以下几种创造性的开场白。
（1）金钱。几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法的。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
（2）真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，从而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
（3）利用好奇心。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此颇感惊奇，销售人员接着讲道，“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
销售人员制造了神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
（4）提及有影响的第三人。告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
（5）举着名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举着名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显着。
（6）提出问题。销售人员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售人员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，销售人员所提的问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
（7）向顾客提供信息。销售人员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求销售人员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”销售人员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
（8）表演展示。一位消防用品销售人员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。
销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
（9）利用产品。销售人员利用所销售的产品来引起顾客的注意和兴趣，这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
河南省乡镇皮鞋厂的销售人员把该厂生产的设计新颖、做工考究的一款皮鞋放到一家商场经理的办公桌上，经理不禁眼睛一亮，问：“哪儿产的？
多少钱一双？”一下子就被吸引住了。
这种开场白的要点就是，产品一定要有特色，质量上的要求非常高。
（10）向顾客求教。销售人员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。如：
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，销售便大功告成。
（11）利用赠品。每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人们的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售人员走还是继续谈下去。
因此，销售人员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
3．准确把握直言与婉言
在生活中我们常常听到这样的说法：“话有三说，巧说为妙。”销售人员在与客户的沟通中，何时应有话直说，何时又需要婉转表达，这些都需要如果销售人员这样讲：“我很乐意和您深谈，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”这样的提问，一般都能得到客户肯定的回答。
目的不同、客户不同、行业不同，开场白也会有很大的差异。销售人员要根据自己的行业和目的，设计出具有自己风格和特色的开场白。
一定的谈话技巧。销售人员要运用心理学知识洞悉客户心理，无论是直言还是婉言，都要恰到好处地满足客户的心理需求。
当客户求知心理急切时，他们需要的是实实在在的信息，不喜欢听销售人员的废话，此时，销售人员就要直言相告，用简练有力的话语紧紧抓住客户心理。当客户的自尊心理占据上风时，销售人员要含蓄委婉地表达自己的看法或提出建议，如果这时候直言不讳，就会刺激对方、伤害对方的感情。
小刘是一家礼品公司的销售人员。临近春节，公司刚刚进了一批新的礼品。小刘立刻给自己的一个老客户打电话：“张总，我们公司今天刚到了一批礼品，档次很高，价格又不贵，很适合春节送给客户，我把样品及资料给您送过去，您看怎么样？”
张总：“好啊！你找时间送过来吧！我现在比较忙，你把样品资料留在前台，我会给你回电话的。”
小刘高兴地把样品资料拿了过去。可过了好几周，张总一直没有回复他。小刘觉得自己不能就这么坐以待毙，他思考了片刻，又把电话打给了张总：“张总，我们公司昨天又到了一批新礼品，这批礼品的做工和款式都很讲究，就只有几套。我是第一个通知您的。”小刘的言外之意是你不要有人要，让别人占了先机会对你不利，但是没有直接这样表达，接着又说：“我知道您的客户都是高端人士，所以我想，要是您把这种礼品送给客户一定很有面子，保证您的客户会很满意。”
没想到这招还真灵，张总听后说：“你现在就把样品拿来吧，我看看。”
试想如果小刘直接对张总说“就这么几套，你不要别人还等着要”的话，张总肯定不会购买这些礼品。
销售人员在与客户交流时，要知道什么时候需要婉转地表达自己的意愿，什么时候需要直言不讳。心直口快的销售人员会给客户留下心地正直、为人诚实的美好印象；懂得婉言的销售人员，会顾及客户的自尊，根据客户的性格、脾气含蓄婉转地达到自己的谈话目的。
（1）需要直言的情况。一般在和客户比较熟悉后，或者需要节约时间，以及面对一些久久不醒悟的客户时，销售人员可以采用直言的表达方式。另外，销售人员在与客户初步沟通时，为了引发客户的注意和购买的兴趣，往往需要对自己的公司、产品以及服务等作出解释和陈述。这种解释和陈述不需要委婉的表达方式，直截了当就可以；含蓄委婉反而会让客户产生误会，降低销售效率。
在涉及许多交易实质性问题的时候，为了避免双方因维护各自的利益而产生分歧，销售人员在化解这些分歧、矛盾时，所做的解释也不可太杂。如果解释拖沓冗杂，反而会令客户反感并导致交易的失败；不妨直言相告，做到简明扼要，但句句说到点儿上。
（2）需要婉言的情况。做人既要正直、诚实，也要讲究方式方法。在销售人员与客户的沟通中，有话直说的表达方式是需要的，但更多的时候要用委婉的方式来表达。
用玩笑式婉言拒绝客户的价格要求。价格一直是销售的中心话题，在面对客户不合理的价格要求时，销售人员可以通过玩笑来婉拒客户。如“天哪，刘老板，您这简直是光天化日之下‘抢劫’啊”“周总，按您这个价格，我下个月就得喝西北风了”等。玩笑拒绝法在言语中不含一个否定词，但客户又能从销售人员的话语中听出弦外之音，避免了客户的难堪，容易被客户接受。如果沟通的气氛非常沉闷，这样一句玩笑话还能起到缓解紧张气氛的作用。
