（3）吃得多可是却骨瘦如柴的客户，他们往往非常小气，总希望用最少的钱买最好的东西。
和这类客户打交道，销售人员一定要坚守自己的底线，能做就做，不能做就不做，不要无限制地退让。
10．从喝酒把握客户的心理
酒是现代交际场所的必需品。销售人员在和客户打交道时，酒往往是一个不可或缺的角色，我们可以毫不夸张地说销售人员和客户之间的买卖很多都是喝酒喝出来的。酒在销售中所起的作用是难以估量的，它不但能营造一个良好的气氛，加深彼此之间的感情，最为重要的是它可以帮助销售人员成功地抓住客户的性格，从而有利于销售的成功。
实践中，不同的客户对酒的喜好也是不同的，这不仅仅是一种个人的偏好，而且显示了一个人的性格。作为一名销售人员，要能够通过客户手里那个小小的酒杯看出他的性格，从而根据他的性格特点对其进行有针对性的销售，这样就会大大增加你销售成功的几率。从酒中看客户的性格绝对是销售一个人的性格往往能从方方面面表现出来，吃就是其中的一个方面。销售人员要抓住“吃”这个突破口，准确地把握客户的性格，为自己成功销售创造条件铺平道路。
人员必须掌握的一种销售手段。
细心的销售人员经过长期的观察发现，酒的种类和客户的性格往往有着某种联系。注意客户对酒的选择，以及他们举杯的姿势和喝酒的风格，从这里销售人员能够看出客户的性格，从而在相处时有所留意，对客户做出积极的引导。因此，如果你想成为一名优秀的销售人员，就应该认真研究一下酒和客户性格之间的对应关系。
王建是一家房地产公司的销售人员，有一次他约客户在酒店谈生意。
他问客户想喝点什么时，客户说：“我只喜欢喝红酒，其他的酒我一概不喝。”王建突然想起有次和朋友聊天时，朋友告诉他喜欢喝红酒的人都是性格慷慨、追求高雅，并且实力非常雄厚的人。
于是，他就向客户推荐了一座质量最好的房子，他竭尽所能地向客户介绍房子的设计之独特，风景之优美，品位之高雅，最后他说只是价钱有点贵，但它绝对物有所值，住在这样的房子里，正好和客户的身份相配。令王建惊喜的是，客户开心地说：“价钱我不在乎，只要房子好。”在客户实地看房之后，买卖成交了。
在这个案例中，王建就是通过客户喜好红酒初步了解了客户的性格，从而确立了正确的销售策略。可以说，在这则成功的销售案例中酒让销售人员王建成功地找到销售的突破口，从而掌握销售的主动权，使销售朝自己希望的方向发展，推进了销售的成功。
那么，酒和客户性格之间究竟有什么联系呢？
（1）选择白酒的客户。选择低度白酒的客户往往思想保守，人际关系融洽。他们拥有积极乐观的生活态度，可是有时“心太软”，即使伤害自己的人向自己求助，也会不计前嫌，倾力相助。他们善于营造谈话的气氛，到哪里都受人欢迎。可是他们常常过于关心别人，有时容易被别人利用。
选择高度白酒的客户，个性好强，无论什么事情都希望自己能够做主。
他们容易向别人袒露自己的心声，对小事漠不关心。他们喜欢反抗权威，热衷于冒险和挑战。
面对喜欢喝低度白酒的客户，销售人员要尽量示弱，这样容易引起客户的同情，有利于销售成功。面对喜欢喝高度白酒的客户，销售人员要多征求他们的意见，让他们感到受尊重，这样容易获得他们的好感。
（2）选择啤酒的客户。选择啤酒的客户性格比较温和，喜欢帮助别人，逢迎别人，但是他们遇事常常没有自己的主见，不知道该怎么办。
面对喜欢喝啤酒的客户，销售人员要主动帮他们拿主意。
（3）选择红酒的客户。选择红酒的客户有一种天生的高贵和优雅，他们喜欢的其实并不是红酒，而是红酒所显示的身份，他们讲究身份、注重地位，这些人一般有很强的经济实力。
面对喜欢喝红酒的客户，销售人员一定要显示出自己高雅的品位和良好的修养，凡事有自己独特的见解和想法，这样容易获得客户的信任和好感；向客户推荐商品时，要推荐质量和品质都是一流的商品，这些客户往往对金钱不是很在乎。
11．从吸烟看客户的性格特征
吸烟并不是一件简单的事情，在它的背后隐藏着很多深刻的东西。吸烟反映了一个人的内心需要，我们可以从他吸烟的动作和拿烟的习惯来解读他的心理和性格。对于销售人员而言，你所面对的很多客户都有吸烟的习惯，这就为销售人员了解客户打开了一扇窗，提供了一个渠道。聪明细心的销售人员能够从那一缕缕的青烟中看出客户内心的秘密，判断出对方的性格特销售人员要明白，在客户轻轻摇动的酒杯中，泄露了他的性格和品位。你要及时抓住这些信息，不要无动于衷。如果你不留心这些信息，那么你就会白白失掉一笔生意。
点，然后对症下药，找出相应的销售策略，最终取得销售的成功。
郝健是一家家具公司的推销员。原先他的推销成绩一直平平，毫无出众之处，可是后来不知什么原因，他的销售成绩突然大幅增长，让所有人都不可思议。同事问他到底是怎么回事，他笑着说：“我从吸烟来判断客户的性格，然后根据他的性格来选择相应的销售策略，比如‘0’形吸烟法的人往往说得比唱得好听，可是你不能光听他说的话，而要找出他说话背后的内容，否则你就很容易跳进他为你设的陷阱；而握拳式吸烟法的人则比较自卑，你必须要小心对待他们，以免一不小心伤害到他们的自尊。一般说来，这些方法都是很管用的。”别人一听，都惊奇地说道：“想不到从吸烟中能看出这么多东西。”
那么，销售人员究竟如何从吸烟的方式来判断客户的性格特征呢？
首先，从客户的吸烟动作来判断客户的心理。
一般说来，客户的吸烟姿势各不相同，不同的吸烟姿势反映出不同的心理。
（1）如果客户仰头向上吐烟，说明他是一个很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉。
面对这些客户，销售人员一定要不卑不亢，这样才能博得他们的好感。
（2）如果客户向下吐烟圈，那说明他正在思考一些事情。
面对这些客户，销售人员一定要有耐心，等待客户的决定。在等待的过程中，你也可以猜测一下客户的决定，然后想出相应的策略。
（3）客户吸烟的速度和他情绪的积极性相关。如果他吸烟的速度很慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你。
面对这些客户，你要全盘思考，找出应对之计。
（4）如果客户吸烟时一直不断地磕烟灰，说明他心里非常不安和矛盾。
面对这些客户，你要设身处地地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，然后替他解决，这样你就能成功地“俘虏”他。
（5）如果客户点燃了一支烟，可是没吸几口，就把烟掐灭了。这说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意。你也不要多费心思，耗费时间，见机早早走人，去拜访下一位顾客。
其次，销售人员从客户拿烟的习惯也能判断出客户的性格。
（1）“O”形拿烟法。“O”形拿烟法就是客户用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅地伸展开来。这些客户往往说得比唱得好听，可是他心里正在为你设置一个陷阱，等着你跳下去。
面对这类客户，销售人员要多长一个心眼儿，不但要听他说的话，还要分析他讲话的内容，不然就会被他捉弄。
（2）标枪式拿烟法。标枪式拿烟法就是把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指则缩向掌心，看起来好像是抽烟的人在投标枪。这些客户往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。
面对这类客户，销售人员要善智善勇，积极地和客户周旋，避免客户的霸王条款。
（3）握拳式拿烟法。这些客户大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯。即使他们取得了很大的成就，他们的内心仍有深深的自卑感。
面对这些客户，销售人员一定要小心谨慎，每说一句话、每做一个动作都要考虑他们的感受，以免触到他们的伤疤和痛处，让到手的生意又飞了。
销售人员应该学会发现，善于观察。一个平常的吸烟动作，一个随意的拿烟姿势，就在无声地告诉你对方的性格和心理。观察到了这些情况，无疑对你的销售工作是非常有利的。
