戴椭圆形眼镜
这种类型的人在人际交往中略显圆滑、世故，但心底善良。如果面对的是这样的客户，销售员一定要保持机警的头脑，同时还应该保持真诚，抓住容易使客户感动的事情，以此来触动他们的心灵，对你产生好感。“爱屋及乌”，你推销的商品肯定也能够得到他们的青睐。
戴墨镜
俗话说得好，“眼睛是心灵的窗户”，意思就是通过观察一个人的眼睛，常常可以洞察到这个人的心理变化。因此，一些人之所以喜欢戴墨镜，就是想要掩饰自己的心理变化，避免别人看透自己的真实意图。遇到这种类型的客户时，销售员在问问题时就不能刨根问底，对于客户不想说的，心知肚明就可以了，这样更容易与客户达到某种默契。
戴茶色镜
戴茶色眼镜的客户一般都是知识渊博者，他们待人态度和善、温文尔雅，不会轻易发脾气，属于典型的知识分子。购买东西时，他们更注重文化气息比较浓的产品，不会太在乎价钱。因此，与他们打交道时，销售员一定要轻声细语，着重推荐一些符合这些人身份的产品。
戴金色框镜
喜欢戴这种类型的消费者多是一些成功人士，因为金色象征着富贵，故是他们的首选。这类人精明能干，有胆有识，判断能力很强，很难受他人的影响，一旦遇到自己喜欢的东西，会不惜一切代价得到。因此，如果销售员遇到这种类型的客户，在赞美和敬佩的言辞中更容易“俘虏”他们。
2.从戴眼镜的动作看客户的心理
反复摘下、戴上
有些戴眼镜的客户在与销售员进行谈判时，之前没有什么小动作，但一会儿却把眼镜拿来玩弄，他们反复摘下、戴上。一般而言，客户可能是感觉到累了，或者在做决定。这个时候，销售员就应该根据实际情况及时终止谈话，择机再谈，或者促使客户早些做出决定。
把眼镜放在嘴边
在与销售员面谈时，客户本来非常严肃，但他突然身体前倾，把眼镜摘下放在嘴边，这是一种消除疑虑、慎重思考、或者拖延讲话时间的身体语言。此时，销售员要有足够的耐性等待客户下一步的行动，然后具体问题具体分析。
讲话时将眼镜摘下，听别人讲话时再戴上
细心的销售员可能会发现一些戴眼镜的客户有这样的习惯动作，即自己讲话的时候把眼镜摘下，听别人讲话的时候再把眼镜戴上。这类客户给人一种平易近人的感觉，但这类人极易掌握住控制权。所以，对待这类客户，销售员一定要避免陷入被动的局面，在接他的话之前，一定要考虑清楚。
七、从手提包中分析人心
观察客户，是要细致入微的，一些很小的细节，往往会透露出很多有用的信息。销售员要像情报员一样，不放过任何线索。除了从客户的外貌、衣着分析客户的心理，从客户使用的皮包也可以发现一些有用的信息。
一般而言，使用手提包的多是一些女性。心理专家认为，从一个人使用手提包的种类或者使用手提包的习惯上，也可以发现一个人的某些性格。例如，使用大号手提包的女性多比较受人欢迎，而完美女性则喜欢使用小手提包；办事认真仔细的女性，手提包里应有尽有，而生活有条理的女性手提包内的物品则井井有条，层次分明等。销售员如果能够注意这点，则有利于推动销售的顺利实现。
洞察方略
1.从手提包的种类推测人的性格
手提包很大
这种大号的手提包看起来更像一个大提包。一般而言，使用大号手提包的女性比较受欢迎，因为从手提包鲜艳的色彩和可爱的图案可以看出她们的单纯、可爱。
因此，销售员应该对她们保持真诚、友好。
手提包很小
这类女性通常是完美主义者，她们使用的小手提包通常质地上乘，再者，手提包里有她们需要的每件东西。对待这种完美主义类型的客户，不管是介绍产品、还是售后服务，销售员都一定要做到尽善尽美。
手提包好像公文包
使用这种类型手提包的女性，性格刚强有力，不管在单位还是在家，她们都处于指挥者的地位。因此，与这种女性客户打交道，销售员只要听从她们的安排，多会取得销售的成功。
2.从使用手提包的习惯识人
手提包被塞得满满的
一旦需要某件东西，总是会把手提包翻个底朝天。一般而言，这类女性在生活中大大咧咧，对什么都是一副无所谓的态度。因此，销售员如果遇到这类客户，千万不要斤斤计较，应该随着她的性子来。
手提包里应有尽有
有的女性的包里什么都有，例如镜子、梳子、首饰、手机，甚至还有针线。这在一定程度上表明，她们在生活中办事严格认真，对人也体贴入微，且富有远见。
所以，销售员一定要尽可能详细地回答她们提出的疑问，或者告诉它们关于商品的一切信息。
包内物品整洁有序
有些女性包内的物品井井有条，需要什么，总是伸手可及。提这种包的人大多具有强烈的虚荣心和上进心，同时她们对生活安排得有条理，而且有很强的组织才能。在购买物品方面，她们知道自己需要什么，目的性很强，所以销售员不必多费口舌。
人的心理的外部表现渠道是很多的，通过微笑、眼神、眉毛、嘴巴、鼻子、手和脚，都能传递出人们内心的一些信息。作为“信息侦察兵”的销售员，要格外注意客户的一举一动，并从细微之处发现客户的心理变化，进而摸透客户的心理，为销售做好“战斗准备”。
一、揭示客户笑容里隐藏的秘密
笑是一种包含着无尽含义的语言，可以传递出很多的情感。心理学家研究发现，笑是人与人之间交流的最古老的方式之一。与人交流时，遇到尴尬或者语言不通时，可以通过笑容来达到沟通的效果，而笑容是无需翻译的，大家都懂。销售员在与客户的交往中，客户会有很多发笑的时候，销售员要善于观察和分析，发现客户笑容背后隐藏的真正含义，并从中解读出客户的内心，把握客户传递出来的信息。
洞察方略
一般而言，客户的笑的类型主要有以下几种：
1.含笑
含笑，是一种程度最浅的笑，它不出声，不露齿，仅是面含笑意，意在表示接受对方，待人友善。一般的客户为了表示礼貌，都会含笑对待销售员，即使不喜欢销售员的商品也不至于怒目而视。
2.微笑
微笑，是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。它的特点，是面部已有明显变化：唇部向上移动，略呈弧形，但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。在人际交往中，其适应范围最广。客户对销售员微笑，说明客户是友好的，易于接近的，特别是一向严肃的客户如果某一天终于对你报以微笑，那么成交的可能性就很大了。
3.轻笑
轻笑，比微笑的程度更深。面容进一步发生变化：嘴巴微微张开一些，上齿显露在外，不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快，多用于会见亲友、向熟人打招呼，或是遇上喜庆之事的时候。轻笑的客户表示他很愿意见到你，或者对你的商品很感兴趣，有愿意接受的心理。
4.浅笑
？浅笑，表现为笑时抿嘴，下唇大多被含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。浅笑表示客户说错了话，或者因为某些话题让人不好意思而显示出的一种害羞，这时销售员已经获得客户的好感，被客户所认同。
5.大笑
大笑，程度很深的一种笑，面容变化十分明显：嘴巴大张，呈现为弧形；上下齿都暴露在外，并且张开，口中发出“哈哈哈”的笑声，但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻，心情欢快，或是高兴万分。大笑说明客户很尽兴，或者内心充满极大的愉悦，这时销售员适时地提出成交要求，则很可能会获得成功。
6.皮笑肉不笑
有一些客户，在购买商品的时候，笑得非常勉强，给人一种皮笑肉不笑的感觉。这可能是因为他不屑于或者不相信销售员的承诺。这时，销售员应该保持镇定，最好不要对刚才的话题再作喋喋不休的辩解，最好能够提供一些权威数据或者可信度比较高的证据来消除客户的疑虑，或者转移话题。
7.掩着嘴偷笑
有些销售员在给客户讲解的过程中，由于认识不足或者知识肤浅，多会出现一些漏洞和错误。这时，客户若是善良、有涵养的人，多会掩着嘴偷笑，以免使销售员尴尬。如果出现这种情况，就要求销售员宽容大度，随机应变，或者及时提出自己的请求，这时客户为表现自己的大度，多不会严词拒绝。
二、从打招呼中了解客户的态度
见面问好、打招呼是人际交往中最基本的礼节，因此非常普遍，在生活中出现的频率也很高。心理专家经过观察、研究发现，从人们打招呼的方式中也可以看出一个人的性格。例如，不看对方眼睛打招呼的人大多有自卑感；边注视他人边点头边打招呼的人多怀有戒备心理……所以，销售员要善于从客户打招呼的方式中发现客户的心理，帮助自己更好的了解并说服客户。
洞察方略
1.从打招呼的方式看人的性格
初次见面就随便打招呼
有些客户，初次见面就随便与人打招呼，这类人其实并不是因为轻浮，而是因为他们内心非常寂寞，渴望与人接近，同时也希望在人际交往中形成对自己有利的局面。因此，对待这类客户，销售员应该热情应对，让他感觉自己受重视，感觉别人愿意与他接近。
打招呼时不敢直视对方的眼睛
一般而言，打招呼时不敢直视对方眼睛的人多半比较自卑，他们胆小，不善于与陌生人交谈。这个时候，销售员一定要帮助他们寻找自信，平等地与他们进行交流。
边注视边点头边打招呼
使用这种打招呼方式的人对别人多怀有戒备之心，还具有处于优势地位的欲望，企图比对方优越。遇到这种人，销售员就应该用实际行动来帮助他们消除戒备之心，同时给他充分的尊重，让他们觉得自己的确是处于比较优势的地位。
打招呼时与对方保持一定距离
有的客户在与人打招呼的时候，会故意后退两三步，像这种有意拉长距离的人可视为警戒心、谦虚、顾忌等情感的表现，说明了他想使对方在心理上处于劣势地位。要想与这类客户接近，就一定要注意诚意，尽量不要打破对方的心理底线。
2.“招呼用语”揭示人的性格
路易斯维尔大学心理学家斯坦利·弗拉杰博士认为每一种“招呼用语”都能够揭示说话者的性格特征，他列举如下：
“你好！”
这类人头脑冷静得近乎于保守。对待工作勤勤恳恳，一丝不苟。能够控制自己的感情，不喜欢大惊小怪，深得朋友们的信赖。
“喂！”
此类人快乐活泼，精力充沛，直率坦白、思维敏捷，富于创造性，具有良好的幽默感，并善于听取不同的见解。
“嗨！”
此类人腼腆害羞，多愁善感，极易陷入尴尬为难的境地。由于害怕出错而不敢做出新的尝试。但有时也很热情，讨人喜爱；跟家人或知心朋友在一块时尤其如此。
“过来呀！”
这类人办事果断，乐于与他人共享自己的感情和思想。喜欢冒险，并能及时从失败中吸取教训。
“看到你很高兴！”
这类你性格开朗、待人热情谦逊；喜欢参与各种的事情，而不是袖手旁观，是十足的乐观主义者，常常耽于幻想，容易感情用事。
“你怎么样？”
这类人喜欢抛头露面，惹人注意、对自己充满了自信，深思熟虑，一旦接受任务，会全力以赴地投身其中，不圆满完成，决不罢休。
三、从头部动作发现客户的真实心理
在身体语言中，销售员往往会通过阅读客户头部动作，了解他内心发射的信号，从而洞察他的心理。头是人的身体最聪明、机智的部位，它是人的指挥部，是智慧的聚集地。因此，人们不经意间流露出来的头部动作常常能够体现出人的心理，例如摇头晃脑者表示唯我独尊；拍打头部时表示后悔不迭；交谈时喜欢抹头发的人问心无愧……因此，弄明白客户头部动作所表达的意思，对销售员来说特别重要。
一个客户试完裙子后，虽然很想买，但考虑到价钱比较贵，准备离去。销售员想图个开门红，于是让开价。客户低着头，说出了一个让销售员很难接受的价格。
于是，销售员开始夸奖衣服的质地、款式，提出让客户加点钱，但客户一直摇头，最后竟然转身头也不回地迈出门去。销售员很无奈，决定平价卖出。
在以上这个客户与销售员的较量过程中，很显然是客户占了上风。其实销售员如果能够读懂客户低头、摇头、不回头背后的心理涵义，努力让客户抬起头来，事情就有可能出现转机。
洞察方略
1.点头
一般而言，点头表示同意，但实际上，它的意义不止这一种。心理专家通过试验得出以下结论：
当客户针对销售员的谈话内容点头时，多表示对销售员的讲解或者提议表示赞同和认可。
当与客户谈话时，销售员如果发现客户在短时间内点头超过三次，则表示客户对谈话的内容不感兴趣或者不耐烦。
如果销售员发现客户点头的动作与谈话的内容风马牛不相及，则表示客户有事情隐瞒，或不专心。
2.低头
在销售的过程中，低头一般表示两方面的涵义，避免销售员猜透他的心理或者是在思考。“防止被销售员看透心理”的低头动作，一般都是在讨价还价时出现。
还价时，很多客户为了不让销售员看到自己眼睛的变化而低头回避。再者，如果客户准备购买，多会低头思考，同时还会有一些小动作出现。例如，男客户可能会抽烟，同时眉头会微微皱起；而女客户则可能会咬住自己的指尖或者微微地搓动两手，再或者会弹动自己的脚。
3.抬头
抬头是与低头相对应的动作。销售员如果想弄明白客户抬头的意思，首先应该注意观察客户低头时的小动作。如果客户是因为“防止被销售员看透心理”而低头，销售员就应该坚持底线以不变应万变。如果客户在低头抽烟，他却突然抬起头，迅速把烟掐灭，这可能代表他不想购买。这时，销售员应该根据实际情况决定坚持还是放弃。
4.头向后仰
在与客户交谈的过程中，时间长了，客户可能就会向后仰头，同时伴随着四肢伸展的动作。这可能表示客户已经很疲惫了，对谈判过程已经感到不耐烦了。这时，销售员就应该及时提出交易请求。不过，如果双方谈判的交易额比较大，销售员就应该谨慎应对，千万不可贸然提出请求，及时与客户告别再另寻其他时间谈判会是一个不错的选择。
四、注视双眸，透过“窗户”看心灵
德国着名心理学家梅赛因说：“眼睛是了解一个人的最好工具。”的确，生活中，语言和表情都可能会说谎，但是眼睛不会，例如令人厌恶的刺激能使人的瞳孔收缩；而令人欣快的刺激会使瞳孔扩大；恐慌或兴奋激动时，会使瞳孔扩大到平常的4倍。
爱默生也说过：“人的眼睛和舌头一样会说话。不需要字典，就能够从眼睛的语言中了解对方的心理世界。”同样，销售人员也可以从客户的眼睛中，洞察出客户的真实心理。因此，要想成为一个出色的销售员，就需要留意客户在特定情景下的眼神变化，然后具体问题，具体分析。
洞察方略
能够表现人心理的主要是眼神，一般而言，眼神主要有以下几种：
