中医的“望”，是对病人的神、色、形、态、舌象等进行有目的的观察，以测知内脏病变。因为机体外部与脏腑的关系非常密切。而客户的心理活动与其外在表现也是有密切关系的。销售中的“望”，就是通过对客户的外表、衣着、举止、面部表情等进行细致的观察，初步了解客户的性格、脾性、爱好、品味等，发现客户的心理需求和购买特点，寻找合适的应对策略。
心理学家认为，人的外在表现是“内在自我”的延伸。外貌和装饰在一定程度上能够反映出人们的内在品性和心理特点。因此，透过一个人的外表，可以发现他内心深处的秘密。也就是说，以“貌”可以“取人”，要了解客户，销售员就要练就由表及里，洞察客户的性格特点和人格类型的本事。
一、不动声色，洞察客户
古人云：“管中窥豹，可见一斑。”通过审视局部而预知整体的状况，透过外表而读懂人心，这是人们在人际交往中无往不胜的必备本领。而销售员的特殊工作性质，更要求他们必须是察言观色的高手，而见微知着，一见“清”心则是销售员必备的销售技能。只有在较短的时间之内，对客户的基本情况了然于胸，才能更加从容地应对客户，满足客户的需求，赢得客户的青睐，达到双赢的目的。
而这一切都是建立在销售员对客户的观察基础之上的。然而，观察不是简单地盯着客户看，销售员在观察客户的时候需要有一定的观察技巧，不能让客户觉得不舒服，更不能让客户觉得你是在监视他，这样不仅不能达到目的，还会迫使客户匆匆离开，失去成交的机会。
观察客户要不动声色，于不知不觉中对客户进行审视，并发现其性格类型和心理特点。
洞察方略
1.自然大方，不露声色
观察客户时，销售员不能给客户造成压力，要让客户觉得你之所以看他是想为他提供服务，你的目光应该是真诚的、友善的、亲切的，时间不要太久，这样客户才会乐意接近你，特别是对于初次见面的客户，更不能死盯着对方不放，让他们感觉你是在探究他，这样你还不曾开口，客户就已经避开你了。
2.确定观察角度
销售员对客户的观察要确定具体的角度，如从相貌估计客户的年龄，进而选择合适的称呼；从身高和体型分析客户的工作性质和生活习惯；从着装和打扮判断客户的职业、收入水平、审美倾向等。
3.带着明确的目的去观察
销售员对客户进行观察的目的是为了实现销售，一切都应该围绕这个中心展开，重点是通过观察发现客户的职业、性格、习惯等，进而分析和判断客户的购买倾向、购买能力以及需求点，而不是为了找乐，或者评价某人的美丑。
4.观察时要投入感情
观察是了解客户的基础，感情是拉近关系的桥梁。所以销售员在对客户进行观察的时候，要投入感情，善于判断是非、利害，以便准确地定位客户的需求，给出客户满意的建议。
5.观察与判断同步，并确定应对方案
机会对于销售员来说是十分重要的。因此，销售员在观察客户的同时，一定要迅速地对客户作出判断，判断出客户的特点以及消费的倾向和态度，并对症下药，采取合适的应对策略，以求牢牢抓住客户的心。
例如，对于一些闲逛的客户要礼貌接待，简单介绍，毫不强求，以便留下良好的印象；对于一些有购买意向但目标性不强的客户，要因势利导、细作分析，但也不能强加硬塞；对于那些有明确购买目的的客户，则需要找准其需求点，对其进行有效说服。
二、依据着装为客户分类
俗话说：“穿衣戴帽各有所好。”意思就是，一个人的着装在很大程度上能体现出其本质与个性。不同的穿衣习惯背后，隐藏着一个个性格迥异的个体；不同色彩和质地的服饰也映射出人们不同的偏好和生活态度。销售员要了解客户，通过客户的服饰对其性格特征进行判断是一个很重要的途径。
心理学家称，服饰是人们思想的外在流露。不同的个性有着不同的穿着打扮，销售员只要留心观察，从各式各样的服饰中，是可以了解到客户的心理状况和审美特色的，进而把握其性格特征。
洞察方略
1.根据穿着习惯判断性格特征
衣着朴素大方的人，为人真诚，具有责任心；性格沉着、冷静；比较含蓄，不爱张扬；遇事冷静，会理智处理。
穿淡颜色衣服的人，理性思维较强，性格大多比较正直、刚强。
穿深颜色衣服的人，性格稳重、老练，有城府，遇事冷静，深谋远虑。
穿五颜六色、款式奇特的人，虚荣心比较强，希望被人注意，爱表现，个性张扬、任性，喜欢专断独行。
穿着高档华丽衣服的人，有很强的自我表现欲和金钱欲，虚荣心极强，崇拜金钱，强调物质享受。
穿着流行时装的人，情绪波动大，缺少自己的主见，容易随波逐流，不安分守己，没有明确的审美观。
穿着马虎的人：富有积极性，待人热情，但比较看重面子，心胸比较狭窄，常会计较一些小事。
2.根据穿着判断购买模式
看准对方的服饰，不仅可以判定客户的性格，还可以推断出他们的购买模式：
一些客户在外表上，修饰得宜，服装给人的整体感觉抢眼但不刺眼，色彩偏亮，款式别致，突显出了自身的个性，并能吸引人的注意。这样的客户，比较自信，属于自我判定型。他们相信自己的判断力，不允许别人轻视和干扰自己，而且希望得到别人的赞美和欣赏。
有的客户衣着色彩多为黑、白、灰，款式也比较老，这说明他们比较保守，性格沉稳、内敛，比较注重实际，喜欢遵循一定的模式，属于稳健理智型。他们不喜欢攀亲带故，而更看重事实和数据，将风险将到最低。
有的客户在穿着上很注重品牌，目的是为了树立形象，彰显身份，给人很强势的感觉。这种客户属于领导支配型，他们喜欢支配别人，注重大的方向，讲究策略，消费时，比较务实，而且有自己坚持的原则。
还有的客户穿着大众化，总和周围的人保持一致，没有自己的明显特色。这样的人思维比较简单，随大流，生活平淡，性情温和，应变能力较弱，容易改变自己的主意，属于友善犹豫型。
三、根据体型判断人格类型
体型是人最明显的外部生理特征之一，要识人，看体型是必不可少的一个环节。人的身材体态有高矮胖瘦之分，而拥有不同体型的人，在其性格和心理方面也是有一定规律可循的，虽然并不是适合所有人，但是却可以作为透析人们内心的一个重要的途径和依据。
现实生活中，人的体型与性格、心理有着密切联系的观点是很流行的，例如中国的“相面术”就把人的外部相貌和体型特征密切联系到了一起，20世纪西方学术界也对此有过研究和探讨。心理学家们认为，通过体型透视性格是有一定的科学依据的。因此，销售员在销售的过程中，不妨注意一下客户的体型，通过体型识人，了解客户的性格特征。
洞察方略
一般而言，人的体型主要分为以下几种：
1.肥胖型
肥胖型的人比较随和，容易交往，他们开朗、积极、善良、单纯，不易发脾气，因此，人们大都喜欢与这种类型的人交往。再者，同这种体型的人接触时，你会感受到对方浓郁的人情，同时他们非常活跃，喜欢被人奉承。因此，销售员遇到肥胖型的客户时，不妨多用风趣、幽默的话语与其交谈，同时附加一些恰当的赞美，则可以迅速与之打成一片。
2.瘦长型
这种类型的人“瘦”的特征特别突出，他们身体的高度和体态明显不成比例。
这种类型的人做事情一般都特别认真，他们头脑清晰，计划性强，喜欢把事情明朗化，但多不善言辞。因此，销售员遇到这种类型的客户，应该尽快了解其目的，尽量避免啰啰嗦嗦说废话，以免引起客户的不快。
3.强壮型
这种人体型偏胖、骨骼粗壮、轮廓大而明显。这种类型的人为人直爽，做事情不喜欢拖泥带水，有时候会表现出冲动性的倾向；不过他们在人际交往中，非常讲义气，因此人缘很好，朋友很多。因此，销售员可以先与其做朋友，建立起良好的关系，然后再与其做生意。
4.精干型
通常来讲，这种人给人的第一印象就是健康、阳光、精神头十足，能干而精明，理智而富有激情。生活中，他们往往能够很好地处理生活和工作，能够驾驭不同的局面和形式，多是单位的骨干核心人员。遇到这种类型的消费者，销售员则需要警惕，要充分发挥才智，灵活应对，否则就会陷入被动的状态。
5.体型异常型
这种人或是天生畸形，或是后天发育异常，因此他们多有一种自卑、自闭的心理倾向，性格软弱，有抑郁气质，不善交谈，而且十分敏感，自尊心很强。因此，面对这种类型的客户，销售员一定要给予充分的尊重和爱，要发自内心地关心他们，当客户感受到销售员的尊重和爱时，销售就很容易进行了。
四、通过脸型，揣摩脾性
第一眼看到一个陌生人的脸时，你最先会看哪个部位？眼睛、眉毛、嘴巴还是鼻子？心理学家通过大量的观察发现，从一个人的脸型，就可以看出一个陌生人的性格脾性。虽然说一个人的脸型与遗传有着密切的关系，但随着后天生活环境、社会影响、以及个人经历的不同，也会发生很大的变化，因此，对于一个成年人来讲，他的性格特征往往已经写在了他的脸上。
销售员每天都会接触到许多陌生人，要想顺利完成销售，就需要了解这些人的性格脾性，然后对症下药。但因为缺乏接触，了解就变得很难。这个时候，“以貌相人”往往能够给销售员带来很大的帮助。
洞察方略
心理学家认为人的脸型主要有以下几种基本类型：
1.长型脸
脸型较长，下巴多成四角型，因此嘴巴和鼻子就显得比较小。一般而言，这种脸型的人对事情考虑得比较周到，对人谦恭有礼，擅长交流；但有时候他们很难表达清楚自己的心意。所以说，销售员在与他们接触时，应该礼貌相待，并积极地进行引导，弄清楚他们的目的。
2.圆形脸
有着这种脸型的人性格就好像他们的脸型一样温和圆滑。总的来说，这类人很好相处，而且总是很乐观，个性和气、可亲、有趣。不过在坚持自己观点这方面他们有点自我，有时甚至还会有一些任性。因此，销售员在听这类人说话时，千万不要随便插嘴，否则会前功尽弃。
3.方形脸
方型脸的人意志坚强、态度积极，性格外向，富有行动力，但做事决不会委屈自己，异常执着，因此他们缺乏通融性，容易与人冲突。遇到这种类型的客户，销售员在坚持自己原则的同时，也应该尊重客户的意愿。
4.椭圆形脸
有着椭圆型脸的人情绪稳定、感情细腻；同时，他们工作努力，思维活跃，自尊心很强，不容易受到他人的影响；缺点是耐力不足，做事情易半途而废。因此，这就要求销售员要尊重他们的意愿，并帮助他们坚定自己的意志。
5.混合形脸
顽固、不服输是这类人的主要特点，同时他们还爱慕虚荣，但不管做什么事情，总能超出一般人的水平。因此，在与这类人打交道的时候，就要求销售员给予他们适当的赞美和激将。
6.木垒形脸
木垒是棒球运动中的一个术语，运用到脸型上，指的是颧骨到下巴的线条非常明显。他们和任何人都能打成一片，对人体贴且富有同情心，但很少表露自己的感情。所以，销售员在他们面前尽量不要表现得很强势。
7.倒三角形脸
有这种脸型的人做事情一丝不苟，他们有很强的虚荣心，喜欢受人瞩目，同时也很关心引人注目的东西；但如果不能遂意，就会有焦躁的举动，而且优柔寡断。
销售员要想与这类客户友好相处，就应该以浪漫而富有幻想色彩的话题作为交际的润滑剂。
五、通过头发，发现性格
人体的每一个器官都是一个人不可或缺的组成部分，这些东西多多少少会透露人的内在信息。从生理心理学的角度看，人们的性格与头发有着密切的关系。而众所周知，一个人的性格会直接影响他的购买行为和消费态度。因此，在销售的过程中，聪明的销售员会把客户的头发作为自己销售的罗盘，以帮助自己的销售工作顺利开展。
洞察方略
1.从头发自身状况来揣摩人心
头发粗直、硬度高的人
为人豪爽，行侠仗义，不拘小节，光明磊落，不会玩弄小聪明。他们购买东西时，看重品牌，不会精挑细选。因此对待这类客户销售员一定要懂得尊重，不要卖弄小聪明。
头发浓密而且很黑的人
做事情有条理，很有智慧，目的性强。他们在购买东西时，非常看重质量。所以，销售员在对他们解说时，一定要有理有据，理智和感情并用。
头发稀少，并且发丝很细的人
这种人心机很重，会打算，喜欢把事情清理得很仔细，缺乏气概和宽容心。所以，向这类人销售时，销售员一定要容忍他们苛刻的挑剔，并给他一个比较合理的价格。
头发自然卷的人
这种人一般都有很强的个性，喜欢表现自己，遇到原则性的问题时会坚持己见。对于这类客户，销售员一定要清楚他们的采购标准，然后想方设法去满足他们。
2.从发型揣摩客户的心理
短发的人
这类人做事情干脆直接，有些人可能会比较骄傲，常会满足于自己的现状。他们在花钱方面一般是量入为出，除了一些标明身份的奢侈品外，讲究经济实惠。因此，销售员应该根据他们购买产品的类型，合理进行推荐。
长发的人
多是一些艺术家之流，他们比较注重生活品质、个性和设计美感，因此比较挑剔，但价钱并不在他们考虑的范围之内。因此，销售员应该介绍一些档次比较高档的产品给这类客户，但没有必要迎合。
发型齐整光亮的人
比较注重外在形象，甚至有点虚荣爱面子，对事物也比较挑剔，喜欢吹毛求疵，有点完美主义倾向。因此，销售员要想激发他们购买的欲望，就应该给他们推荐一下审美品位和档次比较适合他们的产品。
头发自然随意，没有明显修理的人
这种人对外表的东西不看重，喜欢内在的收获。在购买物品时，他们也非常随意，注重品质、服务。因此，销售员在向他们销售时，一定要注意自己的服务质量，同时给出他们指导性的意见。
喜欢赶时髦，留时尚发型的人
小资情绪比较重，喜欢他人的夸奖和表扬，总是想赶在事物的前面，表现得很前卫，是时尚产品的推动人。因此，销售员在提高自己鉴赏能力的同时，要敢于向他们介绍一些富有特色、个性的产品。
六、透过眼镜发现心理信号
现代社会，近视或者远视的人越来越多，因此戴眼镜的人也很普遍，有些人甚至为了附庸风雅也会选择戴眼镜。因此，销售员在销售时，遇到大批的“眼镜”客户也就不足为奇了。心理学家认为，眼镜类型和戴眼镜的动作中可以体现出人的心理。例如，喜欢戴方框眼镜的人固执；喜欢椭圆形眼镜的人圆滑等。透过眼镜发现客户的心理信号，是销售员应该掌握的一项技巧。
洞察方略
1.从眼镜的类型看客户的心理
戴方框眼镜
这类人思想保守，做事情不懂得变通，固执己见。只要是他们坚持的观点或者喜欢的事情，别人很难说服他去改变。因此，如果遇到这种类型的客户，销售员在没有十足把握说服他的情况下，最好能够顺其自然，不能强加于客户。
