其实，很多时候销售员的聪明之处不在与向客户灌输多少产品的好处，而在于让客户自己说，甚至是自己做，调动客户的积极性，在请教中问出客户的热情。因为，销售不是销售员一个人的事，客户也是主体，而向客户请教更突出客户的主体地位。
攻心方略
1.有意请教，激发热情
销售员：你觉得我提供的方案还可以吗？
客户：还行，但是这里不太好。
销售员：那你得给我们提一些宝贵的意见。
客户：我也就是随便说说。
销售员向客户请教时，也就是把谈话的主动权就给了客户，客户会觉得自己是很重要的，因此，也会更热心和你讨论一些问题，调动了客户的积极性，离成功也就不远了。
2.针对请教，改进不足
销售员：××先生，你觉得我们产品还有哪些地方你不满意。
客户：只是，配置上还需要一些改进。
销售员：您的意见对我们来说是至关重要的，也是宝贵的。
客户：我会仔细研究的。
销售员让客户提一些意见，会让客户觉得自己身上多了一份责任，这份责任会调动客户参与其中，客户有的时候也可能是为了不让自己丢面子，也会努力满足销售员的。
3.虚心求学，调动兴趣。
销售员：××先生，看到你家里这么多书画，你一个是个书画行家吧。
客户：略知一二。
销售员：我想向先生请教一些关于这幅画的问题。
客户：你说。
人们对自己感兴趣的事情，往往有很高的积极性，愿意谈，也更希望别人向他请教。因此，销售员要学会向客户请教，在请教的过程中，客户满足了内在的需要，也会觉得这位销售员虚心好学，努力上进，也愿意和你合作。
八、不断重复，强化对客户的影响
有人说，“谎言重复一千遍就会变成真理”。这说明了重复可以产生一种力量，不断重复也是最直接最有效的一种说服技巧。在销售中，重复其实是一种隐秘说服，重在对客户的暗示，在不知不觉中，让客户在对你反复强调的词语留有较深的印象，并产生某种心理认同，帮助销售员更好地说服客户。
日常生活中人们很容易受广告的影响，一支广告总是随处可见，反复播放，及时人们没有刻意地去记忆，却连老人小孩都可以倒背如流，这就是重复造成的影响。而广告也是很多商家推销自己产品的绝好策略。
商家就是利用反复重复来加深客户对自己产品的印象，无形之中，你已经认可了对方的产品。
不妨我们通过一组排比句来测试自己对某一产品的认可度。
脑白金是一种健康营养品。
脑白金通过了科学认定。
脑白金适合送礼。
今年过节不收礼，收礼只收脑白金。
脑白金真的很棒。
同事们都说脑白金不错。
爱爸妈就送他脑白金。
这样重复很多遍，人们在无意识中已经记在心里，逐渐认可了这一产品。商家就是通过不断重复来增强产品的可信度。作为销售员，可以利用各种表达方式不断说明、宣传，强化对客户的心理暗示，最终让客户认可你的产品。
攻心方略
1.利用各种表达方式在口头上不断重复
当销售员在宣传某一产品时，最好用不同的表达方式和不同的角度来说明，不断重复，相当于给客户做了无数次的心理暗示，暗示多了，自然在他心里会产生一定的影响，客户慢慢就会产生跃跃欲试的想法，最终接受你的产品。
2.借亲朋好友的口作宣传
通过亲朋友好友来宣传你的产品，一传十，十传百，宣传的人多了，重复的次数也就多了，自然产品的可信度就会提高。面对客户时，可以列举他身边的朋友的事例来证明，此次说服客户。
3.通过名人来做宣传
名人大多是公众人物，有着一定的社会影响力，销售员通过提及某名人是该产品的代言人，或者用过效果不错，则能够对客户起到很大的影响，使客户在从众心理的驱使下自然会产生购买的欲望。
4.有效利用口号来号召
销售员在推销产品时，可以灵活地涉及一些口号来做宣传，编一些易记易懂、朗朗上口的顺口溜、或者儿歌，既新颖又有趣，在销售员重复几遍之后，可能就会给客户留下深刻的印象，这样在无形中就影响到一些人。
九、用小话题掀起客户的情感波澜
在销售的过程中除了很正式地向客户介绍产品以外，还有着非正式的接触与交流，非正式的交流也会获得潜在客户的重要途径。这样就需要销售员善于通过一些小的话题激起客户的情感波动，赢得客户的赏识和信任，这样就有利于拉进彼此的关系，为下一步的销售做好铺垫。虽然这些小话题通常都与销售没有直接的关系，例如当地的风土人情、旅游景点、着名小吃、名人事迹等，但是却可能在情感上引起双方的共鸣。
一次，某房地产公司的销售员王杰陪客户参观楼房。在休息的间隙，他们聊起了自己的家乡，客户的老家原来是山西祁县。
刚好中央电视台正在播放《乔家大院》这部电视剧，王杰顺势便说起了电视剧中的主人公乔致庸，发表自己对电视剧的看法：“情节深深的打动了我。主人公弃文从商，忍痛割爱，中兴家道，汇通天下，扶贫济困，不愧为一代晋商。乔致庸是重情义的中国商人和兼济天下的知识分子的完美结合，他的正直，重情重义为天下人所敬仰。”
王杰的评论引起了客户情感的共鸣，他压抑不住内心的激动：“是啊，你说的太好了，乔致庸是我的老乡，那里也是我生长的地方，我身为一个祁县人感到很骄傲，很自豪啊。”
王杰感到分外高兴，因为他的话说到了张康的心坎里，他接着说道：“山西的古代建筑很多啊，我知道平遥古城是世界文化遗产，明清一条街、古城墙保留都很完整，余秋雨在那篇《抱愧山西》的文章中专门介绍了那里的日升昌票号，很多人曾经误认为山西很穷，其实这是错误观点，曾经的山西人富甲天下，那里曾经是全国的经济中心啊。”
客户边听边不住地点头，不时竖起大拇指称赞王杰，“你懂得还真不少。”因为有了共同的情感共鸣，客户更加欣赏眼前的这个小伙子，于是很痛快地和他签订了合同。
一个出色的销售员，总是能利用自己丰富的知识找到与客户切合点，引起客户情感的波澜，最终获取客户的认可，不仅加深了对方对自己的印象，而且能赢得客户极大的好感和合作的欲望。这也就是所谓的小话题里的大智慧。
攻心方略
1.爱好架起沟通的桥梁
销售员可以先探知客户的爱好，然后通过爱好建立起和客户的亲密联系，以客户的爱好为纽带，发表自己的看法和言论，但是一定要实事求是，让客户看到你的真实能力，从而获得客户的认可和赞赏。
2.风土人情激发客户兴趣
销售员应该多了解一些风土人情，风土人情可以激发起对方聊天和求知的欲望，直接拉近彼此的距离，通过你的谈吐，吸引客户的注意力，燃起交流的欲望。等到双方关系更近一步时，实施你的销售计划就显得容易得多。
3.旅游景点吸引客户关注
紧张的工作总是让人神经紧绷，如果给客户制造一种轻松休闲的氛围，使他感到舒适，那客户便会产生合作的欲望。在销售的过程中，可以向他推荐旅游景点，或者介绍当地或者自己熟悉的旅游地，让对方感觉你是在关心他，由此对你产生好感，当然合作就不在话下了。
十、找准购买的平衡点说服客户
我们经常说：“萝卜青菜，各有所爱！”在消费过程中，客户的需要是不尽相同的。比如母子一起去购物，夫妻一起逛商场，因为彼此的价值观和购买的侧重点的差异，往往会使购买失去平衡，很难使双方都获得满足，这样可能就会导致销售的失败。这时，销售员就要善于从客户的话语中准确地判断出谁更有决策权，并找出双方的购买平衡点，使彼此都满足，才能顺利实现销售。
某服装店正在特价处理一些服装。一对母女来到服装店打算购买秋装，销售员王某很热情地过来招呼：“你们好，随便看，相中哪件衣服，可以试穿。”见她们没反应。于是对着女儿说道：“这小姑娘多漂亮啊，你喜欢哪件，阿姨帮你拿。”
小姑娘先看了看妈妈的表情然后用手指着一件很时尚的吊带裙说：“我要那件。”王某很高兴地去给小女孩取裙子，一边说道：“你可真有眼光，这裙子是我们店里最贵的，就剩这一件了啊。”
听着销售员的夸奖，小女孩高兴不已，对这条裙子爱不释手。可妈妈脸上却露出了不悦的表情，显然她并不看好这条裙子。她指着另一条休闲裤说道：“天气逐渐变凉了，裙子过几天就不能穿了，还是看看这条裤子吧。”
王某接着妈妈的话说道：“还是妈妈想得周到，天气逐渐转凉了，买裤子更实用些。”听了销售员的话，妈妈脸上露出了微笑。可小女孩却感到很委屈，噘着嘴不吭声。
王某见状，拿出一条带裙摆的牛仔裤给她们母女看，顺便解释道：“你们看这条新上市的裤子如何啊？带着裙摆，很时尚，结合了裤子和裙子的特点，又适合秋天穿，也满足了女孩穿裙子的愿望。”
最后，妈妈和女儿很满足地选择这条带裙摆的牛仔裤。
销售员王某的聪明之处就在于，她准确地找到了购买的平衡点，妈妈考虑的是衣服的实用性，而女儿看中的却是款式的漂亮与否，王某为了不让女孩失望，让妈妈满意，最后向她们推荐了另一款式，找到了他们的平衡点，同时满足了两人的愿望，最后将衣服成功销售。
攻心方略
1.从言语中判断客户的购买力
有些时候，客户的购买力受一定的限制，他可能受人之托，按着他人提供的要求来选购产品，并不一定是自己的意愿。这时候，销售员就需要询问清楚客户所遵循的购买原则，然后再结合客户自己的看法，找到最佳的平衡点，使客户满意而归。
2.从客户的对话中发现信息
有些时候销售员面对的客户不只一个人，可能是一家人或者是朋友一同前来购买，此时每个人都会对产品有自己的看法，销售员需要仔细聆听他们的对话，从对话中及时获取有用信息，满足每个人的不同需求，尽量找到大家都接受的产品，尽量让在场的每个人满意。
3.从客户的行为中明确方向
有些客户在购物时，会表现出很明显的神情或者行为，例如，他会直接走近自己相中的产品，或者对自己中意的产品表现得爱不释手，嘴上不说什么，但是面部流露出喜悦的神情，总是不停地想用手来触摸。销售员看到客户的神情和行为就可以明确他的购买倾向，然后再与之交谈，从言语中确认，找到内心和外在表现的平衡点，然后进一步推销。
