四、依靠话语给客户一些暗示
推销离不开说，但是说也有很多种方式，只有掌握了一定的技巧才能打动客户的心，因此，销售员在和客户交流的时候，要充分发语言的力量，依靠语言给客户一些心理上的暗示，很多时候，这种暗示要比滔滔不绝地说给客户听的效果要好很多。
美国着名销售员帕特正在向一撞办公楼的住户推销空调，但是，去了几次也没有促成交易。一天，他又给这幢楼的客户代表打了电话，客户代表答应他在某一时间见他。他又一次去了，这次他突然想到了一个好的点子。
他到了的时候，客户代表已经坐到了那里等他了，但是态度依然很冷淡。
“先生，我感到很热，我能擦一下汗吗？”
说完，帕特掏出手绢，认真地擦去了额头上的汗珠。而且，还说：“我想把外套脱了，感觉太热了。”说着又把外套脱掉了。帕特的这一动作引起了客户代表的反应，他也感到很热也开始擦汗，脱掉外套。还说：“这天怎么变得这么热了，还真闷，怎么还不装空调呢？”
帕特觉得时机已经成熟，因为现在空调已经成为了公司内部的需求，于是帕特说：“先生，您想想，如果有什么贵客来公司洽谈业务，这会引起客户的烦躁的，对公司影响多不好啊。”
客户代表想想，觉得很有道理，于是，向帕特订购了一批空调。
帕特之所以最好取得了成功，就在与他给了客户代表一些积极的暗示，这种积极的暗示让客户代表觉得帕特销售给自己的商品正是自己所需要的，不是强加给自己的，而客户更愿意接受自己的内在需求，因此顺利促成交易。
研究表明，暗示由非理性知觉不经意进入人的内心世界。它会让客户不自知的走进销售员的预设目标，把销售员的暗示作为自己最初的购买动机。销售员要善于采取有效的言语对客户进行暗示。
攻心方略
1.选择法
销售员：请问这几种颜色你最喜欢哪一种呢？
客户：白色的吧，我觉得白色的漂亮。
销售员：你真有眼光，我也觉得着白色好看些。
客户：过奖了。
选择法就是销售员在销售的过程中暗示客户你已经决定买了，只不过现在需要做出一些选择，这种暗示法会让客户觉得这是自己的内在需要，也是自己想买的东西，从内心就开始接受了。
2.相关法
销售员：××先生，我觉得您的办公室好空啊。
客户：是吗？
销售员：你自己看一下，好像就一张桌子几把椅子啊。
客户：也是啊，应该在装饰一下。
销售员可以通过说出自己的感受，让客户自己觉察到相关的东西，使这种相关的心理暗示成为他内在的需求，继而诱发他的购买欲，这种暗示有一定的积极作用，而且也不易被客户察觉。
3.肢体动作暗示法
销售员：我感到口渴，我能喝一点带来的饮料吗？
客户：可以。
销售员表现出一种很满意的样子，感觉很好喝。
销售员：××先生，你也来一杯，天太热了，很解渴。
客户：谢谢！嗯，果然不错。
肢体语言给人的暗示性不亚于直接的语言表述。销售员在与客户交流时，运用肢体语言的话，往往能有效地影响客户的内心世界，让客户由衷产生购买某物的欲望。
五、巧说反话，迂回突破客户的抗拒
一个出色的销售员也是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。因此，想做一个成功的销售员，就要学会培养自己的语言魅力。而巧说反话不仅能巧妙而迂回地表达出自己的意思，更能有效地化解客户的抗拒，让客户自己提出内心的需求，使销售员占据交谈的主动权。
很多销售员都知道一个老板要换一辆新车了，都去登门拜访，以便推销出自己的汽车，下面是几个销售员和这位老板的对话：
销售员A
“您的这种车已经用很久了，容易发生车祸。”
“是吗，那我现在不也好好的吗？”
销售员B
“您的这种车修理费太高了，还不如换一辆？”
“难道修理费还能比买一辆车的钱多吗？”
销售员C
“我是来看看您车的，我觉得您的车还能用一段时间，没有必要马上换。”
“是吗？”
“是啊，至少它现在还能开，我过一段时间再来啊。”
“我觉得我的车已经很旧了，现在就想换了，要不你帮我推荐一款。”
其实这位老板本身是想买车的，而销售员A、B的说话方式让他感到很难以接受。而C用正话反说的方式激起了他的新鲜感，反而激发了他购买的欲望。
巧说反话更能激发那些潜在客户的购买行为。因为在客户的意识里，销售员的到来就是要推销自己的产品，这样客户或多或少会有些抗拒，而当销售员反其道而行之，告诉客户先不要买自己的产品，反而激起了客户的好奇心，使其产生非买不可的欲望。这样，反而更容易达到自己的目的。
攻心方略
1.利用其逆反心理
销售员：××小姐，我知道你不想听我对你说的。
客户：是吗？
销售员：既然你不想听，我就不说这个了。
客户：你这么说，我还非要听听。
让销售员最头疼的就是不合作。而销售员如能利用逆反心理，正话反说，这更激发其想知道的欲望。毕竟每个人都有好奇的心理。正话反说会激发客户的好奇心理，最后达到迂回攻心的目的。
2.激将法的运用
销售员：××先生，不知道你听说了没有，你的竞争对手在我们公司购买了一些这样的设备，但是听说您现在还不敢做这个决定。
客户：是吗？
销售员：是啊，反馈信息还不错，不知道您现在还敢不敢做这个决定呢？
客户：你先让我看看你的产品。
客户都希望自己在销售员面前是强大的，而销售员适当的提及一下客户的弱势，更能唤起客户内心不甘示弱的欲望，也就曲折的实现了自己的销售目的。
3.以退为进
销售员：××先生，既然你不敢兴趣，我就到需要的看看。
客户：等一下。
销售员：我是怕浪费您的太多时间。
客户：那我们细谈谈吧。
很多客户其实对你的产品很兴趣，但是可能对产品的质量或者价钱还有疑问，下不了这个的决心。因此，销售员这个时候最好的选择是以退为进，让客户主动抓住你。
六、转移话题，增加客户的新需求
一个销售员的成绩都具体体现在出售产品的数量上，那么要想成为一名优秀的销售员就想办法增加自己的业绩，这就需要销售员掌握一定的技巧，想出各种办法，善于转移话题，发现客户新的需求点，增加销售量。
A去参加某公司的销售主管的面试，面试的题目是：“把梳子卖给和尚。”于是他提着一捆梳子到了当地一个颇具盛名、香火极旺的宝刹中，朝圣者、施主络绎不绝。
“住持大师，贵寺的香火很旺啊。”
主持说：“还可以。”
“住持大师，你知道吗？你现在对佛祖不敬啊。”
“啊，不知道，我很虔诚的。”
“你看那些远道而来的香客，头发散乱，衣冠不整的就去拜佛，岂不是不敬。”
“啊，这也是，那怎么办呢？”
“贵寺应该准备一些洗漱用品，如脸盆、香皂、梳子等。”
“是应该准备一些这样的东西。”
“住持大师，如果你不介意的话，这些我帮你采购吧。”
“真的吗？谢谢，我们佛家弟子也不好意出去采购这些用品啊。”
销售员A就这样把梳子买给了那些根本就不需要梳子的和尚，其关键就在于A不断转移话题，使住持自己看到寺内的潜在的需要。并且，销售员A通过巧妙的交谈，让这种潜在的需要升级为眼前必然的需要，一步步说服了和尚购买了自己的梳子。
夏目志郎说：“要想让客户心甘情愿地下决心购买，只有一个方法，就是千方百计地开发和满足客户的需要。”挖掘客户的潜在的需要有时会比表面的需要获得更大的利益。想要发现客户新的需要，就要求销售员能从多个视角向客户发问，不断转换问题，才能及时准确的发现客户的需求。
攻心方略
1.转化话题，诱发说话
销售员：××先生，听说您最近打算乔迁新居了？
客户：是啊。
销售员：那有没有想过怎么搬家呢？
客户：想找一家搬家公司。
销售员在和客户交流的时候，先不要直接说出自己的目的，而是通过其他的问话方式，让客户自己说出潜在的需要，这样就把被动的劝说变为一种主动的帮助，客户更容易接受这种方式。
2.偷梁换柱，增加需要
销售员：××小姐，你的儿子现在还小，是不需要这本大字典的。
客户：是啊。
销售员：但是你需要啊，孩子的学习热情是需要大人营造的，你把这一本字典放到床头，孩子看了会怎么想。
客户：以为我在学习啊。
销售员：这就对了啊，你给儿子树立了榜样，孩子自己就会去学习，这不比你天天唠叨强多了。
客户：也对啊。
很多时候客户对某一商品是不需要的，这个时候销售员就应该想办法偷梁换柱，把别人的需要变成客户的需要，通过话语一步步地对其进行引导，最后达成一致的意见。
3.不断深入，制造需要
销售员：先生，你知道现在得风湿病的人很多吗？
客户：不知道，怎么会呢？
销售员：现在人压力大，总是坐在办公室里，不活动的结果。
客户：这样，怎样才能预防？
销售员不但要学会将客户明确需要的东西卖给客户，还要学会引导客户发现自己可能的需要。这就要求销售员善于转换话题，给客户制造新的需要，还要让客户觉得自己的确需要，这样才能创造更大的价值。
七、在请教中对客户进行感染
实现销售不光是靠说服，很多时候还要学会向客户“不耻下问”，向客户请教，这样不仅能使客户积极主动地和销售员对话，还能体现出谈话中客户的主体地位。而且，销售员的虚心，也会让客户产生好感。当然，虚心的请教还是有技巧的，可以针对客户的兴趣或者爱好提问，并且要做到不漏痕迹，这样更容易让客户感到很满意，赢得客户的好感。
小杰在北京的某一条街上开了一家花店，这条街上还有另外两家花店。竞争比较激烈。但是小杰的花店却经常有宾客登门，生意兴隆，很多人都不理解，后来小杰告诉大家，其实理由很简单，那就要在请教中感染客户。
“小姐，你是来买花的吗？”
“是啊”
“那你这边看看，顺便想向你请教一个问题，像你这样的漂亮女孩都喜欢什么样的花，以便我们日后改进。”
“这个啊，我喜欢兰花，菊花，一般女孩都喜欢这个吧。”
“我们这里也有一些，你看看，你觉得好看吗？”
“好看。”
“要是让你插着些花，你会怎么搭配。”
“我会……”
“你说的是这个样子吗？”
“哦，就是，很好看。”
“既然自己最喜欢的样式，买一束回去吧。”
“这个多少钱呢？”
……小杰就是这样通过向客户不断请教，引导客户一步步发现自己内心的产品式样，随之产生想拥有的欲望。不断向客户请教问题，既能体现自己的谦虚若谷，也能调动客户的积极性，使客户自主地参与销售之中。
