以诚取信，以信得利
常言道：待人要真真诚诚；做事要踏踏实实；为官要清清白白。说起来容易，真正做起来就很难！
俗话说：“做事先做人。”这句话无疑是对做人提出了更高的要求，这是一种理念，是一种心态。“诚者，天之道也；思诚者，人之道也”。在中国历史上，“信”一直被人们看成做人之本、立身之本的。诚实做人，本分做事，是成就大事业的基础，诚信，能带给你一生的财富。
信誉对商人来说，就像是水对鱼那么重要，那些留传了百年的老字号，哪家都会有几个“诚信”的故事。“红顶商人”胡雪岩深知“诚信至利，欺诈招害”的道理，在经商中坚持做到：以信为本。
胡雪岩在胡庆余堂创办之初，就亲自立下了“戒欺”匾，上书：“凡百货贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺……采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人。”悬挂店堂内侧，时时告诫员工。胡庆余堂制药所涉及的药材不下3000余种，全为在全国药材产区自设机构收购的道地药材上品，若有假冒药材进店，一概弃之。他还要求员工不但服务应热情、周到、诚实，还应精通业务。一次，一位湖州香客买了一盒“胡氏避瘟丹”，看后微露愠色，欲换之，不巧已售完。胡雪岩再三致歉后即命三日后赶制出来，并给予免费在店膳宿。还有一个在萧山县署当差的敖姓四川人，持五百两银子，走遍杭城钱庄，都说银质劣不予兑换，抱着最后一试来到阜康钱庄，胡雪岩看后笑曰：“这是上等纹银，有何可疑？”敖生返署后赞不绝口。这样一传十，十传百，声名洋溢，一时达官显贵都以存资阜康为荣，当年钱庄集资三千余万两银子。更为稀奇的一件事，是一位即将上前线的驻浙绿营兵罗尚全，慕名登门存一万两银子，声称不要计息、不要收据、三年后来取，但不幸阵亡了。胡雪岩得知后，在毫无凭据情况下，主动连本带息付给罗的家人一万五千两银子。
唐代诗人白居易在《琵琶行》中称商人为“重利轻别离”，而胡雪岩则主张商人应当“重义不轻利”，讲究“仁义”。而这正是他的商业精神和人格魅力的核心，以此来取得民心，诚服员工。
诚信既是个人的立身之本和处理人际关系的重要德行，更是企业能够生存和发展的基石，企业的生命，同时，也是中国传统的管理思想中所重视的“贤能”的一个重要标准。儒家思想强调“民无信不立”，宣扬“货真价实。童叟无欺”，要求商人要“笃实至诚”。从商品经济发展史来看，无论中外，商品经济越发达，商业精神越旺盛，就越是恪守信用。
在战争中，“兵不厌诈”，真真假假，虚虚实实，让敌人捉摸不透。在商城中，与某些竞争对手交往，运用此谋略，往往能取得意想不到的战果。虽然“兵不厌诈”之术在商业活动中普遍运用，但要取得根本性的胜利，离不开广大人民的信任和支持。经商要获得成功，也离不开顾客的信任和支持。“无商不奸”这句话并不能反映商业的本质，也不适应市场经济的根本要求。其实，商的本质是信，而不是奸。成功的企业家都清醒地认识到：唯诚与信。才会给企业、给企业家带来较高的信誉。
诚信宜“厚”。一个企业与公众之间，决不能运用诡诈之术，弄虚作假，而应该“一诺千金”，把“信”作为立身之本。用心去换心，以真诚去缔造真诚，以友谊去缔造友谊，换回来的才是别人对你的真诚，对你的信任，企业的更大发展。
一个成功的商人必定要视信誉为生命、一言九鼎、一诺千金。一个有信誉的人，其感召力是巨大的，产生出来的力量可以把不可能变成现实。凭着“无论环境如何恶劣，只须真正做人，信誉为本”的信条，必能成功地创造奇迹。在创业之初李嘉诚就视“诚”为成功秘诀，他说：“我绝不同意为了成功而不择手段，如果这样，即使侥幸略有所得，也必不能长久。”他还经常对下属说：“做生意要以诚待人，不要投机取巧。对顾客许诺的事，无论遇到什么困难，也要千方百计地履行承诺。赢得顾主的信赖，比什么都重要。”
李嘉诚的第一笔生意就归功于他的“诚”字。塑料是二次大战后的新兴产品，它具备便于加工、经久耐用和价钱便宜的优点，有着很大的发展前景，驰骋商界的李嘉诚，创业之始就是生产塑胶花的。当初，有一位外商希望大量订货，但是为确保李嘉诚有供货能力，外商提出须有富裕的厂家作担保。李嘉诚白手起家，没有背景，为找担保人，他跑了几天，磨破了嘴皮子，可改变不了现实，根本不会有人愿意为他作担保，无奈之下，李嘉诚只得如实告诉外商。
李嘉诚的诚实感动了对方，外商对他说：“从你坦白之言中可以看出，你是一位诚实君子。诚信乃做人之道，亦是经营之本，不必用其他厂商作保了，现在我们就签合约吧。”但是，意料之外的是，李嘉诚竞拒绝了对方的好意，他这样对外商说：“先生，能受到如此信任，我不胜荣幸之至！可是，因为资金有限得很，一时无法完成您这么多的订货。所以，我还是很遗憾地不能与你签约。”
正是因为李嘉诚这番如实相告，使得外商大为震动，他没想到，在人们广泛接受“无商不奸，无奸不商”的说法的社会里，竟然还有这样一位“出淤泥而不染”的诚实商人。于是，外商决定，即使冒再大的风险，也要与这位具有诚实品德的人合作，因为李嘉诚值得他破一次例。他对李嘉诚说：“你是一位令人尊敬的可信赖之人。为此，我预付货款，以便为你扩大生产提供资金。”
由于得到了外商的大力支持，李嘉诚既扩大了生产规模，又拓宽了销路，由此李嘉诚发展成为“塑胶花大王”。
创业之初，因为资金不足，李嘉诚只雇用了一些经过短暂培训的工人进行生产，结果，很多客户前来退货，要求赔偿，原因是产品的质量极为粗劣；原料商闻讯也扬言停止供应原料，银行这时也派人来催贷款。困难从四面八方向李嘉诚涌来。“四面楚歌”的李嘉诚真诚地一一向银行、原料商、客户负荆请罪，该赔的赔，该退的退。因为李嘉诚一贯诚实、守信，口碑极好，人们才宽容地接受了他的道歉，大度地原谅了他的过错。李嘉诚有惊无险地渡过了这次难关。
试想，如果李嘉诚没有早早地将诚信的种子播洒在他人心中。那他的前程或许就在这一次的过失中断送了，更不可能有今天的香港首富李嘉诚。
一个人如果失去了诚信，就无人会与之交往；一个企业失去了诚信，便无法在市场生存。诚信是金，古今中外有不少的著名企业，都把诚信作为了企业文化的重要核心，有不少知名企业家都把诚信作为自己的人生座右铭。
同仁堂的企业文化就是诚信，它从不造假。它在员工进店时就灌输“泡制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，正是这种理念影响着一代代员工。在配方、选料、制药、疗效等过程中始终奉行着一个标准，而且贫富不移，童叟无欺，从而成为众人传颂的知名品牌。它的成功就在于把诚信思想渗透并凝聚到企业的各个方面，把诚信作为自己的金字招牌。也正因为如此，同仁堂的诚信文化确保它三百多年长盛不衰，诚信是同仁堂长寿的法宝。
诚信的最基本的要求就是要真实，没有真实性就没有诚信可言。海尔的企业文化是“真诚到永远”，这种文化将给海尔创造无穷的财富。国内有家企业：“愿花10亿元买诚信。”这在别人的眼里看来好像是在做一件傻到极点的事，但它得到的却是赢得了企业最重要的合作伙伴（经销商）的信任和对其产品的信心，并与经销商建立了稳定的战略上的伙伴关系，为将来的销售合作打下了一个的坚实基础。
诚信是一个企业“最好的竞争手段”，是企业的生产力所在，它体现在可以使企业大大降低交易成本，加速资金周转和利用率，提高效率，摆脱诉讼，大大提高企业竞争力等等。
诚信是一个很古老的话题，但却是一个永远都不会过时的话题。经商之道，以诚为本，以信而立。市场的竞争非常残酷，要想在市场上占有一席之地，任何企业都必须使出浑身的解数。生意场上，必先以诚取信，“厚”而待人，才能以信得利，如果虚伪待人，利己为先，终究要失信于人，人财两空。
厚黑哲理
诚信，是一种精神与原则，是一种道德规范和行为原则，是企业资源，无形的资产。把诚信作为自己的立业之本，那么。企业的市场机会将会更多更快地涌现出来。给企业带来无限的利益。
欲取先予，“黑”而无色
《三国演义》中，诸葛亮耗用大量的时间和人力、物力、财力与孟获力战、智战，目的只有一个——使其心服。因为要平定西南，必须先得孟获，欲得孟获，必须先纵孟获，只有屡纵孟获，孟获才会心服。在这里，纵是为了擒，予是为了取，这是辩证法。在第七次中，诸葛亮败让十五阵是为了最终赢他一阵。败十五阵不是真败，而赢他一阵却是决定最终谁胜谁负的关键一阵。兵家权谋又称“骄兵之计”、“诱敌之计”。以迂为直、以退为进、顺佯敌意，古今中外这样的军事战例很多，此计在商战中亦可借用。
“欲取先予”是经营中的一大厚黑谋略。经营中只取不予，无异于抢劫行诈，是涸泽而渔的愚笨并不道德的做法。我国古人早就说过“吃亏是福”，或者说“吃亏就是占便宜”，是有丰富的文化内涵的。有时候，吃的亏是明显的、表面的，但占的便宜却是无形的、长远的。商人吃眼前亏，却可以赚得更多的利润。
众所周知的美孚公司刚刚开始在上海推销时，绝大部分中国人还没有使用煤油灯的习惯。美孚公司在上海花了很长的时间，使出了浑身解数，仍然收效甚微。后来，该公司规定：谁买两斤煤油，就奉送刻有“请用美孚油”字样的煤油灯一盏。这一招果然奏效，两斤油本来不贵，还可以白捡一盏价格不菲的油灯。于是买煤油的人趋之若骛。短短一年，美孚公司就“赔”掉了80多万盏煤油灯。但是，正是这80多万盏白送出去的煤油灯，起到广告和示范作用，成了美孚公司取之不竭的财源。美孚公司因此迅速占领了中国的“洋油”市场，而且盛销几十年，获利无穷。
美孚公司打着“赔本”的旗号以油灯垫地，无偿为消费者服务，表面上，在消费者看来，这是“打着灯笼找不着的好事”，不仅可以享受价格便宜的“洋油”方便用处的同时，还为自己免费提供一个使用平台。既划算又方便，有这么一个赚头给自己，何乐而不为呢？美孚公司因此“赔”掉80多万盏油灯，但是美孚公司的生意真正的赔了吗？其结果就是我们大家所看到的，那就是不但没有赔反而获利无穷。关孚公司以“油灯”作诱饵，使消费者上钩，消费者对这等“好事”的一传十，十传百，购买煤油的人自然也就多了，从此小利变大利，利滚利，利翻利，真可谓“吃小亏占大便宜”。以赔本的“油灯”取得煤油的利润，这才是美孚公司的真正目的。
人们都说：“亏本的买卖是没人做的”！如今，在竞争越来越激烈，利润空间越来越小的情况下，聪明的商人就从吃眼前亏的生意做起。而且要高标准地做好，降低门槛好迎客。这是一种战术，一种公关，一种策略，更是一种胸怀，一种境界，一种理念。
欲取先予，商不厌诈，“黑”而无色。俗话说：“买的不如卖的精”，无论商家做什么生意，都会赢利。经商者想要赚钱，那么不妨换种思路，学着做一些“赔钱”生意。
在生意场上，如果只是一味地与对方比量力，好勇斗狠，最终受伤害的人只会是自己。倘若此时吃点小亏，有时会取得意想不到的效果。当然，这种吃亏不是盲目地屈服，更不是软弱地退却。不管商人们做什么生意，其目的只有一个，那就是为了钱。有利则为，无利则止。真正赔本的生意当然没有人做。如果真的有人做赔本生意，那么，经营赔本生意的动机就很可疑了。然而，并不是商人们说赔本就真正是赔本的，赔本是一时的，换得的将是长远的利益。
商人的赔，是一种投资，其中包含着厚黑经营的谋略。赔是为了让顾客形成一种消费惯性，赔的背后是一种长远的目光和深邃的经营理念。对于有头脑的生意人来说，赔本生意一点儿不可怕，赔本生意也可以大有赚头。表面上吃了小亏，实则赚了大钱。
看准目标，做别人不做的“亏”本生意，是一条生财之道。“吃小亏赚大便宜”。商人们要想拥有一番成功的事业，决不能一味地急于求成，这样，最终自己会什么大事也做不了，所有的积极“进击”也将会徒劳无功。懂得吃小亏，有技巧的退步、吃亏，以保证目标的正常实现，在吃亏的同时使自己有利益可得。
厚黑哲理
吃眼前亏是为了获得更长远的利益，吃了眼前亏，却获得了更多的利益，学会厚黑经营。何乐而不为呢？
以和为贵，和气生财
大干世界，人海茫茫，在这拥挤的人生舞台上，人们各自扮演一个角色。社会这个总导演又将人们维系在一幕幕千变万化的话剧里。这就难免产生一些磕磕碰碰。
雨果有句名言：世界上最宽阔的是海洋，比海洋更宽阔的是天空，比天空更宽阔的是人的心怀。纵览古今，凡在事业上有所建树的人，无不襟怀坦荡，度量恢弘，抱着“以和为贵”的处事态度。
《论语》上说：“礼之用，和为贵。”以和为贵，和气生财，是商人必须谨守的商业本质。
古人以和颜悦色来笼络顾客，让他们放心，让他们亲近，让他们舒适，这样，顾客还能不把你那里当作消耗银子的一个好地方吗？
有一个老字号商店的掌柜，算是把这一课学透了。凡在他那里买货的，无论年少年长，还是文弱强暴，他都对你一脸笑容，客气陪送。一次，有个人去买水果，“这水果这么烂，500克也要卖10元吗？”他拿着一个果左看右看。
“我这水果是很不错的，不然你去别家比较比较。”
他说：“500克8元，卖不卖？”
老掌柜还是微笑地说：“先生，我500克卖你8元，对刚刚向我买的人怎么交代呢？”
“可是，你的水果这么烂。”
老掌柜依然微笑着说：“不会那么不好的，而且如果是很完美的，可能500克要卖15元了。”
不论客人的态度如何，老掌柜依然面带微笑，而且笑得像开始那样亲切。客人虽然嫌东嫌西。最后还是以500克10元的价格买了。
作为生意人，不要在乎别人的批评，学会和气生财、以和为贵，千万不要因为不能承受便生气，这不只是修养好，也是对自己的商品大有信心的缘故。
人是群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴奏和观众的捧场而被接受。
处理好人与人的关系已成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。不管生意是否做成，都要呈现一副笑脸。在经商过程中。要始终坚信生财之道关键在于“和气”两字，把人际关系搞得很好，并且在人际关系中找钱匣子。
美国联合商标公司的以利·布莱克，则可以说又是一个改善“国际”劳资关系的犹太企业家。
布莱克在原有公司收购了联合果品公司之后组建起了联合商标公司。原联合果品公司在中美洲有个绰号，叫做“人足章鱼”，用以形容其凶残霸道。该公司长期支配着中美洲一些国家的政治和经济，它经营这些国家就像一些大煤矿经营城镇一样。当一国政府不再对它有用时，它就会拿政府做交易，换一批人执政。在经营活动中，它独断专行，完全不顾及公司里的农民和职工。
自从接管了联合果品公司，布莱克就开始大力进行改革。他不但使农民和职工的工资得到了高涨，为单身职工提供宿舍，还建造住宅以低于成本的价格出售给雇员。他先于其他大农业企业承认农业工人的工会，还出版文化刊物。在洪都拉斯遭受飓风灾害后，他给送去了各种救援物资，他在危地马拉建造了一所医疗中心，在哥斯达黎加发起过一次预防小儿麻痹症的运动。所有这一切使得联合商标公司被誉称为“这半球中最有社会意识的关国公司”。
有一大部分人想挣大钱，但他们却只知道让手下拼死拼活地干，都不知道以“和”为“善”为两大原则，去积极地激发下属的挣钱热情，给自己带来无穷的财富。
社会竞争日趋激烈，不公平竞争杂于其中，使得商人之间多了些剑拔弩张，少了些和颜悦色。但是，商人们要明白卫星之所以可以升空，是因为有火箭作助推。一个人若是想成功，就必须要有人帮。以和为贵，处好你身边的每一个人，因为，每个人的身边都有一座金矿，看你是不是发现它，能不能挖掘它。一个人的力量是有限的，孤军奋战、单打独斗，很难成为行业的常青树。我们要眼睛向外，面向社会，借力助推，众人扶持，充分挖掘利用身边的有利，万事以和为贵，谁能做到这一点，谁就能胜人一筹，成为最终的胜利者。
深受儒家哲学浸润的东方企业家，就恰到好处地将“和”的思想引入到企业的竞争中去。他们主张群体的竞争应是“争”中有“和”，“和”中有“争”。经营之神松下幸之助曾说：“事业的成功，首先在人和。”
可口可乐与百事可乐在众多人的眼中，堪称为饮料行业中的老“冤家”。然而，平日里二者却形影不离，情同“姐妹”。可口可乐作为先期成名的产品，拥有一定数量的消费群体。百事可乐就以“一半的价格，双倍的享受”来加大宣传攻势，采用增加产品分量这种方法，挤占了一定的市场。当可口可乐极力打品牌战，拥有一批忠实顾客时，百事可乐就大肆渲染“喝百事可乐，是年轻一族”，争取了年轻一代的消费者……几经较量，可口可乐又重占上风。就是在这样的竞争当中，他们两家的企业规模才会不断地在扩大着。
现在的市场经济中，很多人都认为应该是有你无我，市场竞争就是你死我活。在企业的发展当中，企业与企业之间始终保持一种戒备和鸿沟。特别是在竞争中，不以创新和技术改良为目的，不是不断提高自身的竞争和服务水平，而是在价格上大打出手，这样只会导致企业利润的不断降低，最终会出现企业发展后劲不足的情况，对企业在市场上的号召力造成严重影响。
现在的竞争，是你利用我的优势，我利用你的长处，取长补短，相得益彰，共谋发展；你联合我，我团结你，共同争夺市场，共同开发资源，变分化为合力；你中有我，我中有你，相互渗透，相互促进，相互提携，把对手的进步作为鞭策。
可口可乐与百事可乐的竞争是在竞争中求合作，像他们这样的竞争是豁达的共生、共存、共荣，是有理、有利、有节的互惠互利。竞争有了新的理念，发展也就进入了一个新的佳境。
在军事上，崇尚和谐是军事思想的精髓和灵魂。即便是不得已而要动武打仗时，也主张坚守“有理、有利、有节”的原则。有理则“师出有名”，“师出有名”才能“得道多助”，“有理走遍天下，无理寸步难行”，“以力服人”不如“以理服人”，有所节制方能“止于至善”。
崇尚和的心理也道出了“和气生财”的“厚黑”经营之道。生财之道，讲究的是“和气生财”。商业或企业的经营，在法律上是以盈利为最终目的的，然而，在指导思想上则以追求买卖双方相应之和为最高境界。
厚黑哲理
以和为贵，和气生财，是商人的立身之本，经商制胜的秘诀。经商者要坚持以和为贵的“厚黑”经营原则。使企业不断发展壮大，立于不败之地。
退后一步，收获更大
商人求利总要求多多益善，见到赚钱的机会便一往无前，不知放手。但生意场上玄机多多，稍不留神便掉进陷阱难以自拔。只有当进时动如脱兔，当退时又割舍得下的人，才算得上经商的智者。
经商者要想赢财富，必须要能谦恭礼让。经商都要想成功立业，必须要懂得以退为进。
经商如同人生，该进时勇往直前，该退时急流勇退，盲目地坚持就是固执，无数商业新星都是在自身的固执中迅速陨落的。很多时候，退比进更需要勇气，退更容易使商人的找到正确的发展方向。
美国的钢铁大王卡内基，曾经高明地运用“退步”的策略，打败了目中无人的摩根。
1898年，美国总统麦金利乘当时古巴发生动乱之际，以缅因号战舰在哈瓦那海湾发生爆炸为借口。发动了美西战争（当时古巴是西班牙领地）。而与此同时，华尔街的龙头大哥摩根与钢铁大王卡内基展开了一场激烈的搏斗。
美西战争的爆发，使得匹兹堡的钢铁需求猛涨，而美西战争最后以美国的胜利而告终，从而使得美国在国际上声名大振。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁大战的意义就更加大了。
由于看到了钢铁工业的前途无量，所以摩根也想从钢铁生意上做出成就，并把安插高级管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁公司和明尼苏达钢铁公司，从而控制了这两家钢铁公司的实权。
但这两家钢铁公司与卡内基的钢铁公司相比，只能算是小巫见大巫。由于美西之战导致钢铁价格猛烈上涨，摩根对钢铁产生更浓厚的兴趣，决定向卡内基发起进攻。
摩根一心想要主宰全关钢铁的公司，于是开始明目张胆地向卡内基开刀。他首先答应了号称百万赌徒的茨茨的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小型钢铁公司，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，取消了对卡内基的订货。
摩根认为卡内基这次肯定会做出巨大反应。但事情恰恰相反，卡内基不但没有反应，而且还是出奇地平静。作为玩股票起家的卡内基，他比任何人更明白一点：冷静是最好的对策，特别是在这种关键时刻，自己面临的对手是能够在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时匆忙应阵，最后吃亏的人肯定是自己。
摩根很快就意识到自己碰钉子了，于是他马上采取第二个步骤。
他扬言：美国钢铁业必须合作，是否合并贝斯拉赫姆，尚在考虑之中。但合并卡内基公司，那是迟早的事情。这等于摩根向卡内基发出了挑战，他还威胁道：如果卡内基拒绝的话，我将找贝斯拉赫姆。
别人挑战也算不了什么，但是如果摩根真的与贝斯拉赫姆联手，那么卡内基就会被困在不利之地。在分析了局势后，卡内基终于做出了反应：这种合并真的有趣，参加一下也没什么不好。至于条件，我只要合并后新公司的公司债，不要股票。至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额以1美元比1.5美元计算。
1美元比1.5美元，这个条件对摩根来说太苛刻了。但摩根经过考虑，最终还是答应了。摩根到底是怎么想的，我们无从知道，可能是他此时已经骑虎难下，而更为可能的是，摩根考虑的是垄断后自己将得到诱人的高额利润。谈判很快达成了协议，卡内基的钢铁归到了摩根的名下。按照合约。卡内基钢铁公司的价额以合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。
卡内基看准了摩根的心理，同时也抓住了摩根的弱点。摩根不是要迫不及待地合并吗？行，合并就合并，但是我还是要牵着你的鼻子走，这样，以1美元比1.5美元的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元上升至4亿美元，几乎翻了1倍。
莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”满意是人们的一种心理表现。让步就意味着提高了对方的满意程度。退让的幅度有多大，对方的满意程度就有多大。让步的幅度要有上限和下限。如果能在上限和下限中间谈判成功，就达到了以退为进的目的。
忍一时之忍，免百日之忧；退一步海阔天空。以退让求得生存和发展，这里面蕴含了深刻的人生哲理。老子云：“有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随。”此一正一反构成人世间的循环。而为求正，当先求反。同样的，为求进，当先求退，而后能成无为之功。如同“手把青秧插满田，低头便见水中天；身心清净方为道，退步原来是向前”的道理一样。以退为进，乃是经商的最高哲理。
英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。
友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展，友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势。柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他。加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动。因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。
现今，商场的残酷性就如同战场，在市场经济条件下，受利益机制的驱动，双方都为了自己的利润变大而针锋相对，寸土必争，这种情况下生意就会很难谈下去。在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；这种“让步”并不意味着生意人懦弱，而是一种战略。
厚黑哲理
退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确地估计，这样才能更好地把握，使自己获得更多的经济效益。
乘“需”而入，赢得先机
《孙子兵法·虚实篇》有云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”意思是，凡是先到达战场去等待敌人的就安逸，后到达战场来不及休息整顿就仓促应战的就疲劳。
古语有云：“先发者制人，后发者制于人”，说的就是在战争中一定要掌握先机，掌握主动权。这样具备了强大的实力，才会有“若决积水于千仞之奚”、“以镒称铢”的优势，才有出战制胜的主动权。
在经商过程中，当你没有足够的能力去打败敌方，赢得胜利时，最重要的就是要取得主动权，乘对手还没有弄明白事实真相或你的动机时，先发制人，乘虚而人，取得先机。
市场的“空隙”是多种多样的，有包装的、品质的、功能的、价格的、消费目标的、服务方式的……可以去观察竞争对手的“空隙”，也可以去挖掘“消费者”的心声，把两者结合起来，就能乘“需”而入，不断提高竞争力，取得市场主动权的税利武器，挤占到自己的市场位置。
试想，如果娃哈哈不是避其市场锋芒，也去随大流开发人人都能用的营养液，说不定早已夭折在襁褓中。
1987年，宗庆后出任企业经理时，即盯住了营养液市场。当时，中国市场38种营养液，各霸一方，纷争激烈，销售大战烽烟四起，后来者望而生畏。市场调查人员送给宗庆后的分析报告，纷纷亮起“红灯”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后。他认为：“现有的38种营养液都属老少皆宜的全能型产品，我们与其生产第39种这样的营养液，不如生产一种儿童专用的营养液。这看上去是冒险，实际上险中有机遇，险中有效益。全国儿童和中小学生3.5亿人，1/10就是3000万，我们是小产品打大市场。”很快，宗庆后组织专家、科技人员开发“娃哈哈儿童营养液”，同时辅以新颖、扎实的营销策略，产品一上市场即呈异军突起之势。宗庆后开发产品险中出奇，以奇制胜，离不开他对市场科学、缜密的分析。其时，正是中国计划生育政策实施早期，独生子女个个成了“小皇帝”。父母、长辈的溺爱使得小孩偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良。娃哈哈儿童营养以传统的天然食品为原料。通过调节人体机能，增强儿童食欲，使儿童从丰富的食物中摄取各种营养，且不舍任何激素，无任何副作用。产品投放市场，一炮而走红。
海尔进军海外市场，首先瞄准了竞争最激烈的关国市场。在战略上用的是先难后易，在战术上使用的却是先易后难，也就是避实击虚。乘“需”而入。经过三年努力，海尔终于成功地打开了欧美市场。正如张瑞敏所说：“我们列成纵队的战术而不是一列横队，比如到欧洲去，这列纵队的排头兵是冰箱。通过冰箱在欧洲市场打开销路。然后再进洗衣机、彩电、空调。在美国，我们一开始也是通过冰箱，总的来说就是先找出这个地区哪个产品最容易进，或者消费者最热销最感兴趣的是哪个产品，让这个产品冲进去。他们进去以后受到的阻力比较小，而且一旦遇到问题失败的话，不会造成很大的被动。”这也许是一个厚黑企业家对乘“需”而入的最好注脚。
早在上个世纪，日本索尼集团总裁盛田昭夫就提出了著名的间隙理论，认为每一家企业占有的市场只是一个圆圈。在企业与企业之间也就是说在一个个圆圈之间，必然有一些间隙，这些间隙就是可以打开的市场空间。所以，企业要想在国际竞争日趋激烈的时代找准自己的生存空间，就必须对圈内、圈外的形势有一个准确的了解，在知己知彼的情况下，依据自己的特点，灵活机动地去寻找市场缺口，开辟一片新天地。
美国著名企业家亚默尔，原来只是一位农夫，他被卷进了当时美国加州的淘金热潮，当他在山谷难圃黄金梦时，注意到矿场气候干燥，水源匮乏，淘金者很难喝到水。甚至有饥渴难耐的掘金者声称：“给我一杯清水，我愿意用一块金子来换。”于是亚默尔决心转移目标——卖水，只要把水运到矿场，便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井，掘出的不是黄金，而是地下的水。他把水送到矿场，受到淘金者们的欢迎。亚默尔也从此走上了发迹之路。
无独有偶，李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热当中，并且获得了他的第一桶金，但这桶金也并非来自金矿，而是来自牛仔裤。当李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问：“你要帆布搭帐篷吗？’’那工人却回答说：“我们这儿需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。
这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装Levis牛仔服。牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货单纷至沓来。李维，施特劳斯于1853年成立了他的牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为主要销售对象，大批量生产“淘金工装裤”。其品牌延续至今，仍是牛仔服世界的第一品牌。
发现市场空隙，需要跳出原有的思维定势。任何市场都不会是铁板一块，总是有一些空隙暂时未被人注意，等待着后来者去开发。市场空隙之所以会被先行者忽视，往往是因为原有的竞争者没有跳出思维定势，倒是有一些后起之秀，因为能站到行业之外，换一个角度去分析，反而能发现被人遗忘的市场。
厚黑哲理
经商者要做到独具慧眼，耐心细致地对潜在的消费需求进行巧妙的开发。这样，才能找到商场空隙。钻到“空子”，打开市场。
