无论是在什么情况下，人们都或多或少地考虑情感因素。商业贸易中，顺利的成交往往是从双方在感情上的接受和信任开始的。所以，直销员在推销过程中要运用好感情这个有利的武器，以诚动人，以情动人，这样往往能收到意想不到的效果。用情感攻克堡垒，这是很多成功直销员的经验之谈。要打好情感攻略这张王牌，就要做好以下几点。
1.拉近距离，以利推销
当直销员向顾客进行推销时，想和顾客有共同话题，拉近彼此间距离的话，就要抓住对方的爱好。因为每个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣，心情都会愉悦起来，这样很有利于直销员的推销。
在大宗商品推销中，直销员往往需要同一些“重量级”的人们打交道。而这些人往往架子很大，一般人攀不上，直销员与其平起平坐地谈生意更非易事。遇到这种情况，直来直去是不行的，最好的办法是应对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的了解，找到沟通的环节，引发对方的兴趣，从感情上去接近他。
事实上，这些人看起来高不可攀，私下却也和平常人一样，有自己的爱好。如果直销员能够找到这些人的爱好，就能够和他们搭上话。
小周是一名医药公司的直销员。由于刚刚人行，推销的又是新药，没有广告宣传，一些医院都抱怀疑态度，对价格有异议，加上医药市场中的一些“猫腻”小周一点也不懂，尽管一家一家地去跑，可成效不大。
后来，一位朋友告诉小周，说离小周家不远处住着一位说了算的大人物，他是县中心医院院长，是本地医学权威，各医院负责人或主任医师大部分是他的学生。如果院长认可用这种新药，就会比自己上门去推销有力得多。小周听了眼睛一亮，决定以此为突破口。
但要打动这位医学权威绝非易事。他想自己是晚辈，是小人物，冷不丁找人家推销药，一来对方觉得唐突，二来对方有可能根本不愿和陌生人对话。怎么办呢？
通过了解，小周知道这位老者平素喜欢养花，家里还有大花房呢！他打定了主意，从对方喜好人手。于是，他托人从菏泽捎回两盆名贵的牡丹。
这天早晨，小周把牡丹花放在院长住宅楼下的过道上，自己躲在一边。因为他观察到院长每天早晨晨练必经过此地。果然，院长路过时一眼就看见了惹人喜爱的牡丹花。他停下脚步，弯下腰仔细看起来，不时还点头称赞。许久他才直起腰去晨练。这一切都被小周看在眼里，但未出声，他要等院长先开口。
院长晨练回来，见到牡丹花，又停下来看，心中不禁奇怪：
这么好的花，是谁放在这儿的？要被人碰坏了多可惜。他忍不住问道：“这是谁的花？谁的花呀？”这时小周从旁边走过来说：
“大伯，是我的花。”“你这小子，这么好的花要是被别人弄坏了多可惜呀！”“是好花吗？”小周假装不懂：“这花是我朋友捎给我的，我只是喜欢，不大懂好坏，大伯，你看这花到底怎么样？”
院长蹲下身来，看了看说：“这个牡丹品种在本地是不多见的，它不是出自菏泽就是洛阳。”“看不出您对花挺内行的，这么名贵的花好养吗？”院长见眼前的年轻人虚心好问，便兴致勃勃地谈起该如何浇水、如何光照、如何施肥等要领。小周听了后，便说：“这样吧，大伯，看您也是行家，不如把花放在您家养几天。
我对花不大懂，可别养坏了，反正我家离这才几步路，有时间我就过来看看，您看行吗？”院长见小周诚心诚意，就满口答应了。
小周帮他把花搬进家，院长还让他参观了花房，互相留了电话才分手。
这样，小周常去看花，一来二往两人就很熟了。有次闲聊时，院长问他干什么工作。小周说是给南方一家药厂做药品代理，并趁机揭开话题，说正在销售一种新药，疗效显著且价格便宜，恳求面前的医学权威给鉴定一下。院长语重心长地对小周说：“药品关系到病人的生命，可不能乱来，这样吧，明天你到我办公室，我给你瞧瞧。”小周一听，十分高兴，第二天就把药送过去了。
经过县医院验证，小周的产品名副其实，而且价格合理。院长对手下说：“这产品效果不错，可以用。”后经院长推荐，县里的其他医药市场也很快被打开了。小周的药品推销也就取得了成功。
可见了解了对方的爱好有多重要。因此，直销员一定要掌握好对方的信息，尤其是对方的喜好。
2.腿勤嘴勤，以情动人
很多直销员在推销过程中会遇到这种情况：顾客已经有了与他常打交道的直销员，始终不愿意接受其他直销员。到了这个时候，顾客在乎的已经不是产品了，而是和直销员的那份老交情。
遇到这种情况时，直销员要勤跑动，争取和顾客跑出交情。俗话说“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。
小曹是一家油墨厂的直销员。一天，他来到了某印刷公司。
该公司王经理胖胖的，待人挺热情。听完小曹的介绍后，才十分客气地告诉小曹，公司已有固定的供货商了，前几天刚进了不少货，足够干一阵子的了。至于以后用不用小曹的货，王经理有些敷衍地说：“过两个月再看吧。”小曾想，眼下油墨厂家的产品和价格都差不多，谁也不占绝对优势。王经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了，这也是很正常的事。要想把自己的货推出去，非得腿勤嘴勤，多跑几趟才行。
两个月后，小曹又去了印刷公司。刚坐下正准备和王经理好好谈谈，不巧有个下属来找王经理，说有家公司的业务员来了，问王经理是不是要与其见见面。王经理想了想说：“你们跟他谈吧。记住，人家大老远来的，不管生意成不成，咱们对人家要热情，招待好。”小曹听完两个人的对话，觉得王经理这个人确实不错，又有权威，又讲人情，只要你投之以真情，会很容易接近他。
这一次，小曹也没谈成功，王经理推托说：“公司已经改用另一类型的油墨了。”小曹急切地问是什么类型的，王经理顺口说了一种。
过了一周，小曹拿着王经理说的那种型号的油墨样品又来了。当时正赶上三伏天，外面热得像个大蒸笼。王经理看着小曹满脸淌汗的样子，不忍心地说：“小伙子，实话告诉你，你的油墨我们实在不能要，原有的供货厂家我们还应付不过来呢，你就是再来几次也是白搭，我劝你不要再辛辛苦苦地跑了。”然而小曹仍满不在乎地微笑着说：“不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀！”这一次，小曹虽然还是无功而返，但他已经发现王经理有点动心了。
三天后的一个中午，天下起了大雨，公司里的直销员们都不愿出门，有几个还在寝室里打起了扑克牌。可小曹望着窗外的大雨，心中还是想着推销油墨的事，他顾不上下雨不下雨的，骑车来到印刷公司。
正是午休时间，小曹见王经理正在睡午觉，就站在门外的走廊上等。过了一会儿，王经理走出来，一眼就看到了落汤鸡似的小曹，他十分同情地轻摇着头：“你这小子，真拿你没办法，快进去把衣服脱下来拧一拧，别感冒了，我去二楼一下就回来，马上就跟你谈。”
小曹终于如愿以偿地拿到了这家印刷公司的订单。
通过这个例子我们也可以看出，直销员如果能够做到腿勤嘴勤，就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时，如果直销员还能够去走访顾客，会让顾客觉得不好意思拒绝，在心里产生“他真不容易，再不能让他白跑了”的负罪感。当这种感觉加深到一定程度时，顾客自然会让步。
3.用行动感化顾客
许多人都认为直销员是能言善辩的，老实人做不了这一行。
其实，根据调查，外表老实、言语不多的直销员更容易被顾客接受。他们很容易让人放松警惕，不对他们产生敌对情绪，而且非常理解他们。尤其是老实的人通常会比较勤劳，虽然他们说的不多，却懂得用实际行动感化对方。
小张就不是一个很会说话的人，正在推销一种玻璃清洁器具。虽然言语不多，但是他很懂得用行动来打动顾客。
这天，小张来到一个办公室，询问要不要清洗一下窗玻璃，还说：“买不买都没关系的。”顾客拒绝了他。但是小张没有灰心。
过了几天，他又去了那个办公室，问的、说的还是同样的话。顾客这次没有拒绝，小张就拿出自己包里的东西干了起来。
这天非常寒冷，但小张却并不在意，照样认真地擦洗玻璃。寒风刺骨，他抹在外面的清洁剂马上就结成冰了，他也在风口上被冻得够呛。
顾客似乎有些于心不忍了，于是问他：“小伙子，你到底图个什么呢？”小张还是引而不发，只字不提销售的事情，只微笑着说：“您这么忙，我先走了。”
这次顾客终于沉不住气了，主动询问：“你这个擦玻璃器多少钱一副？”
小张顺利地推销出三副工具。
小张是以自己诚实的劳动取得了顾客的信任，最终达到了自己的目的。
我们可以看出，有的时候，行动胜过一切。但是，直销员要切记，情感推销用的是真情，是以诚动人。如果运用不当，反而会让顾客产生被欺骗、同情心被利用的感觉，让人产生一种厌恶感。如果顾客对直销员失去了信任，那么直销就只能以失败告终了。
4.重视服务态度
有许多直销员太重视销售额而忽略了其他，导致自己的态度恶劣。如果直销员光是看重销售额的话就大错特错了。
例如，某些酒楼生意不佳，不明智的老板总以为是厨师炒的菜不合顾客胃口或者装修不够堂皇等，殊不知服务员的态度恶劣才是致命伤。如果有上等的厨师、华丽的大厅，却遇上怠慢的侍应，顾客犯不着付钱找气受，他们肯定替你的酒楼做“宣传”，嘱咐亲戚朋友勿再光顾，不久，你的酒楼便被列为“黑店”了。
同样的道理，虽然产品不是绝佳，但遇上使人高兴的直销员，顾客还是会受感染的。
所谓“拳头不打笑脸人”，无论你心里有多么不满意，但面对一位笑容可掬努力向你推销产品的直销员，你实在很难甩袖而去。
市面上大部分企业及其产品均是大同小异，无论在品质、效用还是外观方面，这让消费者有眼花缭乱的感觉。要在众多竞争对手中将消费者吸引过来，就必须靠直销员的“推销”。而在推销过程中，直销员的态度很重要。
直销员与售货员的不同之处是，前者肩负向顾客详细介绍商品的责任，说服顾客购买；后者只是将陈列的货品加以整理，简单介绍货品的特色。而两者兼备，能答复顾客对商品的疑问，并且以取得顾客的欢迎和信心为已任，这样才算是一个好的直销员。
一个好的直销员应拥有端正的仪表、爽朗的性格、丰富的创造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推销商品的知识，能举一反三，解答顾客的疑问。
直销员最忌用的字眼是“这件东西很贵的”，无论他的语气多么有礼，也会给人一种瞧不起的感觉。
“这点我不大清楚”也是直销员的致命伤，这时可用其他实质性的建议远离那些不知道的话题。
顾客有诸多疑问，说明他们对该商品有兴趣，如果直销员不加以解答，以十问九不知的态度对待客人，便注定是一个失败者。相反，直销员一踏进门槛便唠唠叨叨地说个不休，也是会吓退顾客的。
直销员外出推销比在店铺内工作更富有挑战性，因为要说服那些对产品毫无认识的人，使之由了解到尝试再到采用，是一段崎岖的历程。
总之，直销员要记住服务的重要性。毕竟，直销产品之间的差异并不大，直销员想取得直销的成功，就必须抓住服务这张王牌。
