所谓从众成交法，也叫做排队成交法，是指直销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立即购买直销品的一种成交技术。社会心理学的研究成果表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。
产生从众行为的原因是多方面的，既有主观的因素，又有客观的因素，既有个体的因素，又有团体的因素。人们的认识水平和社会的习惯势力、社会环境和社会压力，也是产生社会从众行为的基本根源。从直销心理学理论上讲，人们的消费行为既是一种个体行为，又是一种社会行为，既要受到消费者个人消费观念的影响，又要受到社会消费环境的影响。同样，顾客的购买行为既是一种个体行为，也是一种社会行为，既要受到顾客个人购买动机的支配，又要受到社会购买环境的制约。换句话说，顾客的购买行为既是一种非从众行为，又是一种从众行为。在购买商品时，顾客不仅要考虑自己的需要和问题，也要考虑社会的需要和问题，既要满足顾客自己的需要，又要符合社会需要和社会规范。
从众成交法正是利用了顾客的从众心理，创造一定的购买情境和购买气氛，形成一定的购买风气，说服这一部分顾客去影响那一部分顾客，利用成交来促成交易。合理地运用从众成交法，可以有效地促成大量成交，提高直销效率。下面介绍从众成交法的一些应用实例。讨论这种成交技术的主要特点。
“王小姐，这是最新流行的时装，您要一件多大的？”这位直销人员也是在使用从众成交法，直接提示直销重点，诱发顾客的购买动机，直接促成交易。在这种情况下，时装直销员针对王小姐的购买动机，利用从众成交法，在顾客的心里排起了一条购买长队，让那滚滚的购买人流激荡在顾客的心里，排上长队，随上大流，赶快购买，才是唯一的出路。
“郑经理，这是大众牌钢精锅，请看……这些都是其他顾客的订货单，有东北的，有西北的，有华东的，有华中的，有华北的，有华南的，有大城市的，也有小城市的，也有小山村的……
还有这里的出口许可证……您是否也订一些？”这位钢精锅直销员也是在使用从众成交法，演示有效的直销证明，诱发顾客的从众心理动机，直接请求成交。在这种情况下，直销人员直接针对购买人的购买动机，直接演示直销证明资料，直接利用顾客的从众心理，直接请求成交，既有提示又有演示，同时运用多种成交技术，有理有据，具有一定的成交说服力。郑经理可以不相信钢精锅直销员，却应相信这些订货单，应该相信那些东南西北的顾客。既然有那么多的用户，产品一定不会太差，这就是顾客的从众心理。既然有那么多的人购买这种钢精锅，我也应该订货，这就是顾客的从众行为。
（1）从众成交法的优点。从上述实例中可以看出，从众成交法具有许多优点。首先，正确地使用从众成交法，有利于直销人员吸引和招徕顾客。从直销学理论上讲，现代直销过程是一系列标准化的直销程序，寻找顾客，审查顾客，接近顾客，说服顾客，等等。只有成功地接近顾客，才能有效地达成交易。在使用从众成交法时，直销人员可以通过一部分顾客去吸引另一部分顾客，有利于直销人员寻找和接近顾客，广为招徕，提高直销工作的效率。其次，正确地使用从众成交法，可以增强直销人员的成交说服力。只有成功地说服顾客接受直销建议，才能促使顾客购买直销品。才能有效地促使顾客自动成交。在使用从众成交法时，直销人员通过一部分顾客去吸引另一部分顾客，利用一部分顾客去说服另一部分顾客，有利于直销人员说服顾客，增强成交说服力。从直销心理学理论上讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，有时比直销人员的说服力更强，再次，正确地使用从众成交法，有利于直销人员促成大量成交。只有大量成交，才能提高直销效率。在使用从众成交法时，直销人员可以利用一部分顾客去吸引另一部分顾客，通过一部分顾客说服另一部分顾客，利用少数基本顾客或中心顾客去招揽大批从众顾客，排起购买长队；
利用小量成交，促成大量成交。
（2）从众成交法的局限性。当然，从众成交法也具有一些局限性。首先，滥用从众成交法，不利于直销人员正确地传递直销信息。在直销过程中，直销人员必须向顾客发出大量的直销信息，帮助有关顾客制定购买决策，从而有效地促成交易。在使用从众成交法时，直销人员把成交工作的重点集中于少数基本顾客，利用中心顾客去说服其他从众顾客，让顾客自己相互传递直销信息，这样就不利于直销信息的准确传递，不能及时反馈有关购买信息，不利于直销主体双方的信息沟通。其次，滥用从众成交法，可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众行为。利用顾客的从众行为，这是从众成交法的基本原理。只有成功地利用顾客的从众心理动机，才能造成一定的从众成交行为。在使用从众成交法时，直销人员利用少数基本顾客和中心顾客，创造大量成交的直销气氛，诱发其他顾客的从众心理动机。但是，如果直销人员滥用从众成交法，造成混乱的成交气氛，就可能造成顾客的反从众行为，不利于促成交易。再次，滥用从众成交法，可能使顾客失去购买信心，产生新的成交心理障碍。从直销心理学理论上讲，顾客之间的相互影响和相互说服力可能大于直销人员的成交说服力，直销人员可以利用顾客之间的互动力，诱发顾客的从众心理动机，施加无形的社会心理压力，促成大量成交。但是，如果直销人员滥用从众成交法，错误地选择和使用基本顾客或中心顾客，就无法说服其他顾客，无法促成大批成交，甚至可能使顾客失去购买信心，使直销人员失去最后的成交机会。
（3）从众成交法应注意的几个问题。由于从众成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用从众成交法时，直销人员必须特别注意下述有关问题：
①直销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客和中心顾客。从众成交法的基本原理是利用顾客之间的互动力，通过一部分基本顾客或中心顾客去说服另一部分从众顾客，利用小量成交去促成大量成交。基本顾客或中心顾客必须具有一定的成交影响力和成交号召力，能够有效地影响一大批从众顾客。
②直销人员应该合理利用基本顾客或中心顾客，创造良好的成交气氛，吸引和说服大量的从众顾客。在使用从众成交法时，直销人员应该把成交工作的重点集中于少数基本顾客或中心顾客，合理安排直销场所，创造良好的现场直销气氛和直销情境，有效地进行从众成交暗示，充分利用顾客之间的成交互动力，利用基本顾客或中心顾客的成交影响和成交号召力，吸引和说服一大批从众顾客，增强顾客的购买信心，促成交易。
③直销人员应该结合广告宣传，扩大直销品的社会影响，提高直销品的知名度，利用名牌效应，促成从众成交。
在使用从众成交法时，直销人员应该积极开展广告宣传，正确地传递直销信息，展开多方面的成交心理攻势，创造具有强烈感染力的成交气氛，产生有效的从众心理效应，主动促成大量成交。在一定的情况下，直销人员应该积极开展企业公共关系活动，发展顾客关系，提高直销信誉，扩大社会影响，产生名牌效应，促使顾客自动成交。
④从众成交法主要适用于直销具有大批用户的普通商品。从众成交法主要适用于大量直销，不适用于直销某些特种直销品。
另外，从众成交法不适用于某些具有反从众心理倾向的顾客，因为即使他们是真正的顾客，而他们的逆反心理倾向会使他们拒绝购买直销品，拒绝成交。
