所谓小点成交法，也叫做次要问题成交法或避重就轻成交法，是指直销人员利用成交小点来间接促成交易的一种成交技术。从直销学理论上讲，小点成交法是利用了顾客的成交心理活动规律。一般说来，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在重大的成交问题面前，顾客往往比较慎重，比较敏感，比较缺乏购买信心，一般不轻易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的成交问题面前，顾客往往比较具有购买信心，比较马虎，比较果断，比较容易做出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客的成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，避免直接提示顾客比较敏感的成交问题，直接提示较小的成交问题，直接提示顾客不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容与顾客达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，最后达成交易。下面先介绍小点成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。
“钱主任，这个价钱还是比较公平合理的吧……既然这样，您看我们第一次先送多少货来？”这位直销人员也是在使用小点成交法，先就价格这类小点成交问题大做文章，一旦达成小点成交协议，便及时假定大点成交，主动促成交易。在这种情况下，直销人员看准了成交时机，避免直接提示大点成交问题，不直接向顾客提出成交要求，减轻顾客的成交心理压力，创造良好的成交气氛。同时，直销人员在使用小点成交法时开展重点直销，把小点成交和重点直销结合起来，把直销重点作为成交小点，这样就可以增强直销说服力，有利于达成小点协议，有利于促成大点成交。
“王处长，这边是绿色的，还有红色的、蓝色的，您要灰色的吗？”这位直销人员看准了成交时机，断定王处长已经决定购买这种直销品，好像在挑选一种什么颜色，于是直接提示成交小点，试图间接促成交易。在这种情况下，直销人员针对顾客的购买动机，把顾客的成交注意力集中于成交小点，减轻顾客的成交心理压力，消除成交心理障碍，造成良好的成交气氛，先小点成交，后大点成交。其实，只要王处长决定购买“灰色的”，也就是达成了最后的交易。
（1）小点成交法的优点。从上述实例中可以看出，小点成交法具有许多优点。首先，正确地使用小点成交法，可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力。小点成交法的基本原理是成交心理减压原理。直销人员避免直接提示重大的成交决策问题，避免直接提示顾客比较敏感的问题，避免直接提示成交活动本身的决策问题，而是直接假定成交，直接提示成交内容和成交条件，直接提示顾客不太敏感的决策问题，这样就可以把顾客的成交注意力集中于成交小点问题，减轻顾客的成交心理压力，造成有利的成交气氛。其次，正确地使用小点成交法，有利于直销人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。从直销学理论上讲，小点成交法要求直销人员直接促成小点成交，间接促成大点成交。所谓成交小点，是指有关成交活动的次要问题，是指成交的具体条件和具体内容。所谓成交大点，是指有关成交活动的重大决策问题，是指成交活动本身的决策问题。在使用小点成交法时，直销人员可以利用各种成交小点来尝试成交。即使顾客拒绝某一个特定的成交小点，直销人员也可以继续提示其他成交小点，促成大点成交，达成最后的交易。再次，正确地使用小点成交法，有利于直销人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。从直销学理论上讲，成交信号可以转化为成交小点，成交小点也可以转化为成交信号。在使用小点成交法时，直销人员可以充分利用各种成交信号，直接把成交信号转化为成交小点，看准成交信号，提示成交小点，促成小点成交，再把小点成交转化为大点成交的成交信号，假定大点成交，达成最后的交易。
（2）小点成交法的局限性。当然，小点成交法也具有一些不可避免的局限性。首先，滥用小点成交法，可能分散顾客的成交注意力，造成不利的成交气氛。顾客的成交注意力是否集中于成交活动本身，这一点直接关系到成交的失败。成交注意力既是成交的保证，又是成交的障碍。既可以产生一定的成交压力，形成良好的成交气氛，有利于促成交易，又可以产生一定的成交心理障碍，造成不利的成交气氛，不利于促成交易。在使用小点成交法时，直销人员就是要避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题，适当分散顾客的成交注意力，减轻顾客的成交心理压力，把顾客的成交注意力集中于成交小点。但是，如果直销人员滥用小点成交法，错误地提示成交小点，就会过分分散顾客的成交注意力，造成不利的成交气氛。其次，滥用小点成交法，可能引起顾客的成交误会，产生成交纠纷。小点成交法的基本原理是直接促成小点成交，间接假定大点成交，把小点成交看作大点成交的信号，把成交信号假定为成交行为。从直销学理论上讲，成交小点与成交大点既有联系又有区别，小点成交可以促成大点成交，但是小点成交并不意味着一定就是大点成交。同样，大点成交包含着小点成交，而大点成交也不等于小点成交。在使用小点成交法时，直销人员直接促成小点成交，间接假定大点成交，把成交信号直接转化为成交行为。事实上，顾客接受成交小点，并不一定就接受成交大点，成交信号也不等于成交行为。因此，如果直销人员错误地假定大点成交，就会引起顾客的成交误会，产生成交纠纷，从而增加成交困难，甚至失去最后的成交机会。再次，滥用小点成交法，可能浪费直销时间，降低成交效率。小点成交是一种假定成交，也是一种尝试成交。在一定的直销情境里，直销人员利用小点成交法，可以直接提示成交小点，进行尝试成交，有利于直销人员掌握成交主动权，发现成交信号和成交机会，促成大点成交。但是，如果直销人员滥用小点成交法，盲目进行成交尝试，就会分散顾客的成交注意力，浪费直销时间，降低成交效率。
（3）小点成交法应注意的几个问题。由于小点成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用小点成交法时，直销人员还必须特别注意下述有关问题：
①直销人员应该针对顾客的购买动机和购买意向，选择适当的成交小点。从直销学理论上讲，顾客的购买动机是顾客成交的原动力，顾客的购买意向是顾客成交的心理愿望。在使用小点成交法时，直销人员应该直接针对顾客的个性特征和购买动机，选择有效的成交小点，诱发顾客的购买欲望，创造良好的成交气氛。
②直销人员应该把成交小点与直销重点结合起来，选择有利的成交小点。直销环境不同，直销对象不同，直销品不同，直销重点也就必然有所区别。在使用小点成交法时，直销人员应该根据直销重点来选择成交小点，结合小点成交，开展重点直销。同时，直销人员也可以利用重点直销，促成小点成交。
③直销人员应该看准成交时机，直接提示成交小点，促成小点成交。小点成交是大点成交的成交信号，也是大点成交的前提和成交尝试。先小点成交，后大点成交，这是小点成交法的基本原则。在使用小点成交法时，直销人员必须看准成交时机，直接提示成交小点，进行尝试成交。在选择和提示成交小点时，直销人员既要针对顾客的个性特点和购买动机，又要结合直销重点，更要考虑成交小点与成交大点之间的因果关系。在实际直销工作中，直销人员必须灵活运用成交信号理论，使成交小点与成交大点结合起来。使小点成交成为大点成交的成交信号，先提示成交小点，促成小点成交，后假定大点成交，达成最后的交易。
④直销人员应该把小点成交直接转化为大点成交的成交信号，及时促成大点成交。从直销学理论上讲，小点成交并不等于大点成交。小点成交只是大点成交的成交信号，而不是大点成交行为本身。小点成交可以促成大点成交，但是，小点成交本身并不意味着大点成交。成交小点与成交大点之间，既有必然的联系，又有根本的区别。因此，在使用小点成交法时，直销人员既要把成交小点与成交大点结合起来，选择适当的成交小点，又要把成交小点与成交大点区别开来，把小点成交直接转化为大点成交的成交信号，及时促成大点成交，完成成交手续，达成最后的交易。只有这样，直销人员才能有效地促成交易，避免发生成交误会和成交纠纷。
