当你抬价或压价的时候，注意别不让对方一点适应的时间都没有。对方也是人，是人就会产生失望的情绪，这种情绪在直销中如果得不到释放，积累到一定程度就会发作，严重干扰直销的顺利进行。
因此，当你提出事关重大的一些要求时，你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个直觉问题，人们倾向于只看他们愿意看到的事物，只听他们愿意听到的声音，这是一个确定无疑的事实。任何一种讨价还价场合所涉及到的每一个人，都必须在三种基本成分中找到某种意义的平衡。这三种基本成分是：信念，即他认为是对的东西；感情，即他感觉到是对的东西；活动，即他看到是对的东西。为了纠正直觉方面的问题，作为一个直销者来说，有必要使某些步骤放慢。你最好安排两次会见来提这一件事情，第一次会议上先把你的意图吹一下风，让对方熟悉一下你的思路，然后再进一步提出你的全部要求。
人们是需要时间来习惯一种重大变更的。他们同样也需要保证。当你要走出决定性的一步时，切莫一上手就全盘端出。第一次的目的是不让对方对目前的安排马上决断，同时向他们指出，你可能要推出一种重要的提案。你可以提一些模棱两可的要求，或者提一些问题试探对方的反应：“你是否考虑要卖掉它？”“设想一下，您如果不买这些货而是自己去造会怎么样？”“但是您大概没办法一下子找到20万元现款吧？”
这些都是策划好了的，旨在把对方拨离既定的轨道。如果你一开始就用这些似是而非的问题把对方搞得心神不宁，那么让他们自己一边呆着去思忖这些念头吧，然后你再回过头来，向他们提出一个比无边的胡猜要简单得多的计划。
同时，提问题要慢慢来，要让对方用他们自己的语言把他们所理解的建议内容反馈给你。仅仅问一声“您清楚了吗？”是毫无意义的，因为即使他们回答“清楚”了，也是毫无意义的；应该这样去问：“这对您会有什么影响吗？”或者干脆直接地问：
“您可以告诉我，您对我刚才说过的话有什么意见吗？”
假如要求较高，坚持一下是值得的，但是千万不要逼得对方做走向你对立面的决定。一旦他们的思路开始踏上了你的舞步，那就让他们继续跳，这时一定要注意避免僵局的出现。如果你和对方私人关系很密切，这将非常有用。这一过程虽然花掉了时间，但却有可能让你获得百分之百的成功。
