消费者在从事购买活动时，并不都具有专门知识，存在着一定的盲目性。虽然如此，人们只有感觉自己对产品有所认识时，才肯下决心购买，因而会提出以下要求：
（1）尝试要求。消费者往往把尝试看成是最可靠的认识手段。有经验的直销员懂得：任何可以移动、可以感觉的东西，一定要想法让顾客亲自接触一下。直接接触会使顾客难以忘怀，即使当时不买，过后也会回头再买。
人们在购买东西时产生尝试、接触、操作的要求，因为人们都认为自己是聪明的，而且又都有好奇心。无论直销什么，都要努力展示自己的产品，而且让顾客参加进来。假如你能影响顾客的感官，那么你就能掌握他们的感情。国外有一著名的汽车直销员，他的直销手法是无论如何也要请顾客到汽车里坐一下。只要顾客摸一摸方向盘，闻到新汽车散发出的味道，就会不舍得再离开，成交的可能性已是十之八九了。
（2）观察要求。在一般情况下，消费者无法了解产品的生产过程，购买时就难免产生疑问，如产品外面包装很漂亮，里面的东西质量如何？外表很吸引人，内在性能如何？如果是食品，制作是否卫生？直销员要想打消顾客的疑虑，就要给顾客提供观察的机会。
直销员满足顾客观察要求的方法包括：①给顾客观察产品内部结构提供方便，如北京京兰床垫厂生产的床垫，侧面装有拉锁，直销时拉开向顾客展示里面的用料。②请顾客观察产品的性能。还有一家企业，将所生产的床垫放在路面上，当着众人的面让压路机从上压过，床垫丝毫无损，仍恢复原状，使人惊叹不已，购买者十分踊跃。③有些生产资料产品，也可以组织用户到工厂参观，观察产品的生产过程。有些产品可通过现场操作，洼顾客观察到产品的特征。
（3）借鉴要求。当消费者无法用尝试和观察的办法认识产品时，就要通过借鉴别人的经验来获得产品印象。其中具有权威性的人士和自己信赖的人的经验，更具有借鉴的价值。
有这样的一件事很能说明消费者借鉴认知的特征，某供销社曾发生抢购火柴的现象，店里足够卖一个月的火柴，几个小时就卖光了。原来是前一天下班时，店里一名售货员买了一包火柴，连同2斤棉花一起装进了一个火柴箱里。回家路上有人问买这么多火柴干什么？她随口说一句：“有备无患吗！”结果引起了抢购。其原因就是售货员知道内情，经验值得借鉴。
直销员利用人的这一心理现象，直销时可以展示权威者的鉴定意见；可以请先行使用者谈谈使用的感受；也可以用统计资料显示产品的使用效果；以诚恳的态度谈谈自己的使用效果或做使用示范，对消费者也会产生一定的感染。
