用户只要认真地提出异议，都是表明了一种购买意向。但提出异议的真正动机是什么？却不是一下可以了解清楚的。如果只是凭借异议的表面意思就展开转化工作，很可能会是白费力气。
用户提出异议的动机各不相同，提出异议的方式也有很大差别。只有不断地总结经验，才能掌握其中的规律。一定要将异议的真实意图搞清楚再着手转化工作。
在你的直销对象中，有一种贬低型顾客，有时会一个劲地贬低你直销的产品，你说便宜他偏说贵，你说耐用他说不美观。这种顾客并不是不想买，而是经过百般挑剔，心理上获得某种满足之后再购买。还有一种顾客，可称为瞻仰型的顾客，似乎很尊重你，你说什么，他都随声附和，但应付完你后他决不购买。因此，在直销对象中，后一种持异议的顾客倒是应当引起我们的重视。
异议不一定是要否定产品。恰恰相反，异议包含着对产品的肯定，只是交易中还存在着不满意的地方，如价格还嫌太贵，包装还不太满意，觉得交货期还太长等等。但这些话往往不是直接说出来，弄清其真实的意思，那就能找到消除异议的办法。
有时异议是一种疑问，是想进一步对产品进行了解。因而直销时不要想过早成交，未能使对方了解你所直销的东西的重要价值之前，就想让对方购买你的产品，最后反而会失去成交的机会。
有时异议则是一种探试。对方通过提出异议是想以更有利的条件成交，但采用的方式是贬低直销的产品。如果了解到对方是这种意图，只要在某方面稍让些步就能成交了。
异议不一定对直销不利。尤其是参加展销会一类的活动，爱挑剔的顾客是捧场的最好角色，可以招来许多人围观。解答这类顾客提出的各种问题，可以借题发挥进行宣传。爱挑剔的顾客往往有自己独到的见解，因而特别容易吸引人，解答好这些问题必能扩大影响。处于这样的场合，最怕的倒是没人提出异议，重复地宣传那些事先准备好的内容，自己都会感到没意思。
有时从异议中也可以获得重要信息，是改进产品、改进直销的重要依据。有时从异议中也可以得到新的直销线索。通过回答各种异议，还可以提高直销员的应变能力，积累经验，使自己从事直销工作更有信心。
