专业化的直销员知道如何捕捉促成销售的时机，同时知道如何善加利用。一个杰出的直销员对于整个直销过程的销售促成信号都非常警觉，只要这些信号一出现，他必定立刻停止直销介绍，而迅速地导人促成销售的行动。许多经验较浅的直销员往往不能够很敏锐地感觉到顾客的销售促成信号，而滔滔不绝地非把已经准备好的直销介绍说完不可，以为如果不把直销介绍全部说出来的话，顾客就不会完全信服。但是，要知道每位顾客对于产品的要求不同，产品对其吸引的特点也各有不同，因此，直销员是否能够很敏锐地立即捕捉顾客的销售促成信号，而停止不必要的直销介绍，迅速地转人销售促成的方向，引导顾客下订单，这实在是一位优秀直销员不可或缺的技巧。
以下有七个题目，请读者按照自己的常识及经验选择最适当的答案。这七个题目中的每个问题，都是直销过程中，顾客可能发出的销售促成信号，请千万不要忽略它们，并且要把握先机，迅速地击中顾客的“要害”，否则销售促成信号稍纵即逝，实为可惜。
问题
①这种产品的价格如何？
A。给予确定的报价。
B。你要多少数量？
C。你要何种品质的价格？
②什么时候你可以送货？
A。说明一个明确的运送时间。
B。你希望我们何时送货？
C。送货时间决定于订单的大小。
③你有红色的产品吗？
A。有。
B。你希望要红色的吗？
C。我们有六种不同的颜色，其中包括红色。
④我需要订购多少数量才能够打折扣？
A。说明一个特定的订货量。
B。你希望订购多少数量的货？
C。说明各种数量与价格的对照表。
⑤我所能订购的尝试性订货量是多少？
A。说明一个特定的数量。
B。你愿意订购的最少数量是多少？
C。提出各种不同规格的订货量。
⑥你们何时能有新的产品？
A。说明一特定的时间。
B。你想要我们最新的产品吗？
C。我还不知道。
⑦你们的付款条件如何？
A。说明特定的付款条件。
B。你希望用什么条件来付款？
C。条件是大家可以商量的。
以上的七个题目中，每个问题都是一个需要特别注意，而且能够有效导致直销成功的销售促成信号。每一个问题都以“B”
的回答为最佳，因为“B”这个答案是以一个开放性反问句的方式来回答顾客的问题，而这个反问句的答案本身就是一种“部分的承诺”。换句话说，当顾客回答了你的反问句后，也就等于对你的直销做了部分的决定。
解析
①一个准顾客对于直销员最初的反应可能是好奇、怀疑，甚至拒绝，对于一个直销员的直销介绍，大多会在开始时表现出冷漠的态度。但是当直销的技巧性达到高潮时，顾客可能会被直销介绍中关于产品的某些特点吸引而产生兴趣及注意。如果这个时候经由直销员的进一步诱导，而使顾客发生购买的欲望，顾客就可能会提出一些心中的问题。从这些问题及顾客的态度，直销员可以推敲、了解顾客购买欲望的强弱程度。像第一题中顾客询问价格如何，就是一个非常好的销售促成信号。因为顾客如果对产品根本没有兴趣，则绝对不会询问价格；所以当他询问价格的时候，大致表示他对这个产品有想要更进一步认识的意愿，或是正在衡量自己的收入或预算。直销员在此时必须立刻把握机会，询问他需要多少数量，这会使顾客反问、衡量自己所需要的数量，然后再回答直销员的问题。换句话说，这是一种开放性的问法，使顾客自己能够思考、计算再回答，而且回答的本身就代表一种肯定与允诺。那么，直销员就可以根据顾客需要的数量，假设他已经决定购买，而加以发挥，诱导促成销售，完成直销的任务。
如果直销员是以“A”的闭锁方式回答的话，则不能诱导顾客开放的态度。这时顾客可能会回答说：“让我先考虑考虑！”
②当顾客询问送货的时候，就表示顾客心中对产品已经有“需要”或“想要”的欲望了。这个时候如果你以“B”的方式反问对方何时需要送货，顾客会告诉你，他想要送货的日期。这个回答一方面可以让你了解他需要送货的日期，同时，也可以让他自己肯定需要送货的日期。这时直销员只要再运用一点技巧，促成销售就容易多了。
③当顾客询问你有无某种颜色或型式的产品时，如果你以“B”的形式反问他：“你想要这种型号或颜色的吗？”这时大部分的顾客会回答：“是。”换句话说，顾客已在不知不觉中对你做允诺了，此时你只要回答他说：“是的，我们正有你所要的，你看这不是红色的吗？”
④本题的答案也是反问顾客想要订购多少数量，因此，像第一题一样以“B”的方式回答，最能够获得成功。
⑤这个问题是许多直销员都会碰到的，因为许多顾客在开始时不愿意订购太多的数量，但是却又对你的直销介绍表示兴趣。
此时就可能发生像本题般的问题，最好的答案还是反问他所希望或是所需要订购的最小数量是多少，让他由自己口中对你说出承诺。
⑥当顾客问你何时会有新产品时，就表示顾客已经注意你的产品了，但是却又想获得不过时的产品，这时你如果以“B”的方式反问他“想要一种最新的产品吗？”当顾客说“是”的时候，直销员可以很自豪地说：“你看！这就是我们最新的产品，是经过许多研究、改良，最近才开发成功的。这样便能够满足顾客求新求变的心理而获得成功。
⑦当顾客问到付款条件时，与第一题一样表示顾客对产品已经发生兴趣，产生购买欲望了。这时很多直销员都会以“C”——“我们可以一起商量付款条件”来回答，以向顾客示好，但是，最佳的回答方式还是“B”。因为反问顾客需要什么样的付款条件，可以让顾客说出他心中确实想要的条件，而且不好意思在以后的讨论中拒绝自己说过的话。直销员此时就可以根据这些条件来进行磋商，否则不易真正了解顾客心中的欲望，如果不了解顾客欲望，就当然很难满足其需要了。
以上七种销售促成信号的回答，都是以开放性的问句反问顾客，一方面让对方回答他所需要或想要的条件、数量、价格等，而自己加以肯定，另一方面也可以使直销员真正了解顾客的意愿，从而进行销售促成的尝试。千万不要忽略这些信号而一味地滔滔不绝，口若悬河，结果白忙了半天却没有抓住要领。不了解顾客的心理，而想要销售成功，这不啻是缘木求鱼。事实上，这种开放性的回答方式，在直销过程中可以经常运用，往往会产生意想不到的效果，希望读者时时加以练习发挥。
