谈判是一项创造性劳动，而创造性劳动是离不开灵活应变能力的。在谈判桌上，谈判双方为了各自的经济利益展开激烈辩论。随着谈判的进展和双方力量的相互转化，谈判形势可能会发生较大的不可预期的变化。这时，如果谈判者墨守成规，那么可能导致谈判陷入僵局，耽误成交时机，也可能导致双方关系的破裂。优秀的谈判者应善于因时、因地、因事、因人而随机应变。
一般说来，谈判存在一定的时间要求。有些谈判，往往要求谈判者在有限的、甚至是极短的时间内，利用有关谈判的最新信息资料，迅速制定或改变策略。谈判者应充分利用自己的全部经验、学识和智慧，在认真分析和预测对方策略变化以及可能对谈判局势发展形成重大影响的各项潜在因素的基础上，当机立断，及时决策。
谈判者灵活应变能力的前提是知识渊博。此外，谈判者的应变能力与其本身的灵活性、创造性也有相当大的关系。在谈判中，如果出现的情况与事先预测的结果有较大的差异，灵活性、创造性强的人便可以迅速调动自己的想像力，制定出各种应变策略。同时，对谈判对手的方案、措施也能够进行冷静地分析，权衡利弊，做出正确的抉择。
下面是谈判高手的四大应变技巧，可以帮助你摆脱谈判困境，重新获得主动权。
(一)穷追猛打法
有时谈判对手会发表一些不负责任和完全不符合事实的言论，这时你最好不要放过他，应加以反击。尽管实施这一策略需要格外小心，但在有些情况下必须加以使用。
一位爱挑毛病的买主这样说：“我听说你们公司的售后服务搞得非常不到位。”谈判人员知道根本不是这么回事，因此他这样反击道：“如果您能告诉我是谁对您说过这种稀奇古怪的话，我将感激不尽。您现在有这种看法，我一点也不担心，因为我可以解除您的担心，证明我们的服务是第一流的。我只是想找到对我们售后服务有误解的第三者，并纠正他的印象。”这时，买主通常都会收回刚才打出的牌，因为他是在吓唬人，想把卖方置于被动地位而被迫降价。
这种穷追猛打很需要技巧，不要直接批评谈判对手，不管他们的话是多么明显的弥天大谎，永远别讲他们是在胡说八道，要给他们留下点台阶。一旦你对他的诚实性提出质疑，交易就变得曲折起来。为了保住对方脸面，你可以指责第三者，假托是第三者向对方传递了错误信息。
(二)将错就错法
在谈判中，有时由于一时疏忽或口误，可能会说错话，此时，谈判对手可能紧紧咬住这一点不放，对你施加压力。面对这样的情形，你不妨来个将错就错，承认他说的话，但却在其他交易条款上提出苛刻要求，使谈判对手的攻势归于失败。
比如，谈判对手抓住你的一时疏忽，误将300元1件的上衣说成260元1件，向你进攻：“价格一开，不能出尔反尔。”你可以将错就错地说：“没错！但请允许我把我刚才未说完的话说完，在260元1件的价格水平下，我们不再承担运输任务，请你方负责运费。”谈判对手的攻击马上就失去作用。
(三)赞扬补偿法
赞扬补偿法首先承认谈判对手所提异议的合理性，然后指出某些可以进行补偿的优点。也许，谈判对手会向你指出：“这批服装的用料不够考究。”你可以承认这一点，但同时指出，若用更好的布料，价格将会高得多，在同种面料同种式样的服装中，你的价格是最优惠的。这样，你就以价格低的优点补偿了面料不够考究的缺点。
西方有句谚语：“人不可能把什么好处都占住”，中国也有句类似的谚语：“金无足赤，人无完人”，一件产品或一项服务无论再怎么让人叫好，也必定有某方面的局限。这种产品或服务的局限性也就可能使谈判对手提出合理的意见，赞扬补偿法就是用来对付这种合理意见的。当谈判对手认真地提出一种合理意见时，你只有一个防御办法，就是拿出可以补偿的优点去压倒他列举的缺陷。
(四)转移注意法
当谈判对手向你提出令你感到窘迫的问题时，一个有效的应变方法就是转换话题回避问题。 有的时候，你可以通过一句小笑话来引导谈判对手去谈论其他问题。但在讨论十分严肃的话题时，这样做就不大可取了。这时，你可以讲一些相关的内容，把话题引开去。比如，你的谈判对手催促你说：“我们现在就签约，定于明天中午12时交货，好吗？”而你公司的货要三天后才能生产出来，你就可以这么说：“您初来此地，名胜古迹不少，不妨我们先陪您出去逛上两天，也不枉来一趟。”盛情难却，对方一答应，也就解了你的燃眉之急。
