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第8章 突出自己的强项

要想把握谈判主动权,你必须使己方的强项得以突出。不管是价格、质量、售后服务还是其他什么。总之,是己方的强项,就得让对方清楚地知道。

为使谈判集中于己方的强项上,你必须使讨论不断地转向你关心的那些内容。为做到这一点,你还必须下一番苦功夫。这是因为:你的对手也想突出自己的强项;别人试图找出你方的弱点来加以攻击。

有许多方法,可以使你的强项得以突出,比如:

1.对比:“我们的价格比任何一位竞争对手都低。”

2.文件:“我们这里有许多文件,您不妨看一看。它们能证明我告诉您的成本是不含水分的。”

3.经验:“我们干这一行的时间比任何人都长。”

4.证据:“我这里有一封某公司的信函,它可以证实我们给他们干了些什么。”

5.独一无二:“别忘了我可是他的经纪人,你们到哪儿还能找到比他更优秀的演员呢?”

6.专家:“某某专家愿意为我方工艺技术的实用性作解释。”

7.特殊因素:“你们要提前交货,那我们让员工们加班就不花钱么?”

当然,在你为己方的优点进行大力宣传时,你的对手也在竭力攻击你所说的,以迫使你转入防御。他常常会向你提出各式各样的问题。所以,对于那些你确有证据可提供的问题,你一定会找到巧妙的对策。

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