埃德娜·拉尔森，雅芳销售代表。是九十七万五千名雅芳销售代表中的顶尖人物。拥有广阔的客户网和骄人的推销业绩，并得到过雅芳公司的所有奖励。
顾客的闺中好友——“雅芳小姐”
埃德娜·拉尔森出生于美国明尼苏达州的帕克普莱瑞，在做雅芳的销售代表之前，她只是一名家庭主妇。
1958年11月，她从明尼苏达州的卡罗斯搬到北圣保罗。搬到新居的第一天，一位雅芳的推销员敲开了她的门：“您好，我是雅芳公司的销售代表。我并不是来向您推销产品的，而是要请您和我一样做推销员。”“为什么找到我？”埃德娜·拉尔森满脸疑惑地问。“是这样的，”这位推销员解释道，“您的表姐推荐您做雅芳的销售代表，她怕您刚搬到这里，谁都不认识会感到寂寞。做了推销员之后就会很快地认识很多的人。您认为怎么样？”“这个主意不错。”埃德娜·拉尔森就这样同意了。
从这一天起，埃德娜·拉尔森从一个普通的家庭主妇变成了一个推销员。从此，她的人生开始改变了。她的生活变得充实而忙碌，在这个有12000多人的小镇上，她和她的家人都成了名人。在路上每一个人都会和她打招呼，她的名字也变成了“雅芳小姐”。
在顾客的眼中，埃德娜·拉尔森不仅是一个充满热情的生意人，还是一个亲密无间的好朋友。
她认为，如果想做一个一流的推销员，就必须得学会和别人打交道，无论是在做生意的时候，还是在人际关系方面，都必须有娴熟的技巧。做一个让人喜欢、并且愿意和你打交道的人，这是推销员成功的一个必要的方面，而且从中还会得到很多的乐趣。不过，这可不是一件很容易的事情。与顾客建立和睦的关系，是一种后天的技能，一种推销员必须花费很长的时间才能学到的技能。
而在这方面，埃德娜·拉尔森却有着得天独厚的条件。因为雅芳的产品本身就是专为女性设计的，而埃德娜·拉尔森本人又是一位家庭主妇，她深深地了解女性的想法，知道女性的需求，在长期的工作中她也总结出了许多与顾客建立和睦关系的技巧。
在与别人谈起她的顾客时，她从来不说“我的顾客”，而是微笑着称她们为“我的姑娘们”。在与顾客交谈时，她首先把他们当做自己的朋友，然后才是顾客。到顾客家里拜访时，她不是直接进入主题，一心想做生意，而是像一位老朋友一样坐下来，喝杯咖啡，和她们唠唠家常，专心地听他们的谈话，并进行评论。如果哪位主妇感到寂寞或者心情不好的时候，她还会多待一会儿陪伴她。她的这种热情也感染了她的顾客，她们也都把埃德娜·拉尔森当做自己的朋友，有什么心事都和她诉说。
在和顾客建立了良好的关系的同时，她也成功地做成了很多的生意，因为大家都非常信赖她所推荐的东西。埃德娜·拉尔森不仅为家庭主妇提供服务，还为她们的家人推荐产品和免费讲座，还定期给她们送去新产品的介绍。
尽管埃德娜·拉尔森在顾客中已经建立了良好的信誉，可是她总是根据每个顾客的特点为他们推荐产品，从来不利用顾客对她的信任让她们盲目地去购买很多不适合自己的产品。每次到顾客家里时，她都要带着3个样品箱，每个箱子都有25磅重，而一般的化妆品推销员通常只带一个。因为她知道顾客在买东西之前都想试一试，所以，为她们提供试用品很重要。不仅这样，每次雅芳公司寄来新产品的介绍时，埃德娜·拉尔森都仔细地阅读，以便准确地向顾客介绍产品。因为她认为仅靠实物是远远不能说明什么问题的，推销员的工作就是要把产品的用途介绍给顾客。因此，在顾客的家中，埃德娜·拉尔森不仅为她们提供了比在商场中还要多的试用品，还同他们一同讨论每一样产品，介绍不同品种的特点，并根据顾客的个性提出自己的建议。
她认为做一名好推销员的关键就是要建立良好的信誉，这也是推销员所必须承担的义务。有的时候，她对工作的认真程度甚至使她的亲戚和朋友认为她是个偏执狂，可是她却说：“这是我的工作，我一定要把它做到最好，这也是我应该做的。”
一次，她的一位老顾客打电话给她：“嗨，埃德娜，我的精华霜用完了，你的手头还有存货吗？”“很抱歉，没有了。”“那你是否介意我去商店里买一些同类的产品呢？我实在是急着用。”“当然可以，我不介意。”不久，这位顾客又给她打来了电话：“嗨，埃德娜，我刚从化妆品商场回来，什么都没买到，还惹了一肚子的气。”“怎么了？发生了什么事？”埃德娜·拉尔森关心地问。“那里的化妆品价格非常的昂贵，这还不是最糟糕的，销售小姐恶劣的服务态度简直令人无法忍受。我想了解一下她卖的化妆品的效果如何，于是就问了她几个常识性的问题，可是她一副爱理不理的样子，用一种嘲笑的眼神看着我，好像在说：‘这有什么好问的，我不会回答你这些愚蠢的问题的。’于是，我生气地对销售小姐说：‘小姐，我发誓，我绝不会再来了，我去找我的雅芳小姐，她会给我提供令我满意的服务的。’”
这种周到热情的推销方式为埃德娜·拉尔森赢得了更多的顾客，一些老顾客的女儿在长大后又成为她的新顾客。因为当她们还是小女孩儿时，就常常看到埃德娜·拉尔森和她们的母亲一起谈论化妆品，“雅芳小姐”亲切的形象已经深深地印入到她们的脑海里去了。
因为和顾客建立了朋友一般的关系，所以，当她到顾客家中拜访的时候，很多人都和她有聊不完的话题，一不留意，一天的时间就过去了。可是，这样一来就势必影响到工作，失去很多赚钱的机会。为了提醒自己正在工作，埃德娜·拉尔森准备了一个笔记本，上面记着拜访客户的时间表。对于那些忙碌的顾客，这个时间表可以提醒她准时到达，准时离开；对于那些热切盼望她并乐于和她谈话的顾客，她一般把时间限制在1个小时左右。在工作中，她逐渐地总结出了一套“分手的技巧”，那就是不让她们看出你是为了挣钱而急于要走。当时间快到了的时候，埃德娜·拉尔森总是用一个过去的老方法——看看手表，然后说：“亲爱的，我真的很想再和你聊一会儿，可是真的很抱歉，我的下一个约会马上就要开始了，咱们下次再谈吧。”这时，从她的眼中看不到丝毫“美圆”的迹象，有的只是满眼的真诚。这样，她既赚到了钞票，又没有得罪顾客。
热爱自己推销的产品
作为一个优秀的化妆品推销员，埃德娜·拉尔森深知推销员的仪表是多么重要。所以，不管她有多忙，在到顾客家推销之前她都要认真地打扮自己，因此，她总是以一种近乎完美的形象出现在顾客的面前。头发整齐、漂亮，衣着光鲜，妆化得细致而不妖艳，包括眼影和睫毛膏的浓淡都恰到好处。因为有的顾客对香水的味道十分敏感，所以她每次都用同一种气味芳香但是却不太浓烈的香水。
得体的装扮，无异于为自己所推荐的产品作了一个生动的“活广告”。和许多妇女一样，埃德娜·拉尔森不愿意向别人透露自己的年龄，可是当人们得知他已经是两个男孩和两个女孩的外祖母时无不感到惊讶。当人们问起她年轻的秘诀时，她总是笑着回答：“我的家里没有别的化妆品，我只用雅芳，我热爱我的公司和它的产品。我信赖我所推荐的产品，而且我从来没有想过要用其他的产品。我认为只有信赖它，我才能更好地销售它。如果连你自己都对自己推销的产品毫无信心，那么如何叫你的顾客信服呢？推销员的信心不足，会直接影响到顾客的情绪——当推销员能让顾客和自己一样，对产品有着相同的感觉，那么交易也就自然而然地达成了。”
埃德娜·拉尔森的这番话并不是盲目自大，她也经常去当地的化妆品商店，到那里去看一看她的竞争对手在卖些什么，充分了解对手的特点。通过比较她得到了答案：“我不在乎别人在销售什么。雅芳产品是最好的。”她所说的不仅仅是产品，还有她的服务。所以，在面对顾客时她总是充满自信，信心十足地应对她们提出的各种问题。
如果有人来到埃德娜·拉尔森的家里，就会知道他的这种自信来源于何处。她的家里到处都是雅芳的痕迹，书架上摆满了各式各样的奖杯、奖状，满眼都是雅芳公司生产的玻璃瓶，她把每一种玻璃瓶都收藏了起来。她的化妆台上都是雅芳公司的产品。桌子上堆放着各种产品的说明书，随便挑出哪一张，她都能如数家珍地一一道来。
“我有一个严厉的老板，那就是我自己”
雅芳的推销员一般都是通过利用业余时间推销产品而获得佣金的，可是，埃德娜·拉尔森却不是这样，她投入了自己全部的热情与精力，将推销雅芳产品当做一项事业来完成。
从做推销工作的第一天起，埃德娜·拉尔森就成了一个全职的推销员。她每天早上9点开始第一个拜访，一直到晚上9点或10点钟才结束。中午她会回到家里匆匆忙忙吃一顿午饭，而这顿午饭的时间不超过15分钟。在这15分钟里她也没有闲着，通常是一只手拿着三明治，一只手拿着电话和顾客预约下一次拜访的时间。因为在她的客户中很多人是职业女性，她们平时没有时间，只能在这些客户休息时——比如午饭时间——去拜访她们。所以，埃德娜·拉尔森总是非常的繁忙，没有一点自己的时间。匆匆忙忙吃完午饭之后，她又接着出去工作，一直到下午5点半，然后回家吃晚饭。晚饭的时间也不超过半个小时，吃完晚饭后，她又接着到顾客家去拜访，一周5天，天天如此。
奇怪的是这样超负荷的工作，埃德娜·拉尔森还能精神百倍。不管有多累，她都要在睡觉前看一看有关业务方面的书，可是，只要早上闹钟一响，她马上就能爬起来继续工作。埃德娜·拉尔森把原因归之为对工作的热爱。
她是一个严于律己的人，因为她没有老板，所有的工作都是她自己的事。她不必像那些在公司工作的人那样，每天都要打卡，也不必按时到公司去报到，时间是完全自由的。如果哪一天她突然不想工作了，她可以很容易给自己找到一个借口，比方说天气太冷了，雪下得又这么大，或者感冒了、头疼、汽车坏了，等等。可是她却从来不给自己找这样的借口，她对顾客说：“我有一个严厉的老板，那就是我自己。”
她每天都像一个专职人员一样，高效率地利用自己的时间。她很少和自己的朋友一起出去吃饭，每当她的朋友邀请她的时候，她总是说：“我也需要按时工作。”她的敬业精神让她的朋友们都很佩服。她从来不在拜访顾客的途中到超级市场买东西，或者回家把晾干的衣服收回去，就连下雨时也是一样，她宁肯让洗干净的衣服淋雨，也绝不会在工作时间干私事。她把她的工作看成是一个受人雇用的工作，如果她不好好干，老板就不会付给他足够的工资。
不管天气多么糟糕，她都要出去工作。一年冬天，下了一场非常大的雪，积雪足有4英尺厚，开车是根本不可能的事情。她只好步行去顾客家。下了这么大的雪，路上根本没有行人，她只好自己趟出一条路。到了顾客家，她简直成了一个雪人。顾客开门看到她时，感动得不知说些什么才好：“天哪！埃德娜，这种天气只有你会出来拜访我，快点进来吧。”她的诚心感动了顾客，在大雪纷飞的天气里，她的生意却好得惊人。
为了保持高效率的工作，她总是让自己的汽车处于最佳的状态，因为她的大部分时间都是在汽车里度过的。她两三年就换一辆新车，因为她觉得如果由于汽车的原因而耽误了工作是不可原谅的，因为这种事是可以避免的。如果她的汽车在半路上坏了，她会马上给她的丈夫打电话，她的丈夫会在最短的时间内赶到，绝不让她在约会中迟到。也幸亏有她丈夫和孩子的帮助，她才能毫无顾忌地全身心地投入自己的事业中去。
有很多人对埃德娜·拉尔森说过这样一句话：“埃德娜，你真是个天生的推销员。”而她却回答说：“哪里有什么天生的推销员啊，我只是热爱我的工作罢了。其实每个人都能成为优秀的推销员，只是他们没有意识到自己从事的是一项多么有意义的工作，他们没有为工作付出热情，把本应该用来推销产品的时间花费在其他的事情上了，这样当然赚不到足够的钱了。而我，恰恰相反，我把做其他事情的时间都用来工作，这就是我成功的原因。”
埃德娜·拉尔森认为，不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是对工作的热情——推销员的工作尤其如此。因为推销员整日、整月，甚至整年地到处奔波操劳，而且经常要遭遇到失败，甚至是接二连三的打击，耗费的精力和体力不是一般人所能吃得消的。可想而知，推销员是多么需要热情和活力。可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销工作将无法进展；没有对工作的热情，推销员将一事无成。所以，推销员不仅要有强健的体魄，更重要的是要有真诚热情的性格。热情就是推销成功的首要条件，只有诚挚的热情才能融化顾客的冷漠拒绝，才能使推销员克服重重困难，努力工作。
有人当面赞扬她的成功时，埃德娜·拉尔森总是谦虚地说：“我只是一个普通的家庭主妇，只不过我做的工作是让每一个我喜欢的姑娘更完美。这要感谢雅芳的产品，是它在起作用。”也许她认为自己确实是个普通的家庭主妇，但是，她绝对不是一名普通的推销员。在一个拥有14亿资产，97.5万名推销人员，生产化妆品、香品、服装、珠宝等的庞大机构里，在众多杰出的销售人员中她能够成为佼佼者，足以说明她的不同寻常。
