1．照着做，你将广受欢迎
为什么要读这本书来学习如何交朋友？为什么不向世界上最有人缘的人学习交朋友的技巧？他是谁？或许明天你就会在街上碰到他。当你走到距离他10英尺时，他就开始摇尾巴了。如果你停下来拍拍他，他会高兴得跳起来，让你知道他是多么喜欢你。而且你也知道，在这种亲密举止的背后，并没有隐藏着什么企图：他既不会向你兜售房地产，也不是想和你结婚。
你有没有想过，狗是唯一不需要工作就能谋生的动物？母鸡要下蛋，奶牛要产奶，金丝雀则需要唱歌。狗却什么也不用做，它只需要对你表示爱就够了。
我5岁的时候，父亲花50美分买回来一只小黄狗蒂皮。它为我的童年时光带来了无限欢乐。每天下午4点半左右，它都会坐在院子前，一双明亮的眼睛紧紧盯着门前那条小路，只要一听到我的声音，或者看到我拎着饭盒穿过灌木丛，它便箭一般窜上小山，高兴地跳着、叫着迎接我。
蒂皮陪伴了我5年时间。后来，在一个我永生难忘的悲惨的夜晚，它在离我10英尺远的地方遭雷击而死。蒂皮的死，是我童年时代的一幕悲剧。
蒂皮，你从来没读过心理学方面的书，你也不需要。凭着天赋本能，你深知，一个人如果真诚地关心别人，在两个月时间里结交的朋友，要比在两年时间里通过让别人对你发生兴趣来结交的朋友还要多。
你我都知道，许多人的错误正在于，他们终其一生想尽办法，企图引起别人的注意。
当然，这只不过是枉费力气，人们对你依然不感兴趣，对我也一样。他们只对自己感兴趣——不论早晨、中午还是晚上。
纽约电话公司曾进行过一次关于电话交谈的详细调查，看哪个词的使用频率最高。相信你已经猜到了：正是“我”。在500次通话中，“我”被使用了3900次。
当你看到一张包括你在内的集体照时，首先会寻找哪张面孔呢？
如果我们只是努力给别人留下印象，想引起别人的注意，那就不可能结交到许多真诚的朋友。朋友，尤其是真正的朋友，是不可能这样获得的。
拿破仑曾经尝试过这种方法。他在最后一次和约瑟芬约会的时候说道：“约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，但此时此刻，你是我在这个世界上唯一可以信赖的人。”然而历史学家却怀疑，拿破仑是否真的信任约瑟芬。
维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒曾撰写过《生活对你应有的意义》一书。他在书中写道：“一个对别人漠不关心的人，必定会在有生之年遇到最大的困难，同时带给他人最大的伤害。人类所有的失败，都是由这些人引起的。”
你也许读过许多深奥的心理学著作，也不曾碰到过这么一段有重要意义的话。阿德勒的这段话实在发人深省，我愿意在此重述一遍：
“一个对别人漠不关心的人，必定会在有生之年遇到最大的困难，同时带给他人最大的伤害。人类所有的失败，都是由这些人引起的。”
我曾在纽约大学选修过“短篇小说写作”课程，一家著名杂志的编辑来给我们上课。他说，只要从每天堆在他办公桌上的数十篇文章中随便抽出一篇，读上几段便可以看出文章的作者是否关心他人。“如果作者不关心别人，别人也不可能关心他的故事。”
这位冷峻干练的编辑在讲课过程中两次停下来，为自己偏离主题而道歉。“现在我告诉你们的，可能同你们的牧师给你们讲的一样。不过要记住，要想成为一名成功的小说家，你们就必须关心别人。”
如果这对小说写作是一条真理，那么可以肯定，在处理人与人之间的关系时，这更是一条真理。
就在霍华德·瑟斯顿这位公认的魔术大师最后一次在百老汇演出的当天，我和他在更衣室里交谈了一个晚上。40年来他走遍天下，创造了一次又一次奇迹，令无数观众为之叹服。总共有6000多万人观看过他的表演，他本人也赚得了200多万美元的收入。
我向瑟斯顿请教成功的秘诀。这些当然不是在学校里学到的，因为他很小就离家出走，到处流浪，躲在货车厢里，睡在干柴堆上，挨家挨户地乞讨。通过在车厢里看铁路沿线的标志牌，他学会了认字。
那他是不是掌握了高人一筹的魔术知识？不，他告诉我，关于魔术的著作成百上千，有许多人懂得的知识都不比他少。不过他有两样是别人不具备的。首先，他能将自己的个性充分展现在舞台上。他是个表演大师，深通人性。他在舞台上的每个手势、每个声调甚至每一次抬眉毛，都事先经过认真排练，动作的安排几乎分秒不差。除此之外，他对观众有一种发自内心的关怀。他告诉我，许多魔术师表演的时候，眼睛看着观众心里却在想：“瞧，这些傻瓜、土包子，我要好好戏弄他们一下。”可瑟斯顿就完全不同。他每次上台的时候都对自己说：“我要感谢这些捧场的观众。是他们让我获得了舒适的生活。我要为他们奉上最好的节目。”
他说，每当他踏上舞台之前，都会一次又一次地对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可笑吗？荒诞吗？随你怎么想。我只是把这位最著名魔术师的成功秘诀不加任何评论地告诉你而已。
西奥多·罗斯福享有崇高威望的原因也在于此。就连他的仆人都很敬爱他。他的贴身男仆詹姆斯·阿莫斯写过一本书，名叫《西奥多·罗斯福——贴身男仆眼中的英雄》，书中讲述了这样一个感人的故事：
有一次，我妻子问总统，鹑鸟是什么样子？因为她从未见过鹑鸟，罗斯福总统不厌其烦地告诉了她。过了几天，我家里的电话铃响了[阿莫斯和妻子住在罗斯福总统位于奥伊斯特贝寓所内的一所小屋里]，我妻子接了电话，原来是总统亲自打来的。总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果向窗外看就可以看到。许多类似的小事，都显示出罗斯福总统的优秀品质。无论什么时候，当他从我们屋外经过，甚至还没有看到人，就能听到他大声叫着：“嗨，安妮！”、“嗨，詹姆斯！”这是多么友善的招呼啊！
这样的老板，员工怎能不敬爱？这样一个人，谁又能不喜欢呢？
一天，罗斯福到白宫造访，恰逢塔夫脱总统和夫人外出。他向白宫里的老仆人们问好，并能叫出所有人的名字，甚至连女洗碗工也不例外。他对待下人的诚挚情感显露无遗。
“当他看到厨房女工艾丽斯时，”阿奇·巴特写道，“他问她是不是还在做玉米面包。艾丽斯说有时会为仆人们做，但楼上没有人会吃这种东西。”
“‘那是他们没口福，’罗斯福大声说道，‘我见到总统时会告诉他的。’”
“艾丽斯用盘子端来一片玉米面包给他，他在去办公室的路上边走边吃，并且一路和园丁、工人们打着招呼……”
“他和每个人寒暄聊天，就像他当总统时一样。在白宫服务了40年的首席引座员艾克·胡佛含着热泪说：‘这是我们两年来唯一快乐的一天，即使拿100美元，我们谁也不会去交换的。’”
同样，对普通小人物的关心，让销售代表小爱德华·塞克斯保住了订单。“多年以前，”他说，“我负责强生公司在马萨诸塞州地区的销售，其中有个客户是位于欣海姆的一家杂货店。每当我去这家杂货店的时候，总会先同店员聊上几句，然后再同店主商谈订单事宜。一天，当我又去拜访店主时，他告诉我已经不愿再购买强生的产品了，因为他觉得强生公司的许多活动都是针对食品店和折扣店的，这对小杂货店造成了损害。然后他就要求我离开。我夹着尾巴落荒而逃，开着车在城里转了几个小时。最后，我决定回去，想向店主解释一下我们的情况。”
“我回到店里，像往常一样和店员打着招呼。店主看见我以后，微笑着欢迎我回来，并给了我两倍于平时的订单。我惊讶地望着他，忙问在这段时间里究竟发生了什么。他指着在柜台后卖饮料的一个男孩说，我离开后这个孩子走过来告诉他，在所有来杂货店的推销员中，我是少数几个会不厌其烦地同他们打招呼的人之一。他告诉店主，如果有什么人值得做生意的话，这个人就是我。店主听从了他的意见，从此成为我一个忠诚的客户。我永远也不会忘记，真诚地关心他人——无论对任何人、任何事——是销售员必须具备的最重要的特质。”
我从个人的经历中发现，只要你真诚地关心他人，即使是那些最忙碌的重要人物也会注意到你，并愿意与你合作。
几年前我曾在布鲁克林文理学院举办过一次小说写作课程，我们希望邀请一些知名作家，诸如凯瑟琳·诺瑞斯、范妮·赫斯特等，来为我们讲述他们的写作经验。于是我们就给他们写信，表达了对其作品的崇敬之情，渴望能得到他们的建议，并能学习他们的成功秘诀。
每封信上都有150名学生的签名。我们还表示，非常理解他们可能会因为工作繁忙，无法抽出时间准备演讲，因此随信把希望得到解答的问题列了出来。他们非常喜欢这种方式。谁能不喜欢呢？结果他们都专程赶到布鲁克林，向我们伸出了援助之手。
通过同样的方法，我还说服了西奥多·罗斯福内阁的财政部长拉斯利·肖、塔夫脱内阁的司法部长乔治·威克沙姆，以及富兰克林·罗斯福等其他许多知名人物到课堂上为学生们公开演讲。
所有的人，无论是工厂里的工人、办公室里的职员还是高高在上的君主，都喜欢尊敬他的人。第一次世界大战结束时，德国的威廉皇帝成了世界上千夫所指的大恶人。在他流亡荷兰其间，甚至连德国人也抛弃了他。人们对他厌恶之极，恨不能将他碎尸万段。然而，就在这怒火燎原之际，却有一位小男孩给他写了一封简短而诚挚的信，信中充满了友好与尊敬。他在信中写道，无论别人怎么看，在他心目中威廉永远都是最敬爱的皇帝。威廉皇帝被他的信深深感动了，并邀请这个小男孩来见他。小男孩的母亲陪他一同前往，后来她还嫁给了这位皇帝。这位小男孩根本不需要阅读关于如何赢得朋友和影响他人的书，他天生就是这方面的专家。
如果我们想结交朋友，就要不辞辛苦先为别人做些事情，这些事情可能需要你花费时间、精力，付出体贴和奉献。温莎公爵还是威尔士亲王的时候，计划到南美洲去旅行。临行前，他花了几个月时间学习西班牙语，为的是能用当地的语言直接和公众交流。南美洲人因此特别爱戴他。
多年来，我一直非常注重收集朋友们的生日信息。我是如何做的呢？虽然我并不相信什么星占术，可我见了朋友，就会问他是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关？然后我就请他告诉我，他的出生月日。如果他说生于11月24日，我自己会一遍又一遍地默念这个日子。待他一转身，我就悄悄地把姓名、生日记下，到时候再抄录到一本“生辰簿”上。每年年初，我会把这些资料记在台历上，以便能够随时提醒。到了有人生日这一天，我会发出问候的信件或电报。知道效果如何吗？我经常会成为世界上唯一知道他生日的朋友。
如果我们想结交朋友，问候别人的时候就要充满热情。有人打电话给你，语气上要能体现出你接到这个电话是多么高兴。很多公司还专门训练接线员用热情关切的口吻问候客人，让打电话的人能够感受到公司对自己的关注。记住，下次接电话的时候，你不妨也这么做。
对他人表现出诚挚的关心，不仅能够为你赢得朋友，而且能为公司争取到客户的忠诚。在纽约北美国家银行出版的一期刊物上，刊登过一封储户麦德琳·罗斯戴尔的来信：
“我想让你们知道我对贵行员工的感激之情。他们个个彬彬有礼，乐于助人。在排队等候了好久之后，能够得到柜台出纳员亲切的问候，真令人高兴。”
“去年我母亲曾住院五个多月，因此我经常会到出纳员玛丽·佩特塞罗那里办理业务。她很关心我母亲，经常问候她的病情。”
罗斯戴尔女士以后会不会继续光顾这家银行，那还用问吗？
查尔斯·沃尔特斯在纽约一家大银行供职，他被指派准备一份关于某家公司的机密报告。他知道只有一个人能够提供他所急需的材料。当沃尔特斯被带到这家公司的总经理办公室时，一个年轻的女秘书从门外探过头来对总经理说，她今天没有邮票可以给他。
“我在帮12岁的儿子集邮。”总经理向沃尔特斯解释道。
沃尔特斯说明自己的来意后就开始提问。但总经理却含糊其辞，不愿多说。无奈之下，访谈就这么草草收场。
“坦率地说，我不知道该做些什么，”沃尔特斯后来给我们讲起这个故事的时候说，“后来我想起他的女秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我又想起我们银行国际部收集了不少邮票，这些邮票都是从五湖四海各个国家寄来的信件上收集起来的。”
“第二天下午我便给那位总经理打电话，说自己有一些邮票要送给他儿子。他是否热情地接待了我呢？当然。他热情地与我握手，就算是竞选国会议员也不过如此。他笑容满面。‘乔治一定会喜欢的，’他翻看着邮票，口里不停地说着，‘快看这张！真是无价之宝。’”
“我们花了半个小时讨论邮票，并看了他儿子的照片。然后他用一个多小时为我提供了所需的详细材料——甚至无须我提出要求。他把自己知道的都告诉了我，并叫来下属询问相关问题，还给一些同事打了电话。他为我提供了详细的材料、数据、报告和通信。用媒体记者的行话说，我‘挖’到了新闻。”
这里还有一个例子。
费城的纳夫尔多年来一直想把燃料卖给一家大型连锁店。但这家店一直从外地经销商那里购买，而且每次运送燃料时都会从他的办公室门前经过。一天晚上，纳夫尔在我的课堂上谈及此事时愤怒不已，痛斥连锁店的扩张对国家有害。
不过他还是不知道他们为什么不买他的燃料。
我建议他改变策略。为了弄清问题的根源，我们安排学生举行一场辩论，讨论连锁店的扩张对国家是否弊大于利。
根据我的建议，纳夫尔站在了反方。他同意替连锁店辩护，然后直接去拜访他讨厌的那家连锁店的经理：“我到这里并不是想推销燃料的，而是想请您帮个忙。”他讲明来意后，接着说，“我请您帮忙，是因为想不出还有谁更有资格为我提供所需的材料。我渴望赢得这场辩论，无论您为我提供多少帮助，我都感激万分。”
下面是由纳夫尔自己描述的当时的情形：
我请求那位经理只用给我一分钟的时间。他考虑了一下就答应了。说明来意后，他请我坐下，和我聊了足足1小时47分钟。他还叫来另一位经理，他曾写过一本关于连锁店的书。他还给国家连锁店协会写信，替我找来关于这方面辩论的材料。他认为连锁店提供了一种真正人性化的服务。他为自己的工作感到自豪。说话的时候，他的两眼闪耀出热忱的光芒。必须承认，他开阔了我的眼界，使我看到连做梦都的事，也使我改变了对连锁店原有的看法。
当我离开的时候，他送我到门口，一手搭在我的肩膀上，预祝我在辩论中旗开得胜。他还希望我能顺道再去看他，告诉他辩论的结果。最后他告诉我：“请在春天的时候到我这里，我会和你签一份燃料的订单。”
对我来说这简直是个奇迹。我甚至都没有提及，他却主动要购买我的燃料。我花了近10年时间，想尽办法让他对我和我的产品感兴趣，却一无所获，而今天我只用2个小时对他和他的事业表示了关心，就取得了意想不到的巨大收获。
纳夫尔并没有新发现什么真理，早在公元前100年，著名的古罗马诗人赛勒斯就说过：“要想让别人对我们产生兴趣，我们先要对别人产生兴趣。”
同其他人际交往的原则一样，我们在表达关心的时候必须要出于真诚。这不仅能使得到关心的人收益，同时也会使付出关心的人受益。结果是双向的，双方共同受益。
马丁·金斯伯曾在纽约长岛上过我的课程，他为我们讲述了一个故事：由于一位护士对他的特别关心，从而深深地影响了他的一生。
那是一个感恩节，我才10岁，住在城里一家医院的福利病房里，第二天就要接受一个大型整形外科手术。我知道自己未来几个月里将无法外出，还要忍受疼痛，等待伤口复原。我的父亲已经过世，母亲和我住在一个小公寓里相依为命，靠福利金艰难度日。那天她也无法来看我。
我的内心充满了孤独、绝望和恐惧。我知道母亲正一个人在家里为我担心，没有人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。
泪水涌入我的眼眶，我把头埋在枕头和被子下面无声地抽泣，哭得整个身体都在颤抖。
一位年轻的实习护士听到了我的抽泣声，走到我的身旁。她掀开被子，轻轻拭去我脸上的泪水。她告诉我她也很孤独，因为她必须工作，无法回家和家人团聚。她问我能否和她共进晚餐。然后她端来两盘食物，有火鸡片、土豆泥、果酱和冰激凌甜点。她和我聊天，想尽力抚平我的恐惧。即使到了下午4点她下班的时间，她还是留了下来，一直陪我到晚上11点。她陪我玩游戏、聊天，直到我进入梦乡。
在此后的岁月里，又有许多个感恩节来了又去，但只有这个特殊的一天，和那种绝望、恐惧、孤独的感觉，以及来自一位陌生人的温暖关怀，永远地留在了我的记忆里。
如果你想要别人喜欢你，如果你渴望真正的友谊，如果你想帮助自己也帮助别人，请记住这个原则：
原则1：真诚地关心他人。
2．给人留下好印象的简单方法
在纽约的一次聚会上，一位继承了大笔遗产的女士极力想给众人留下深刻印象。她一掷千金地购买了貂皮大衣、钻石和珠宝，却丝毫没有注意脸上的“打扮”，神情中流露出刻薄与自私。她并不明白一个众所周知的事实：一个人脸上的表情要比身上的衣饰更重要。
查尔斯·施瓦布告诉我，他的微笑价值100万美元。他所暗示的，或许就是这个道理。因为施瓦布的个性、魅力和亲和力，正是他取得非凡成就的全部要素。而他个性中最让人喜欢的地方，则是其迷人的笑容。
行动比语言更具说服力。一个亲切的微笑等于告诉别人：“我喜欢你。你令我感到愉快。很高兴见到你。”
这就是狗招人喜欢的原因。它们见到我们时，会高兴得又蹦又跳，所以很自然，我们也喜欢见到它们。
婴儿的笑容也具有同样的效果。
你一定到过医生的候诊室，看到过四周阴郁而又不耐烦的面孔。密苏里州的兽医斯蒂芬·斯普劳尔讲述了这样一个故事：那是一个春日，候诊室里挤满了等待为宠物接种疫苗的人。大家都各怀心事，一言不发。“诊所里本来有六七名客人，这时又来了一位少妇，带着一个9个月大的婴儿和一只小猫。她碰巧在一位等得极不耐烦的男士旁边坐下。婴儿抬头望着那位男士，脸上绽放着婴儿特有的天真可爱的笑容。那位男士是如何回应的呢？当然，就和你我做的一样，他也冲婴儿微笑着。很快，他就和那位女士谈起她的孩子以及他自己的孙子们，接着整个候诊室的人都加入进来，紧张烦躁的情绪变成了愉快的经历。”
如果是虚假的笑容呢？没用，那是骗不了人的。我们知道，虚假的笑容机械而又生硬，令人厌恶。我在这里谈论的是真正的微笑，一种发自内心的暖人心脾的微笑，一种能在市场上卖个好价钱的微笑。
密歇根大学心理学教授麦康奈尔这样表述他对微笑的看法：“面带微笑的人在管理、教学、销售的过程中效率一般会更高，并能培养出更为开朗的孩子。笑容比皱眉含有更为丰富的信息，所以鼓励是一种比惩罚更为有效的教育手段。”
纽约一家大百货公司的人事经理告诉我，她宁肯雇佣中学没毕业却面带微笑的人，也不愿雇佣一个整天苦着一张脸的哲学博士。
微笑的力量是巨大的，甚至当你看不到的时候也是如此。美国的电话公司曾推行过一次名为“电话威力”的活动，对象是用电话作为推销工具的销售人员。电话公司建议他们在通话过程中保持微笑，因为“微笑”可以通过声音传递给对方。
罗伯特·克赖尔是俄亥俄州一家公司的电脑部经理，他讲述了自己是如何成功地为一个重要职位招聘到了合适的人选：
“我拼命想为电脑部网罗一名计算机专业的博士。最后我锁定了一个各方面条件都比较理想的年轻人，他即将从普度大学毕业。经过几次电话交谈，我了解到他同时还有好几个工作机会，其中有几个要比我们公司规模更大，名气也更响。他最终选择了我们，我非常高兴。在他正式开始工作后，我询问起他最终选择我们公司的原因。他停顿了一会儿后说道，‘我想是因为其他公司的经理在电话里语气显得很冷淡，而且充满商务味道，让我感觉就像一场交易。而你的声音听起来好像很愿意和我说话……你是真心实意地希望我成为公司的一员。’可以肯定，直到现在我打电话的时候仍会面带微笑。”
美国最大的一家橡胶公司的董事长告诉我，根据他的观察，一个人的事业成功与否，几乎完全取决于他对这项事业是否感兴趣。这位工业巨子不大相信那句老话：只有埋头苦干才是开启成功之门的金钥匙。他说：“我认识一些人，他们在开创一项事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，做得很有成就。但是，随着乐趣变成单调的工作，他们会逐渐感到厌烦，事业也开始走下坡路，并最终导致失败。”
如果你期待别人一见到你就很高兴，那么你必须首先一见到他们就很高兴。
我曾要求上千名商界人士，每天要一直对他人保持微笑，如此坚持一周，再回到课堂上讲述这么做的效果。效果究竟如何呢？这里是一封纽约的一位股票经纪人威廉·斯坦哈特的来信。他在信中所述的情况并不少见，事实上，这只是数百个案例中比较典型的一个。
“我结婚已经18年了，”斯坦哈特写道，“多年来，每天从起床到离家上班这段时间，我很少对妻子微笑，也和她说不了几句话。我就是那些走在百老汇大道上牢骚满腹的上班族中的一个。”
“当你要求我们谈一谈自己的微笑经历时，我想，就尝试一个星期也无妨。第二天早晨我在梳头的时候，看到镜子里那张闷闷不乐的面孔，便对自己说：‘比尔，你今天就要把愁容从紧绷着的脸上一扫而光。你要微笑，从现在开始。’坐下来吃早饭时，我向妻子问候道：‘早上好，亲爱的’，脸上同时还挂着微笑。”
“你曾向我强调过，她一定会感到很惊奇，但你还是低估了她的反应。当时她惊呆了。我告诉她以后每天都会这样，而我也的确每天都保持这个习惯。”
“从此之后的两个月里，我改变了自己的态度，也为我的家庭带来了更多的欢乐，这些欢乐比我在过去一年里享受到的还要多。”
“当我离家上班的时候，我会微笑着对电梯工说早上好，并微笑着向门卫打招呼。当我在地铁小店换零钱的时候，我会对着出纳员微笑。当站在证券交易大厅里，我会对每一个素昧平生的人报以微笑。”
“很快我就发现每个人都会还以同样的微笑。我会满面春风地接待那些到我这里抱怨或申诉的人。我微笑着倾听，问题解决起来也容易多了。我发现，微笑每天都带给我无穷的财富。”
“我的办公室是和另一位经纪人合用的。他有一个颇讨人喜欢的年轻职员。我对自己最近取得的成果感到非常高兴，便将自己最新的人际交往哲学告诉了他。他承认，我最初来这里和他老板合用办公室时，他曾认为我是一个脾气古怪、很难接近的人，但他最近改变了看法，认为我微笑的时候很有人情味。”
“我改变了批评的习惯，把埋怨和指责换成了感激和赞美。我也不再把自己想要什么挂在嘴边，而尝试着站在他人立场上看待问题。这一切已经彻底改变了我的生活。现在的我是一个完全不同的人，更加快乐，也更加富有，因为我有了更多的友谊和快乐——而友谊和快乐则是世界上最有价值的东西。”
你觉得自己笑不出来？那怎么办呢？两个办法：第一，要强迫自己微笑。当你单独一个人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好像你真的很快乐一样，这样就能使自己快乐起来。下面是心理学家和哲学家威廉·詹姆斯提出的观点：
“行为似乎总是根据感觉产生。但实际上，行为与感觉是一体的；人类的行为由意识控制，而感觉不是，因为人们可以通过调节行为快捷地调节自己的感觉。”
“因此，如果我们并不快乐，那么寻找快乐的最有效的途径便是，高兴地行动起来，表现得好像自己本来就很快乐的样子……”
世界上的每一个人都在寻求幸福，用一种方法肯定可以找到，那就是控制你的思想。幸福并不取决于外在条件，而是取决于内心。
幸福与否并不取决于你拥有什么，你是谁，在哪里或在做什么，而取决于你在想什么。比如有两个人，他们处在同一个地方，做同样的事情，有着同样的经济收入和社会地位，但是其中一人可能很幸福，另一人则可能很痛苦。为什么？因为不同的精神状态。我曾在酷热的赤道地区见过那些贫苦的农民，他们用简陋的工具做着最辛苦的工作，然而，我在他们中间看到的幸福的笑脸，丝毫不比我在纽约、芝加哥或洛杉矶的空调办公室里看到的少。
莎士比亚曾经说过：“好与坏本无区别，一切皆由思想使然。”
林肯也曾指出：“对于多数人来说，他想有多快乐，就会有多快乐。”他说得不错，最近我就看到了一个生动的例证。一天，我在纽约的长岛火车站上楼梯时，看到正前方有三四十个拄着拐杖的男孩正奋力往上攀登，其中有个男孩还要靠人抱着上去。尽管如此，这群男孩仍在笑着、闹着。我对此惊讶不已。我和一位负责带队的男士谈及此事，他说：“噢，是的，当一个孩子意识到他将终身残疾时，最初他会非常震惊。但过了一阵，他就会服从命运的安排，又像正常孩子一样快乐了。”
我真想向这些孩子们致敬，他们给我上了终生难忘的一课。
一个人要是总在一间封闭的办公室里独自工作，不仅会感到孤独，还会失去和公司里的其他员工交朋友的机会。墨西哥瓜达拉哈拉市的玛丽亚·冈萨雷斯的工作就是这样。当听到公司里的其他同事彼此聊天欢笑的时候，她感到非常羡慕。在刚开始工作的几周里，她每次在大厅里碰到同事，都会害羞地不敢正视他们。
几星期过后，她对自己说：“玛丽亚，你不能等着人家来找你，你得出去和大家打招呼。”于是，等她再去饮水机旁倒水的时候，她脸上带着灿烂的笑容，并对遇到的每个人说：“嗨，你好！”效果可谓立竿见影。人们也对她报以微笑和问候。走廊似乎更加明亮，工作氛围也更为友好了。同事间由陌生到熟悉，有的还发展成友谊。她的工作和生活也变得更加丰富多彩了。
请品味一下散文家和出版家艾尔伯特·哈伯德的一段至理名言，不过要谨记，如果不能应用于实践，单纯的阅读是毫无用处的。
每次出门，请微收下颌，抬头挺胸，深吸一口清新的空气，沐浴在阳光之下；向朋友们微笑问好，诚挚地与他人握手。不要害怕误解，别在对手身上浪费一分一秒。坚定信念，一往无前，直取目标。专注于那些伟大而又壮丽的事业，就像珊瑚虫从流动的潮水中寻找自己需要的营养一样。日复一日，你会发现自己已在不知不觉中抓住了梦想的翅膀。要时时把自己想象成身怀才干、待人诚恳、有益于社会的人。有了这种想法后，你会时刻改变自己，使自己渐渐变成这种典型人格。你要知道，一个人的思维力，能形成一股强大的力量。保持正确的心理状态——勇敢、诚实和乐观。正确的思想，能启发创造力。所以有很多事情，都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求，都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就，只要把这种意念孕育在心中，就会有这样的收获！放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。
中国古人留下了许多处世智慧。他们有句格言很值得你我铭记在心：“人无笑脸莫开店。”
你的微笑传递着美好的心愿，可以使看到它的人生活充满光明。对于那些抑郁、冷漠的人来说，你的微笑仿佛拨云见日。特别是当人们身受来自老板、客户、师长、家人或孩子的压力时，微笑能让他们看到生活的希望——世间仍有快乐存在。
几年前，纽约一家百货公司，为了缓解在圣诞抢购潮其间售货员面临的压力，在其促销广告中刊载了下面几句充满哲理的温馨话语：
无价的圣诞节微笑
它不费一文，却创造许多。
它不会使赠与的人拮据，却能使收受的人富有。
它在一瞬间发生，却能在记忆中永恒。
没有人富有得不需要它，也没有人贫穷得给不起它。
它为家庭带来欢乐，为事业培育关爱，为朋友传递情义。
它是倦怠中的小歇，挫折中的希望，忧愁中的阳光，是解决问题的天然良药。
他买不到、求不到、借不到、偷不到，它只能给予，否则便毫无用处。
如果在这圣诞的购物大潮中，我们的员工由于劳累而忘记面带微笑，那么能不能把您的微笑留下？
因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。
原则2：经常保持微笑。
3．牢记他人名字
1898年，在纽约的洛克兰县发生了一场悲剧。那天一个孩子死了，邻居们正准备去参加葬礼。吉姆·法利到马房里牵马。当时天气很冷，地上积满了雪。那匹马好几天没有出来了，当被拉到水槽边时，它却顽皮地原地打转，并高高地抬起后蹄，一下子把法利踢死了。于是，小小的村庄那个星期竟举行了两场葬礼。
法利留下了妻子和三个孩子，还有几百美元的保险金。
他的大儿子吉姆只有10岁，在一家砖厂工作，每天他要把沙子调好，倒进模子里，然后把制成的砖块竖着放在阳光下晒干。吉姆没有机会接受更多的教育，但是凭着善良的天性，他博得了人们的喜爱。后来他进入政界，几年之后，他练就了一套记忆人名的非凡本领。
他从没进过高中，但到46岁的时候，已有四所大学给他授予了学位。他当选过民主党全国委员会主席，并担任过美国邮政部长。
我曾采访过吉姆·法利并问及他成功之道，他答道：“努力工作”。我却说：“别开玩笑了。”
于是他问我怎么看，我答道，“据我所知，你能叫出一万个人的名字。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出五万个人的名字。”
确实如此。正因为这一点，他于1932年帮助富兰克林·罗斯福入主白宫。
吉姆·法利在为一家石膏公司做推销员，四处奔波推销石膏的那几年，以及在斯托尼波因特镇担任办事员那几年，逐渐形成了一套记忆人名的方法。
刚开始的时候确实非常简单。只要他新认识一个人，他便会记下此人的全名及其家庭状况、事业和政治观点等。他把这些信息像卡片一样牢记在心，等下次见面时，即便是一年之后，他也能握着那人的手，询问其家庭成员的情况，甚至会问及他家后院的蜀葵长得怎么样了。难怪会有那么多人愿意跟着他。
在罗斯福开始竞选总统前的几个月里，吉姆·法利每天都会给西部和西北部各州的人写几百封信。随后他又登上火车，在19天里走遍了20个州，行程达12000英里，其间不管是马车、火车、汽车还是轮船，他都乘坐过。他深入城镇，与当地居民一起吃饭、喝茶，与他们“推心置腹”地讨论，然后又马不停蹄地奔向行程的下一站。
一回到东部，他便给到访过的每个城镇中的一个人写信，索要一份与他交谈过的所有人的名单。最终整理出来的名单上有成千上万个名字，但每个人都能收到一封吉姆·法利的亲笔信，信中洋溢着感激与赞美之辞。这些信都以“亲爱的比尔”、“亲爱的简”等开头，落款则都是“吉姆”。
吉姆很早就发现，一般人对自己名字的兴趣，远超过所有其他名字的总和。记住一个人的名字并能很轻松地叫出来，就等于对他巧妙而有效地恭维。但如果你忘记或叫错了名字，你的处境可能就非常尴尬了。我曾在巴黎举办过一次公共演讲课程，当时给居住在巴黎的所有美国人发了一封打印出来的格式信。法国打字员显然对英文姓名不甚了解，因此犯了大错。一家驻巴黎的美国大型银行的经理在来信中对我进行了严厉指责，因为他的名字被拼错了。
你知道安德鲁·卡内基成功的秘诀是什么吗？
他被称为钢铁大王，但他本人对钢铁的生产却知之甚少。他手下有数百名管理人员，每个人对钢铁的了解都比他多。
但是他知道如何处理人事关系，这便是他的成功之道。他在早年便显示出非凡的管理才能和领导天赋。10岁时，他便发现人们对自己的名字非常重视，于是就利用这一点去赢得人们的合作。事情是这样的，当时他还是个生活在苏格兰的小男孩，一天，他抓住了一只怀孕的母兔子。很快他就有了一窝小兔，但却没有东西喂养它们。于是他想出了一个绝妙的主意，他告诉邻居的孩子们，谁能采集到足够的苜蓿和蒲公英来喂兔子，他就用谁的名字为小兔命名。
这项计划完美无缺，也让卡内基终生难忘。
多年后，他又在生意场上利用人们同样的心理，赚了数百万美金。比如，他想向宾夕法尼亚铁路公司销售钢轨。当时宾夕法尼亚铁路公司的总裁是埃德加·汤姆森。卡内基便把在匹兹堡兴建的一家大型钢铁厂命名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。
你猜猜，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，埃德加·汤姆森会向哪家工厂定购？
后来，卡内基和乔治·普尔曼为铁路卧铺车厢的生意斗得不可开交，这位钢铁大王又想起了喂兔子的经历。
卡内基旗下的中央运输公司和普尔曼控制的公司僵持不下。双方都为得到联合太平洋铁路公司的卧铺车厢订单而互相攻击，竞相降价，甚至不惜血本。卡内基和普尔曼都赶到纽约，与联合太平洋铁路公司的董事会展开会谈。一天晚上，两人在圣尼古拉斯饭店碰到了，卡内基说道：“晚上好，普尔曼先生，你不觉得我们两人很傻吗？”
“什么意思？”普尔曼问道。
卡内基表达了自己的想法——双方利益共享。他声情并茂地描绘了双方相互合作而不是对抗的利益所在。普尔曼专注地听着，却还是半信半疑。最后，他问道：“你将如何为新公司命名呢？”卡内基马上答道：“当然是普尔曼豪华车厢公司了。”
普尔曼眼睛一亮。“到我房间来，”他说，“我们好好谈谈。”那次会谈掀开了工业史上新的一页。
铭记并尊重朋友和生意伙伴的姓名，是卡内基高超领导艺术的秘诀之一。令他感到自豪的是，他能叫出工厂中许多工人的名字。他还经常得意地说，在他亲自管理期间，工厂从未发生过一次罢工事件。
得克萨斯州商业银行总裁本顿·洛夫认为，公司发展得越大，就显得越冷漠。“使它温暖起来的一个办法，”他说，“就是记住人们的名字。如果一个经理告诉我他记不住人名，那就等于说他记不住工作的重点，他的事业基础就很不牢靠。”
加利福尼亚州的卡伦·基尔希是环球航空公司的一名空中小姐，她在工作中总是尽可能多地记住机舱里乘客的姓名，以便在为他们服务的时候可以正确地称呼。此举使她大受赞誉。一位乘客写道：“我有一段时间没有搭乘环球航空公司的飞机了，但从现在起，我将只乘坐你们的飞机。你使我感到环球航空公司已经成为一家非常人性化的公司，这对我来说是非常重要的。”
人们都以自己的名字为荣，甚至不惜代价也要使名字流传下去。即使是一代马戏表演大师、性格暴躁的老巴纳姆，也对没有儿子继承自己的名字感到非常失望。他承诺只要外孙西利愿意将名字改为巴纳姆·西利，便能得到25000美元。
几百年来，贵族和富豪们对艺术家、音乐家和作家提供资助，为的是他们能将自己的作品敬献给自己。
图书馆和博物馆中最珍贵的藏品大多来自于那些不愿让自己的名字被遗忘的人。纽约公共图书馆就有阿斯特藏品部和伦诺克斯藏品部。大都会博物馆里也铭刻着本杰明·奥尔特曼和摩根的名字。几乎每一座教堂，都装饰着记录捐赠人姓名的彩色玻璃窗。大学校园里的许多建筑，都以捐赠了大笔资金的捐赠人的名字命名。
大多数人都记不住别人的名字，原因很简单，他们不愿花费时间和精力，集中精神把名字牢牢记在心里。他们的借口是自己太忙了。
不过，那些人再忙也不会比富兰克林·罗斯福更忙，但他却愿意花时间记住人们的名字，他甚至能记起碰到过的机械工的名字。
事情是这样的：罗斯福因双腿瘫痪而无法驾驶普通汽车，克莱斯勒公司便为他特制了一辆汽车。张伯伦和一名机械工负责把汽车送到白宫。我这里有一封张伯伦叙述这段经历的信件。“我教罗斯福总统如何用那些不常见的部件操纵一辆汽车，他却教了我许多与人交往的艺术。”
“我们到达白宫时，”张伯伦写道，“总统显得非常愉快。他叫着我的名字，让我感到非常开心。令人印象最深的是他对我的讲解和演示非常感兴趣。这辆汽车设计独特，完全可以只靠手来驾驶。人们围过来观看，总统先生评价道：‘真是太不可思议了！你只用按一下按钮，就可以毫不费力地开动汽车。真了不起，可我不懂其中的原理。真希望有时间把它拆开，看看究竟是怎么回事。’”
“罗斯福的朋友和同事都对这辆汽车赞不绝口，他当着他们的面说，‘张伯伦先生，感谢你为开发这辆汽车所花费的时间和精力。你做得非常好。’他还称赞了汽车的散热器、特制的后视镜和时钟、聚光灯，以及车内的装潢风格和司机座椅，甚至包括车厢里那几个印有他名字缩写的手提箱。换句话说，我精心设计的每一个细节都被他注意到了。他还特别把这些设备指给罗斯福夫人、劳工部长及他的秘书珀金斯女士看。他甚至把白宫的老门房叫来说，‘乔治，你要好好关照这几只手提箱。’”
“我把有关驾驶方面的事项讲完后，总统才对我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等了30分钟了，我应该回去工作了。’”
“和我一同前往白宫的还有一名机械工。抵达的时候他也被引见给罗斯福。他并没有和总统说话，罗斯福也只听过一次他的名字。他是个害羞的小伙子，一直躲在角落里。但在离开前，总统还是找到了这位机械工，叫着他的名字和他握手，感谢他到华盛顿来。罗斯福的道谢绝非敷衍了事，他的态度非常诚恳，我能感觉出来。”
“返回纽约几天后，我就收到了罗斯福总统亲笔签名的照片，还有一封对我的帮助再次表示感谢的短信。他如何能在百忙之中抽出时间来做这些事，令我感到非常惊讶。”
富兰克林·罗斯福明白，赢得别人好感的最简单、最明了、最有效的方法，就是记住对方的名字，让他感觉自己很重要——可我们当中又有多少人能够做到呢？
很多时候，经人介绍我们认识了一个陌生人，并且也聊了几分钟，可临到告别的时候，就已经记不起他的名字了。
一位政治家应该学习的第一课就是：“记住选民的姓名，这就是政治才能。如果忘记了，你也会被遗忘。”
记忆姓名的能力，在商业和社交中所起的作用，绝不亚于政界。
拿破仑的侄子、法国皇帝拿破仑三世曾夸口说，尽管他公务繁忙，他还是能够记住所见过的每个人的名字。
他的技巧是什么？很简单。如果他没有听清对方的名字，他会说：“非常抱歉，我没有听清您的名字。”如果这是一个不常见的名字，他会说：“请问该如何拼写呢？”
谈话过程中，他会不厌其烦地把这个名字重复几次，并在脑海里把这个名字和他的言谈举止、体貌特征结合起来。
如果对方是重要人物，拿破仑还会多费些心思。等他独自一个人时，他会把这个名字写在纸上，仔细看几遍，牢牢地记在脑海里，然后再把纸撕掉。通过这种方法，他在视觉和听觉上都对这个名字留下了深刻印象。
做这些都需要花费时间，但正如爱默生所言：“良好的修养是由微小的付出换来的。”
记忆名字并在适当情况下加以利用，并非君王或公司经理的特权。这对于我们每一个人都同样有效。我们应该意识到名字中蕴涵的“魔力”，清楚这个名字是完全属于我们正在打交道的这个人，而不是别人。姓名将一个人区分开来，使他有别于其他人。如果我们能合理地利用名字，我们传递的信息和提出的要求就会受到特别的重视。不论是餐厅女招待还是高级经理，姓名永远会在人与人的交往中发挥神奇的魔力。
原则3：记住，姓名对任何人而言，都是最动听最悦耳的语言。
4．如何成为谈话专家
前些天，我参加了一次桥牌聚会。我不会打桥牌，碰巧有位女士也不会。她知道我曾在洛厄尔·托马斯进军广播业之前，担任过他的经纪人，帮他准备一档图片旅行杂谈栏目，我曾到过欧洲的许多地方。于是她说：“噢，卡内基先生，我很想听你讲讲你到过的旅游胜地和看到过的美丽景色。”
当我们在沙发上坐下后，她提到最近刚和丈夫从非洲旅行回来。“非洲！”我叫道，“太有趣了！我一直想到非洲看看，可只在阿尔及尔待过24小时。快告诉我，你们去打过猎吗？去过？太好了，真让人羡慕！给我讲讲在非洲的经历吧。”
就这样，她滔滔不绝地谈了45分钟，再也没问我去过哪里，见过什么。她其实并不想听我谈论我自己的旅行，她需要的只是一个兴致勃勃的倾听者，使她可以表现自我，讲述自己去过的地方。
是她与众不同吗？不，像她这样的人很多。
我曾在纽约的一位书商举办的晚宴上遇到了一位著名植物学家。我以前从未和植物学家交谈过，觉得他的话题很有吸引力。我静静地坐在椅子上，听他讲述奇异的外来植物，以及培育新的植物品种和管理室内花园的经验（他甚至还给我讲了马铃薯令人惊讶的细节）。我自己也有一个小型室内花园，他非常热情地帮我解决了一些问题。
别忘了，我们参加的是一次晚宴，现场还有十多位其他客人，但我非常失礼地忽视了其他人的存在，只顾着和那位植物学家聊了几个小时。
午夜时分，我向每个人道别。那位植物学家转向主人，极力称赞我“最能鼓舞人”。他还夸我这里好那里好，最后说我是个“风趣而又健谈的人”。
风趣而又健谈的人？怎么可能？我几乎什么都没说。除非转换话题，否则我想说也插不上嘴，因为我根本对植物学一窍不通。我只是做到了一点：认真倾听。我愿意听是因为我确实感兴趣，他自然也感觉到了。认真倾听，是我们能够给予他人的一种最高层次的赞美。杰克·伍德福德在《陌生之爱》中写道：“很少人能抗拒热情关注这种不露痕迹的恭维。”而我则更进一步。我对那位植物学家是“衷心的嘉许和慷慨的赞美”。
我告诉他，与他交谈不仅愉快，而且受益匪浅——事实确实如此。我告诉他，希望能像他那样学识渊博——我真的这么希望。我告诉他，希望能和他在田野里散步——我的确如此想的。我告诉他，希望能再次见到他——这是我的真心话。
这就是他认为我非常健谈的原因，实际上，我只是善于倾听，善于鼓励他谈话而已。
成功的商务会谈的秘诀是什么？根据哈佛大学前校长查尔斯·埃利奥特的说法，“成功的商务交流没有秘诀……对与你谈话的人保持专注是非常重要的，再也没有比这更重要的了。”
埃利奥特本人就是一个深谙倾听艺术的专家。美国早期著名小说家亨利·詹姆斯回忆道：“埃利奥特博士的倾听不仅仅是保持安静，而是一种积极的活动。他坐得笔直，双手交叉放在膝上，除了拇指偶尔转动几下外，没有其他多余的动作。他面对谈话者，看上去不仅是在用耳朵也是在用眼睛倾听。他全神贯注地聆听，认真思考你所说的每一句话……到谈话结束的时候，说话的人都会觉得他已经完全了解了自己所说的内容。”
事实很明显，不是吗？你不必花费四年时间到哈佛大学学习才能明白这一点。但我们知道，许多百货公司的老板支付高额的房租，压缩进货成本，把橱窗装饰得华丽耀眼，投放广告也一掷千金，却雇佣了一批不懂得倾听的员工——他们打断顾客的谈话，顶撞甚至激怒顾客，所有这一切只会把顾客统统赶跑。
芝加哥有家百货公司，就因为一位店员不懂得倾听，而差点失去一位每年都要花上几千美元的老顾客。家住芝加哥的道格拉斯夫人，曾在这家商店购买了一件特价外套，回家后却发现衬里破了一道口子。第二天，她回到商店，要求店员调换一件。店员甚至不听她说明情况就断然予以拒绝。“你买的是一件特价商品，”她指着墙上的标牌说，“读读这个，‘概不退换’。既然你买了，就不能退换。自己把衬里缝一下不就行了。”
“但这是一件次品呀。”道格拉斯夫人抱怨道。
“都一样，”店员打断她说，“概不退换就是概不退换。”
道格拉斯夫人愤然决定离去，发誓再也不到这家商店来了。正在这时，商店经理走过来和她打招呼，这位经理知道她是多年的老顾客。于是，道格拉斯夫人就把事情的经过讲了一遍。
经理认真倾听了整个经过，并把那件外套检查了一遍后说，“特价商品之所以概不退换，是为了处理过季的商品。但这里的‘概不退换’并不适用于残次品。我们会修补或调换这件衬里，如果你希望退货的话，我们也会如数退款。”
多么不同的处理方法！如果那位经理没有过来倾听顾客的意见，这家商店可能会永远失去一位忠诚的顾客。
倾听在家庭生活中的作用与在商业活动中同等重要。家住纽约的米莉·埃斯波西托就做到了，当她的孩子想同她交流时，她会将其当成一项任务认真倾听。一天晚上，她和儿子罗伯特坐在厨房里，简单讨论了一下他所关心的事情。忽然，罗伯特说道：“妈妈，我知道你非常爱我。”
米莉的心弦被触动了，她说道：“我当然非常爱你。难道你不相信吗？”
罗伯特答道：“不，妈妈。我这么说是因为每当我有话想同你说的时候，你无论在做什么都会停下来倾听。”
即便最难缠的人，或者最尖刻的批评者，也会在充满耐心和爱心的倾听者面前败下阵来。当义愤填膺的寻衅者像眼镜蛇一样张大嘴巴、喷着毒液的时候，倾听者必须保持冷静。几年前，纽约电话公司就碰到了一位毫不讲理的客户，他甚至辱骂客户服务代表。确实如此，他咆哮着威胁要把电话连根拔掉。他拒绝支付自己认为有误的那部分话费，并向报社写信投诉，还向公共服务委员会立案投诉了无数次，甚至准备起诉电话公司。
最后，公司派出了最老练的“纠纷调解专家”去拜访这位“火药桶”。这位专家凝神倾听，让这位怒气冲天的客户将怨气一股脑发泄了出来。他在倾听的过程中不时点头称是，并对他的遭遇表示出同情。
“他大声咆哮着，我就这么听了将近三个小时，”这位纠纷调解专家谈起那段经历时说道，“后来我又去听他抱怨，前前后后共见了他四次。等第四次谈完，我已经成为由他创立的一个组织的发起人。他为这个组织取名为‘电话用户保护协会’。我现在仍是这个组织的成员，也是除他之外的唯一一名成员。”
“在这几次会面中，我倾听他的每一个观点，并对他表示同情。此前他从未和电话公司的代表以这种方式交谈过。他的态度也逐渐友好起来。我第一次去拜访他，甚至都没有提及拜访的目的，第二次和第三次也同样如此。等我第四次去的时候，我已经大功告成了。他付清了所有的话费，并自同电话公司产生纠纷以来，第一次主动从公共服务委员会撤回了投诉。”
毫无疑问，这位客户将自己当成了维护公众权益、反抗残酷剥削的神圣讨伐者。但事实上，他真正想得到的只是一种被尊重的感觉。最初他是通过抱怨发火的方式得到的。当他从电话公司的一位代表那里得到这种被尊重的感觉以后，想象中的委屈也就烟消云散了。
几年前的一个早晨，一位愤怒的客户闯进了朱利安·德特默的办公室。德特默是德特默毛纺公司的创始人，这家公司后来成为世界上最大的毛纺批发商。
“这位客户欠我们一小笔钱，”德特默先生向我解释道，“他不承认这一点，但我们知道他的确欠了钱。所以我们的信贷部坚持要他还钱。在接连收到信贷部的几封信后，他整理行装赶到了芝加哥，冲进我的办公室，通知我他不仅不会支付账单，而且以后再也不会从德特默毛纺公司购买一分钱的货物了。”
“我耐心听完他的抱怨。中间我本想打断他，但我意识到这么做并不明智，于是我让他把话说完。当他最后平静下来可以听得进解释以后，我平心静气地说道：‘非常感谢你到芝加哥来告诉我这些。你帮了我一个大忙，因为如果我们的信贷部冒犯了您的话，他们肯定还会冒犯其他的优秀客户，如果这样的话就太糟了。相信我，我非常渴望听到更多的意见。’”
“他完全没有料到我会这么说。我想他可能会有点失望。因为他跑到芝加哥来告诉我这些，却没有想到我不但没有反驳他，而且还感谢他。我保证会把这笔欠款从账面上一笔勾销，因为他是个非常仔细的人，而且只需处理一个账目，但我们的员工则需要处理数千个账目。因此，相比较而言，他出错的可能性要小得多。”
“我告诉他，自己非常理解他的感受。换了我，无疑会有相同的反应。既然他不再打算从我们这里购买货物，我又向他推荐了其他几家毛纺公司。”
“以前当他来芝加哥的时候，我们通常会在一起吃午饭，所以那天我又邀请他共进午餐。他不太情愿地接受了。但当我们回到办公室的时候，他却给了我一个比以往更大的订单。他心情愉快地回到家中，出于公平起见，他又仔细检查了账单，发现果然有一笔弄错了，便寄来一张支票，并表达了歉意。”
“后来，他的妻子生了一个男孩，他就把儿子的中间名起成了德特默。在他去世前的22年里，他一直是公司最忠实的客户和朋友。”
几年前，一位出身于贫困的荷兰移民家庭的小男孩，每天放学后都要到一家面包店擦洗窗户以补贴家用。由于家境贫寒，他每天出门时通常还要带一只小篮子，捡拾从运煤车上掉到路沟里的煤块。这位小男孩就是爱德华·博克，他在一生中接受的学校教育不足六年，却成为美国新闻出版史上最成功的杂志出版家之一。他是怎么做到的呢？说来话长，简而言之，他就是运用了我们在本章所倡导的那些原则，从而踏上成功之路的。
他13岁便离开学校，到西联汇款公司做一名童工，但他从未放弃过接受教育的想法。于是，他开始自学。他步行上班，连午饭也不吃，用省下来的钱买了一部美国名人传记——后来他还做了一件闻所未闻的事情。他熟读那些名人的生平，并给他们写信，询问他们童年时代的经历。他是一位很好的倾听者。他希望那些名人能给他多讲讲他们自己的经历。他写信给当时正在竞选总统的加菲尔德将军，问他童年时期是不是在运河上当过纤夫。加菲尔德将军给予了答复。他还写信给格兰特将军，询问一场战役的情况。格兰特不但画了一幅地图给他，而且还邀请这个14岁的小男孩共进晚餐，并和他足足聊了一个晚上。
不久，我们这位在西联汇款公司送信的小男孩就同全美国许多最著名的人物联系上了，其中包括爱默生、奥利佛·霍尔姆斯、朗费罗、林肯夫人等。他不仅和这些著名人物通信，而且一旦有空，他还会作为一个很受欢迎的客人登门拜访。这些经历带给他的信心是无价的。这些杰出人物为他拓展了改变其一生的视野和雄心。所有这些，让我再重复一遍，完全得益于我们这里讨论的那些原则。
艾萨克·马科森是一位访问过数百位名人的新闻记者，他指出，许多人不能给人留下良好印象的原因，是由于他们不懂得倾听。“他们总是过于关注接下来准备讲的内容，而忘记了竖起自己的耳朵……一些名人告诉我，他们更喜欢善于倾听的人，而不是那些夸夸其谈者。但与其他美德相比，具备倾听能力的人似乎少了许多。”
不仅重要人物喜欢好的听众，普通人也是这样。正如《读者文摘》杂志曾经指出的那样：“许多人看医生的真正原因，是他们希望能有一个听众。”
在南北战争最黑暗的时期，林肯曾给住在伊利诺伊州斯普林菲尔德的一位老朋友写信，邀请他到华盛顿来，说是有一些问题要和他讨论。这位昔日的老邻居拜访了白宫，林肯花了几个小时，和他谈论发表解放黑奴宣言的必要性。林肯仔细分析了支持和反对这一行动的各种观点，然后又读了一些信件和报刊文章，其中有些指责他没有解放黑奴，另一些则因为担心他解放黑奴而批评他。林肯滔滔不绝地谈了几个小时后，就和他的老邻居握手道别，将他送回了伊利诺伊州，他甚至根本就没有征求老朋友的意见。林肯自始至终都是自己在讲，这似乎使他理顺了思路。“谈完话后他似乎轻松多了。”那位老朋友说道。林肯其实并不需要建议。他想要的只是一个友好而又充满同情心的倾听者，可以让他舒缓自身的压力。那也是我们身陷困境时所需要的全部东西。通常也是所有愤怒的顾客、不满的员工或受伤的朋友所需要的。
弗洛伊德堪称当代最伟大的倾听者之一。一位曾经见过弗洛伊德的人这样描述他倾听时的神态：“我感受到的震撼如此强烈，使我终生难忘。他的那种气质我从未在其他人身上见过。我也从未见过如此专注的目光。那并非一种职业式的能够‘穿透灵魂’的目光。他的眼神温和而亲切，声音低沉而和蔼，连手势都很少。但他给予我的关注，对我谈话内容的欣赏是如此特别，即使在我表达不清时依然如此。你无法想象被那样倾听时意味着什么。”
如果你想知道，怎样使人远远地躲开你，在背后嘲笑甚至鄙视你，这里有一个妙方：千万不要去听别人在讲什么，只管喋喋不休地谈论自己。如果你在别人谈话的时候突然想起了什么，别等他说完，直接上去打断他。
你碰到过这种人吗？很遗憾，我就碰到过。令人吃惊的是，其中有些还是社会名流。
这些人只会令人厌恶——他们整天陶醉在自我表现里，沉醉于自以为是的意识当中。
那些只谈论自己的人心里也只想着自己。曾长期在哥伦比亚大学担任校长的尼古拉斯·巴特勒博士指出，“那些只想着自己的人实在无药可救。无论他们接受过何等的教育，仍然是毫无教养。”
因此，如果你渴望成为一个谈话专家，就要先做一个专注的倾听者。要使别人对你感兴趣，就先要对别人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他们多谈自己和自己的成就
记住，你的谈话对象，他们对自己的需求和问题，要比对你和你的问题感兴趣100倍。某个人的牙痛，对他来说要比异国发生的导致数百万人死亡的饥荒重要得多。当你下次开始谈话的时候，好好想想这些吧。
原则4：倾听。鼓励他人多谈自己。
5．谈论他人感兴趣的话题
每位拜访过西奥多·罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊讶不已。无论客人是牛仔或骑士，政客或外交家，罗斯福都知道应该和他们说些什么。他是如何做到的呢？答案很简单。每当罗斯福要会见一位客人，他都会在前一天晚上，阅读他认为客人特别感兴趣的内容。
因为罗斯福和其他领导者一样，深知通往一个人内心的阳关大道，便是谈论他最感兴趣的话题。
温文尔雅的耶鲁大学文学教授、散文家威廉·费尔普斯，早年就有过这样的体验。
“我8岁时，曾到家住斯特拉特福德的林斯利姑妈家度周末。”他在散文《人类的天性》中写道，“晚上，有位中年人来访，在和姑妈礼貌地寒暄过后，他把注意力转向了我。当时我正巧对帆船非常着迷，他就和我谈起了这一话题，而且谈得特别有趣。他离开后，我对他还是念念不忘。多了不起的人呀！姑妈告诉我，他是纽约的一名律师，对于帆船他并不关心，而且对这方面也没有一点兴趣。‘那他为什么一直在谈论帆船呢？’”
“‘因为他是位绅士。他看到你对帆船很感兴趣，就开始谈论这个能让你高兴的话题。这样他也会使自己受到欢迎。’”
费尔普斯最后说，“我永远不会忘记姑妈的这句话。”
我在撰写本章的时候，面前放着一封爱德华·查利夫先生的来信。他非常热心童子军工作。
“一天，我发现自己需要帮助，”查利夫写道，“一场盛大的童子军大会将要在欧洲开幕。我希望美国一家大公司的总裁能够赞助其中一名童子军的路费。”
“很幸运，就在我去拜访这位总裁之前，我听说他曾开过一张100万美元的支票，后来这张支票被注销，他就把它装裱在镜框里作为留念。”
“所以，我走进他办公室的第一件事，就是要求看看那张支票，那张100万美元的支票！我告诉他，自己从来没听说过有人开过这样一张支票，我要告诉童子军的孩子们，自己确实见过一张100万美元的支票。他很高兴地拿给我看，我一面赞叹一面向他询问开这张支票的缘由。”
你注意到了吗？查利夫先生一开始并没有提童子军或者欧洲的童子军大会，也没有提他想要什么。他只谈了对方感兴趣的话题，这就是最后的结果：
“过了一会，我拜访的这位先生问道：‘哦，你找我有什么事吗？’于是我就讲了自己的来意。”
“完全出乎我的意料，”查利夫接着写道，“他不仅立刻答应了我的要求，甚至还给得更多。我本来只要求他赞助一个童子军去欧洲，他却答应支付五个孩子和我本人的费用。他给了我一张1000美元的信用证，让我们在欧洲停留七个星期。他还写了几封介绍信让我带给欧洲分公司的经理，要他们好好招待我们。后来他本人还在巴黎接待了我们，带着大家游览这座城市。此后，他还为一些家境困难的孩子安排了工作，而且至今还热心参与童子军活动。”
“当然我也知道，如果事前没有发现他的兴趣所在，先让他高兴起来，我是不可能这么容易和他接近的。”
这种技巧在商业领域是不是有效呢？让我们看一个具体的例子吧。
纽约杜弗诺伊父子西点批发公司的杜弗诺伊先生，一直想把面包卖给纽约的一家旅馆。四年来，他每周都会去拜访旅馆经理。那位经理参加什么社交活动，他也会赶去参加。他甚至在那家旅馆开了房间，希望能够拿到订单，但一直没有成功。
“后来，学习了人际关系的课程后，我决心要改变策略。”杜弗诺伊说，“我决定要找到他的兴趣所在——那些能激起他热情的东西。”
“我发现他是全美旅馆业公会的会员。这是一个由旅馆业管理人员组成的社团。他不但是会员，由于热心推动公会事务，他还被推举为会长。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长。不论开会地点在那里，他都会准时出席。”
“所以第二天见到他的时候，我就开始谈起旅馆业公会的情况。他的反应真让我激动！就这个话题，他跟我谈了足足半小时，声音都因激动而显得有些颤抖。我可以明显看出，那个社团不仅是他的兴趣所在，更是他生命中的华彩乐章。在我离开办公室前，他已经把我‘发展’成为公会会员。”
“当时我并没有提及面包的事。几天后，那家旅馆里的业务经理打来电话，要我把面包的价目和样品送过去。”
“‘我不知道你在老头儿身上下了什么功夫，’业务经理和我打着招呼，‘但他肯定被你征服了。’”
“想想吧，我在他身上花了四年时间，想得到他的生意。如果不是我最终煞费苦心找出他的兴趣所在和他喜欢聊的话题，那还不知道要费多少时间呢！”
马里兰州黑格斯敦的爱德华·哈里曼，退伍后选择在风景如画的坎伯兰谷定居。很不幸，当时在这个地区很难找到工作。经过一番调查发现，这一带的许多企业，都是由一位特立独行的企业家芬克豪泽拥有或控制的。这位企业家白手起家的经历引起了哈里曼的强烈兴趣。只是芬克豪泽一向以求职者难以接近著称。谈起这段往事，哈里曼写道：
“我询问了许多人，发现他最主要的兴趣是驾驭金钱和权力。他雇佣了一名忠诚而又不讲情面的秘书，以防止像我这样的人接近。所以我也研究了一番这位秘书的兴趣爱好，随后便出其不意地走进了她的办公室。她已经在芬克豪泽身边工作了将近15年。我告诉她，自己有一个计划，可以帮助芬克豪泽先生在商业和政治上飞黄腾达。她听了以后颇感兴趣。我还谈到她的参与对芬克豪泽先生的成功具有重要作用。经过这次交谈以后，她便安排我去见芬克豪泽先生。”
“走进那间巨大而又豪华的办公室后，我决定不直接谈找工作的事。他坐在一张巨大的雕花办公桌的后面，声如洪钟地问我：‘有什么事，年轻人？’我答道，‘芬克豪泽先生，我相信自己能为你赚很多钱。’他立刻起身，让我坐在一张巨大的软垫椅上。我阐述了自己的想法和实现这些想法所需要的条件，以及对他个人和商业上的成功能有多大贡献。”
“随着了解的深入，他立刻决定聘用我。20多年来，我一直和他的企业共同成长，我们双方也都受益匪浅。”
谈论他人感兴趣的话题，对双方都有好处。员工沟通领域的权威赫齐格就一直遵循这一原则。当被问及他从中得到了什么时，赫齐格答道，他不仅从每个人身上获得了不同的回报，而且当他每次和别人交谈过后，这种回报都在他的生命中不断扩展。
原则5：谈论他人感兴趣的话题。
6．使人立刻喜欢你的技巧
一天，我在纽约第三十三街第八大道的邮局里，排队等候寄一封挂号信。我注意到那位办事员显然对工作有些厌倦——称重量、递邮票、找零钱、开发票——年复一年都是同样单调的工作。于是我对自己说，“我要想办法让那位办事员喜欢我。显然，要让他喜欢我，就必须说些好听的，不是关于我的，而是关于他的。”我又问自己，“他有什么可以让我真诚赞美的呢？”这个问题有时很难回答，尤其是面对一个素昧平生的陌生人。但这次碰巧比较简单，我很快就在他身上发现了值得称赞的地方。
当他为我的信件称重量的时候，我热情地说，“我真希望能有你这样的头发。”
他惊讶地抬起头，脸上随即露出了笑容。“哦，不像以前那么好了。”他谦虚地说。我肯定地认为，虽然他的头发可能不如以前那么有光泽，但还是很漂亮。他非常高兴，我们愉快地聊了几句，最后他说，“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，这位先生出去吃午饭的时候，一定会脚下生风；晚上回家的时候，他也一定会将此事告诉太太；他也一定会对着镜子喃喃自语：“多么漂亮的头发呀！”
我曾公开讲过这个故事，事后有人问我：“你想从他身上得到什么呢？”
我想从他身上得到什么！！！我想从他身上得到什么！！！
如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿分给别人一点快乐，或传达一点真诚的感谢；假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇的，也绝对是失败。
嗯，是的，我确实想从那人身上得到些什么！我希望得到的是无价之宝，而我已经得到了。我为他做了件不需任何回报的事，我得到的就是这种感觉。即使过了很久以后，这种感觉仍会留存在记忆里。
有一项极其重要的人们行为法则。如果我们遵守这项法则，便几乎不会遇到任何麻烦。事实上，如果遵守这项法则，会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。相反，只要违反了这条法则，我们就会遇到无数的困难。这项法则就是“永远让他人感受到自己很重要”。我们前面提过杜威的观点——人性中最深切的冲动是成为重要人物的欲望，也提过威廉·詹姆斯的看法：“人性中最深切的本质，就是渴望得到赞赏。”我也曾经说过，正是这种渴望，使我们与动物有了区别；正是这种渴望，让人类文明本身得以发展。
几千年来，哲学家们一直对人际关系的法则进行着思索，最终只得出了一条重要准则。这条准则并不新鲜，而是跟历史一样古老！2400年前，中国的孔子在宣讲这一教条，道家创始人老子也在函谷关将其教给门徒。1900年前，耶稣在犹太山上以此教诲门徒，并用一句话做了总结，这或许是世界上最重要的准则——以眼还眼，以牙还牙。
你希望得到周围人的认同，希望自己真正的价值得到认可，同时还渴望感受到自己在周围环境中的重要性。你并不希望听到廉价、虚伪的奉承，而渴望真诚的赞美。你期盼着朋友和同事们能像施瓦布说的那样，“给予衷心的嘉许和慷慨的赞美”。我们都渴望这一切。
所以，让我们都来遵守这条黄金法则：希望别人怎样对待我们，我们就该怎样对待别人。
那么，该怎么做？何时做？在哪里做？答案是：任何时间，任何地点。
威斯康星州的戴维·史密斯，给我们讲了他是如何处理一个尴尬场面的，当时他在一场慈善音乐会上，被指定负责管理一个冷饮摊。
“举办音乐会那天晚上，我到达公园的时候，发现两名上了年纪的女士正闷闷不乐地站在冷饮摊旁。显然她们都认为自己应该负责这项工作。我站在那里，正思索着该做什么好，这时筹办委员会的一名成员出现了，她交给我一个募捐箱，并感谢我的帮助。她把罗斯和简介绍给我做助手，然后就走开了。”
“接着就是一阵沉默。我意识到募捐箱也是一种权力的象征，于是我就把箱子交给罗斯，并解释由我直接保管现款可能并不合适，希望她能负责。然后我又建议简教两名被安排到冷饮摊帮忙的少年操作汽水机，并让她负责那部分工作。”
“那天晚上，罗斯在快乐地数钱，简在指导孩子们，而我则在非常轻松地欣赏着音乐会。”
你不必等到当上了驻法国大使才开始运用赞美他人的哲学。在每个平常的日子里，你都可以让它们发挥神奇的作用。
比如，我们点了炸薯条，服务员端上来的却是土豆泥，我们不妨这么说：“很抱歉，给您添麻烦了，但我更喜欢炸薯条。”她很可能会答道，“一点都不麻烦。”并很乐于替你更换，因为我们先对她表示了尊重。
一些简单的礼貌用语，像“对不起，麻烦你……”、“能否请您……”、“请您……行吗？”、“您是否介意……”、“谢谢您”等，既可以减少日常纠纷，同时也是一个人良好修养的体现。
霍尔·凯恩是美国著名小说家，他的《基督徒》、《裁判官》、《马恩岛人》等作品在20世纪初曾畅销一时，拥有无数忠实的读者。他是一名铁匠的儿子，一生中接受的学校教育不足八年，可在他去世的时候，他已成为世界上最富有的小说家。
凯恩从小喜欢诗歌，尤其着迷于罗塞蒂的作品。他甚至专门撰写了一篇文章，赞颂罗塞蒂的艺术成就，并把文章送了一份给罗塞蒂本人。罗塞蒂非常高兴，“对我的才学有如此高超见解的年轻人，一定非常聪明”。于是，他邀请这位铁匠的儿子到伦敦做他的秘书。这成为凯恩一生的转折点。凭借他的身份，他见到过当时的许多著名文学家。在他们的指导和鼓励下，他的写作生涯进展顺利，很快便名扬四海。
他在格瑞巴堡的故居，已成为吸引着来自世界各地游客的旅游胜地，他也留下了上百万美元的遗产。可谁会知道，如果没有写那篇赞颂著名诗人的文章，他很可能会默默无闻，贫困而死。
这就是真诚的、发自内心的赞赏的力量，一种巨大的力量。
罗塞蒂认为自己很重要，这并不稀奇。几乎每个人都认为自己很重要，非常重要。
如果能够让一个人觉得自己很重要，他的一生可能会因此发生改变。罗纳德·罗兰是一名手工课老师，他讲述了一个名叫克里斯的学生在“基础手工”课上的故事。
克里斯是个非常安静、害羞而且缺乏自信的男孩，这种学生一般不太引人注意。当时我还教着一个高级班，能够进入这个班，对于学生们来说，在某种程度上已经成了地位和特权的象征。
那是个星期三，克里斯正伏在课桌上认真学习。我真切地感受到了他内心深处隐藏的烈火。于是，我问他是否愿意加入高级班。我无法形容这个害羞的14岁男孩脸上的表情，他正极力忍住眼眶里的泪水。
“谁，我吗？罗兰先生，我有那么优秀吗？”
“是的，克里斯，你很优秀。”
说到这里，我赶紧离开了教室，因为泪水就要夺眶而出。那天，当克里斯走出教室的时候，他看上去比往常高了几分。他用那双明亮的蓝眼睛望着我，肯定有力地说，“谢谢你，罗兰先生。”
克里斯给我上了终生难忘的一课——我们内心深处对受人重视这种感觉的渴望。为了让自己永远记住这一原则，我做了一个写有“你很重要”的标牌，悬挂在教室前大家都可以看到的地方，同时也提醒着我，面前的每个学生都同等重要。
你遇到的几乎每个人，都认为自己在某些方面比你优秀，这是一个地地道道的真理。因此，打动他们内心的最好办法，就是通过某种微妙的方式让他们感受到，你是真诚地认为他们很重要。
记住爱默生的话吧：“我遇到的每个人，都有比我优秀的地方。因此，我要向他们学习。”
可悲的是，经常会有人刚刚取得一点点成绩，就表现出令人作呕的狂妄自大，自我主义急速膨胀。正如莎士比亚所说的，“……男人啊，骄傲的男人，穿着有丁点权威标记的服饰，……在苍天面前耍着如此绝妙的把戏，竟使得天使们黯然啜泣。”
下面我要告诉你，参加我的人际关系课程的那些生意人是如何应用这些原则来获得良好的效果的。就用康涅狄格州一位律师的经历为例吧（他的家人不想让我把他的名字写出来）。
在参加完人际关系课程不久，这位律师和妻子驱车前往长岛拜访她的几位亲戚。妻子让他和一位年长的姑妈聊聊天，自己则跑出去见几位年轻的亲友。由于他不久要发表演讲，报告自己是如何运用“赞赏原则”的，于是他决定通过和这位姑妈聊天，获得一些有价值的经验。他环顾了一下房间，寻找可以让他真诚赞美的地方。
“这所房子是1890年前后建造的吧？”他问道。
“是的，”她答道，“正是那年建造的。”
“它让我想起了我出生的房子。”他说，“那所房子非常漂亮，造得也很好，很宽敞。你知道，现在已经很少造这样的房子了。”
“对，”姑妈表示同意，“现在的年轻人已经不在乎房子漂不漂亮了。他们想要的只是一套小公寓，然后开着车出去兜风。”
“这是一座梦一样的房子，”她声音轻柔地回忆道，“它是用爱建成的。此前丈夫和我梦想了好多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”
她带着这位律师参观了各个房间。对于她在旅行中收集来并珍藏了一生的各种珍品——佩兹利细毛披巾、老式英国茶具、韦奇伍德瓷器、法式家具、意大利名画以及曾挂在法国一座城堡里的丝织窗幔，他表达了由衷的赞美。
参观过房间后，她又带他来到车库。在那里，一辆帕卡德牌汽车静静地停在木质底座上，崭新如初。
“我丈夫为我买了这辆车后不久就去世了。”她轻声说道，“从那以后我就再也没有开过它……你懂得欣赏美好的东西，我就把这辆车送给你吧。”
“什么？姑妈！”他说道，“你太抬举我了。感谢您的好意，不过恐怕我不能接受。我甚至不能算你的亲戚。而且我也有一辆新车，你肯定有许多亲戚喜欢这辆帕卡德。”
“亲戚！”她叫道，“是的，我那些亲戚都在等着我死了，好得到这辆车。他们永远都别想得到。”
“如果你不愿意给他们，可以卖给二手车商呀，这很容易。”他建议道。
“卖掉！”她大叫道，“你以为我会把这辆车卖掉？你以为我会眼睁睁地看着陌生人开着我丈夫买给我的车，在大街上到处乱跑？我做梦也没想过会卖掉它。我把它送给你，是因为你懂得欣赏。”
他虽然想婉言谢绝这份好意，却不忍伤害她的感情。
这位老夫人孤独地住在一所大房子里，身边只有佩兹利细毛披巾、法式家具和对往日的回忆，她渴望得到他人的重视。她曾经年轻漂亮，身边更是不乏追求者。她用爱筑起一个温暖的家，并从欧洲带回美丽的东西来装饰它。现在，在孤独的晚年，她渴望得到一点人性的温暖和真诚的赞美，却没有一个人给她。一旦她找到了，就像在沙漠中遇到清泉，那种感激之情竟无法充分表达，只能用她珍爱的帕卡德作为礼物了。
让我们再看一个例子：唐纳德·麦克马洪是纽约的一名园艺设计师，他为我们讲述了下面这段故事。
“就在参加了‘如何赢得友谊和影响力’的讲座后不久，我着手为一位著名法官设计庭园。那天，房东出来给我交代一些具体要求，诸如他希望在哪里种上一丛杜鹃花等。”
“我说道，‘先生，你有一个雅好。我觉得你养的狗漂亮极了。听说每年在麦迪逊广场花园的展览中，它们都能为你赢得很多蓝缎带奖章。’”
“这个小小的赞赏立刻引起了意想不到的效果。”
“‘是的，’法官答道，‘从这些狗身上我确实得到了许多乐趣。你想不想看看它们？’”
“接着，他花了近一个小时带我参观他养的那些狗及其奖品。他甚至还拿出它们的家系，向我解释血统与狗的外貌和聪明程度的关系。”
“最后他转身问我，‘你家里有小孩子吗？’”
“‘是的，’我答道，‘我有一个儿子。’”
“‘哦，他喜欢小狗吗？’法官问道。”
“‘当然，他肯定很喜欢。’”
“‘好吧，我要送一只给他。’法官宣布。”
“接着他又开始告诉我如何喂养小狗。突然他停住了，‘这样说你会忘记的，我还是写下来吧。’于是他走进房间，将小狗的家系和喂养须知打了出来。他送给我一只价值几百美元的小狗，还在百忙中花了1小时15分钟的宝贵时间。这完全是因为我真正地赞美了他的爱好和成就。”
柯达公司创始人乔治·伊士曼发明了透明胶片，为电影的出现奠定了基础，也为他积累了上亿美元的财富，使他成为世界上最著名的企业家之一。尽管他取得了如此巨大的成就，却仍然像你我一样渴望哪怕一点点的赞誉。
事情是这样的：当伊士曼在罗彻斯特兴建伊士曼音乐学院和基尔伯恩音乐厅的时候，纽约高级座椅公司的总裁詹姆斯·亚当森希望得到为整个工程提供座椅的订单。他给建筑师打了电话，和伊士曼先生约在罗彻斯特见面。
当亚当森抵达时，建筑师对他说，“我知道你很想得到这个订单，但我必须事先声明，你占用伊士曼先生的时间不能超过五分钟。他为人严谨，而且非常忙碌。你一定要迅速把来意讲清楚，然后出去。”
亚当森也准备那么做。
当他被带进房间的时候，发现伊士曼正伏在办公桌上阅读一堆文件。过了一会，伊士曼抬起头，摘下眼睛，走到建筑师和亚当森面前说，“早上好，先生们，不知有何见教。”
建筑师为两人做了介绍，亚当森接着说：“伊士曼先生，我们在这里等你的时候，我就开始喜欢你的办公室了。如果我拥有像你这样一间办公室，我一定也很高兴在里面工作。我是做室内木工生意的，却从没有见过比这更漂亮的办公室。”
伊士曼答道：“要不是你提醒，我都快忘了。这间办公室很漂亮，是不是？当初这间办公室刚装修完成后，我确实非常喜欢。可是现在一来到这里，脑子里就装着一大堆事情，有时甚至几个星期都不会看它一眼。”
亚当森走过去用手摸了摸装饰板说：“这是英国橡木，对吗？它和意大利橡木在纹理上略有不同。”
“是的，”伊士曼答道，“进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友替我挑选的。”
接着，伊士曼带他参观了整个房间，并着重评述了结构比例、色泽搭配、手工雕刻和另外一些由他参与设计施工的部分。
他们一边参观房间，一边对木工手艺赞不绝口，最后在一扇窗户前停了下来，伊士曼温和而又谦逊地谈到了他正在帮助实施的一些慈善项目，包括罗切斯特大学、综合医院、互助会、儿童医院等。亚当森又对他古道热肠的慈善义举大大赞赏一番。随后，伊士曼打开一个玻璃橱，取出他拥有的第一架相机——那是从一个英国人手里买来的发明成果。
亚当森向他详细询问早期创业时的奋斗经历，伊士曼感慨万千地谈到了他贫困的童年，讲了他在一家小保险公司做小职员时，守寡的母亲费心劳力经营一家出租公寓的情形。对贫困的恐惧日夜纠缠着他，他决心赚到足够的钱，这样母亲就不必再工作了。伊士曼又谈起试样按性感光版的往事，亚当森凝神细听，并不时提出一些问题。当时他整天都在办公室里工作，有时整晚都在做实验。只有当化学实验进行的过程中，他才能小睡片刻。有时他还需要一口气工作72个小时，困了就和衣小睡片刻。
亚当森是10点15分被带进伊士曼办公室的，当时那位建筑师曾警告他，绝对不能超过5分钟。可是，一小时、两小时都过去了，他们仍在谈着。
最后，伊士曼对亚当森说：“上次我去日本，买了几把椅子回家，我把它们放到了阳台上。后来阳光把椅子上的漆都晒脱了，我就自己买了些油漆回来，把椅子漆了一遍。你要不要看看我油漆的手艺如何？对了，到我家一起吃午饭吧，我让你看看。”
午饭后，伊士曼让亚当森看了他从日本买回来的椅子。那些椅子每把最多只值几美元，但乔治·伊士曼这位亿万富翁却为它们感到自豪，因为上面的油漆是他自己漆的。
座椅订单的总额高达九万美元。你猜猜看，谁会拿到这份订单呢？除了亚当森外，会有其他人吗？
从此以后，直到伊士曼去世，他和亚当森一直保持着极亲密的友谊。
曾担任英国首相的迪斯累里说过，“同人们谈论他们自己，他们会愿意谈上好几个小时。”
原则6：真诚地让他人觉得他很重要。
提示
使人喜欢你的六种方法
原则1：真诚地关心他人
原则2：保持微笑
原则3：记住，姓名对任何人而言，都是最悦耳的声音。
原则4：倾听。鼓励他人多谈自己的事
原则5：谈论他人感兴趣的话题。
原则6：真诚地让他人觉得他很重要。
