1.“如果你想采蜜，就别踢翻蜂房”
1931年5月7日，纽约有史以来最轰动的一次搜捕行动达到了高潮。经过警方数星期的追捕，“双枪”克劳利，这位烟酒不沾的杀手终于走投无路，在西区大道他情妇的公寓里落网。
150名警探包围了克劳利在公寓顶楼藏身的地方。他们在屋顶上砸了个洞，试图用催泪瓦斯将这位“警察杀手”逼出来，同时还在周围建筑上架起机枪。前后一个多小时的时间里，在这个纽约的高级住宅区，手枪和机枪刺耳的声音响个不停。克劳利蜷缩在一张堆满杂物的椅子后面，不停地向警察开火。上万名市民怀着紧张兴奋的心情在一旁围观。要知道，这样的场面在纽约的街道上还从来没有出现过。
克劳利被捕后，警察局局长穆罗尼发表声明指出，这个双枪暴徒是纽约历史上最危险的罪犯之一。“他随时随地都会杀人。”
但“双枪”克劳利又是如何评价自己的呢？我们之所以了解这一点，是因为在警察向公寓开火时，克劳利写了一封公开信。他写信的时候，鲜血从伤口流了出来，在信纸上留下了斑斑深红色的血迹。克劳利在信中写道：“在我的外衣下面，隐藏着一颗疲惫的心，但这是一颗善良的心，一颗不愿意伤害任何人的心。”
就在此前不久，克劳利曾驾车在长岛的一条乡村公路上和女友亲热。突然，一个警察走过来说道：“让我看一下你的驾照。”
克劳利一言不发，掏出枪来就是一阵狂射。当那位警官中弹倒地之后，克劳利跳下车，拔出警察的手枪，又朝倒在地上奄奄一息的躯体开了一枪。这难道就是那位杀手所说的：“在我的外衣下面，隐藏着一颗疲惫的心，但这是一颗善良的心，一颗不愿意伤害任何人的心”？
克劳利被判处死刑，用电椅执行。当他被押解到新新监狱的死刑室时，他会说“这就是我杀人的下场”吗？不，他说的是：“这就是我自卫的结果。”
这件事的关键在于：“双枪”克劳利根本就不觉得自己有什么错。
这种情绪在罪犯当中属于特例吗？如果你认为如此，那就听听下面这段话：
“我将一生中最美好的岁月，都用于给人们带来快乐，帮助他们过上舒服的日子，而我得到的只有侮辱以及逃亡的生活。”
这是阿尔·卡彭的话，他就是那个全美国最臭名昭著的“社会公敌”，曾在芝加哥横行一时的最心狠手辣的黑帮老大。他并没有自责，实际上，他把自己当成了慈善家，一个不被公众接受而且被误解的慈善家。
达奇·舒尔茨曾是纽约最恶名昭彰的歹徒，在他死于帮派仇杀之前，也曾有过类似的表白。他在一次报纸采访中谈到，自己是一位慈善家。而且，他对此还深信不疑。
我曾就这个问题和刘易斯·劳斯有过几次有趣的信件来往。劳斯曾在纽约恶名远扬的新新监狱担任典狱长多年。他指出：“新新监狱里的犯人很少承认自己是坏人。他们有着和你我一样的人性，所以他们会辩解，为自己的行为找出合理的解释。他们会告诉你，为什么要撬开一个保险箱，为什么轻易就开枪伤人。他们中的大多数人都试图通过各种合理或荒谬的理由，来证明自己反社会的行为是正当的，他们也会因此坚持认为，自己根本就不应该被关在监狱里。”
如果阿尔·卡彭、“双枪”克劳利、达奇·舒尔茨和关在监狱里的那些亡命之徒都从不责备自己，那么你我在日常生活中接触到的普通人又会怎样呢？
约翰·沃纳梅克堪称现代百货商店的奠基人，他曾坦言：“30年前我就认识到，批评别人是愚蠢的。虽然我并不埋怨上帝没有公平地分配智慧，可我还是有太多的缺陷需要克服。”
沃纳梅克很早就学到了这一课，而我自己却在社会上摸爬滚打了30年才终于明白：一百次中有九十九次，人们是绝不会批评自己的，无论他们犯了多大的错误。
批评是无益的，因为这会使一个人产生防御心理，常会使他竭力替自己辩护。批评也是危险的，因为这会伤害一个人宝贵的自尊，让他感到自己没有受到应有的重视，往往还会激起他的不满心理。
世界著名心理学家斯金纳通过实验证明，因为表现良好而受到奖赏的动物，与那些因为表现较差而受到惩罚的动物相比，前者学习的速度要快得多，而且也能更为有效地记住所学的东西。后来的研究表明，人类也有同样的现象。批评并不能带来持久的改变，通常还会招致怨恨。
另一位伟大的心理学家汉斯·塞利说得好，“正如我们强烈地渴望赞美一样，我们还同样强烈地畏惧指责。”
批评所引起的怨恨会让员工、家人和朋友产生挫折感，而你不满的那些问题却依旧得不到改善。
俄克拉荷马州恩尼德市的乔治·约翰逊是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工必须随时佩戴安全帽。据他报告，每当他碰到不戴安全帽的工人，他总是命令他们遵守规定。结果呢，工人们很不情愿地服从了，但经常是他一离开，他们就会将帽子摘下来。
约翰逊决定改变方法。等再看到不戴安全帽的工人，他就先询问是不是帽子戴着不舒服，或者大小不合适。然后，他会和蔼地提醒他们，安全帽是为他保护他们免受伤害而设计的，并建议他们在工作的时候要一直佩戴。结果，工人们逐渐开始自愿遵守这项规定，也没有了抵触情绪。
翻开历史长卷，你能找到许多批评毫无效果的例子。比如著名的西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之争，这场争吵分裂了共和党，将伍德罗·威尔逊送进了白宫，并在第一次世界大战中写下了浓墨重彩的一笔，改变了历史的进程。让我们简单回顾一下这段历史。1908年，西奥多·罗斯福离开白宫时，他支持的塔夫脱当选了总统。随后，罗斯福就到非洲猎狮去了。回来之后，他却对塔夫脱大为不满。他公开指责塔夫脱的保守主义政策，并组建了进步党，试图让自己得到第三次入主白宫的提名，这几乎毁了整个共和党。在随后的选举中，塔夫脱和共和党只赢下了两个州：佛蒙特州和犹他州。这也是共和党有史以来最大的惨败。
西奥多·罗斯福指责塔夫脱，但塔夫脱总统因此而自责了吗？当然没有。他眼含热泪说：“我不知道所做的一切有什么不对。”
究竟谁应当受到谴责呢？罗斯福还是塔夫脱？坦率地说，我不知道，也不关心。我想指出的是，罗斯福所有的指责并没有使塔夫脱觉得自己有什么不对。它只能使塔夫脱尽力替自己辩护，并不断含着热泪重申：“我不知道所做的一切有什么不对。”
再举一个蒂波特山石油丑闻的例子吧。这一事件使得20世纪20年代初的美国报界群情激愤，连整个国家都被震动了！在人们的记忆里，美国政界此前还从未发生过类似事件。这起丑闻的真相是这样的：
艾伯特·福尔是哈定政府的内政部长，负责主管政府在埃尔克希尔和蒂波特山的石油储备油田的租赁事宜，这些油田原本是保留给海军日后使用的。福尔部长有没有公开竞标呢？没有。他把这个肥得流油的合同直接交给了自己的朋友爱德华·多希尼。而多希尼又做了什么呢？他以“贷款”的名义支付给福尔10万美元。随后，福尔利用高压手段，命令美国海军陆战队开进这一地区，赶走在埃尔克希尔附近采油的竞争对手。这些被武力赶出去的人随后冲到法院，揭露了蒂波特山丑闻的内幕。这件丑闻的影响是如此恶劣，它使哈定政府接近崩溃，共和党几乎瓦解，福尔本人则锒铛入狱。
福尔遭到了严厉的斥责，此前还几乎没有一个政界人士受到过这样的斥责。他悔悟了吗？从来没有！几年后，胡佛曾在一次公开演讲中暗示，哈定总统是死于精神刺激和忧虑，因为一位朋友出卖了他。福尔夫人听到后，立刻从椅子上跳了起来，挥舞着拳头尖声喊道：“什么！哈定被福尔出卖了？不！我丈夫从来没有出卖过任何人。即便是金山银山，我丈夫也绝不会动心。他是被别人出卖，才落得这么悲惨的下场。”
这就是人性在起作用，做错事的时候只会怨天尤人，却从不责怪自己。我们每个人都是如此。所以，当你我明天准备批评别人的时候，就想想阿尔·卡彭、“双枪”克劳利和艾伯特·福尔。要知道，批评就像识途的信鸽，最后总会飞回来的。要知道，我们要去纠正或埋怨的人，很可能会竭力为自己辩解，并反过来指责我们；或者就像文雅的塔夫脱说的那样，“我不知道所做的一切有什么不对”。
1865年4月15日清晨，亚伯拉罕·林肯躺在一栋简陋公寓的狭小卧室里，奄奄一息。街对面正对着这栋公寓的是福特剧院，林肯就是在这座剧院里被约翰·布思枪杀的。他修长的身躯斜躺在松塌下沉的床上，这张床对他来说实在太短了。一幅罗莎·邦赫的名画《马市》的廉价复制品悬挂在床的上方，一盏昏暗的煤气灯闪着微弱的黄光。
当林肯行将告别人世的时候，陆军部长斯坦顿评价道：“这里躺着人类有史以来最完美的领袖。”
林肯待人处事的成功秘诀是什么呢？我曾花了10年时间研究林肯的一生，并花了3年时间撰写了一本书，书名叫《不为人知的林肯》。我相信自己对林肯的性格和家庭生活所做的研究，比任何人都要详尽彻底。我还专门研究了林肯的人际交往方法。林肯喜欢批评人吗？是的。作为印第安纳州皮金河谷的一名年轻人，他不但喜欢批评别人，而且还以写信和作诗的方式讽刺别人，并把这些信件放在人们必经的乡间小路上，其中有封信所点燃的怒火让人一生都难以磨灭。
甚至在林肯正式成为伊利诺伊州斯普林菲尔德的一名执业律师以后，他仍会在报纸上刊登公开信攻击对手。但是，这样的事他只做了一次。
1842年秋天，林肯写文章讽刺了一位自负而又好斗的政客詹姆斯·希尔德。他在《斯普林菲尔德杂志》上刊登了一封匿名信嘲弄对方，弄得全城哗然。敏感而又自负的希尔德恼羞成怒。他查清写信的人后，就跳上马去找林肯算账，并提出要进行决斗。林肯不愿意打架，也反对决斗，但为了维护自己的荣誉，他只好接受挑战。他有权选择武器。由于手臂较长，他选择了骑兵用的马刀，并在一位西点军校毕业生的指导下学习刀术。到了约定的日子，他和希尔德来到密西西比河的河滩上，准备决一死战。幸好，在最后时刻有人制止了这场决斗。
这是林肯一生中最为可怕的一次个人经历。但这件事却在待人处事方面给了他最为宝贵的教训。他再也没有写过一封侮辱别人的信，他再也没有嘲笑过任何人。从那以后，他甚至从没有为任何事批评过任何人。
南北战争期间，林肯一次又一次地更换驻守波托马克的军队指挥官，可是这些将领，从麦克莱伦、波普、伯恩赛德、胡克到米德，一个又一个地铸下大错，几乎使林肯陷入绝境。全国上下有半数的人都在严厉抨击那些将军无能，但是林肯态度平和，“没有怨恨任何人，仍然善待每个人”。他最喜欢的一句格言是：“不评议别人，别人就不会评议你。”
当时，林肯夫人和其他人都在刻薄地谈论南方人，林肯的回答是：“不要责怪他们，我们处在他们那种情况下，也会那样做的。”
1863年7月的头三天，葛底斯堡战役打响了。7月4日晚上，罗伯特·李将军开始向南方败退。当时，暴雨倾盆，洪水泛滥。当李将军带着残兵败将来到波托马克河边时，才发现前面因河水泛滥而无法通行，后面则是乘胜追击的联军。李将军进退两难，陷入了难以逃脱的困境。林肯意识到这是个天赐良机，可以全歼李的军队并迅速结束战争。于是，林肯满怀希望地命令米德不要召开军事会议，直接向李的军队发起攻击。他先用电报发出了命令，然后又派出特使，督促米德立即采取行动。
米德将军是怎么做的呢？他所做的恰恰相反。他直接违反林肯的命令，召开了军事会议。他犹豫不决，一再延误战机，还在电报中找出各种借口辩解。由于他拒绝向李的军队直接发起攻击，最后洪水消退，李带着他的军队逃过了波托马克河。
林肯震怒了。“这意味着什么？”他对着儿子罗伯特吼道，“上帝呀！这意味着什么？他们已经是我们的囊中之物，唾手可得。可是无论我怎么说怎么做都不能使军队前进一步。在那种情况下，任何将军带兵都能打垮李。如果我在那里，一定能亲手抓住他。”
极度失望之下，林肯坐下来给米德写了一封信。要知道，这一时期的林肯在措辞上是非常严谨克制的。因此，这封由林肯写于1863年的信可以算得上是最严厉的谴责。
亲爱的将军：
我相信你不会为李的逃走所带来的巨大灾难感到庆幸。他就在我们手心了，只要将他抓获，再加上我们最近取得的其他胜利，就足以结束整场战争。可是现在看来，战争还将无限期延续下去。如果上星期一你还不能放心地向李发起攻击，到了波托马克河以南，你又怎么可能做到呢？当时你只需派出很少的兵力，不会超过你所拥有兵力的三分之二。现在再谈希望已经不太现实了，我也不认为你现在能做得更好。你的天赐良机已经错失，我对此感到万分遗憾。
你认为米德读到这封信以后会有什么反应呢？
实际上，米德根本就从未看到过这封信，林肯也从未将信发出。这封信是在他死后从他的文件中发现的。
我猜测——这只是一个猜测——林肯在写完信后，望着窗外喃喃自语，“等等，也许我不该这么草率。对于我来说，坐在安静的白宫里命令米德发动进攻，这确实很简单。但如果我到了葛底斯堡，看到像米德上周看到的那么多鲜血，耳旁充斥着受伤士兵的尖叫、呻吟，也许我也不会急于向李发动进攻。如果我也像米德一样性格内向，也许我也会做出同样的事情。无论如何，现在木已成舟，局面已经无法挽回。如果发出这封信，也许能够缓解我的情绪，但这一定会使米德尽力为自己辩解，也会使他对我心生责怪。这封信会产生强烈的反应，影响他未来的指挥工作，甚至会迫使他从军队退役。”
最终，正如我说的那样，林肯把信放到了一边，因为他已经从痛苦的经历中懂得了，严厉的批评和指责几乎毫无用处。
西奥多·罗斯福说过，在他担任总统期间，每当面临复杂的问题时，他都会往椅背上一靠，仰望着挂在白宫办公桌上方的巨幅林肯画像自问：“如果林肯遇到这样的问题，他会如何处理呢？”
当我们下次准备训斥某个人时，请从钱包里拿出一张5美元的钞票，看着上面林肯的画像问自己：“如果是林肯，他会如果处理这个问题呢？”
马克·吐温偶尔也会因愤怒而写信发泄。有一次，他给一个惹他发火的人写信说：“对你而言，这件事就是一张死亡通行证。尽管说吧，我会看到你这种下场的。”另一次他给一位编辑写信，指责一位校对想“更改他的拼写和标点”。他勒令道：“今后必须根据我的稿子校对，让那个校对把他的建议留在自己的朽木脑袋里吧。”
这些尖刻的文字让马克·吐温舒服许多。他借此发泄了怒火，这些信件也没有起到任何实质性的伤害，因为马克·吐温太太已经悄悄把这些信从邮件里拿出来了。它们根本就没有被寄出过。
你是不是想改变、约束或提高某个人？好！很好！我也很喜欢这么做。但为什么不先从自己做起呢？即使从纯粹自私的角度讲，提高自己也比提高他人收益更大，而且还少了很多风险。正如中国一句俗语所说，“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”。
我年轻时总是很想引起人们的关注，于是就给理查德·戴维斯写了封可笑的信，他曾是美国文坛红极一时的大作家。当时我正准备为一本杂志撰写一篇关于作家的文章，于是就请戴维斯谈谈他的写作方法。此前我曾收到过一封来信，最后附注着一句“信系口述，未经重读”。这给我留下了极深的印象。我觉得此人肯定是个公务繁忙、地位显赫的大人物。虽然我一点也不忙，不过我还是想给戴维斯留下深刻印象，于是我就在信的末尾加了几个字：“信系口述，未经重读。”
戴维斯根本就不屑给我回信。他只是把我那封信退了回来，下面潦草地写了几个字：“你的无礼简直无以复加。”是的，我犯了个大错，也许理应受到这样的指责。但人性使然，我觉得恼羞成怒，甚至在10年后当我获悉戴维斯去世的消息时，第一个念头仍然是——我实在羞于承认——他对我的伤害。
假如你明天想引起一段令人至死难忘的怨恨，只需稍微尖刻地批评一个人就够了——即使你确信他应当受到批评。
在处理人际关系时，请记住，我们不是在和绝对理性的动物打交道，而是在和内心充满了偏见、自负和虚荣的动物打交道。
尖刻的批评曾让英国文学史上最优秀的小说家——敏感的托马斯·哈代，永远放弃了小说创作。批评也使得英国诗人托马斯·查特顿自杀身亡。
年轻时并不圆滑的本杰明·富兰克林，后来变得很有外交手腕，很善于与人交往，并被任命为美国驻法国大使。他成功的秘诀是什么？“我从不说任何人的坏话。”他说，“……而只提我所了解的每个人的优点。”
任何傻子都会批评、指责、抱怨——大多数傻子也正是这么做的。
但是，理解和宽容，则需要修养和自制。
托马斯·卡莱尔说过，“伟人正是通过其对待小人物的方式，显示其伟大之处的。”
鲍勃·胡佛是著名试飞员，经常在航空展上进行特技飞行表演。一次，他在圣迭戈表演完后，正返回洛杉矶的基地。据《飞行实务》杂志描述，在300英尺的空中，飞机的两个引擎突然失灵。胡佛沉着老练地操纵着飞机安全着陆，虽然没有人员伤亡，但机身受到了巨大损伤。
紧急迫降后，胡佛做的第一件事是检查飞机燃料。不出他所料，这架他一直驾驶的二战时期的螺旋桨飞机里加的不是汽油，而是喷气式飞机使用的燃料。
回到机场后，胡佛要求见一见维护他那架飞机的技师。年轻的技师正为自己犯下的错误痛苦不堪。当他看到胡佛走过来的时候，泪水禁不住夺眶而出。他不但毁掉了一架昂贵的飞机，还差一点使三个人丧命。
你可以想象胡佛有多么愤怒。你也可以设想，这位严格而又自负的飞行员会如何对那致命的疏忽大发雷霆。但是，胡佛并没有怒斥那位技师，甚至没有责备他。相反，他伸出宽阔的手臂抱住技师的肩膀说：“我确信你不会再犯这样的错误了。为了证明这一点，你从明天开始负责维护我的F-51飞机。”
父母们经常会责备自己的孩子。你也许认为我会说“不要这样”。我不会这么说的。我只想说：“在责备孩子之前，请先读一读美国报纸杂志上的经典名篇《父亲忘记了》。”这篇文章最初是作为一篇社论刊登在《大众家庭杂志》上，我们征得作者同意，在此转载经《读者文摘》杂志删节的版本。
《父亲忘记了》是那种在真挚的感情迸发的瞬间一蹴而就的小短文，它在如此众多的读者中间引起强烈反响并长盛不衰。据文章作者利文斯顿·拉尼德说，自问世以来，“《父亲忘记了》这篇文章已在全国各地成百上千的报纸杂志上转载过。它已经被翻译成许多国家的文字，传播的范围同样广泛。我个人已经授权了成千上万的人在学校、教堂和演讲台上宣读。它已在无数的场合和节目中传播着。奇怪的是，大学和中学的期刊杂志也引用过它。有时极为短小的文章就能获得奇迹般的成功。这篇文章就是如此。”
父亲忘记了
W·利文斯顿·拉尼德
听我说，儿子：我讲这些话的时候你已经睡着了，一只小手窝在脸蛋下面，金色的头发卷曲地贴在你潮湿的额头上。我悄悄走进你的房间。几分钟前我还坐在书房里阅读文件，突然一阵懊悔汹涌而来，终于，带着满怀内疚，我来到你的身边。
儿子，我想起了很多事，我常对你发脾气：当你穿衣戴帽准备上学的时候，我埋怨你只用毛巾胡乱擦了把脸；然后我责骂你不擦鞋；看到你乱扔东西，我大发雷霆。
早餐时我也挑剔你的错误。我常骂你打翻东西，吃饭不细嚼慢咽；你把胳膊肘放在桌子上；你在面包上涂了过厚的黄油。当你开始玩耍而我准备工作时，你转过身来冲我挥手：“再见，爸爸！”我却双眉紧皱地回应道：“你给我把手放下来！”
傍晚的情况也是一样。我走在路上，看到你正跪着玩弹球，长袜上破了好几个洞。我把你赶回家，并当着小朋友的面责骂你。要知道长袜是很贵的，你要穿就得爱惜点！儿子，这话竟然出自一个父亲之口！
你还记得吗？就是刚才，我在书房里阅读文件，你怯生生地走过来，眼里带着惊慌的神色，站在门口踌躇不前。我被打搅了，觉得很不耐烦，呵斥道：“你到底想干什么？”
你没有说话，突然间飞奔过来，双手搂住我的脖子亲吻。你细小的臂弯里藏满深情，那是上帝盛开在你心中的爱，即使被忽略了也不曾凋谢。吻过我你就走了，迈着细碎的小步子，吧嗒吧嗒跑上楼。
是的，儿子，就是那时候文件从我手中滑落，令人晕厥的恐惧随即攫住了我。坏习惯让我做了些什么？习惯性地挑剔错误和呵斥，这就是我对你——一个小男孩的奖赏。儿子，我并非不爱你，只是我对你抱有太多的期望，一直以来我都在用自己年龄的标准来衡量你。
你的性格里有那么多真实而美好的东西，小小的心胸像弥漫在群山间的拂晓一般开阔，因为你是如此自然地冲进来吻我并道晚安。今晚的一切都不再重要，儿子，黑暗中我来到你的身边，跪在这里羞愧难当！
这是无力的忏悔。我知道你未必理解我所说的一切，但是从明天起，我要做一个真正的父亲，我将成为你的亲密朋友。你难过时我痛苦，你高兴时我大笑。不耐烦的话到了嘴边我也会努力忍住不说。我会每天告诉自己：“他只不过是个孩子——一个小男孩而已！”
我实在不该把你当成大人来对待。现在的你疲倦地蜷缩在小床里，仍然是个小婴儿的模样。昨天你还躺在母亲的臂弯里，脑袋靠在她的肩上。我对你要求得太多，太多了。
不要总是责怪别人，而要试着去理解他们，试着去领会他们为什么那么做。这比批评更有效，也更容易让人接受，由此还可以培养我们的同情、忍耐和仁慈。“了解就意味着宽容。”
正如约翰逊博士所说，“上帝在末日之前，还不打算审判人类。”
那你我又有什么理由那么做呢？
原则1：不批评、不责备、不抱怨
2.与人相处的秘诀
天底下只有一种方法，能让任何一个人去做任何一件事。你有没有静下心来想过这一点呢？是的，只有一种，就是让他自愿去做。
记住，除此之外没有其他方法。
当然，你可以用手枪顶住某个人的腰，让他乖乖地把手表给你。你也可以用“炒鱿鱼”来威胁员工与你合作——在你转过身去之前。你同样可以通过惩罚或威胁，逼迫孩子去做你让他做的事。但是，这些粗笨的方法都会带来意想不到的后遗症。
能让你去做任何事情的唯一方法，就是把你想要的东西给你。
那么，你究竟想要什么呢？
弗洛伊德认为，人们做任何事情都出于两种动机：性的冲动和成为伟人的渴望。
美国造诣最深的哲学家约翰·杜威的说法则稍有不同。杜威博士认为，人性中最深切的冲动，是“成为重要人物的欲望”。记住“成为重要人物的欲望”这句话，它非常重要，在本书中你将看到许多与之相关的内容。
你究竟想要什么呢？并不是很多，不过有几样东西是你发自内心渴望拥有的。大多数人都想要的东西包括：
1.健康长寿；
2.食物；
3.睡眠；
4.金钱和用金钱可以买到的东西；
5.未来生活的保障；
6.性满足；
7.子女的安康；
8.受人重视的感觉。
通常情况下这些需要都不难满足，只有一项除外。但这项很少被满足的需要，人们对它的渴望却像对食物和睡眠那样根深蒂固、必不可少。这就是弗洛伊德所说的“成为伟人的渴望”，也就是杜威所说的“成为重要人物的欲望”。
林肯曾在一封信的开头这样写道：“每个人都喜欢被人称赞。”威廉·詹姆斯则说：“人性中最深切的本质，就是渴望得到赞赏。”请注意，他并没有用“希望”、“需要”或者“盼望”，而是说“渴望”。
这是一种不断折磨着人们心灵的渴望。极少数能真诚满足这种心灵饥渴的人，就可以将他人控制于股掌之间。“当他们去世的时候，即使殡仪员也会感到非常难过。”
对“受人重视的感觉”的渴望，是人与动物的主要区别之一。有这么一个例子：当我还是密苏里州的一个农村男孩时，父亲饲养了一些品种优良的杜洛克大红猪和纯种白脸牛。我们经常把它们带到集市和中西部各地的家畜展览会上展出，并多次赢得一等奖。父亲把那些蓝缎带奖章钉在一块白布上。每当有朋友或客人来访，他都会拿出这块白布，我握着一端，他握着另一端，把奖章向亲友们好好炫耀一番。
大红猪并不关心它们赢得的蓝缎带奖章，但父亲在意。这些奖章能够让他体会到“受人重视的感觉”。
如果我们的祖先没有对“受人重视的感觉”的强烈渴望，人类文明就根本不可能产生。没有这种渴望，我们可能还会像动物一样。
正是这种对“受人重视的感觉”的渴望，引导着一位没有受过正规教育的贫困的杂货店店员，用50美分买下了他在杂货箱底发现的几本法律书籍，如饥似渴地学习。你也许听说过这个杂货店店员，他就是林肯。
正是这种对“受人重视的感觉”的渴望，激励着狄更斯创作出不朽的作品，鞭策着克里斯托弗·雷恩爵士设计出交响乐般的建筑，鼓舞着约翰·洛克菲勒积聚了挥之不尽的万贯家财。也正是这种渴望，使得城市里的富豪修建起了远超过其家庭需求的豪宅。
正是这种渴望，使得你希望穿上最新款式的服装，驾驶最新型号的汽车，谈论自己聪明的孩子。
同样是这种渴望，诱使许多少男少女拉帮结伙，从事犯罪活动。据纽约前警察局局长马尔鲁尼说，年轻的罪犯通常都很自负，被捕后的第一个要求，就是阅读那些把他们描写成英雄的街头小报。只要能看到自己和体育明星、影视歌星以及政治家们一起在公众面前露脸，那烦人的刑期似乎就被抛到九霄云外了。
告诉我，你在什么情况下能感觉自己很重要，我便能说出你是什么样一个人。因为那可以确定你的个性，而且对你来说意义重大。比如，约翰·洛克菲勒感觉自己很重要的方式，是在国外捐钱建造一所现代化医院，去帮助数百万与他素昧平生的穷人。相反，迪林杰是通过抢劫、抢银行、杀人，来满足其成就感的。就在联邦调查局的警员追捕他的时候，他逃进明尼苏达州的一处农舍叫道，“我是迪林杰。”他以自己是社会的头号公敌为荣。“我不会伤害你们，但我就是迪林杰！”
是的，迪林杰和洛克菲勒的最大区别，就在于他们满足成就感的方式不同。
历史上关于知名人物渴望满足自身成就感的有趣事例不胜枚举。就连乔治·华盛顿也愿意人们称呼他“尊敬的美国总统阁下”；哥伦布则请求赐予“大西洋海军元帅和印度总督”的头衔。凯瑟琳女皇拒绝开启没有署名“女皇陛下”的信函。林肯夫人在白宫的时候，曾像一头母老虎一样对着格兰特夫人咆哮道：“没有我的允许，你竟敢坐在我面前！”
1928年，一些百万富翁资助海军上将伯德到南极探险，因为他们知道，那里的一些冰山将会以他们的名字命名。维克多·雨果立志让自己的名字取代巴黎，成为城市的名字。即便是堪称人中翘楚的莎士比亚，也设法为自己的家族取得了一枚象征荣誉的盾形徽章。
人们有时会利用生病来博取同情和关注，从而让自己显得重要。比如，麦金利夫人为了得到“受人重视的感觉”，会要求身为美国总统的丈夫不顾国家大事，在她床边一陪就是几个小时，拥抱着她，抚慰她入睡。她在补牙的时候也会要求丈夫留在身边，由此满足被关注的需要。有一次，麦金利为了与国务卿海约翰会面，不得不让她一个人留下，为此她几乎闹翻了天。
有专家指出，人们为了在错乱的梦境中寻找在残酷的现实中无法获得的被尊重的感觉，可能真的会发疯。在美国，遭受精神疾病折磨的人数，超过了其他所有疾病患者人数的总和。
导致精神失常的原因是什么呢？
没有人能够回答如此宽泛的问题，但我们知道某些疾病（比如梅毒）会损伤和破坏脑细胞，从而导致人精神失常。事实上，大约有一半的精神疾病可以归咎于这种物理因素，比如脑损伤、酒精和毒素损伤以及外伤等。但是另一半精神疾病患者——这是个令人震惊的比例——他们的脑细胞显然没有发生器质性病变。利用高倍显微镜对一些死亡病例的脑组织进行检验后发现，他们的脑组织跟你我的一样健康。
那么，这些人为什么会精神失常呢？
我向一家著名精神病院的主治医师请教这一问题。这位在业内享有崇高声望的医学权威坦言，他并不知道这些人为什么会发疯，而且也没有人确切知道。但他指出，许多精神失常的人在幻想中能够感受到现实生活中无法获得的被尊重感。接着，他给我讲了下面这个故事：
“我这里有一个病人，她的婚姻非常不幸。她渴望得到爱、性满足、孩子和社会地位，但现实摧毁了她所有的梦想。她的丈夫并不爱她，甚至不愿和她一起用餐，还强迫她把食物端到楼上服侍他享用。她没有孩子，没有社会地位。最后她疯了。在她的幻想里，她离了婚，恢复了婚前的名字。现在她相信自己已经和一位英国贵族结了婚，并坚持要别人称她史密斯夫人。”
“至于孩子的问题，她现在每天晚上都想象自己新有了一个孩子。每当我叫醒她的时候，她都会说：‘医生，昨天晚上我有了一个孩子。’”
“生活一度将她所有的梦想之舟抛到现实的锋利岩石上撞得粉碎，但在温暖宜人的幻想小岛上，海风从桅杆旁轻快地掠过，她的小舟正鼓起风帆驶进快乐的港湾。”
故事悲惨吗？哦，我不知道。但她的医生对我说：“即使我能够帮她恢复神志，我也不愿意这么做，因为她现在比以前要快乐多了。”
如果有人会因为强烈地渴望受人尊重而精神失常，试想，如果我们能真诚地给予他人赞赏，会有什么样的奇迹发生？
查尔斯·施瓦布是美国商界最早获得百万年薪的人之一。（当时还没有个人收入所得税，一个人一星期能挣50美元就相当不错了。）1921年，安德鲁·卡内基选择他出任新成立的美国钢铁公司的首任总裁，当时施瓦布年仅38岁。（后来施瓦布离开美国钢铁公司，接管了陷入困境的伯利恒钢铁公司，并将其改造成全美效益最好的公司之一。）
为什么安德鲁·卡内基愿意向施瓦布每年支付100万美元工资？这相当于每天3000美元。因为施瓦布是天才吗？不。是因为他比别人更了解钢铁的生产工艺？当然不是。施瓦布亲口告诉我，他手下有很多人比他更精通钢铁的生产过程。
施瓦布认为他之所以能够获得如此高薪，主要是因为他的人际交往能力。我问他是如何做的。下面就是他亲口说出的秘诀——这些话应该铭刻在铜板上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里；孩子们也应该铭记这些话，而不是浪费时间去记那些拉丁文单词的拼写或者巴西的年降雨量；如果我们真能照着这些话去做，你我的人生无疑会因此而改变。
“我认为我的能力在于激发他人的热情，”施瓦布说，“将一个人的潜能发挥到极限的最好方法就是鼓励和赞赏，这也是我拥有的最宝贵的财富。”
“没有什么比上司的批评更能打击一个人的雄心了。我从不批评任何人，而是倾向于激励员工工作。所以，我总是乐于表扬而不愿挑刺。如果我喜欢什么，就会给予衷心的嘉许和慷慨的赞美。”
这就是施瓦布成功的秘诀。但普通人是怎么做的呢？恰恰相反。如果他们不喜欢什么事，必定会冲着下属大声抱怨；如果他们喜欢什么，则一声不吭。正所谓：“好事不出门，坏事传千里。”
施瓦布说，“在我广泛的社会交往中，我接触过世界各地不同层面的人。我发现，一个人，无论他多么伟大或尊贵，与受到批评相比，表扬和肯定能使其工作更努力，也更出色。”
老实说，施瓦布所说的也正是安德鲁·卡内基取得非凡成就的主要原因之一。卡内基常常公开称赞同事，私下也是如此。
卡内基甚至在墓碑上还想着称赞他的助手。他为自己写下了这样的墓志铭：“这里躺着一位知道如何把比自己聪明的人聚集到身边的人。”
真诚的赞赏也是约翰·洛克菲勒成功处理人际关系的秘诀之一。比如，他的一位合伙人爱德华·贝德福德在南美洲的一项投资失败，使公司损失了100万美元。洛克菲勒当然可以指责贝德福德，但他知道贝德福德已经尽了力，而且事情已经了结了。所以洛克菲勒找出了一些值得称道的事，向贝德福德表示祝贺，因为他挽回了60％的投资。“那已经很不错了，”洛克菲勒说，“我们不可能每件事都做得称心如意。”
在我的素材中有这么一个故事，虽然不是真事，但它说明了一定的道理，所以我还是在这里讲一下：
这个可笑的故事说的是，一个农妇在劳累了一天后，把一堆干草放在家里男人们的面前当晚餐。他们愤怒地问她是不是疯了，农妇答道：“怎么了？我还以为你们不会在意呢。我给你们做了20年的饭，你们从没吭过一声，说你们吃的不是干草呀。”
几年前，有人进行过一项关于妇女离家出走的研究。你知道她们出走的主要原因是什么吗？是“缺乏赞美”。我敢打赌，如果进行一次关于丈夫离家出走的调查，结果肯定也一样。我们经常把伴侣的所作所为当成理所当然的事，因而从不让他们感受到我们的感激之情。
我一位学生的妻子参加了教会举办的一项自我提升课程，她让丈夫帮忙列出六件他认为可以让她变得更好的事项。“我对这样的要求感到惊讶。坦率地说，列出六件可以改变她的事情对我来说轻而易举——天晓得，我妻子能列出1000件她希望我改变的事情——但我没有这么做。我对她说，让我想想，明天早上给你答案。”
“第二天早上我起得很早，一起来就给花店打电话，让他们给妻子送六朵红玫瑰，并附上一张便笺，写着：‘我想不出有哪六件事希望你改变。我就喜欢你现在的样子。’”
“晚上回家的时候你们猜谁在门口迎接我呢？对了，是我的妻子！在她的眼眶里满是泪水。不用说，我对自己没有应她的要求提出批评感到非常高兴。”
“星期天到教堂的时候，她讲述了自己完成作业的情况。几个和她一起上课的太太走过来对我说，‘这是我们听到的最体贴的回答。’那一刻我才真正意识到了赞美的力量。”
弗洛伦兹·齐格飞是曾在百老汇风云一时的最著名的制片人，其“让美国女孩化腐朽为神奇”的超凡能力曾让他声名大振。他一次次地把原本没人愿意多看一眼的平凡女孩，变成舞台上千娇百媚、风情万种的大明星。他深知赞美与自信的价值，所以常用积极的鼓励和评价，让她们相信自己确实很美。他讲究实用，将歌舞女郎的周薪从30美元提高到175美元；他也很浪漫，在电影《齐格飞歌舞团》首演的当晚，他向参演的明星致电祝贺，并给剧中的所有歌舞女郎送上一束美人玫瑰。
我曾为赶禁食的潮流而六天六夜不吃不喝。这并不困难，到第六天晚上，我已经不像第二天晚上那么饿了。但你我都知道，如果让家人或员工六天不吃饭，我们一定会有犯罪感。可是，我们却会听任自己六天、六星期甚至六十年都不对他们表示由衷的赞美，而这些赞美也和食物一样，是他们热切盼望的。
著名演员阿尔弗雷德·伦特在《重逢维也纳》一剧中扮演主要角色时说道：“我最需要的，就是照顾到我的自尊。”
我们会照顾到孩子、朋友和员工身体所需的营养，可是我们在照顾他们的自尊方面，又做了多少呢？我们给予他们牛肉、马铃薯，以便补充体力，却忽视了给予他们温暖赞美的话语。这些话语就像最美妙的音乐，会在他们的记忆深处不断回响。
保罗·哈维曾在他主持的广播节目《实事追踪》中，讲述了真诚的赞美是如何改变一个人的一生的。他说，几年前，底特律的一位教师曾要史蒂维·莫里斯帮助寻找在教室失踪的一只老鼠。你看，她就清楚莫里斯具有其他学生没有的禀赋。由于他双目失明，大自然给了他一双异常灵敏的耳朵。但事实上，这是莫里斯第一次因这双灵敏的耳朵而受人重视。后来，莫里斯曾透露，正是那次受到重视这件事，掀开了他生命中新的一页。从那天起，他开始不断拓展自己在听觉上的天赋，后来成为20世纪70年代最伟大的流行歌手和作曲家之一。他更为人所知的艺名叫“奇迹”。
一些读者读到这里，立刻会说，“哦，呸，奉承！拍马屁！我早就试过了，根本不起作用，尤其是对那些明白人。”
不错，奉承对于那些辨别能力强的人来说确实起不了什么作用。奉承是浅薄、自私和虚伪的行为，理应不起作用，事实通常也是如此。当然，也有些人对赞美是如此渴望，以至于饥不择食，就像一个饥肠辘辘的人会吃下青草和蚯蚓一样。
甚至连维多利亚女王也不能免俗。曾任首相的本杰明·迪斯累里就承认自己常常讨好女王。用他自己的话来说，就是“百般奉承”。但迪斯累里在曾经管理过幅员辽阔的大英帝国的人当中，也算是最精明干练的一个，堪称政治人物中的佼佼者。对他行之有效的东西，未必对你我适用。长远来看，奉承的危害肯定大于益处。就像假币一样，奉承属于仿冒品，如果真用在别人身上，早晚会给自己惹麻烦的。
那么奉承和赞美之间的区别是什么呢？很简单：一个是真诚的，另一个是虚伪的；一个发自内心，另一个挂在嘴边；一个无私，另一个自私；一个受大家欢迎，另一个为众人不齿。
最近我在墨西哥城的查普尔特佩克宫，看到一尊墨西哥英雄奥布里贡将军的胸像。胸像下面刻着奥布里贡的至理名言：“不要畏惧攻击你的敌人，而要警惕吹捧你的朋友。”
不！不！不！我并不提倡吹捧！绝无此意。我在谈论一种崭新的生活方式，重复一遍，我在谈论一种崭新的生活方式。
英国国王乔治五世曾将六则格言挂在白金汉宫他书房的墙上。其中一则写道：“不要教我接受或说出廉价的恭维。”这就是奉承的全部——廉价的恭维。我曾看到过一个关于奉承的定义，有必要在这里重述一下：“奉承就是完全按照另一个人的想法来描述这个人。”
爱默生说过，“无论用任何语言，你所说的总离不开自己。”
如果只要奉承就能使他人上钩，那么我们每个人都将是人际关系方面的专家了。
当我们不在思考特定问题的时候，我们通常会花95％的时间考虑自己。现在，如果我们暂停考虑自己并开始关注他人的优点，我们就不必陷入虚假的奉承之中，以至于话没出口就被别人识破了。
赞美他人是我们日常生活中最容易被忽略的美德之一。不知何故，当孩子们拿回出色的成绩单时，我们忽略了表扬；当他们第一次烤好一只蛋糕或做出一只鸟笼的时候，我们忘记了鼓励。对孩子们来说，没有什么比父母的关心和鼓励更让他们高兴的了。
下次当你在餐馆享受美食的时候，不妨告诉厨师他做得很棒。当一位推销员非常有礼貌地向你介绍产品时，也别忘了表示感谢。
每位牧师、演讲者和发言人都知道，当他们全身心地讲完，却得不到听众一丝赞赏时，内心会多么失望。同样的情况发生在办公室、商店和工厂的员工，或者我们的家人朋友身上时，他们也会有同样的感受，甚至会加倍。在人际交往中，别忘了我们接触的都是人，渴望被赞赏的人——而赞赏是人人都乐于获得的东西。
在你的日常生活之旅中，别忘了留下一点点温馨的感激的火花。当你下次再来时就会惊奇地发现，它们变成了小小的火苗，放射出灿烂的友谊之光。
康涅狄格州的帕梅拉·邓纳姆曾经负责管理一位工作非常糟糕的门卫。其他员工都经常嘲弄他，并在走廊上乱丢杂物以显示他做的工作有多差。情况非常糟糕，连商店的许多宝贵时间都被白白浪费了。
邓纳姆尝试了各种办法来激发这名员工的积极性，都没有成功。有一次，她偶然注意到他做了一件特别好的工作。于是，邓纳姆特意当着其他人的面表扬了他。此后，他负责的工作就一天天好转，不久就能够高效地完成自己的工作了。如今他的工作非常出色，其他人对他也表示出了认可和赞赏。真诚的赞美可以起到其他批评和嘲笑起不到的效果。
伤害别人不仅无法改变他们，更不能鼓舞他们。我把一则古老的格言剪下来贴在镜子上，每天都看几次：
人生之旅只有一次，因此，如果可以对他人表达善意或友好，就要即刻行动。不要迟疑，不要怠慢，因为人生之旅不可能再经历第二次。
爱默生说过：“我遇见的每一个人，或多或少都是我的老师，因为我从他们身上学到了东西。”
如果这话对爱默生来讲是正确的，对于你我来说就更是如此。让我们停止考虑自己的成就和需要，试着去发现其他人的优点。忘掉奉承，给予真诚的赞赏。做到“衷心地嘉许，慷慨地赞美”，人们会对你的话倍加珍视，并会将其珍藏一生。即使你已把这件事忘了许久，他还牢牢记着你说的话。
原则2：给予真诚的赞赏与感激
3.如何让你左右逢源
夏天我经常到缅因州钓鱼。我个人非常喜欢草莓和乳酪，可我发现由于某些特殊的理由，鱼儿们更喜欢蚯蚓。所以我在钓鱼的时候，并不考虑自己需要什么，而会想着鱼儿们想要什么。我不会把草莓和乳酪挂在鱼钩上，而只会在它们面前晃着一只蚯蚓或蚱蜢问：“要不要尝尝？”
那你为什么不用同样的常识去“钓”一个人呢？
第一次世界大战期间的英国首相劳埃德·乔治就是这么做的。有人曾问他，为什么其他战争时期的领袖，像威尔逊、奥兰多和克里孟梭等，都已经被人遗忘的时候，他却仍能身居高位？他答道，“如果一定要归结于某个原因的话，那就是我懂得了：想钓什么样的鱼，就要用什么样的饵。”
那么为什么我们平时却只谈自己想要什么呢？要知道这很幼稚，也很可笑。当然，你关心而且永远关心自己的需要，但别人不会关心。他们和你一样，只对自己的需要感兴趣。
所以，世界上唯一能够影响他人的方法，就是谈其所想，并告诉他们如何才能得到。
记住，从明天起，如果你想让某个人去做某件事，请想想上面这句话。比如你不希望自己的孩子抽烟，那就不要讲什么大道理，也不要谈你想要他们做什么，只需讲明抽烟可能会使他们无法加入棒球队或赢不了百米赛跑即可。
无论是对孩子、小牛还是黑猩猩，这种做法都很管用。这里有个例子：爱默生和儿子想把一头小牛赶进牛棚，但他们犯了“只想自己所想”的一般性错误：爱默生在后面推，他的儿子在前面拉。而那头小牛也和他们一样，只想着自己的需要，因此它倔强地紧绷双腿，坚决不肯离开牧场。一旁的爱尔兰女仆看到了这幅场景。她既不会写散文也不会写书，但至少在这个场合，她比爱默生更了解小牛的想法。她知道小牛想要什么，所以她把手指放进小牛嘴里，小牛吮吸着充满母爱的手指，被她温柔地带进了牛棚。
从出生之日起，你的一举一动都是为了满足自己的需要。有一次你给红十字会捐了一大笔钱，也是为了自己的需要吗？是的，这也不例外。你向红十字会捐款，是因为你乐于伸出援助之手，你想做一件美好、无私、高尚的好事。
如果你对金钱的渴望超过了对这种美好感觉的渴望，你就不会捐款。当然，你之所以捐款，也许是因为羞于拒绝他人的请求，或者是因为你的一位客户要求你这么做。但有一点可以肯定，你捐款，是因为你有某种需要。
哈里·奥弗斯特里特在他那本极富启发意义的书籍《影响人类行为》中写道：“行为源于我们的基本欲望……无论在商界、家庭、学校还是政坛，给那些想说服别人的人的最好建议是，首先要激起对方的某种迫切需要。做到了这一点，你就可以左右逢源，否则只会四处碰壁。”
安德鲁·卡内基，这个最初只有每小时2美分工钱的贫困的苏格兰青年，后来捐出去的钱就有3.65亿美元。他很早就懂得，影响他人的唯一方法，就是想他人之所需。他虽然只上过4年学，却深谙处事之道。
卡内基的嫂子因为对两个儿子放心不下病倒了。她的两个儿子都在耶鲁大学读书，各自忙于自己的事情，根本顾不上和家里联系，甚至对母亲一封又一封的来信也置之不理。
卡内基声称自己可以让他们主动回信，并为此打赌100美元。有人愿意和他打赌，于是他就给两个侄子写了封闲话家常的信，并在附言里随意提及自己为每个人寄去了一张5美元的钞票。
但是，他却没有将钞票装进信封里。
给“亲爱的安德鲁叔叔”的感谢信很快就来了，信中还提及——不用说你们也知道。
还有一个很有说服力的例子。一天晚上，家住俄亥俄州克里夫兰的斯坦·诺瓦克下班回家后发现，小儿子蒂姆正躺在客厅地板上又哭又闹。原来，他第二天就要上幼儿园了，可他说什么也不愿去。诺瓦克本能的反应是把孩子关到房间里，告诉他最好乖乖去上学。除此之外，似乎没有其他办法。但这时诺瓦克意识到，这也许不能真正帮助蒂姆以最好的精神状态开始幼儿园生活，于是他开始坐下来思考：“如果我是蒂姆，为什么我会愿意去幼儿园呢？”于是他和太太列了一张清单，列出了蒂姆平时喜欢做的事情，比如手指画、唱歌、交新朋友等，然后就付诸行动。“我们都开始在餐桌上画手指画，包括我太太、我另一个儿子鲍勃，还有我，大家都画得很开心。没多久蒂姆就开始在角落里往我们这边瞧了，随后就要求参与进来。‘哦，不，你必须先到幼儿园学会怎么画手指画。’然后我用他能够听懂的语言，把清单上好玩的东西都添油加醋地讲了一遍，并且告诉他这些好玩的东西幼儿园里都有。第二天一早，我本以为自己是第一个起床的，可下了楼才发现，蒂姆坐在客厅的椅子上睡着了。‘你在这里干什么？’我问道。‘我在等着上幼儿园，我可不想迟到。’我们全家的努力终于激起了蒂姆的渴望，这是用任何威胁和争论都办不到的。”
也许你明天就要去劝某个人做某件事。开口之前请停下来问问自己：“我怎样才能让他乐意做这件事？”
这个问题会让我们避免陷入一种窘境：一个人喋喋不休却又徒劳无益地谈着自己的愿望。
一次，我租下纽约一家饭店的舞厅，每季度需要20个晚上，准备做一系列演讲。
在一个季度初，我突然被告知必须支付原租金三倍的价钱。我获知这一消息的时候，门票已经全部印好送出，而且所有的通告都发出去了。
我当然不愿意支付上涨的租金，但是和饭店谈我的要求又有什么用呢？他们只关心自己的需要。几天后，我去见饭店经理。
“接到你的信我有点震惊，”我说道，“但我一点都不怪你。如果我处在你的位置，我自己也很可能会写这样一封信。你作为饭店经理的职责就是为饭店获取最大的利润。如果不这么做，你可能也应该被解雇。现在，让我们拿张纸，写下如果你坚持增加租金，会对你们饭店有哪些利与弊。”
我拿出一张信笺，沿中间画出一条竖线，在左右两边的上端分别写上“利”和“弊”。
我在写有“利”的一边写道：“舞厅空出”，然后接着说：“你们的好处是可以用空出来的舞厅举办舞会或召开会议。这是一笔很大的收入，因为这种业务带给你们的收入，要比举办演讲高很多。假如本季度舞厅被我占用20个晚上，你肯定会错过一些非常有利可图的生意。”
“现在再让我们看看不利的方面。首先，你从我这里获得的收益不仅不能增加，甚至还会减少。事实上，你们将无法得到我这笔收入，因为我的确无法支付这么高的租金，只能另选地方来举办演讲。”
“另外，这些演讲会吸引很多受过良好教育的人士来到饭店。这对你们来说可是不错的广告，对吧？实际上，即使你花5000美元在报纸上刊登广告，也无法像我的演讲那样吸引那么多人来到饭店。这对饭店来说也是非常合算的，是吗？”
我边说边把这两点写在标着“弊”的一边，然后把纸递给经理说道：“希望您能仔细权衡一下利弊，再告诉我最终的决定。”
第二天我就接到了来信，通知我租金只提高50％，而非原来的300％。
请注意，我一句也没有提自己的要求就把租金降了下来。我谈的全部是对方的需求，以及如何满足这些需求。
假如我按照一般人的做法，怒气冲冲地闯进经理的办公室嚷道，“把我的租金提高三倍，你究竟什么意思？你知道的，我的门票都已经印好，通告也发出去了。三倍！简直荒谬！可笑！我不会多付你一分钱！”
接下来会发生什么呢？一场疾风骤雨般的争吵，你也知道争吵的结果。即使我让他意识到了自己的错误，自尊心也会让他不愿做任何让步。
关于处理人际关系的艺术，亨利·福特给出过最好的忠告：“如果真的存在成功的秘密，那就是了解对方的观点，同时从自己和对方的角度来分析问题的能力。”
这可真是金玉良言，我想在这里重复一遍：“如果真的存在成功的秘密，那就是了解对方的观点，同时从自己和对方的角度来分析问题的能力。”
这句话是如此简单明确，对于任何人来说都是一目了然。但世界上还是有90％的人在90％的时间里忽视了其重要性。
要举个例子吗？明天早上看看你收到的信件就会发现，它们大多数都违反了这一基本原则。就拿下面这封信来说吧，它是由一家广告公司的电台部主管写的，这家公司在全美国各地都设有分支机构。这封信是要寄给全国各地方电台的经理的。（下面括号里写有我对每段话的看法。）
亲爱的约翰·布兰克先生：
本公司希望能继续保持在电台广告代理领域的领先地位。
（谁关心你的公司希望什么？我只担心自己的问题。银行正准备取消我的房产抵押的赎回权，害虫正在啃噬我的花草，股市昨天暴跌。早上我没有赶上八点一刻的班车；昨晚琼斯一家没有邀请我参加舞会；医生说我患有高血压、神经炎，还有头皮屑。然后呢？今天早上我忧心忡忡地来到办公室，打开信件就发现这个来自纽约的傲慢的家伙，在叫嚷着他们公司想要什么。呸！他要是知道自己的信给别人留下了什么样的印象，他就该从广告界滚蛋，改行去卖清洁剂。）
本公司的客户遍布全国，这使我们的广告网牢不可破。我们不断买断电台的广告时间，使我们多年来一直保持行业领先地位。
（你规模庞大、资金雄厚并且遥遥领先，是吧？那又怎么样？就算你有通用汽车、通用电器和美国陆军总参谋部加起来那么大，我也一点都不在乎。哪怕你的脑子和最笨的蜂鸟一样，你也该知道我只关心自己的电台有多大，而不是你们公司有多大。你所提到的辉煌成就，只会让我感到自己渺小而且无足轻重。）
我们希望能够在电台资讯的后面向我们的客户提供广告服务。
（你希望！你希望！你这个蠢货。我不关心你希望什么还是美国总统希望什么。让我最后再告诉你一遍，我只对自己希望的事感兴趣，但你在这封荒谬的信里对此却只字不提。）
因此，你能否把本公司列入每周广播信息的首选名单，并把预定广告时间的所有细节详细告知？
（“首选名单”，真是厚颜无耻！你替公司自吹自擂，已经让我很不舒服了。现在又要让我把你列入“首选名单”，却连个“请”字也不说。）
若能尽速回复，并将近况告知，将对我们双方均有裨益。
（你这个傻瓜！在我正为抵押、花草和血压发愁的时候，你寄给我一封廉价的格式信件——这种信就像秋天的落叶一样满天飞——却竟敢要求我坐下来亲自给你回信，还要“尽速”。什么意思？“尽速”？难道你不知道我和你一样忙吗？——至少我自己是这么认为的。言归正传，你又有什么权力对我发号施令？……还说什么“对我们双方均有裨益”。直到最后、最后，你才开始考虑我的想法了。但是，究竟对我有什么“裨益”，你大概也稀里糊涂吧。）
电台部经理
约翰·多伊
附言：随信附上《布兰克维尔》杂志的复印件，相信您会感兴趣，或许愿意在贵台节目中播出。
（最后在附言里，你才提到了一些对我可能有用的内容。为什么不在信的一开头就讲呢——只是，这对我有什么用处呢？任何会写这么一封不知所云的信件的广告商，神经大概都有些毛病。你需要的不是关于我们近况的回信，而是一瓶治疗你的甲状腺肿大的碘药水。）
如果从事广告业和自诩为推销行家的人士还会写出这样的信，我们又怎能对屠夫、面包师或汽车技师抱有更高的期待呢？
这里还有一封由一家大型货运站的主管写给我的学生爱德华·弗迈伦的信。这封信对收信人产生了什么样的影响呢？读完信我再告诉你。
敬启者：
敝公司卸货站最近出现了拥堵，原因在于大量货物总在下午很晚的时候同时到达，由此导致了过度拥挤、员工工作超时、卡车进出迟缓，从而造成部分货物不能按时运送。11月10日，贵公司运送的510件货物直到下午4点20分才到达。
我们恳请贵公司的合作，以克服因大量货物迟到而造成的种种困难。能否请你们在送货那天尽可能早点把货送来，或将部分货物在上午送达？
这样安排也对贵公司有利，既可以做到迅速卸货，还可以保障你们的货物在接到之日就安排运送。
你忠实的×××
作为齐瑞格父子公司的销售经理，弗迈伦读完这封信后把它拿给我看，并谈了他的看法：
这封信会产生与原来的意图相反的效果。它在开头就描述了卸货站的困难，坦率地说，我们对此不感兴趣。然后又要求我们配合，却完全不考虑是否会给我们带来不便。直到最后一段才提及这么做可以使得卸货更加迅速，从而确保我们的货物能在收到之日发运。
从某种角度讲，把我们最关心的内容放在最后讲，不但很难达到寻求配合的效果，反而还会激起反感情绪。
我们来看看能否把这封信修改润色一下。不要再浪费笔墨大倒自己的苦水了，还是应该依照亨利·福特的忠告：“了解对方观点，同时从自己和对方的角度来分析问题”。
这里是这封信的另外一种写法，也许不是最好的，但是不是有所改善呢？
尊敬的弗迈伦先生：
14年来，贵公司一直是我们的重要客户。承蒙您的厚爱，我们也致力于为您提供迅捷、高效的服务。遗憾的是，如果贵公司的卡车仍旧像11月10日那天一样于傍晚时分运来大批货物的话，我们恐怕就无法提供如此高效的服务了。原因在于，其他许多客户也会在同一时段安排交货。这就不可避免地会造成阻塞，也就意味着你们的卡车必然会被堵在码头上，甚至有可能造成货运的延迟。
这确实令人遗憾，不过也并非不可避免。如果您能安排在上午交货，贵公司的卡车就可以畅通无阻，货物也可以得到及时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司生产的美味的面条和通心粉。
当然，无论贵公司的货物何时运抵，我们都将竭诚为您提供高效的服务。
知道您业务繁忙，请不必费神赐复。
×××谨启
在纽约的一家银行工作的芭芭拉·安德森，由于儿子身体不好，想搬到亚利桑那州的菲尼克斯工作。她运用我们提及的这些原则，给菲尼克斯的12家银行写了下面这封信。
尊敬的阁下：
作为一家正处于快速成长中的银行，贵行也许会对我在银行界10年的工作经验有一定的兴趣。
我在纽约银行家信托公司的各个岗位上工作过，目前正担任一家分行的经理，熟练掌握了包括存款、信贷和管理在内的几乎所有银行业务。
今年5月，我将移居菲尼克斯，我相信自己一定能为贵行的成长贡献一技之长。我将于4月3日的那个星期到菲尼克斯去。若有机会面谈，看能否对贵行的发展有所裨益，则不胜感激。
芭芭拉·安德森 谨上
你认为安德森太太能得到回音吗？有11家银行邀请她去面试，她还有机会从中选择一家。为什么？安德森太太在信中并没有说她想要什么，只是写了她如何可以帮助他们。她把焦点集中于银行的需要，而非她自己。
每天都有成千上万的推销员在街头徘徊，他们疲惫不堪、心灰意冷而且收入微薄。原因何在？因为他们心里想的只有自己的需要。他们没有意识到你我并不想买什么东西，如果需要的话，我们自然会去买的。消费者实质上关心的是如何解决自己的问题。如果推销员能够让我们认识到他们的服务或商品能够帮助我们解决问题，他们就不用推销了，我们自然会去购买。顾客们都喜欢主动购买的感觉，而不是被推销。
但还是有许多推销员终其一生也不明白应该站在顾客的角度看待问题。多年前，我住在大纽约市中心一个名叫“森林山庄”的小型社区里。一天我正匆忙赶往车站，碰巧遇到了一位房地产经纪。他在附近做房地产生意已有多年，对森林山庄非常熟悉。我顺便问他，知不知道我那栋灰泥墙房子是钢筋结构的还是空心砖结构的。他说不知道，并告诉了一些我知道的东西——打电话到森林山庄管理处问。第二天早上，我收到了他的一封来信。他给了我需要的信息吗？他只需一个电话在一分钟内就可以弄清。但他没有。他再次告诉我可以打电话去问，然后却说想替我办理保险。
他并不想帮我的忙，他只想帮他自己的忙。
亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我，两位在同一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事情的。
“几年前我在一家小公司担任管理工作。就在我们公司附近，有一家大保险公司的分理处。这家公司的保险代理人是按区划分的，负责我们这一地区的有两位代理人，我姑且称他们为卡尔和约翰。”
“一天上午，卡尔顺便到我们公司来，偶然提及他们公司新推出了一项针对公司管理人员的寿险。他觉得我们可能会感兴趣，等他回去准备更多资料后再过来向我们详细说明。”
“同一天，在从一家咖啡馆返回公司的路上，约翰看到我们便叫道：‘你好，卢克，等一下，我有好消息要告诉你们。’他跑过来，非常兴奋地告诉我们，他们公司刚刚推出了一项针对公司管理人员的寿险。（正是卡尔提到的那种。）他想让我们成为最早享受这项业务的人。他给我们介绍了一些关于保险范围和最终收益的重要信息，然后说，‘这是一项最新的业务，我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请表上签名，这样他解释起来就更加有的放矢。’虽然我们对这项业务的细节还不了解，但他的热情激起了我们的兴趣。”
“这些生意本来是卡尔的，但他没有作出任何努力去激发我们对这项保险的兴趣。”
世界上充斥着太多自私自利的人。这样，少数能无私地为他人服务的人，就具有了极大的优势。几乎没人能和他们竞争。美国著名律师和商界领袖欧文·杨曾经说过，“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不必为自己的未来担心。”
如果读这本书你只学会了一点——站在他人的立场上思考问题，根据他人的观点去看待问题——你会发现，这将会成为你事业成功的基石之一。
站在他人的立场上看问题，并激发他们对某种事物的欲望，这并不能解释为“操纵他人，以达到损人利己之目的”。沟通能使双方共同受益。在弗迈伦收到来信这一事件中，如果通信双方都按照建议去做，则双方均能受益。在安德森太太求职一事中，银行和安德森太太获得了双赢，因为银行得到了一位能干的员工，而安德森太太获得了一份合适的工作。在约翰向卢卡斯先生推销保险的例子里，双方也是彼此得利。
如今许多人都上过大学、读过维吉尔的诗集、掌握了微积分的技巧，却并不了解自己的内心。我曾为刚进入大型空调生产商凯利公司的大学毕业生讲授过“有效的沟通”课程。其中一个学生想说服同学下课后去打篮球，他是这么说的：“我想让你们和我一起去打篮球。我喜欢打篮球，不过前几次我到体育馆的时候人都不够。那天晚上我们两三个人只好把球扔来扔去——我的眼睛都被打肿了。明天晚上我希望你们都和我一块去。我想去打篮球。”
他谈到你的需要了吗？你并不想去一个没人去的体育馆，是吧？你并不关心他想要干什么，你也不想弄得鼻青脸肿。
他能告诉你去体育馆可以满足你的需要吗？当然，你会更有活力，胃口大开，头脑清晰，篮球比赛刺激有趣。
再重复一遍奥弗斯特里特教授的箴言：“首先要激起对方的某种迫切需要。做到了这一点，你就可以左右逢源，否则只会四处碰壁。”
我有一个学生在为自己的小儿子担心。这个男孩体重过轻，却不肯好好吃饭。他的父母采用了最常用的方法：训斥加唠叨。“妈妈想让你吃这个、吃那个。”“爸爸希望你能长成一个健壮的男子汉。”
孩子对这些话感兴趣吗？对他来说，这些话就像耳旁风一样。
没有人指望一个3岁的小孩能对一个30岁的父亲的看法有什么反应。然而这正是那位父亲所期望的。确实很荒谬。最终，父亲认识到了这一点，他问自己：“孩子需要的是什么？我如何才能把他的需要和我的需要联系起来？”
当他开始思考这些的时候，事情也变得简单起来。儿子有一辆小自行车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。临街不远住着一个爱欺负人的大男孩，经常把他从自行车上拉下来自己骑。
自然，儿子会哭着跑回家，他妈妈就出去把大男孩从自行车上赶下来，然后把儿子扶上车。这种事几乎天天都会发生。
小男孩想要什么呢？这个问题恐怕不需要福尔摩斯来回答。他的自尊、愤怒和对受人尊重的渴望，所有这些他性格中最强烈的情绪，都驱使着他去报复，一拳把那个大男孩的鼻子打扁。父亲告诉他，如果他能按照妈妈的要求好好吃饭，终有一天，他能把那个大男孩打败的。当父亲郑重向儿子做了保证以后，吃饭的问题也就迎刃而解。小男孩什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，只要能让他快快长大，好去把那个经常欺负他的大男孩狠揍一顿。
这个问题解决以后，这对父母又面临着另一个问题：小男孩有尿床的习惯。
他和奶奶睡在一起。每天早上奶奶把他叫醒以后，都会摸着潮湿的床单说：“瞧瞧，乔尼！昨晚你都干了些什么！”
他则会辩解道：“不是我干的，是你。”
责备、惩罚、取笑或是反复告诫说父母不喜欢他这样，所有方法都用尽了，就是不能让他改掉这个坏习惯。于是父母开始自问：“如何才能让孩子自己想要不尿床呢？”
小男孩想要什么呢？首先，他想穿爸爸那样的睡衣而不是奶奶那样的睡袍。奶奶已经受够了他的坏习惯，如果买一套睡衣他就能解决的话，她将非常乐意。其次，他想有一个自己的小床，奶奶对此也不反对。
于是妈妈带他来到百货公司，她一边向售货员使眼色一边说：“这位小男士想要买点东西。”
女售货员郑重其事地问道：“年轻人，我能为您做点什么？”
他挺了挺身子说道：“我想给自己买张床。”
当女售货员介绍到一张妈妈满意的床时，妈妈又使了使眼色，于是售货员便说服小男孩把它买下来。
第二天，床送来了，等晚上爸爸到家的时候，小男孩冲到门口喊到：“爸爸，爸爸，快到楼上来看我自己买的床。”
看着新买的小床，父亲按照施瓦布的忠告，给予了“衷心的嘉许和慷慨的赞美”。
“你一定不会再把它弄湿了，对吧？”父亲问道。
“哦，不会的，不会的，我不会再尿床了。”出于自尊心的关系，儿子信誓旦旦。这是他的床，他自己买的床。而且他还穿着像小大人一样的睡衣，他也想做得像个大人，而他的确做到了。
威廉·温特曾经说过：“自我表现是人性最重要的需求。”我们为什么不能把这种心理应用到工作中去呢？当我们有了一个好想法时，把它让给别人去思考，无须让他们认识到这是我们想出来的。这样他们会把它当成自己的主意，喜欢并且愿意投入更多的精力。
记住：“首先要激起对方的某种迫切需要。做到了这一点，你就可以左右逢源，否则只会四处碰壁。”
原则3：激发他人心中的渴望。
提示
处理人际关系的基本技巧
原则1：不批评、不责备、不抱怨
原则2：给予真诚的赞赏与感激
原则3：激发他人心中的渴望。
