战国时期,秦昭襄王在位已36年。但国家军政权力依然掌握在母亲宣太后和叔叔穰侯手中,使得昭襄王无法独立执政,实行变革。范雎就是在这时到达秦国的。他先给昭襄王上疏,说自己有办法使秦国强大,还暗示了如何处理昭襄王与宣太后及穰侯的关键问题。
昭襄王看了范雎的上疏后决定召见范雎。到了召见那天,范雎故意事先在接见的地点四处闲逛。昭襄王驾到时,侍臣看到有人在附近闲逛,便道:“大王驾到,回避!”
范雎这时故意提高声音说道:“秦国哪有什么大王,只有宣太后和穰侯而已!”这话正好击中了昭襄王积压在心中许久的心病。他有些不安地接见范雎.对他说:“早该拜见先生的,只是政务烦心,每天要去请示太后,所以拖到现在。我生性愚钝,请先生不要客气,多加教诲。”
但范雎一言不发,若无其事地向四周顾盼着。
大厅内静悄悄的,气氛十分凝重。左右群臣们都有些不安地看着事态的发展。昭襄王猜想可能是由于众臣在场,范雎有所不便,就遣退众臣,但范雎仍然一言不发。昭襄王于是又问道:“先生有什么赐教于我?”
范雎开了口,说:“是,是。”停了一会儿,秦王又一次请教,范雎仍只是说:“是。是。”停了一会儿,如此重复了好几次。
后来,昭襄王长跪不起,说:“先生不肯指教我吗?至少也该解释一下为什么一言不发的理由吧!”
这时,范雎才拜谢道:“不敢如此。”于是滔滔不绝地谈下去。他谈的主要内容即是著名的“远交近攻”策略,同时也谈及太后、穰侯等人独断专权,架空昭襄王一事。并提出应对策略。
秦昭襄王听了范雎的话后十分赞赏,马上任命他为顾问。几年后,又让范雎做了秦国宰相。后来他对范雎说:“过去齐桓公得到管仲,时人称他为‘仲父’。现在我得拜您,也要称您为‘父’!”
范雎别出心裁的做事方法确有其妙不可言的独特效力。沉默使昭襄王屏退了众臣,也使昭襄王能怀着一种惊异而专注的心情来倾听范雎的意见,并加重了对他的敬重之意。沉默是一种无形的力量,它不是一味地不说话,而是一种成竹在胸、沉着冷静的气场,它能够在神态和气势上压倒对方。恰当地运用沉默,往往令对方招架不住,自乱阵脚,从而露出庐山真面目。厚黑学主张,上帝给了我们一张嘴两只耳朵,目的就是让我们明白耳朵的作用比嘴巴大,听比说更为重要。在特定的场合中,少说乃至不说、保持沉默,常常比喋喋不休地论理更有说服力。
沉默是一种无声的语言,中国有一句古话叫做:“于无声处听惊雷。”有时候,沉默可以变得很犀利。我们大都会经历这样的场景:你在和别人讨论、争执,当别人感到乏味时,会不理会你的语言,拿起桌上的报纸或其他什么,随便翻阅起来,以此作为回应。但恰恰是这种沉默式的回击,往往会让你感到十分难受。这就是沉默的“犀利”之处。不要试图借助言语驱使他人做你希望的事,他们只会因为你的怪癖而反对你,毁灭你的愿望;在人生绝大部分的领域内,你说得越少,就越显得神秘。当你学会闭上嘴巴的时候,实际上更有机会拥有权力。
托马斯·阿尔瓦·爱迪生发明了自动发报机之后,他想卖掉此发明以及制造技术来建一个实验室。因不熟悉行情,不知道能卖多少钱。爱迪生与夫人商量之后,夫人说:“两万元吧,刚好能建一个实验室。”爱迪生心想:“两万元,会不会卖不掉呢?”在与商人洽谈时,商人问到价钱。爱迪生认为要两万美元太高了,不好意思说出口,便平静地坐在那里估量着应不应该降些钱。沉默了好久,最后商人终于耐不住了,说:“那我先开个价吧,10万美元,你看怎么样?”爱迪生的一次沉默,便多得了4倍的好价钱。
长时间的沉默会给人造成很大的心理压力,人生性都是排斥黑暗与沉默的,这会让人感到没有依靠,因此而沉不住气。另外,沉默还可以引起对方的注意,使对方产生迫切想了解你的念头,因为沉默有种“神秘”的意味。在重大谈判中运用的沉默,表现出的气场和对抗力,远比唇枪舌战的争论更有震慑力和说服力。
话多不如话少,话少不如话好。多言的人气场往往是浮躁的,因为口头上慷慨的人行动总是吝啬的。在适当的时候,保持沉默,你的力量大过于千军万马。
§§※第12章 渲染磁性的亲和感 ※
情感的号召力是一种气场,在它面前,就算是坚冰也一样能被融化。要锻造强大的感染力,很好地说服别人与你站在同一战线,那么在人们感到失意或是反抗、或是需要花费金钱和付出努力的时候,用情感去打动他们吧,这种力量会让他们与你的想法同步。