人生就如一个大舞台，谈判亦如此，谈判双方在这个舞台上分别扮演着不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸和白脸之人。若想要演好这出戏，黑脸与白脸应该相互配合，成为舞台的主宰。
有一次，亿万富翁休斯计划购买几十架飞机，谈判开始时，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
休斯仍旧不死心，他决定找一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，他并不抱有太大的希望，只要能买到他最中意的那十几架，他便满意了。
而谈判的结果是，这位代理人居然把他所要的那些飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。
代理人回答：“其实也没有什么困难，每次谈判一陷入僵局，我就问他们，你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人来谈呢？经我这么一问，对方就说，算了，那就照你的意思办吧！”
这位代理人的谈判技巧就是利用了“白脸”和“黑脸”的战术，而要使用这种战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席，若是其中一人给对方留下了不良的印象，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
首先出现的谈判者唱的必须是“黑脸”，他的责任在于激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒霉”的感觉，如此，在认识问题上，就给对方一个高度。而第二位谈判者唱的自然是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生了“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决方法时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。
所以，在谈判前，先设法探求对方对谈判所持有的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了，还需要另谋出路。
“白脸”与“黑脸”战术的功效，实际是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作，让对方感觉还有继续下去的可能。
谈判的时候，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的方法就是抓住主要点，采取进攻。实际上，谈判对手中握有最终决定权的，不过是其中一人而已。在此，姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是在谈判中需要特别留意的人物，但这并不是说要忽略“敌方组员”的存在。
谈判的过程中，往往出现这种情况，你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种形势下，就应该转移目标，向“敌方组员”展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再借由他们来影响“敌方组长”。这也相当于“白脸”与“黑脸”的相互配合与互换，这样的过程也许较一般谈判辛苦，但是，既然要谈判，就要做好心理准备，要持之以恒，再接再厉，才能获得谈判的最后成功。
如果无法说服“敌方组长”或者“黑脸”，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“敌方组员”或者“白脸”。这正如古时候的攻城略地一样，只要先拿下城外的要塞，就可以围而攻之了。办事情也如此。
