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第83章 如何向顾客进行VIP卡介绍

常见应对

1.大妈,需要办理一张会员卡吗?

(无效推荐,会引起顾客直接拒绝)

2.有会员卡以后可以长期打折,很划算。

(会让顾客把会员卡等同于打折卡)

3.办一张VIP卡吧,这是您尊贵身份的体现。

(宣传过于夸张,并不适合医药保健品门店)

引导策略

VIP卡是医药保健品门店为了稳定客源、提升老顾客忠诚度的一种常用营业手段。VIP卡可以通过一次购买满一定金额获得,也可以花一定费用直接办理,或者在一定时间期限内累计到一定金额标准获得。因此,导购在顾客成交后向其推荐VIP卡,可以达到为门店创造优质顾客的目的。

要使顾客乐意接受VIP卡,导购不仅需要将VIP卡办理和使用规则说明清楚,让顾客明了VIP卡的实际功用。更重要的是在沟通中将VIP卡的价值感体现出来:不仅可以直接获得折扣,并可获得各类贴身服务,令顾客感受到一种独特的、无可替代的尊贵感,营造出顾客与门店之间难以割舍的情感,方能奏效。

话术范例

话术范例一导购:“大妈,我看您经常买药,不如办一张会员卡吧,这样平时购物就可以享受9.5折的优惠,而且每个月8号、18号和28号有3次会员日,额外享受8.8折,年底还可以用积分换礼品,买得多,优惠也多,非常划算。您只要花2元钱,登记一下个人资料(事先准备好会员顾客资料登记本)就可以办理了。您需要的话,我马上为您办理。”(直接开口请求法)。”

话术范例二导购:“小姐,您要注意保管好这些收银小票,我们店规定只要在3个月内累计消费满100元,就可以申请成为会员顾客,享受各种专门为会员提供的优惠和贴身服务。您需要我详细介绍一下会员卡的各种优惠和使用规则吗?”

话术范例三导购:“大姐,刚才短短二十几分钟的交流,我感受到了您是一位既关心子女又懂得孝敬长辈的好大姐,我很高兴有机会为您这样富有爱心的大姐服务,我也很乐意能够长期为您提供最优质的服务,希望得到您支持和帮助。大姐,您愿意成为我们店最尊贵的会员顾客吗?只要您花一分钟进行简单的资料填写就可以正式生效,我马上为您办理吧。”(感情诉求法)

话术范例四导购:“先生,您这次一共消费105元。按照规定,单次消费满100元以上就可以申请为我们的会员顾客,您只需要做个简单的登记就可以了。”

顾客:“会员卡我有很多种了,办理你们的会员卡有什么好处吗?”

导购:“呵呵,先生,您果然有商业头脑。我们的会员顾客平时购物有9.5折的优惠,每月3次的会员日购物还可额外享受8.8折,所有消费可以累计积分,参加年底积分换礼品活动。更重要的是,我们是全国性质的连锁药店,全国有一千多家店,即使您出差在外,也可以充分享受到我们便利、快捷、尊贵的服务,并且在全国任何一个店的消费都可以积分共享。您提供一下个人资料,我为您输入电脑,要不了1分钟,就可以生效了,请问先生您的尊称。”(利益促成法)

方法技巧

促使顾客成为VIP顾客的方法:

1.直接开口请求法:在顾客购物完成后,直截了当向顾客介绍会员卡的功用和价值,促使顾客办理;

2.利益促进法:重点向顾客强调会员顾客的好处,以明确利益并吸引顾客办理会员卡;

3.感情诉求法:强调导购对顾客的推崇以及彼此的情感,凸显顾客的价值、尊贵,以情感诉求促使顾客办理。

举一反三

你所在的门店是否建立了完善的会员系统?和竞争门店对比,有什么样的竞争优势?

结合你们店吸收会员的要求,分别以直接开口法、利益诉求法和感情诉求法进行相关话术设计与练习。

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