登陆注册
6604700000078

第78章 你那么卖力地推销,厂家是不是给你很高的提成

常见应对

1.您开玩笑了,公司给我的提成少得可怜。

(容易演变成对公司的抱怨)

2.谢谢,我只是按照公司要求在做事!

(并没有听出顾客的言外之意)

3.没有啦,我对每一个顾客都是这样啊!

(回避问题,顾左右而言他)

引导策略

这是一个半真半假的成交障碍,顾客因为导购过度热情或喋喋不休的介绍而感觉压力和不适应,以一种半开玩笑的方式表达自己的不满,将压力推给导购,以期缓解压力,给自己腾出一个思考或逃避的空间。处理这类障碍,需要“以其人之道,还治其人之身”,高明的技巧结合得体的态度,能在促成上起到事半功倍的效果。

既然顾客以开玩笑的方式设置障碍,导购当然也可以开玩笑的方式清除障碍,将顾客的问题还施顾客之身,让顾客明白:“顾客是导购的衣食父母,发奖给提成的是顾客而不是厂家和老板”;也可以先做个让步,检讨一下不当,给顾客稍许喘息的空间,待气氛重新融洽后再次促成,以达目的。

话术范例

话术范例一导购:“呵呵,先生,您开玩笑了。我认真地向您介绍,可不是厂家给我的提成高,而是因为我感觉到您为人很好,而且这个系列的男士保健产品确实能够帮助您消除亚健康状态,恢复精力和活力。一般人,我不告诉他。既然您已经完全了解,那您就可以决定了,您是选普通型的还是加强型的呢?”(二选一促成法)

话术范例二导购:“大姐,是啊,您看我很辛苦吧,没办法。导购工作看起来简单,但也要努力才行,为每位顾客都尽心尽力,尽力而为是我的责任,和提成没有关系。最重要的是这产品本身适合您。您如果觉得我的介绍还可以,您可以考虑开单;如果您还有地方不明白,您告诉我,我一定会向您说清楚的。”

话术范例三导购:“大妈,您说错了,其实发工资、提成给我的不是厂家,而是您。没有您的支持和购买,我哪来的业绩和提成,您说是吗?所以您才是我的老板。大妈,您觉得我的工作还尽心吗?您觉得我的介绍还清晰吗?您觉得这个产品能帮到您吗?如果答案是肯定的,您就发工资和提成给我吧,太感谢了!”(对比较开朗的顾客使用)

话术范例四导购:“大伯,您怎么会有这样的想法呢?我们药房内任何医药保健品的提成都是一样的,并不存在哪个品牌或厂家特别高。其实我真为您高兴,因为这药特别适合治疗您久治不愈的多年风湿。我说得比较多是怕自己嘴笨说不清楚,既然这样,您可别管我说得好坏。很诚意地说一句,这药的确是国家级新药,试一试,您就知道效果了!如果真能治愈您的老毛病,我相信您遇到同样的病人,介绍起来可能比我还起劲呢。大伯,啥也不说了,您就先试一个疗程吧!”

方法技巧

最后机会促成法的使用技巧:

1.塑造最佳的促成理由:最后的1件,最后一天产品;

2.明确向顾客告知:“这是最后1件了”或“促销的最后一天了”;

3.强调购买的迫切性:“机不可失,时不再来”;

4.讲一个错失良机而后悔的真实故事,引发顾客的共鸣;

5.结合开单法、包装法配合运用。

举一反三

顾客突然关心导购的提成,代表了这个顾客有什么样的心理反应,你如何向顾客解释?

如何利用其他各种促成方法,对此类问题进行处理?至少用5种以上不同的技巧处理本问题。

同类推荐
  • 淘宝开店一点通

    淘宝开店一点通

    《淘宝开店一点通》围绕“如何成功在淘宝网上开店”这一主题,阐释了如何开店,如何打造人气旺铺的方法和技巧。并分享资深店主的成功经验,涉及行业内资料收集、整理、分析和实践的各个方面,是淘宝店主经营淘宝店的必备手册。
  • 市场营销与策划

    市场营销与策划

    本书是市场营销专业的核心课程教材,以培训和训练学生的市场营销通用职业能力为宗旨,符合基于工作过程为导向的高职教育课程改革思路。本书注重实用性、应用性,帮助学生全面了解企业营销活动的基本内容,树立以顾客需求为导向的营销观念;能够完成相关的营销工作任务。
  • 你其实不懂销售心理学

    你其实不懂销售心理学

    本书巧妙地将心理学与销售学融为一体,深入浅出地阐明了读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术,并结合诸多生动活泼的销售案例和小故事加以说明,旨在帮助每一位销售员掌握销售活动中的心理规律,巧妙利用心理学的技巧在销售中百战百胜,成交每一单。每一位销售员都要随时翻看的销售读心指南,每一位销售员都要随身携带的销售攻心宝典。助销售新手晋级销售老手,销售老手晋级销售高手。读懂心理学,销售其实很简单!读懂心理学,天下没有难做的生意!
  • 如何创办小旅馆

    如何创办小旅馆

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 销售员的28堂效率提升课

    销售员的28堂效率提升课

    为什么那么多的销售人员在同一家公司,一天同样的24小时,销售一模一样的产品,别人的业绩总是比自己高?你知道全世界所有的成功人士是怎么成为成交高手的吗?你在销售工作上,是否已经发挥了个人100%的能力与潜力?你现在的成交率高吗?如何才能顺利获得订单?如何才能成为一名签单高手?如何才能使小订单变成大订单?你想改变现状吗?你想成为超级销售战将吗?那么,别在犹豫,现在就请你打开这本《销售员的28堂效率提升课》,它能帮你实现这些梦想!
热门推荐
  • 神秘boss专宠妻

    神秘boss专宠妻

    “莫箬璃,请相信我爱你。”男人真诚的眸子望着莫箬璃。“南挚茗,如果你爱我,那就向我证明你的诚意。”南挚茗抱着莫箬璃,深情的望着,唇慢慢覆上她的唇,证明他的爱。(男女主身心干净)一部以唯美为主的言情小说。
  • 夜已清裳:花断南墙

    夜已清裳:花断南墙

    有没有想过,拥有一段最纯真的爱情!有没有想过,在那最美好的年纪可以遇到最美好的人!是否还记得,曾经幻想过牵着爱人的手漫步在阳光灿烂的海边,坐在山巅等待升起的朝阳!是否还记得,曾经刻苦铭心的爱情誓言!用一个故事,讲述一段爱情,用一张画,描绘一幅纯真,用一首歌,演绎一曲浪漫。人生就如同一列火车,总要到达不同的站台,接下不同的人,经历不同的事!生命中的每个人,每一件事,都值得我们去回忆,因为那是回不去的曾经,匆匆岁月,匆匆那年!当夜已清裳,花断南墙。
  • 骷髅方界

    骷髅方界

    红颜已逝,红粉骷髅,执子之手,仗剑天涯。我是一个罪恶的人,自从我有记忆开始,我就被这样的灌输着这样的思想,我不能思考,直到有一天,一位意外坠落到这里的人让我知道我是一个人,应该思考,怎么思考,思考哪些问题。最后那个人还是离开了,虽然他走了,但是却留下一把剑给我,于是我痛苦的苦活着,因为几乎是与生俱来的习惯和我思考得来的东西的碰撞,让我在这些中最终走向巅峰,在看尽人世间的时候,我转身离开,留下剑殇。
  • 三国外传之龙胆赵云

    三国外传之龙胆赵云

    一片赤胆平乱世,手中长枪定江山!一马能将万骑冲,唯有常山赵子龙!不一样的三国一样的赵子龙!面对猪一般队友和猪一般的对手还有那闺中少女、妩媚夫人、冰冷美人、寂寞皇妃……乱世狼烟,谁定江山!(搞笑,杀伐果断)
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 疯癫侠

    疯癫侠

    一场意外,让他家破妻亡,命运却意外的给了他可以改变一切的力量这个世界太黑暗,他要当一个大侠,他要复仇,要为这个不平世,主持正义。却没想到大侠也没那么好当,竟然还要从极道的流氓做起,一脚踏入,他又才发现,世上的黑白,善恶,本没那么明晰的界线。人性的多面,从来都不是非善即恶,世上之事也不是非黑即白,良善也可以狠辣,流氓也可以多情。一入江湖万丈深,敌人,朋友,兄弟,女人,真情假意,尔虞我诈,他纵能力拔山兮,也无法任意妄为,人在江湖身不由已。
  • 穿越种田:钱财滚滚来

    穿越种田:钱财滚滚来

    (此书有坑,慎入。作者话语。更的慢,请见谅。)真不知道我苏玉烟那里惹到上天,出去游玩掉到湖里不说。竟然还穿越到了这一穷二白的家里。泪奔啊。不过还好咱是个坚强的新新人类,就凭我这二十一世纪的高材生,肯定会带领全家奔小康的。更有上天的特别眷顾金大腿。看我怎样在古代风生水起吧。不过……这个装绵羊的大尾巴狼哪来了,结果一不小心就被叼走了。
  • 瑟塔

    瑟塔

    高等灵能文明的终极武器,瑟塔水晶,携带着他的灵魂穿越到被遗忘的位面。奇遇探险,建设领地,最终的目标是神祗的宝座。新书,请多评价。
  • 土豪的页游级修炼系统

    土豪的页游级修炼系统

    “这位道友,在下用百颗极品金系灵石换你的筑基丹可好?”“我不要灵石,你有钱吗?”“啊?钱?什么钱?”“钱你都不知道,傻子么,金子、银子、铜板,我只收钱,要想换我的丹药,就把你的钱统统交出来,谁要你的破灵石。”这是一个靠“钱”修炼、升级的修士的故事。
  • 妖缘之乱世情

    妖缘之乱世情

    修改中,也许会有连接不上的感觉,因为是两篇文,会更完。