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第78章 你那么卖力地推销,厂家是不是给你很高的提成

常见应对

1.您开玩笑了,公司给我的提成少得可怜。

(容易演变成对公司的抱怨)

2.谢谢,我只是按照公司要求在做事!

(并没有听出顾客的言外之意)

3.没有啦,我对每一个顾客都是这样啊!

(回避问题,顾左右而言他)

引导策略

这是一个半真半假的成交障碍,顾客因为导购过度热情或喋喋不休的介绍而感觉压力和不适应,以一种半开玩笑的方式表达自己的不满,将压力推给导购,以期缓解压力,给自己腾出一个思考或逃避的空间。处理这类障碍,需要“以其人之道,还治其人之身”,高明的技巧结合得体的态度,能在促成上起到事半功倍的效果。

既然顾客以开玩笑的方式设置障碍,导购当然也可以开玩笑的方式清除障碍,将顾客的问题还施顾客之身,让顾客明白:“顾客是导购的衣食父母,发奖给提成的是顾客而不是厂家和老板”;也可以先做个让步,检讨一下不当,给顾客稍许喘息的空间,待气氛重新融洽后再次促成,以达目的。

话术范例

话术范例一导购:“呵呵,先生,您开玩笑了。我认真地向您介绍,可不是厂家给我的提成高,而是因为我感觉到您为人很好,而且这个系列的男士保健产品确实能够帮助您消除亚健康状态,恢复精力和活力。一般人,我不告诉他。既然您已经完全了解,那您就可以决定了,您是选普通型的还是加强型的呢?”(二选一促成法)

话术范例二导购:“大姐,是啊,您看我很辛苦吧,没办法。导购工作看起来简单,但也要努力才行,为每位顾客都尽心尽力,尽力而为是我的责任,和提成没有关系。最重要的是这产品本身适合您。您如果觉得我的介绍还可以,您可以考虑开单;如果您还有地方不明白,您告诉我,我一定会向您说清楚的。”

话术范例三导购:“大妈,您说错了,其实发工资、提成给我的不是厂家,而是您。没有您的支持和购买,我哪来的业绩和提成,您说是吗?所以您才是我的老板。大妈,您觉得我的工作还尽心吗?您觉得我的介绍还清晰吗?您觉得这个产品能帮到您吗?如果答案是肯定的,您就发工资和提成给我吧,太感谢了!”(对比较开朗的顾客使用)

话术范例四导购:“大伯,您怎么会有这样的想法呢?我们药房内任何医药保健品的提成都是一样的,并不存在哪个品牌或厂家特别高。其实我真为您高兴,因为这药特别适合治疗您久治不愈的多年风湿。我说得比较多是怕自己嘴笨说不清楚,既然这样,您可别管我说得好坏。很诚意地说一句,这药的确是国家级新药,试一试,您就知道效果了!如果真能治愈您的老毛病,我相信您遇到同样的病人,介绍起来可能比我还起劲呢。大伯,啥也不说了,您就先试一个疗程吧!”

方法技巧

最后机会促成法的使用技巧:

1.塑造最佳的促成理由:最后的1件,最后一天产品;

2.明确向顾客告知:“这是最后1件了”或“促销的最后一天了”;

3.强调购买的迫切性:“机不可失,时不再来”;

4.讲一个错失良机而后悔的真实故事,引发顾客的共鸣;

5.结合开单法、包装法配合运用。

举一反三

顾客突然关心导购的提成,代表了这个顾客有什么样的心理反应,你如何向顾客解释?

如何利用其他各种促成方法,对此类问题进行处理?至少用5种以上不同的技巧处理本问题。

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