“口才事典”
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事情想请教一下您这位远近闻名的老板。”
“什么？远近闻名的老板？”
“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦！大家都这样说啊？真是不敢当，你说吧，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是这样的……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
……分析渴望被别人真诚地赞美，是每一个人内心的一种基本愿望。而赞美对方是获得对方好感的有效方法。原一平的成功之处就在于，他学会了赞美。用第三者“大家”的口吻去称赞商店老板“远近闻名”，给老板予以肯定，赢得了老板的好感和认同，接下来的沟通就容易多了。
赞美是与客户沟通的润滑剂，如果销售员不知道与陌生客户说什么好的时候，礼节性地赞美一下，就是无比好的开场白，它会让你和客户后面的沟通更加流畅；在销售的过程中，客户试用我们的产品的时候，把客户身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美，能最好地激发客人的购买欲望；在销售结束时，你对客户赞美有加，也许他就会成为你最忠实的客户了。
赞美客户是件好事情，但并不是一件简单的事。若在赞美客户时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。那么，销售员应该如何去赞美客户呢？方法其实有很多的：
（1）赞美要真诚
真诚的赞美是实事求是的，发自内心的，是为天下人所喜欢的。赞美时要选择客户最心爱、最引以为豪的东西加以称赞，才能发挥出赞美无比的威力。比如对那些已是成功人士的客户，就可以称赞他们早年的奋斗史，因为这是他们最愿意回忆也最自豪的事情。
（2）赞美还必须热情、具体
赞美还需要努力去发现客户身上的优点和长处。如果赞美客户时漫不经心、缺乏热诚、空洞夸张，不但不能使客户高兴，还可能引起反感和不满。比如，与其说：“您的歌唱得不错”，还不如说：“您的歌唱得不错，不熟悉您的人没准还以为您是专业歌手呢。”
（3）间接地赞美
客户不太适合直接赞美客户的时候，就可以选择他身边的、较亲近的事物进行赞美。比如说客户是个年轻女士，为了避免误会与多心，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，你就会发现，这比赞美她本人还要令她高兴。
（4）借用第三者的口吻来赞美
有时候，借用第三者的口吻来赞美会更有说服力。比如说：“怪不得小张说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这样对客户说就比说：“您真是越长越漂亮了”好得多，还可避免恭维、奉承之嫌。
（5）赞美要大方、得体、适度
赞美客户时，要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻。比如赞美年轻客户时，语气上可稍带夸张；赞美德高望重的客户时，语气上应带有尊重；赞美思维机敏的客户的时候，要直截了当；而赞美有疑虑心理的客户时，要尽量把话说明白。
口才心经
发现一个优点就是赞美，人云亦云一个优点就是奉承。
善于观察，才能找到可赞之处。
不带情感的假赞美往往会带来更糟的后果。
间接地赞美客户，也能获得和直接赞美客户一样的效果。
