“口才事典”
客户：“你们的产品质量确实一直有很好的口碑，而且服务方面我也很满意，但我现在并不急着购买，我想到‘十一’长假时应该会有打折吧。”
销售员：“看来，你对我们的产品非常了解。不过，有一点你可能不知道，等‘十一’长假时，我们公司打算推出一种新系列的产品，到时主要会对新产品进行促销。而现在，正是你喜欢的这款产品的促销期，现在的价格也是最实惠的，以后还有可能会提价。”
客户：“这样啊，我还是觉得价格有点贵。”
销售员：“如果您现在愿意购买的话，我试着再向经理申请给您打打折……”
分析客户总是希望争取到更多的优惠，更低的价格，更好的服务，从消费者的角度来看，这是无可厚非的。所以销售员在与客户沟通时，不要开门见山地向客户坦白所有的条件，而应为自己留一点适当的余地，这样才能保证在销售过程中居于主导地位。
在向客户介绍产品优势时，一些销售员认为，对产品的各种竞争优势介绍得越全面，越彻底，给客户最高的优惠条件就越有利于促进成交。其实在实际销售过程中并非如此，销售员过早地把自己能做到的所有条件都透露给客户，反而并不利于成交的顺利实现，因为客户总是想要得到更多的利益，而透露出了所有的条件，在关键时刻，因为你没有任何回转的空间，反而可能会失去成交的最佳时机。
（1）为自己留下一点筹码
为自己留下一点可以促进成交的条件，留下一点筹码是必需的，这是根据客户在购买过程中的实际心理反应做出的结论。
在销售过程中，客户通常并不认为销售员已经退让到了极限，总认为自己如果能够再争取，就会获得更多的有利条件。就算是销售员提出的成交条件已经可以满足他们全部的重要需求，已经在某些方面超出了他们的期望，他们仍然希望得到更多。
这种想法，并不能说客户就是“贪得无厌”，因为从以往的购买经验来说，如果客户再努力争取，就会迫使销售员再做出让步，从而获得更多的购买利益。所以客户习惯性地为自己争取更多的利益，这无可厚非。所以销售员应该切实理解客户的这一心理，为自己再留下一点筹码，以免自己在销售过程中过于被动。
如果销售员在最初就早早地把成交条件提了出来，在以后的销售活动中始终没有变化，客户就会为他们没有赢得更多的利益而感到失落，这是一种普遍的心理。而如果销售员在最初只是提出部分条件，在以后客户的努力争取中，做出一定程度上的退让，客户就会产生更大的满足感，因为这毕竟是他努力争取换来的。
因此，销售员不应该在最初就率先把自己全部的底牌都亮出来，应该适当留取一部分来给客户争取，这样在销售过程中就会满足客户的这种心态，从而更有利于促成交易。
在销售过程中，销售员最好对产品的某些优惠措施先保留不谈，到了万不得已的地步，再拿出这些条件换取一定的主动权和客户的心理满足。如：“我明白你的意思了，你看这样好不好，我们再给提供一套免费的特殊包装……”
（2）关键时刻加上筹码
在成交的关键时刻，在双方坚持不下的情况下，如果销售员能够巧妙地将自己保留的余地展示给客户，往往会获得更多的客户满意度，会更有效地促进交易的达成。在运用这一方法时，销售员应该注意以下两个问题：
保留余地的目的是为了给以后的销售活动留下足够的回转空间，所以这部分筹码应该具有一定的分量，这样才能达到在关键时刻说服客户的目的。如果这部分筹码分量不够，在关键时刻拿出来作为对客户的补偿，客户并不认同，也就无法实现成交。
当然，给自己留下筹码的同时，销售员应该保证自己前期的销售工作能够顺利展开，如果只是一心想给后面的销售活动留下足够的余地，反而会束缚自己前期施展的空间，那同样达不到有效说服客户的作用，甚至在前期销售活动中会让客户感到巨大的不满。
保留了合适的筹码，接下来的问题就是什么时候把这些条件拿出来才能发挥更大的效用了。具体选择什么样的时机，销售员应该根据客户的具体反应和具体的销售情况来决定。
一般认为，销售员应该在客户对自己所获条件感到不够满意时，再加重筹码。或者在客户认同大部分的条件，但仍然有所犹豫时，也可以巧妙运用这一方法。
口才心经
如果你一次性地把有利条件全部用完，那你很可能会彻底失去这次成交机会。
在客户步步逼近时，再把你所保留的有利条件有步骤、有条理地呈现到客户面前，这会为你赢得更多的利益。
在为自己保留余地时，一定要掌握一定的度。
任何时候都不要将自己置于山穷水尽的境地，你要为自己留有适当的余地。
