“口才事典”
客户：“我觉得现在就购买还是有点操之过急，需要考虑的问题还有很多。”
销售员：“我理解你的忧虑。不过我知道，像您这样在这么大的一个公司身担要职的人，在处理问题上一定需要果断决定。您也一定希望自己做出的决定是非常正确的，而购买我们公司的产品，是最正确的选择。而且，如果现在就签合同的话，对贵公司来说也是一个可遇而不可求的大好机会……”
分析有一些客户疑虑的问题很多，总怕成交的效果最终会不乐观，任何一个原因都可能会被他们采用作为阻碍成交的理由。如果销售员来按他们的想法来应对的话，就要考虑太多的问题，总是应接不暇。这时，销售员可以采用预选框式成交法，引导客户更积极地看到这场交易，就有可能实现成交的目的。
随着产品同质化竞争形势日趋严重和生产技术的不断发展创新，客户在购买产品时选择的余地也越来越大。随着种种社会条件和内部条件的发展和制约，他们在购买产品时需要考虑的因素也越来越多。对于销售员来说，如果不能及早说服他们做出成交的决定，对自身工作效率来说也是一种延误，对公司利益来说也是一种损害。而对客户来说，不能及时做出成交决定，会使客户无形中浪费更多的时间、精力和人力成本。
无论是从自己及公司的利益着想，还是从客户的方面考虑，销售员都应该尽早引导客户做出成交决定。为了更好地消除客户各方面的疑虑，销售员可以采用预选框式成交法对客户进行有效的劝说。比如客户表现得精明能干，就可以先假定客户是一个明智的购买者，然后预选框式客户能够做出明智的购买决定，预选框式客户与你将进行的交易是最正确的选择等。在此基础上，对客户进行有效劝说，让客户认同你的框式内容，最终让客户认为他们有理由购买你推销的产品或服务，从而顺利成交。
在销售员采用预选框式成交法对客户进行积极引导时，必须注意自己的口气和态度。销售员必须语气坚定、态度自信，让客户相信做出成交决定是他们最明智的选择。千万不要在自己的措词、表情和行为中流露出丝毫不坚定的成分，这样会引起客户的忧虑，从而使你的成交目的成为泡影。
在实际的销售活动中，如果销售员能够灵活运用预选框式成交法，就会在许多场合发挥重要作用。如果对这一成交技巧的使用方法进行细分的话，可以分为以下几个步骤：
（1）对客户的身份进行积极的预选
在使用预选框式成交法之初，销售员首先要对客户的身份和地位进行积极的预选，如果客户是一个成功人士，或者是具有决策权的人士，你就可以对这位客户传递这样的信念：成功人士或具有决策权的人士，一般不会因为外在问题而感到困扰的，他们都具有很强的判断能力。如：“您是采购部的经理，您具有足够的权力做出成交决定，其他人最多只是提一些意见，怎么能妨碍您的英明决定呢……”
（2）对客户的决策能力进行积极的预选
在销售员对客户的身份和地位进行了积极的预选之后，就需要进一步对客户的决策能力进行积极的预选了。这样可能进一步增强客户的购买信心。如：“根据您多年的经验和如此高品位的眼光，一定能够做出最明智的决定的……”
（3）对客户做出购买决策
进行积极的预选当客户顺利完成前面两步后，客户基本上就会以销售员对其进行的预选来定位自己。比如，他会认为自己就是一位成功人士，既然是成功人士，就能凭借自己的能力和水平做出正确的决策。
当确信客户具有这样坚定的信念之后，销售员就需要对他将做出的购买决策的正确性进行积极的预选了，这样就能增加客户对购买决定的信心。他们会认为“我现在将要做出的购买决定是一个非常明智的选择。”这时，销售员应该更加注意自己的态度、言行和表情的自信和坚定。如：“我们公司的产品，无论是质量、价格还是客户服务都能满足您的高品质要求，不是吗？”
口才心经
你给予客户的预选框式是否能打好铺垫，这往往决定后来的销售结果是否如你所愿。
预选框式成交法的精髓在于，以客户本身地位的理想化身份来说服对方。
在运用预选框式成交法对客户进行积极引导时，销售员必须坚定信心，让客户确实相信他们做出的成交决定是他们最明智的选择。
一定要注意“预选框式法”的递进性和层次性，每一环节都要为后面的环节打好基础，最后才能实现成交目标。
