“口才事典”
客户：“这种衣柜的外形设计很独特，颜色搭配也非常好，令人耳目一新。可惜，制作衣柜的木料质量不太好。”
销售员：“您真是好眼力，一般人是很难看出这一点的。制作这个衣柜的木料确实不是最好的，如果选用最好的木料加工的话，成本就要提高，售价可能就会在现在的两倍以上，你说是吧？”
客户：“嗯，说得也有道理。”
销售员：“现在物品更新换代太快了，不是吗？这种设计风格十分流畅，在这个价位上，这种衣柜已经是相当不错了。”
分析没有人喜欢被别人反驳，客户更不例外。所以在客户提出异议时，销售员尽量不要反驳客户或和客户争辩，和客户争辩只会让双方在这个问题上越陷越深，最终导致不欢而散。所以当客户提出反对意见时，销售员不妨尽可能地对他们的意见表示赞赏，然后再予以巧妙解决。
当面对关系不紧密，甚至完全陌生的销售员时，客户提出的意见更不喜欢被直接反驳，所以，支持客户反对意见成交法，就是对客户提出的某些反对意见，销售员给予支持和肯定，这样有助于拉近客户与销售员心理上的距离，让他更容易接受你的劝说，从而获得销售上的成功。
（1）对客户的反对意见表示肯定
在销售过程中，成功化解客户提出的种种反对意见，是一名销售员的重要工作，也是实现成交的必不可少的途径。不过，对客户提出的反对意见，销售员可以采用一种“先肯定，后解决”的方法，婉转化解和消除客户的异议，从而有效地突破销售过程中的种种障碍。
客户：“现在的学生根本不认真读书，他们连学校的课本都没兴趣读，怎么会看课外读本？”
销售员：“是啊，现在的孩子读书确实不用功了。我们的这套读本，就是为了激发小朋友的学习兴趣而编写的，形式新颖，内容丰富，孩子们一见就会喜欢上它……”
对客户提出的反对意见先给予肯定，这种方式比较试用于那些客户并不十分坚持的反对意见，这些意见大多是客户作为拒绝的借口，或者产品上的一点小问题等。
如果客户对他们提出的反对意见抱有很强烈的态度，而且希望得到销售员的有效解决，或者当客户提出的这些反对意见会影响到公司、产品和你的个人的形象时，销售员就不能采用肯定的方法了，而要针对具体的问题，采用更有效的方法予以解决。
（2）主动说出客户可能会提出的反对意见
在实际销售过程中，客户总是存在太多的顾虑，即使他们不以反对意见提出来，他们也不会轻易做出成交的决定，除非他们担心或疑虑的问题得到了解决。
更值得销售员注意的是，客户虽然并没有把一些反对意见提出来，但并不表明客户不在乎这个问题，实际上，销售员和客户之间的成交阻力不但没有减少，反而大大增加了。因为客户提出反对意见，实际上是给你提供了一个消除反对意见的机会，如果销售员不知道客户为何拒绝购买，那就无法突破成交前的障碍。
因此，在销售过程中，如果销售员可以找到合适的机会主动说出客户比较疑虑的问题，然后耐心回答这些问题直到客户满意，就会增加客户对销售员的信任和好感，同时增强他们对产品的兴趣和信赖。在客户提出反对意见之前，率先说出客户比较关心的问题，实际上也是销售员给予自己的一个先发制人的机会，可以让自己在销售活动中表现得更加出色。销售员先说出客户可能会提出的反对意见，还会让客户认为销售员是真诚为自己着想的，会把销售员看做真正能够理解自己难处的人。
当销售员解决了这些让他们困扰的问题，他们就会对销售员增加更多的信任和好感，这将进一步促使成交实现。因此，支持顾客的反对意见，适时主动说出客户比较关注的问题是实现成交的一种十分有效的方法，值得销售员在实践中勇敢尝试。
口才心经
当客户提出他们的反对意见时，销售员要尽可能地对他们的意见表示赞赏，然后再予以巧妙解决。
直接对客户提出的反对意见予以反驳会对客户施加一种压力，造成客户的不满。
对客户提出的反对意见先予以肯定，这种方式比较适用于那些客户并不十分坚持的反对意见。
销售员主动替客户说出令他们感到困扰的问题会让客户感受到销售员的友好和真诚。
