“口才事典”
日本有一家专门生产尿布的公司，成立之初，公司做了大量的广告和宣传活动，但这家公司的尿布总是无人问津。
公司的经理经过苦思冥想，想出了一个主意。在开展活动时，他找了一大帮子人伪装成顾客，在公司店面门口排队购买。这几排长长的队伍引起了众多行人的注意，“他们在买什么？”、“为什么这么畅销？”于是吸引了很多“从众型”的顾客。
随着产品的销售，顾客逐步认识到这种尿布的优越性，尿布的销路也因此迅速打开。
分析人的行为不仅受个人观念的支配，更多地会受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。销售员可以运用客户的从众心理来促使客户采取购买行动。上面的案例就是运用从众心理，成功为产品打开了销路。
从众成交法，也叫做排队成交法。就是销售员利用顾客的从众心理，从而促使顾客立刻购买产品的一种成交方法。如：“这种颜色的布料今年夏天特别流行，销售特别好，您做衣服一定非常漂亮。”“对不起，这种产品现在缺货，我们昨天进了一百多套，一天就卖光了。明天还能进到货，到时我给你留一件。”这些都能有效地促使客户购买。
（1）人为什么会有从众心理
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗一点的解释就是“人云亦云”、“随大流”。一般来说，一个群体成员的行为，往往会具有跟随群体的倾向，当他发现自己的行为、意见和群体意见不一致时，就会与群体中的人产生分歧，从而产生一种压力，这促使他趋向于与群体一致的现象，这就是从众行为。
美国一位心理学家在一段文字中，传神地描写出人的从众心理：
汤姆在街上跑着，因为他与情人的约会就快要迟到了，他向东跑去；突然，一个兴致勃勃的报童，想快点回家，也急速向东跑去；这时，一个有急事的商人也小跑起来……5分钟后，大街上所有的人都跑了起来，一个人和朋友聊天说道“大堤”，一个老太太说：“决堤”，这句话被更多的人传开了，“向东！东边远离大河，安全！”没有人知道真正发生了什么事情，大家都疯跑起来。
“啊，决堤！”汤姆吓坏了，拼命向东跑去。
看来，从众心理对人的影响确实很大，从众心理的产生，主要是群体意识对个人意识的融合和约束，这种群体效应，会迫使一些成员违心做出与自己意见相反的行为。
一般来说，女性的从众心理强于男性；文化程度低的人多于程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；性格内向、有自卑感的人多于外向、自信的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
（2）从众成交法的优点
正因为大多数人都有从众心理，所以利用顾客的从众心理，是促使顾客购买产品的一个比较好的方法，从众成交法有以下几个方面的优点：
减轻顾客所担心的风险；增强销售员的说服力；使销售员在沟通中处于自信的、主动地位。
当销售员看到顾客对产品没有太大的信心，或者顾客有更多的产品参考选择时，销售员可以技巧性地采用从众成交法：
“李小姐，我们的产品在质量上你绝对可以放心。你看，这是我们的客户名单，这都是一些大客户，有不少人你都认识的吧。所以对我们的产品，你完全可以放心。我希望通过这次交谈，能使我们成为很好的朋友，并且我希望你可以给我介绍更多的朋友来分享这一产品。”
在销售员使用从众成交法时，最好能出示有关的真实可信的数据和资料，采用的各种方式也尽量以事实为依据，不要凭空捏造、欺骗顾客，这样当顾客知道事情真相时，必然会拒绝和你沟通和交易。
（3）从众成交法的缺点
虽然从众成交法有以上的优点，可以更快地促成交易。但它也有一个缺点，就是会引起顾客的反从众心理，“别人用得越多，我就越不想要”，“我要与众不同”等心理。
销售员在具体客户面前要具体对待，有些客户可能正是因为从众心理才不购买你的产品，“我的朋友都买的是××”。这时，销售员要引导客户做出理性的选择。
“等老张买了我就买。”
“我看得出，您是个很有眼力的人，依您现在的成就和判断力，在买保险这个事情上，您完全可以自己拿主意，何必去等老张呢？”
口才心经
推销人员必须分析顾客类型和购买心理，有针对性地适时采用从众成交法。
从众成交法就是通过顾客之间的影响力，给顾客施加无形的社会心理压力，进而促成交易。
采用从众成交法，不能欺骗消费者，不然会得不偿失。
如果客户是因为从众心理而不购买你的产品，你可以对他使用理性的反从众法。
