“口才事典”
销售员：“先生，你觉得这款怎样？”顾客：“各方面都不错，性能也好，只是价格太高了。”销售员：“如果你觉得这款比较高的话，那你看看那一款价格实惠的，怎么样？”
顾客：“这一款不如刚才那款漂亮，性能相差也很远。”
销售员：“是啊，这款相机虽然价格较低，也很实惠，各方面功能都具备，但功能远不如刚才那款优越。比较来说，还是那款更符合你的要求，它性能优良，外形设计精美，拍照效果好多了。”
顾客：“是的。那就要那一款吧。”
分析价格是影响交易的最主要的因素，销售的成败，往往和价格问题有很大的关系。在价格的处理上，销售员要特别注意，其中有很多的注意事项。在上面的案例中，这位销售员用顾客满意的产品，与低一个档次的产品进行比较，在这个比较的过程中，客户自然弱化对价格的要求。最终达成了交易。
在与客户沟通的过程中，销售员一定要把握住价格问题，这是双方都很敏感的问题。销售员要以灵活的技巧说服客户，改变顾客的观点，达到排除价格异议的目的。
很多次交易的失败，都是由于双方在价格方面的矛盾造成的，所以很多销售员对价格的谈判是很恐惧的。但反过来想，如果客户对产品的价格完全不闻不问，那通常表明他们对产品没有一丁点的兴趣。因此，当客户对产品的价格表示出格外关注时，通常就代表他们已经对产品产生了一定的兴趣，客户对价格的关注程度越高，说明他们对产品的兴趣越大。
因此，充分利用客户的价格来谈判，就是要销售员在沟通过程中利用价格谈判来增强客户对产品的关切，最终达到成交或继续沟通的目的。
那么，如何利用价格谈判来引起客户对产品的关注呢？
（1）先价值，后价格
销售员在沟通的一开始，如果就主动报价，就很可能导致销售沟通从一开始就陷入僵局。所以，先价值，后价格，是处理价格问题的一个基本原则。
销售员应该将起核心作用的价格谈判引入沟通的最末端，即在你已经让客户对购买结果产品强烈的期待和美好的想象时，你才将彼此之间的沟通进入价格谈判阶段，这在一定程度上会把握主动，使顾客的行动受到销售员的牵制和影响。
（2）多谈价值，少谈价格
销售员除了先要坚持价值，后价格的原则之外，还应该掌握“多谈价值，少谈价格”的原则。即在沟通的过程中，尽量多谈产品的性能和好处，少和客户谈论价格的问题。因为从推销学的角度来看，价格对客户来说，具有一定的相对性。
如果顾客对产品的需求很强烈，他对该产品的价格就会不太重视，即使价格相对较高，他也会认为还算合适；顾客认识到产品给他带来的好处越多，他对价格问题的考虑也就越少。
那么，如何遵循这一原则呢？
当客户在沟通之初就询问价格有不少客户会首先询问价格，如果销售员冒昧地直接回答客户的询问，往往会吓走客户，经验丰富的销售员都清楚，最有效的做法是首先弄清楚客户的需求：“您先看看效果，试试质量，如果觉得满意的话……”
当客户对产品形成初步印象后询问价格有些客户喜欢在购买产品前搜集足够的信息，他们可能会对产品的相关特点进行一番询问，包括价格。
对于怀有这种心理的顾客，销售员应该采用先增强顾客兴趣的方式来稳住顾客。顾客：“这款的性能还可以，它的价格是多少？”销售员：“您真是好眼力，这款相机是今年最受欢迎的相机之一，它的性能也超出你的想象……更重要的是……”
如果客户对产品感兴趣却不询问价格这种现象也时时存在，这时客户可能正在考虑购买，只是购买决心还不坚定，销售员要通过积极地引导和热情的服务来协助客户做出决策；还有一种情况，是客户现在的支付能力出现问题，对于这样的客户，销售员千万不能以势利眼加以小看，这些客户虽然现在没有能力购买，但却是一批值得培养的潜在客户。
价格沟通虽然很困难，但也是必须进行的，这也是最后问题的关键。销售员可以运用以下的方法来处理价格难题：
（1）强化产品的优势
这在前面已经有部分讲述，这种方法之所以一再被提倡，是因为它的确可以克服销售沟通中的种种障碍。当客户了解了产品的优点、功能、实用性和效用时，所谓“一分价钱一分货”，顾客如果认同产品的价值，就会自行淡化产品价格的异议。
（2）优势比较法
一般情况下，顾客习惯“货比三家”，常常将推销产品的价格与其他厂家同类型的价格作比较，提出价格异议。“你们的怎么这么贵，你看人家的才……”
遇到这种情况，销售员可以采用比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他厂家的产品不具备的优势，还有服务方面的特点。因此，优势比较法是解决客户疑虑的重要方法。
（3）时间分解法
推销员在推销不同的产品时需要用不同的方法，在推销价格较昂贵的产品时，可采用时间分解法，就是将产品的价格按使用时间进行分解，这样就可以使客户在心中感觉所花的钱显得少了。
“这双皮鞋300元，但你至少可以穿5年，每年才花60元，每个月才花5元，您还觉得贵吗？”“听你这么一说，一点也不贵。”
口才心经
把握客户需求，尽可能地激发客户的购买欲望，最后商讨产品价格。
销售员可以从产品的效用和客户的需求出发，降低客户对价格的敏感度。
在价格谈判进入僵局时，销售员可以通过酌情降价来打破僵局。
当客户的购买欲望被激发到极致时就会减少对价格的关注。
