“情境再现”
莱特兄弟，一个从事广告创意工作，一个则在 FBI任职。一天，从事广告创意工作的沃克给哥哥乔治打来电话：“哥哥，我遇到一件麻烦事，你能帮我想想办法吗？”“什么事，说来听听。”乔治关心的问道。“我手头有一个产品，性能、外观各方面都很棒，但做了几期广告的宣传，卖相却没有明显增加，如果是你，你会怎样进行宣传。”沃克直接说了问题。“除了性能、外观，产品本身还有什么特别的地方。”乔治问。“别的也没什么，如果实在没办法就算了，反正客户方下个月也就不生产这样的产品了。”沃克说。“你说什么，对方要停止生产。”乔治像发现了新大陆。“是的，他们准备出第二代。”“有办法了。第二代出来后价格会上调，这样第一代会因为价格便宜、数量有限而大卖。现在你要做的就是让消费者知道这一点。”按照乔治提供的办法，广告转换了角度，开始从产品的数量和价格上做宣传，结果果然出奇的好。“跟 FBI学读心术”人类天性中有极为有趣的一面：人们往往认为越稀罕的东西价值就越高。从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，因为稀缺所以担心错失机会，从情感角度来看，稀缺还可以带来心理满足，带来荣耀，带来口碑传播。在销售工作中，如果我们能够巧妙的制造短缺甚至是稀缺的假象，就可以极大的影响他人的行为。
一位商人带着三幅名家画作到美国出售，被一位美国画商看中。这位美国人认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，下定决心无论如何也要买下这些名作。主意打定，美国画商就问商人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅？”
“你是只买一幅呢，还是三幅都买？”商人不答反问。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算嘛。
商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱？”
这位商人知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定出高价买下。并且他从这个美国人的眼神中看出，他已经看上了自己的画，于是他的心中就有底了。
于是漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅 3万美元，怎么样？”
这个画商也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。
突然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛，他问商人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于 9万美元不卖。少了一幅画，还要 9万美元，美国商人觉得太贵，便要求降低价钱。但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。
这回画商大惊失色，只好乞求商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。
想不到商人张口竟要 12万美元。商人接着说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价 12万美元。”
画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。
“物以稀为贵”，稀缺创造价值，让产品产生巨大的溢价，这也是黄金与普通金属价格有着天壤之别的原因。当一样东西非常稀少或开始变得稀少的时候，它就会变得更有价值。简单说就是“机会越少，价值就越高”。这也是稀缺原理能够发挥作用的原因所在。
有一个客户走了很多商店都没有买到他需要的一个配件，当他略带疲惫又满怀希望地走进一家商店询问的时候，销售员否定的回答让他失望极了。销售员看出了客户急切的购买欲望，于是对客户说：“或许在仓库或者其他地方还有这种没有卖掉的零部件，我可以帮您找找。但是它的价格可能会高一些，如果找到，您会按这个价格买下来吗？”客户连忙点头答应。
在销售活动中，稀缺原理无处不在，关键是如何应用才会达到销售目的甚至超出销售目标。最好的销售员无疑也是最能够把握客户心理的。
“独家销售”——别的地方没得卖，可供选择的余地小；“世界只此一件”——产品已变成身份与地位的象征，让拥有者感到荣耀无比；“仅售三天”——时间有限，一旦错过就不再有机会。
也就是说，销售人员设置的期限越彻底，其产品短缺的效果也就越明显，而引起的人们想要拥有的欲望也就越强烈。这在销售员进行产品销售的过程中是很有成效的。这些限制条件向客户传达的信息就是：除非现在就购买，否则要支付更多的成本，甚至根本就买不到。这无疑给客户增添了无形的精神压力，使其在购买选择中被稀缺心理俘虏。
“智慧锦囊”
对于商品来说，稀缺或者“制造稀缺”都可以变得迅速升值，价值不菲，同样，对于人来说，让自己变得稀缺，也可以获得很大的价值回报。
