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第77章 采取时间战术来掌握控制权

“情境再现”

埃里森曾经是 FBI的工作人员,退休后就做了私人侦探。一天,他接到一起凶杀案,埃里森经过现场调查,发现了一盘被遗忘在收录机里的磁带。

磁带中录的是昨晚两支足球队的比赛实况。就在一方进球的时候,磁带中突然响起了枪声,一共是两声,接着就是一阵呻吟声。经与负责昨晚电视转播的电视台确认,当时的时间是 11点 32分。

根据受害人被杀的时间,埃里森开始调取这段时间内的街道录像,很快一名嫌疑人进入了埃里森的视线。经过进一步的调查,确认此嫌犯就是杀人凶手,案件至此告破。

“跟 FBI学读心术”

破案时,根据时间,可以查出凶手,找到真相;生活中,利用时间,可以影响他人,左右对方行为;商战中,争夺时间,可以掌握主动权,达成自己的目的。

销售是一场博弈,胜在心理战术,而“争夺时间”,即通过一些小的手段占据对方的时间,便是一项行之有效的心理操控策略。

心理学研究表明,当一个人占据了对方一定的时间后,他便往往拥有了操纵对方间的可能性。所以,作为销售人员,当你在与客户见面时,应该尽可能地根据自己的情况决定见面的时间,尤其是大型的商务谈判,切不可说“根据您的时间定吧。”而如果对方提出要在星期几或是哪天见面的话,你一定要争取做敲定具体时间的人,不能给让对方从头到尾掌握控制权,这样才能避免在见面时被对方的气势压倒。

在与客户谈判的过程中,如果谈判已经非常深入,而再一次的谈判你想让对方答应你的要求,可以尝试比约定时间晚几分钟再去,不过在运用这种策略时,如果只迟到几分钟的话,一般情况下是完全没有问题的,这样通过占据对方的时间,让对方感受到一种你很忙的感觉,或者传达给他你是一个“重要人物”的信息,无形中就取得了非常重要的心理优势,促使协议尽快达成。但是,如果让对方等的太久,会让对方觉得你缺乏时间观念而使结果适得其反。

相反,如果对方控制了你的时间,最有效的反击办法是让对方产生愧疚感。例如,当你判断出对方是故意来晚的时候,你一定要特意强调“没关系,我真的不在意你迟到了”,这样很容易就会让对方在心理上产生愧疚感。

心理学家麦力鲁·卡鲁史密斯和阿兰·克劳斯博士曾经通过实验证明,心中怀有愧疚感的人容易服从对方。在实验中,他们让一位学生(不知情的被实验者)因为使用电器造成对方休克(实际上对方并没有受到电击)而产生愧疚感,在这之后,这位学生对对方提出的毫无道理的要求的服从率是通常情况下的 3倍。

除却愧疚感的影响力,对于占据了你的时间的情况,还有一种反击办法,就是再去占据对方的时间。比如,当对方因为临时的电话或其他情况对你说“抱歉,请稍等”,然后离开的时候,你就把自己的资料在桌子上摆开,不慌不忙开始工作。即使在对方回来之后,你也完全可以以一句“请稍等一下”让其等待,自己低头继续工作。这样就又占据了对方的时间,通过一来一回的时间争夺,在谈判中就取得了相对的平衡。

如果你这个时候恰好没有什么事情来打发这段时间,也可以随便和谁打个电话。要注意,在对方回到座位之后,不要立刻挂电话,而是让对方再稍等一会儿,这样也能给对方传达出“我非常忙”的信息,无形中给对方施加压力。

总之,运用控制时间来获取心理优势,对谈判结果将起到非常有效的作用。

“智慧锦囊”

在销售谈判工作中,气势是最重要的,它决定着成交是否成功,决定着获得更高的价格优势等。如果可能的话,你要扮演掌控对方时间的角色。这样从一见面,你就把对方放在了一个比你低的位置上。

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