在北京海淀区双榆树地区的双安商场，其所处地区的知识分子比较集中。这里分布着众多学校和高新技术产业群，拥有3000多家高新科技企业和外商投资企业。相较而言，本地区人群的收入水平较高，顾客多为知识分子。这些人的消费特点是：购物目的性强，时间性强，自我保护意识强，对商品的包装要求美观大方，购物的环境要求舒适清洁，讲究服务质量，注重礼貌待人。在掌握了市场的特点和顾客的动向后，商场即把自己的营销目标，定位在满足高薪族的日常消费、保证工薪族的重点消费上。为了吸引消费者，商场将商品布局进行了大规模调整，突出化妆品和服饰类商品的配置，由于“知彼知己”而做了这样的调整，使商场的化妆品的经营额直线上升，在同类市场中位居首位。与此同时，其它商品的销售额也有了大幅度增长。
由此可见，“知彼知己”在商业营销中也依然能显示出巨大威力。在商业竞争中，若能掌握市场、顾客和竞争对手的情况，就能实现“动而不迷，掌而不穷”的致胜效果，最终赢得市场，战胜对手，成为市场胜者。
3顾客至上，知彼为重
孙子认为，在战争中，既了解敌人又了解自己，作战就不会失败；不了解敌人而了解自己，胜败的可能各占一半；不了解敌人，又不了解自己，每战必定失败。在企业经营中，做到“知己”并不难，但是要真正做到“知彼”，却非易事。知彼知己，方可百战百胜，它要求获得大量市场信息，以此来分析市场动态，掌握市场需求。
德国巴伐利亚汽车公司的产品在准备进入日本市场前，经调查该公司了解到：日本已有几家大汽车公司，如丰田、日产等，并有2万家汽车经销站，但只销售日本国产的汽车，不愿意销售外国汽车。但经过进一步了解发现，日本人买汽车怕上当，喜欢向熟人买。日本销售网络多样化的优点是可以利用的，于是，该公司便与非汽车行业挂钩，通过它们的营业网，向各关系户出售自己生产的汽车。利用这条渠道，巴伐利亚汽车公司在短短五年内就一举攻下了日本汽车市场。
巴伐利亚汽车公司之所以能打入日本市场，原因就在于它研究了日本的市场信息，摸清了竞争对手的情况，最终突破各种阻碍，取得了佳绩。
4销售秘鉴，必知彼己
一个企业若想发展壮大，除了管理层和企业产品的因素外，还需要一支优秀的营销队伍，而一个出色的营销人员，最基本的要求就是要掌握孙子的“知彼知己”战略思想。所谓“知彼”就是了解客户和市场，所谓“知己”就是了解自己的产品；“知彼”和“知己”二者互为相辅，不可分开。
从销售人员达成销售的层面看，“知彼”就是了解客户的需要。当然，对一个销售人员来说，知道谁是做决定的人，知道对方有没有付款能力，对方的信誉如何，同样十分重要。
“知己”就是要了解自己的产品。这里也有好几个层面。首先是产品本身，如产品系列，产品的历史，产品价格，与竞争对手的比较等。关于与竞争产品对比的问题比较复杂，销售人员怎样在与客户会面的时候谈论竞争产品，最好由公司的相关部门合作作出具体方案。“知己”还包括了解自己公司的流程。你仅仅知道你们公司需要预付款是不够的。你还应该知道关于“预付款”客户会说什么，你将如何应答。
“知己”还包括了解自己公司的资源。公司领导是一种资源；技术部、后勤部、人事部、财务部……这些都可以是你的资源。关键是你要了解这些资源，掌握利用这些资源的技能。
除此之外，一个优秀的销售人员还应具备下列素质：
首先是自信。相信自己能够成为世界上最伟大的销售人员。热爱销售是建立在自信的基础上的。如果你觉得销售的过程是一个满足客户、帮助客户成功，与客户互惠互利的一个过程，这就是成功的前提。
其次是专业知识。销售人员应该具备的核心知识包括产品和市场知识。
再次是销售技巧，一般有下列步骤：
第一步：寒暄和开场白
寒暄一定要抓住客户的心，引起客户的兴趣。
开场白要解决的是议程问题。议程就是议事日程。它包括两个方面：我希望做什么，我认为这么做是双赢的，是对客户有好处的。有的销售员说他被客户打出来了。为什么？急于推销。推销客户不需要的产品，你推销的越努力，客户就越烦你，挨打自然难免。
第二步：了解客户需要
有人认为，销售人员在推销产品的过程中要多听少说，我认为，优秀的销售人员应该追求听和说的平衡。说就是了解客户的需要，掌握听的主动。不能客户说什么你听什么。用你的提问技巧引导客户说出你想要听的信息。
第三步：介绍产品
介绍产品一定要和客户的需要联系起来，对准客户的需要说。有些销售人员说：“我的产品有八大优点，客户只需要其中的两个，我要不要介绍其他的六个优点？”如果客户真的只有两个需要，那么，介绍其余六个优点就是多余之举了。了解客户需要分为不同的层次。第一层是知道客户需要什么。第二层是客户具体的需要。第三层是这个需要对客户的重要性程度如何。第四个层次，需要背后的需要。
第四步：成交和达成协议
成交和达成协议并非易事，它是在经过无数次的磋商、谅解等诸多工作后最终才实现的。这里的关键点也是两个字：“平衡”。因为长久互利的合作靠的就是双方利益的平衡。
四、现代管理的制胜战略
企业的战略决策决定着企业的生死存亡，因为它对企业的发展方向、规模、重大项目和人才使用的决定起着至关重要的作用。可以说，企业的战略决策正确，企业就兴，反之，企业则必亡。孙子的“知彼知己，百战不殆”的战略思想对企业的战略决策有重大的指导作用。
1企业战略，决策先知
对于军队来讲，能否取得胜利，就在于战略决策是否正确。办企业也是这样，一旦战略决策错误，就意味着企业的失败或破产。所以，无论是进行战争，还是经营企业，战略决策一定要慎重。
企业家如同战场统帅一样，要想击败敌人称雄沙场，就必须对企业的发展方向、规模和重大项目进行正确决策。孙子说：“用兵之法：十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”做出“围”，“攻”，“战”，“分”，“守”，“避”的各种完全不同的战略决策的依据是敌我双方实力的对比情况，根据敌我双方的情况进行决策。孙子把对敌我双方的认识分为三种情况：一是“知彼知己，百战不殆”，不殆是没有失败的危险，因为“不若则能避之”，不与强大的敌人硬拼，就不会失败。办企业也要根据自己的经济实力，量力而行，切勿硬上大项目，否则会使自己遭至失败，甚至破产；二是仅知己或仅知彼，没有做到知彼知己，这样成功的可能性就较小；三是对彼己双方都不知，盲目行动，结果只有一个：失败。因此，知彼知己是做出正确决策的基础。只有对彼方和己方的实际情况掌握后，才能使决策适于企业的发展。
在企业战略决策中，“彼”是指世界经济发展的基本趋势，要生产的产品的世界市场供应情况，生产技术及相关设备的科技含量、设备质量、生产成本等，“己”方主要是企业主的个人素质及管理集团的管理能力和凝聚力。其具体做法如下：
第一，知市场。
企业在进行任何一件产品的生产时，都首先要调查市场情况。
①调查实际的市场供需情况。市场供需实际，是进行商品生产、兴办企业的主要依据。只有那些供不应求，有着良好的市场前景的商品才是企业应当决定上马的项目。
②了解国家的相关政策。国家政策法规起着对资源的配置和对市场的调节作用，只有对国家政策全面了解和熟悉才能做出正确的决策。
