只有1%的推销员能够成为伟大的推销员，99%的推销员只能是平庸者。是什么原因造成了这样巨大的差异？是推销技巧，几乎每一个神来之笔的推销都是通过“巧劲”战胜了客户。因此，要想取得更好的业绩，为自己赚更多的钱，实现自我价值，你就应该学会成功推销的“必杀技”，轻松面对任何挑战。
1.完美的示范是最有力的语言
有的推销员抱怨说：“我已经快磨破嘴皮子了，可客户就是不动心。”问题出在哪儿呢？你要明白，你是在向客户推销产品而不是炫耀口才，为什么不向客户示范一下你的产品呢？如果让客户对产品产生了兴趣，他就会自行购买的。
展示推销法是一种常见的推销方法，但其具体的方式和内容十分繁杂，从商品陈列、现场示范，到时装表演、商品试用，均可视为展示推销法。其主旨就是力图让消费者亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到商品的精美和实用，把商品的特性尽善尽美地表现出来，以引起顾客兴趣。
那么，怎样采取示范产品的方法去促使客户对推销产品产生兴趣呢？
通用公司几年来一直想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”没过多久，学校就主动向通用电器公司订购了照明设备。
推销电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“你听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
一般来说，示范方法主要有以下几种：
（1）表演示范
在推销对象面前，为了增加示范的感染力，推销员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。比如，兜售洗涤剂的推销员，先往自己穿的衣服上倒上红墨水、油污，然后当场敷上洗涤剂冲洗干净，他边做边讲，眼见为实使人不得不相信洗涤剂的去污性能。一个起重机推销员，为了向客户说明他的起重机操作简便省力，让一个小学生在众多的客户面前现场操作他的起重机。
有时，推销员用一点戏剧化的手法进行示范，可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，推销员应该经过精心设计，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不可草率行事，否则就会欲速则不达。
推销表演应该给人新鲜感，不要重复老一套。
为了证明汽车轮胎的结实程度，推销员一改往常用铁锤敲打车胎的示范方法，而是使劲在车胎上面敲铁钉。有的推销员还举枪向车胎射击，然后再让客户检查结果。
当然，在追求表演新鲜感时推销员不要故弄玄虚，表现过度，否则会遭致客户的反感。
（2）体验示范
所谓体验示范，就是在推销过程中让客户亲自体验产品，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键，在于首先使对方看到购买商品的利益所在。因此每一个推销人员应切记：使客户看到好处，使客户产生好感，这就是推销工作激发客户兴趣的要点所在。
例如，推销员上门访问时，为了引起客户对空调机的兴趣，与其说上一千遍空调机的优点，倒不如在炎夏季节请客户到一间装有空调的房间待上一会儿，让他亲身体验一下凉爽宜人的舒适感，对方对购买空调机的兴趣和欲望便会激增。
只要条件许可，应尽量让客户参与体验示范，尤其是对于机械产品、电子产品的推销，应当满足客户亲手操作的愿望，让客户参加体验要比推销员自己示范更能引起客户的兴趣。
体验示范还包括让对方品尝、聆听、观赏等活动。
另外，优秀的推销员应当明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在10分钟所能表演的内容，比在1个小时内所能说明的内容还多。无论销售的是商品、保险或教育，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
平庸的推销员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使推销员在介绍产品的时候，不显得单调。
优秀的推销员一般都喜欢使用纸笔。他们都随身携带纸笔，知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强说明自己的论点。
那么，优秀的推销员是怎样使他们的示范发挥最大的效用的呢？
（1）先把示范时所用的台词写下来。除了如何讲、如何表达之外，还有动作的配合，有些地方可能没有台词，只有动作，顾客顺便可以松口气。
（2）要预先练习示范过程。把设计好的整个示范过程反复演练。请你的家人、同事或营业部经理来观看，提出意见。要一直演练到十分流畅和逼真，而且使观众觉得很自然为止。
（3）要随时记住“顾客至上”。要以顾客为核心，让他明白你的产品究竟会带给他什么好处。
（4）尽量让顾客参与示范。柯达公司常嘱咐自己的推销员：“要把相机递给顾客，好让他们自己亲自查看我们的产品。”
（5）在顾客开始厌倦之前就把产品拿开，这样可以增强顾客拥有这个产品的欲望。
（6）在示范说明的时候，要让顾客同意你所提到的每一项产品优点。
（7）示范产品的时候，要表示出珍重爱护的态度。像鞋店的销售员拿鞋出来给顾客试穿之前，要把鞋子擦亮；珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让顾客看得清楚。要不时对自己的产品表示赞赏，也让顾客有机会表示赞赏。
（8）要在示范中尽量使用动作。别只是展示你的产品——要示范产品给对方看；别只是展示图表——要当场画给对方看。
（9）假如你的产品无法展示出来给大家看，可以打个比方，或使他联想，使他能获得生动的理解。
推销员守则：做示范是向客户证明产品优点的好方法，你会发现一个简单的示范胜过千言万语，因此你一定要掌握示范的技巧，让客户自己说服自己。
2.客户的需求就是业绩
一些业绩差的推销员会为自己辩解说：“我没有把产品卖出去，是因为客户不需要它！”这句话本身就是错的，成功的推销员之所以能把产品一件件推销出去，就是因为他们知道，客户的需求是可以创造的，作为一个推销员，你的工作就是千方百计唤起客户的购买欲望。
人的需要具有重复性，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。之所以需要是重复性的，有经验的推销员从不把一次成交当成推销的终结，而是当作下次推销的起点。汽车推销大王乔·吉拉德就深谙此道。他总是在客户买完他的商品后，同客户保持密切的联系，向客户提供周到的服务。他说：“客户不会一辈子只开一辆车，一般用上三五年就会更换新车，我要让他们下次还买我的车。”
需要是被创造出来的，推销员想把商品（或服务）推销出去，所需做的一件事就是唤起客户对这种商品（或服务）的需要。
一流的推销大师说，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。
（1）需求是人因心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。优秀的推销员明白，需求是可以创造出来的，推销员想把商品推销出去，所需要做的第一件事就是唤起客户对这种商品的需求。
（2）无论你从客户购买你的产品中获得多少收益，你都应该以客户为导向。让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了这种商品之后可以有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字。这又称为“以果为因法”。
推销员守则：客户的需求是可以创造的，作为一名推销员你必须牢记这一点……永远不要说“客户不需要”，你只是在为自己的失败找借口。
3.教你应对客户的推托借口
在推销过程中，客户总能想出一些借口，理直气壮地拒绝你的推销，而事实是，如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多推销员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此，对推销员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。
下面就让我们来看一下，应对客户常见借口的妙计：
客户说：“我买不起”或“太贵了”、“你要价太离谱了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等。
在这种情况，也许客户真的买不起产品。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍一些别的价格低一点的产品。
很多时候，当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以，此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。
处理价格异议的方法之一，就是把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算。
例如，标价为18000美元的车，按月付款的话，只需1500美元，一年就可还清，按天计价的话，只付50美元！当你说每天只需付50美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。
“库珀先生，按照每月付款方式，您只需每月支付1500美元，也就是说，每天还不到50美元。可是，想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。你买得值，不是吗？”这样一来客户就会忘记他们“没钱”，而将汽车买下了。
客户还有其他一些拒绝你的理由，比如客户说：“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”、“我得和我的朋友讨论讨论”、“我要和我的律师分析分析”等等。
能够避免这种借口的最好的办法就是搞清楚
谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。
例如：“格林先生，我会在星期六下午两点一刻准时到您的办公室，我建议您让那位能做主的人也在场。”如果他回答：“我说了就算。”那你就要赶快说：“我很高兴认识一位能独立决策的人。”这样一来，客户在推销中也就无法避免要自个儿做出决定了。
这种技巧在向已婚夫妇做推销时同样起作用。“先生，您认为有必要请您的太太也在场，一起做出决定吗？”如果他说“是”，那你最好让他太太也到场。如果他说“不需要”，那你可以说：“我很高兴认识一位能自主决策的人。”
乔·吉拉德最欢迎顾客提出针对他的产品的具体异议，因为它能够使乔集中注意什么是顾客不想买的真正原因。
譬如，当乔说库里只剩下双门型的车之后，顾客可能故意说他只喜欢四门型的。知道了这一信息，乔就可以设法把他的异议范围缩小、固定在一个点上——他不买车是因为这里没有四门型的存货。
“真可惜！洛恩，我们的四门型车已经卖完了。”乔一脸沮丧地说：“我打赌，要是我们还有存货的话，您一定会当场决定买下来，对吧？”
“是的，我会。”他的脸上堆着得意轻松的假笑。
“哎呀！想起来了，洛恩。”乔猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。一旦谁的库存不足，就可以从别的店里补充。请给我5分钟时间，我会拿到您想要的车。您喜欢红色车，但也不排除把黑、白色作为第二选择，对吧？”说完，乔不等他开口就转身跑去给别的同行打电话调车去了。
实际上，只要心中有数，就可以应付每一个具体的借口。
客户说：“我本想买，可是我没有带钱来。”
常常有顾客把店里的商品翻来覆去地看上半天，你也做了大量推销工作，他却借口没有带现金、信用卡或空白支票，不肯付一笔保证金。要是花了一个小时左右的时间进行推销，而他还这样，你就不应该放他离去，因为一旦离去，他就很可能再也不回来了。人们虽然嘴上说没有带钱——实际上却不可能两手空空地回家去。
当客户说他没带钱的时候，我们怎么办呢？还是以乔·吉拉德举例。
乔说：“罗勃，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，乔稍微停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉——他带了钱！乔接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”
接下来，乔抓起顾客的手说：“就在这儿签名，行吗？”
等他签完名，乔强调说：“我这个人总是愿意相信别人，我知道，他们不会让我失望的。”
实际上，当乔这样说时，确实很少有人会令他失望。
“当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。”
推销员守则：推销就是和拒绝做斗争的，因此要熟练掌握应对客户的借口的技巧，采取迂回战术，因人因事因地而异，总之一定要堵住客户的借口。
4.让客户先“恋”上商品
推销员到底是在推销什么呢？推销大师给出的答案是，我们是在推销一种产品的用途，如果你能让客户“恋”上你的产品，那么他们唯一会做的就是把你的产品买下。
如果你家中还没有买洗衣机，而又有一大堆脏衣服要洗，怎么办？
洗衣机厂无偿提供10台全自动洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。
洗衣机厂拿出10台洗衣机，商场则腾出“寸土寸金”的摊位来办自助洗衣销售部，其中有什么奥妙？
（1）它可使顾客亲自操作，更加详细、全面和实际地了解某品牌洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场，顾客无从了解其操作是否简捷，能否将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何操作，必将给顾客一种强势刺激，当他想购买洗衣机时，这种品牌洗衣机必将成为首选机种。
（2）拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业、百货商场与顾客之间的交流渠道。顾客在亲自动手的过程中能更加深入地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。
一位推销专家曾说，要想真正赢得顾客，我们就不应该推销什么空调，而应该推销那种在夏季打开空调时清爽怡人的感觉。
吉拉德曾说：“我们不要推销什么汽车，而要推销这种新汽车的感觉。一辆新汽车最能吸引人的东西就是那么一种妙不可言的感觉。”
吉拉德总是千方百计要每一位顾客都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。有很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新车，在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣，他们就会产生一种占有的欲望，希望赶快买下来。
对于新汽车的感觉吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限。我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称慕和祝贺，我所谓的‘感觉’，也就是顾客的生活，顾客的事业，顾客的爱情，顾客的一场美梦。我所谓的‘感觉’，也就是顾客他自己的一种感觉。”
一旦顾客手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方，倘若对方就住在附近，吉拉德就建议对方把汽车开回家去，这样对方就可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正在开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。
这种推销技巧对其他商品的推销适用吗？
有一位电视机推销员，他不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。
当顾客打电话叫他去修理电视机时，他就问，电视出了什么问题？待顾客做出回答后，他就接着问，是什么牌子的电视机，已经用了多少年？然后他说他马上到，同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，顾客就可以有电视看。
顾客要修理的也许是一台年代已久的彩色电视，屏幕小，色彩不够艳丽，就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视机的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，又大又气派，不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客体验新彩电的那种感觉。
等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。
也许你心存疑虑：“要是顾客真是穷得够呛，或者顾客得到新彩电后就翻脸不认账了，那该怎么办呢？”这位商人并不是傻瓜，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客的信用调查了。
推销员守则：想办法让客户喜欢上你的商品，那么你的推销就几乎可以说是成功了。掌握了这一点，你也许就不必再费尽口舌地向客户鼓吹你的产品了。
5.做最吸引顾客的推销员
生活中的推销员比比皆是，一家稍微大一点的企业，几乎每天都会有十几名推销员登门拜访。这种情况下，客户很容易会对推销员产生厌烦、抗拒心理。因此，如果想成为一名出色的推销员，你就要利用一定的销售技巧，在最短的时间内，抓住客户的注意力。
某地有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持在整个销售区域的第一名，在一次推销员大赛的颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的包里面总是放了许多截成20公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，到客户那里后我会问他，你相不相信安全玻璃？当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，太难以置信了。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’一般来说他们都会和我签约，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
颁奖大会后不久，几乎所有销售安全玻璃的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相不相信安全玻璃？’当他们说不相信的时候，我就把锤子交给他们，让他们自己用力来砸这块玻璃。”
看来，如果你能吸引到客户，推销的成功率就会大大提高，那么我们应该怎样做呢？
（1）在开场白上动动脑筋
为了吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好开场白是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发推销员上路还是继续谈下去的决定。因此，推销员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
推销专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。
抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，一些推销高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如：
“你知道每天只花几块钱就可以避免受到火灾、水灾和失窃所带来的损失吗？”保险公司推销员开口便问客户，对方一时无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子，推销员又赶紧补上一句：“你有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。”
又如，某叉车厂推销员问搬运公司管理人员：“你希望缩短货物搬运时间，为公司增加两成利润吗？”对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。
在开场白中，推销员开门见山地告诉客户，提示你可以使对方获得哪些具体利益，如：“王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约近3万元开支。”“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。
（2）用奇言来吸引客户
推销员上门访问时有时出奇不意地讲一句话，往往能一下子抓住客户的注意力。
一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，请当心脚下！”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员乘机凑上前去，对客户热情一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”“这双鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”
还有，一位成功的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户马上会被勾起好奇心：“噢？为什么呢？说说看吧！”
不用多说，对方的注意力已经一下子集中到以下要讲的话题上了。
满足需求或解决问题正是向客户出奇言的根本宗旨，客户在遇到困难的时候或在推销访问开始时就已经了解你可以帮助他解决问题的时候，往往采取比较合作的态度，乐意接受你的推销访问。
出奇言时，要掌握好时机、对象和语言的分寸，千万不要危言耸听，俏皮话也应少讲。可惜，有些推销员恰恰忘记了这一点，即使达到唤起注意的目的，也没让好戏再唱下去。如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜，对一个秃顶的中年人，劈头一句就是：“哥们儿，瞧你这头发，稀稀拉拉的剩下几根，买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知，他的推销努力落空了。
（3）引用旁证来唤起注意
在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。
在香港，一家著名的保险公司推销经纪人一旦确定了推销对象，在征得该对象的好友某某先生的同意后，上门访问时他就这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人讲下去。
这样，推销双方便有了进一步商讨洽谈的机会。还有一例也颇能说明问题。
一位推销家用小电表的促销员向客户介绍产品时，总是这样开头的：“我家还有我亲戚家安装的就是这种型号的电表，可省电啦！”
无论这笔生意是否谈成，但这样的宣传旁证在客户心目中会留下很深的印象，自然会对推销的产品引起注意。
引用旁证时，推销员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息、最新商品、最新式样、最新热点，都具有吸引注意的凝聚能力。
这种方法不大适用于匆匆而过的客户，但对于一些老主顾，对诸如洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。
推销员守则：如果不能吸引客户的注意，那么你所有的推销工作都是徒劳的，所以在面对客户时，你要做的第一件事就是用最有效的方法让他们把注意力转移到我们身上。
6.激发出客户的兴趣等于成功一半俗话说“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，可见推销的关键是说服，但如果你与客户的商谈缺少趣味性和共通性，那么推销的成效就会大打折扣。因此，作为一名推销员，你必须懂得迎合客户的兴趣，投其所好。
兴趣是推销成败与否的关键因素。兴趣，对推销员和顾客来说同等重要。没有兴趣，一切事情都无法顺利完成。因此，在推销中，激发顾客的兴趣显得尤为重要。
山姆在纽约经营一家高级的面包公司，他一直想把自己的面包推销到纽约的一家大饭店。他一连3年给饭店经理布林先生打电话，甚至会长时间住在饭店里，以求谈成生意。而不管山姆怎样努力，布林先生却从未把心思放在山姆公司的产品上，山姆百思不得其解。后来，他终于找到了问题所在，立即将以往策略通通改变，开始去寻找布林先生感兴趣的事情。
山姆发现，布林是一个名为“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，最近刚刚当选为主席。于是，他再次拜访布林时，就与他大谈“美国旅馆招待者”组织。布林先是有些吃惊，然后就与山姆热情地交谈起来。话题自然都是有关这个组织的。谈话结束后，布林还给了山姆一张该组织的会员证。
这次谈话中，山姆根本就没有谈到有关面包的事。但几天之后，饭店的厨师给山姆打来电话，要求看看面包的样品和价格表。
投其所好，是销售中的重要策略，一次简单的谈话，将耗时3年都没有进展的事情，轻易地解决了。
投其所好，对对方最热心的话题或事物表示出真挚的热心，巧妙地引出话题后，多多应和，表示赞同。
乔·吉拉德对这一点感触很深。有一次，乔·吉拉德花了将近一个小时才让那位客户下定决心买车，然后，乔·吉拉德所要做的只不过是让他走进自己的办公室，签下一份合约。
然而，当那位客户走进乔·吉拉德的办公室时，他开始兴致勃勃地讲起他将要进曼联球队的儿子。而乔·吉拉德心不在焉，望着别处。后来，那人意识到乔·吉拉德忽视了他所讲的话，便决定不买车了。乔·吉拉德回家后苦思冥想了一整天，终于明白了客户离去的原因。那是因为对方在说“儿子”时，乔·吉拉德都在念叨“车子”，他完全忽略了对方的兴趣。不过，幸亏他及早明白，经过一番努力又重新追回了客户。
从上面的例子中可以看出，激发客户的兴趣确实是成功推销的重要因素之一，那么激发客户兴趣的方法有哪些呢？
幽默
幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是必不可少的，它能使推销中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能活跃交往的气氛。在推销各方正襟危坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。
幽默的语言有时使人立即解除拘谨不安，能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，它还能调解小小的矛盾。
幽默在推销中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求，如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗斯福笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。
讲故事也是激起客户兴趣的一种方法。如果你把故事讲得很精彩，那些极其爱好探究人类问题的潜在顾客也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术。有些推销员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用。有特色、有风格的故事才能给你的听众带来笑声。
对于成功的推销员来说，一种类似于演员的本领必不可少。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢娱的氛围。
彼德·沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他在可口可乐的广告片中名声大振。他说：“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。”
虽然推销员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的推销员往往如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。
推销员守则：在推销过程中，你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候，能否激发出客户的兴趣，已经成为推销成功与否的关键。
7.局面越僵越要笑
在推销中，遇到僵局是一件很正常的事，哪个推销员没碰到过态度生硬、冷淡的客户呢？僵局对于推销极为不利，如果不能尽快化解僵局，那么你前面的推销工作就都白做了。那么怎样突破僵局取悦客户呢？秘诀很简单，一个字：笑。
笑不仅可以营造一种和蔼的推销氛围，而且也可以解围尴尬的僵局。那么什么时候、什么地点，如何用微笑突破僵局呢？
（1）顾客的指控不是真实的。
（2）在适合的时机与场合。
当我们在推销过程中，遇到任何阻碍时，会觉得情况严重，一点也笑不出来。例如：
“太过分了，你们单位送货很不准时，我想你应该记得，我向你提过，有两次，我们必须整夜留在单位，就为了等你们送货，我没有办法再忍受这种情形了！你们单位的产品并没有什么不好，只是常常送货不准时，而另外一家供应商却总是准时送到。”
“我想我最好不再从你们公司进货，因为最近这个行业里的人们都在传说你们公司快要关门了。我不能让自己陷入困境，你们这种国际性的公司都是这样，如果时机不好，就会随时关厂，到另外的国家去再开新厂，我宁愿与区域性的公司打交道，因为需要他们时，他们总是可以提供适时的服务。”
在上述两种情形下，对方都不会向你采购，第一种情形是过去确实曾经发生的事，而第二种情形是对方在担心害怕尚未发生的事。
对于第一种情况，我们应该用很严肃的态度来处理，因为他曾向你提出真实的抱怨，如果不改进，你立即就会失去这位客户；第二种情况，也许是你们的对手在散布谣言，如果不予以处理，将会给公司及推销产生很大的损害。人们不会与失败者做生意，也不会向即将关门的公司购买产品，因为他们害怕无法适时得到必要的服务。
我们该怎样处理这种情况呢？就如同一位政治家曾说过：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。”这样的谎言对公司的伤害是很严重的，如果我们用很严肃的态度来处理，很可能就会让对方误以为我们的情况就是如此，因而，沈住气，态度平和，以微笑对之，以此化解对方的疑惑。
推销员守则：推销中碰到僵局时，不要草草收场，不要悲观失望，你唯一要做的就是摆出笑脸。不要怀疑，笑脸加夸奖能解决任何难题。
8.赞美客户要恰到好处
在推销中，推销员一定不要忘记赞美客户，这样一来你的推销很容易就会成功。当然，这种赞美要恰到好处，还需要掌握一些技巧，身为推销员的你，一定要多加注意才行。
常言道：“美言一句三冬暖。”几乎所有的推销员都懂得赞美客户的重要性，但理解并不等于会用。最令人难堪的“赞美”是有人对你说：“我早就知道你这个人……还可以！”这句话的本意是夸对方人品不错，但效果却适得其反。“不错”、“不坏”、“不小气”、“不丑”、“不难看”、“还可以”等等都会产生类似效果。既然要赞美，何不大方一句“挺好”、“很棒”、“非常大方”、“很慷慨”、“挺好看”呢？要是赞美对象实在沾不上“很”、“非常”、“挺”的边，说声“相当好”不是上佳的选择吗？肯定句会让人感到自己得到了好的评价。
当然，赞美虽好，也不能一味地滥用。比如一个女孩子相貌平平，你如果说“你真是大美人啊”，这种夸张的“赞美”，对方不但不会领情，反而会大为反感。但是如果你发现她眼睛很有特点，说一声：“你这双眼睛又清澈又明亮，真美！”效果将大一不样。过度的赞美反而有害，特定而适度的赞美才是有效的。千万不要滥用赞美之词，会让人肉麻得起鸡皮疙瘩。
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘却了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
有一位推销员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
你知道怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其门而入，车子再漂亮，那也是汽车制造人的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，非要与人挂上钩不可。在上述例子中，要是有人说：“这车子装饰得真漂亮！”说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门，初窥赞美奥秘。
请问，当一个推销员到一个客户家里访问，首先会对客户的哪些东西进行赞美？
高明的推销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，很有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢入手赞美。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是有气质！”仍是欣赏对方的眼光。紧紧盯住对方的知识、能力、品位，赞美做到这一步，算是有一定的造诣了。
除了“你很勤奋”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等等都是推销员常用的赞美绝招。
推销员赞美客户，就是为了让对方获得良好的自我感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的推销员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
“你开车这么稳，又谨慎，一看就知道你这个人做起事来肯定很稳健，太好了！”
“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”
“你真是个热心人！”
“真没想到你这么细心！”
当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？美国一个百科全书推销员是这样做的：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸非常伟大！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书了。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。
“慷慨”、“大方”、“活泼”、“有朝气”、“豪爽”等词语可是百试不爽的灵丹妙药！
有些推销员始终做不到当面赞赏客户，总觉得那样做太露骨。要是你有这种心理，不要着急，更不要改正，因为你具备了达到赞美最高境界的良好条件。最好的赞美不是赤裸裸的，直白的，而是拐弯抹角、迂回包抄的。当一个人转告他人的赞美时，不但心里坦然，而且赞美的权威性和效果也能达到最高境界。
“你们老总上回跟我说，你工作又快又好，你办事，他最放心。”
“你的员工们跟我说，你不但有魄力，而且特别宽宏大量，跟你干是跟对了！”
中国人不太习惯于当面赞赏人，因此，当一个推销员向对方转告他或她没听过的背后赞美时，总会起到奇妙的作用。熟练地运用这种方法的推销员，其赞美功夫真可谓出神入化！
如果你觉得这样也说不出口，不要紧，还有一种更简单的方式，甚至开口都免了。推销员只需要用崇拜的眼神望着客户就行！若是做不到，那就退而求其次，只是专注地看着客户。
万一你连好好看客户都办不到，那只好用最后一招：请人签名。使用这一招时，最好预备与客户有关的书籍、报刊、照片，一时找不到东西的话，拿出一个像样的本子，请客户签个名也可以。推销员得动动脑筋，想出自己的签名簿的名称。索取签名的威力将大大出乎你的意料。
推销员守则：赞美客户的方式多种多样，赞美客户的技巧也颇有高下之别，作为一名推销员，你一定要多多学习，因为无论在什么时候，赞美都是一种极其有效的推销手段。
