推销员整日奔波、风雨无阻为的是什么呢？两个字：成交。推销员所做的一切都是为了成交。很多时候，并不是你的口才好，你的产品演示做得好，成交就水到渠成了，关键是你要把握好成交的几个关键环节，只有做好了这些，你才能与客户达成协议，你的推销才算是成功了。
1.牢牢抓住成交的信号
在推销活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢？有经验的推销员告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销员只要细心观察便会发现。
所以，推销员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是推销员成功的一项重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀，这个秘诀是一种自由心证的感应，想要明确说明并不容易，但可以从对方的反应与实际的状况看出一些端倪。
要如何才能把握客户的购买讯号呢？首先必须要了解客户对商品的反应如何，一般的客户对产品认同与否的反应大致可区分为眼神、姿势、口气、语言方式这几项，分述如下：
（1）眼神专注
最能够直接透露购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。
（2）动作积极
你将宣传资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地翻看与探询，则是已经浮现购买讯号。
（3）姿态反映心态
当客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸。都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈，要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的推销反应。
反之，若是见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的讯息也更加明显。
（4）口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能产生的迷失，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。
（5）语言购买信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表示出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，推销员也最易于察觉。通常表现为：关心送货时间或怎样送货；询问付款事宜，包括押金、资金或折扣。
口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同。
例如：“一次订购多少才能得到优惠呢”、“离我们最近的售后服务中心在哪里”、“有朋友说它性能非常可靠，真是这样吗”、“您的产品真是太漂亮了”、“这倒满适合我们的，能试用一下吗”等等。
当客户为了细节而不断询问推销员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果推销员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮推销员的信心，此时推销员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，才能继续运用先前所努力的成果。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些问话，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
上面所列的种种表现，仅仅供推销员参考与启发。一名优秀的推销员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。下面一则推销案例，或许可以给我们提供一些有益的启示：
某家商场的推销员对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品多少钱一件？”对于客户的这个问题，推销员可有三种不同的回答方法：
①直接告诉对方具体的价格。
②反问客户：“你真的想要买吗？”
③不正面回答价格问题，而是给客户提出：“你要多少件？”
在所举的三种答复方式中，哪一种答法为好呢？很明显，第三种答复方法可能更好一些。客户主动询问价格高低，这是一个非常好的购买信号。这种举动至少表明客户已经对推销的商品产生了兴趣，很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力是不是能够承受，如果对方对推销员介绍的某种商品根本不感兴趣，一般人是不会主动前来询问价格的。这时，推销员及时把握机会，理解客户发出的购买信号，马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。推销员利用这种巧妙的询问方式，使客户无论怎样回答都表明他已决定购买，接下来的事情就可以根据客户需要的数量，协商订价，达成交易。
如果推销员以第一种方式回答提问，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑！”如果以第二种方式回答对方问题，表明推销员根本没有意识到购买信号的出现，客户的反应很可能是：“不！我只是问问。”由此看来，这两种封闭式的答复都没有抓住时机，使一笔即将到手的生意失之交臂。
在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使客户产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这实在是一种错误的想法。
其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。
推销员守则：客户只会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。因此推销员应密切注意和捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，使自己的推销活动获得成功。
2.别让“煮熟的鸭子”再飞走
一些推销员常常会碰到这样的事情，推销工作进行得很圆满，眼看一份订单就要到手了，这时客户却突然反悔，于是推销员的大量心血就都白费了。
有位家政公司的年轻推销员吴小东，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫，玻璃窗的清洁，公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。他做得很不错，一个星期后，业务主任口头上答应了这个交易。当吴小东承揽到生意，从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被业务主任看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是：“像你这么年轻的人，马马虎虎这么不小心，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事来，既然你们无法让人放心，那么还是解约的好。”
这是个很好的例子，希望以后推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意变成泡影，煮熟的鸭子又飞了。
这种失败的例子，也可能发生在保险业的推销员身上，例如当保险推销员向一位女士推销她丈夫的意外保险，只要说话稍不留神，就会使成功愉快的交易，变成怒目相视的拒绝往来户。
“现在你跟我们订了契约，这回你终于安心点了吧？”
“什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太没礼貌了！”
于是洽谈决裂，生意也做不成了。
所以当生意快谈拢或成交时，千万要小心应付。所谓小心应付，并不是过分逼迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅乱客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再花时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，但有些细节我还要再考虑一下。”那你所花费的时间和精力，就白费了！
成交之后，推销工作仍要继续进行。
专业推销员的真正工作不是始于听到异议或“不”之后，而是他们听到“可以”之后。专业推销员知道，一旦他与客户达成了交易，如果他想完成这项交易，他必须继续推销，而不是停止推销。当然，这里指的不是回过头来重新开始推销产品，而是推销自己、推销公司的支持系统和售后服务。
永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一件产品发生
兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
在以下的内容里，我们就来详细看看专业推销员巩固推销成果，避免客户反悔的方法。
（1）向客户道谢
这是优秀推销员区别于平庸推销员的细小差别之一。
说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数推销员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当推销员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
请看下面的例子：
“卡特先生，我想对您说声谢谢，我想告诉您，我对您的举动十分感谢。如果您还需要我做什么，您可以随时给我打电话。”
当客户听到这些话时，他就知道他做出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？
（2）向客户表示祝贺
客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否会拿了钱就走人。
现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
成交之后，专业推销员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。
（3）与客户一起填写合同
说到填合同表，很多推销员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些推销员常常为了一桩买卖而拼命工作，但却由于不知道怎样填写合同而使到手的买卖又扔掉了。他们熟知合同，却又对它很陌生。
专业推销员应是合同专家，他能够在几秒钟内完成一份合同。专业推销员应当锻炼这方面的能力，甚至闭着眼睛也能完成这项工作。
推销员在填写合同的时候，通常默不做声，他们把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的胡思乱想，他也许会对自己说：“我为什么要签这个合同？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况时，推销员很可能还要再搭上半个小时，去挽回这笔买卖，但在多数情况下，这笔买卖是再也没有希望了。
专业推销员尽管已经知道了他需要填写的内容。但在填写时，仍然要求客户证实这些内容。专业推销员边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。专业推销员的填表动作自然流畅，他与客户的对话内容常常与产品毫无关系。专业推销员可能会谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题可以把客户的思绪从合同中解脱出来，表明专业推销员并不只是对客户的钱感兴趣。
（4）让客户签字
为了避免可能发生的退货现象，专业推销员应尽一切可能防止客户后悔。一旦合同填写完毕，得到签字，就应当敲定这笔买卖，向客户表明他做出了正确选择。这会让客户感到他应当把这一过程进行到底。
（5）尽快向客户提供产品
让客户尽早拿到货物，越早越好。不管你是在为客户提供一项服务，或是为客户送货，还是他来取货，或者你需要为他进行安装，都要尽早做完，越快越好。一旦客户拥有了这件产品，尝到了它的甜头，看到了它的功用，他就不会后悔了。
（6）给客户制造一点惊喜
给客户一点意外的惊喜，就像面包师给他的客户一打面包是13个而不是12个一样，这是一桩不会亏本的买卖。你的客户会感到他做了一笔好买卖，他会感激你的，换句话说，他会忠实于你的。
（7）立即拜访连锁客户
客户最兴奋的时刻是购物之后。因此，有理由说，这也是他最愿意推荐其他购买者的时候。你应当问你的客户是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他们你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯，不要一味坚持，换个时间再谈。
你应当趁客户的热情仍然存在时，在同一天或第二天拜访这些连锁客户。这样你的现有客户就感到有义务将这笔交易贯彻到底。毕竟，他不会在推荐其他人的同时，自己却反悔了，对吗？
（8）给客户寄张卡片或便条
很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一张卡片，再次称赞和感谢他们。
这样不仅可以提醒他们已经做出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情，要用手写，这样会给客户一种亲切感，而不是公事公办之感，最后要记住的一点就是，要保证在他们付款之前二三天收到便条，但其中不要提钱的事。
推销员守则：为了不让自己辛苦所做的工作白费，推销员应当尽一切努力防止客户反悔，如果让“煮熟的鸭子”飞走了，那就说明你的工作不到位。
3.你必须掌握的成交方法
作为一名推销员，你必须掌握并能灵活运用几种成交方法，这样在面对不同情况、不同顾客时，你才能顺利达成交易。
（1）“二选一”成交法
有一次，寿险公司的一位推销员去访问某电器商店的老板，目的是劝其投保。在听完推销员的自我介绍后，两人进行了如下的对话。
“你说的保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万、20万是没有问题的。”注意！这时客户其实是决心未定，准备溜之大吉。
“麻烦您告诉我一下，您的储蓄什么时候到期？”
“明年6月。”
“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我们相信，到时候您一定会投保的。
“既然明年6月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止，但推销员不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨？
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”
“按季度缴比较好。”
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定孩子，还是妻子？”
“妻子。”
剩下是保险金额的问题了，推销员又试探性地问道：“你刚才好像讲是10万？”
“不，不，不，不能那么多，5万就行了。”
“以您的财力，本可投保10万……现在只照您的意思5万好了。
“3个月后我们派人来收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保金，推销员开好收据，互道再见。
推销员终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一方法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。
本方法是提供客户的几种选择方案，任其自选一种处理。这种方法，是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择为何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定案。
选择成交法把购买的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，因而可以减轻客户购买决策的心理负担，利于客户购买。
（2）“促销”成交法
超市在举办促销活动时，总能吸引大批消费者，因为价格优惠可以对消费者产生吸引力。而“促销”成交法是推销员向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要是利用客户购买商品的占便宜心理动机，通过让利，促使客户成交。例如：“这种菜谱如果您订购超过10本以上，我可以给您按八折结账。”
采用促销成交法，增强了客户的购买欲，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。但是采用此法无疑会增加推销费用，降低利益，运用不当还会使客户怀疑产品的质量和定价。因此，推销员要合理运用优惠条件，并做好产品的宣传解释工作。
（3）跳跃式成交法
跳跃式成交法是推销员假定客户已经做出购买决策，只对某一具体问题做出答复，从而促使客户成交的方法。假定成交法先跳过双方敏感的是否购买这一话题，然后自然过渡到实质的成交问题。例如，洗碗机的推销员在了解了客户的需求后可以采用跳跃式成交法说：“这种洗碗机非常适合您的需要，您看我们什么时候给您上门安装呢？”
如果客户对推销产品兴趣不浓或还有很大的疑虑时，推销员不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、没有主见的客户，可以用跳跃式成交法，而对于自我意识强的客户，不宜采用此法。
跳跃式成交法自然跨越敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户做出决策，可有效地节省推销时间，提高推销效率。但使用的时机不当，会产生强加于人的负效应，引起客户反感。
（4）突出优点成交法
突出优点成交法是推销员汇总阐述其推销品的优点，借以激发客户的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。这种方法是在推销劝说的基础上进一步强调推销品的优点，使客户更加全面了解推销品的特性。例如：“您看我厂的空调不仅功能先进、价格低廉，而且送货上门、代为安装，而且一个月内出现质量问题保证无条件退换。您看什么时候给您送货呢？”
这种方法能够使客户全面了解商品的优点，便于引发客户的购买兴趣，使客户迅速做出决策。但是采用此法，推销员必须把握住客户确实的内在需求，有针对性汇总阐述产品的优点，不能将客户提出异议的地方作为优点予以阐述，以免遭到客户的再次反对。
（5）保证服务成交法
保证服务成交法是推销员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍，有的担心买后商品质量有问题，有的担心无人上门安装维修等。如果不消除客户的这些心理，客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此，推销员可积极采用保证成交法达成交易。例如：“某经理，这种电话的质量您尽管放心，一旦发现任何问题，我公司保证无条件退换。”
保证成交法可以增强客户购买的决心，利于客户迅速做出购买决定。但是采用此法，要求推销员必须做到“言必信，行必果”，否则势必失去客户的信任。
（6）把握局部成交法
把握局部成交法是指推销员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种方法。推销员运用此法时要注意客户的购买意向，慎重选择次要问题，以利于创造和谐的气氛，保证以局部的成交促进整体交易的实现。从客户的购买心理来说，重大问题往往会使他们产生较强的心理压力，不会轻易做出购买决策。如在购房、汽车、高档家电等方面较为突出。而在比较小的交易问题面前，客户往往比较果断，容易做出成交的决定，如购买日用品。小点成交法正是利用客户的这种心理。对大型的交易，先就局部或次要问题与客户成交，然后在此基础上再就整体交易与客户取得一致，最后成交。
例如，房屋推销员向客户推销大房子，客户如以一时无法筹措全部资金为理由欲拒绝购买时，推销员可说：“付款不是大问题，我们可以帮您办理个人购房抵押贷款，当然您也可以采用分期付款方式。这是两种办法的具体内容，您看一下。”这样，在局部问题上先行达成一致，最后实现了房屋的整体成交。把握局部成交法采取先易后难的逐渐推进的方法，运用较为灵活。但是如果运用不当，容易分散客户的注意力，不利于突出推销品的主要优点，导致交易失败。
（7）请求购买成交法
请求成交法是推销员用简单明确的语言直接要求客户购买推销品的方法。在成交时机已经成熟时，推销员应及时采用此法促成交易。例如：“我这批水果新鲜又好吃，您准备进几吨？”
请求成交法简单明了，可以节约推销时间，提高推销效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。但是，请求成交法容易给客户造成一种心理压力，引起客户的抵制情绪，甚至可能引发客户成交异议。一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时都可运用此法促成交易。
（8）赞语成交法
赞语成交法是推销员以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位女客户拿着挑选的衣服犹豫不决时，推销员采用赞语成交法应说：“您真是慧眼独具，挑的衣服正是今年最流行的式样。”这样，客户往往会迅速做出购买决定。
采用此法的前提是必须确认客户对推销品已有浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。
这种成交法减少了推销劝说难度，有效地促进了客户购买决定的做出，利于提高推销效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。
（9）从众心理成交法
此法是推销员利用客户的从众心理，促使其做出购买决策的一种成交方法。因为，人的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。新推销员运用此法，必须分析客户的类型和购买心理，有针对性地适时采用，切忌不分对象胡乱运用或蒙骗客户。
推销员可以运用此法，积极促使客户采取购买行动。例如：“这种面料今年秋天特别流行，销售也特别好，很多顾客都指名来找这种面料！”
从众成交法可简化推销劝说的内容，降低推销劝说的难度，但是不利于推销员准确全面地传递各种推销品信息，对于个性较强、喜欢表现自我的客户，往往会起到相反的作用。
推销员守则：成交法是推销员工作的重中之重，一个合格的推销员应善于根据不同情况，灵活地采用不同的成交方法，以实现交易的成功。
4.在谈判中达成交易
在推销过程中，客户表示出购买意向后，双方无可避免的就要进行商谈，在达成共识后才能成交。这样一来谈判就成了一个非常重要的环节，只有商谈好价格等诸多细节，排除异议后，才能正式成交。
我们首先来看看推销中应该采取的谈判策略。
第一，找到双方认可的客观标准。在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若就某一个利益问题互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。
在利益冲突不能采取其他的方式协调时，在谈判中使用客观标准就能起到非常重要的作用。
例如，市场价值、替代成本、折旧率的计算等等。要寻求并使用双方都认可的客观标准，这样双方才会认为谈判的基础是公平的，才能减少分歧继续谈判下去。实践证明，此种方式的谈判非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。
第二，不要太执著于各自立场。许多谈判僵持太久甚至一拍两散，就是因为过于重视立场或原则，双方各不相让。推销员应该明白，在谈判双方对立的立场背后，不仅存在冲突的利益，而且还存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在制造业的销售谈判中，双方往往坚持各自的价格立场互不相让。其实价格立场背后还会有许多利益的存在，而且这些利益的存在对双方并不一定就是冲突。价格中是否包括外包装的费用？双方交货时间的安排对谁更重要？运输的责任必须是由买方来承担吗？是想签订长期销售合同，还是一笔交易的合同？等等。
可见，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。所以推销员必须彻底分析双方的利益所在，认清哪些利益对于自己是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以用来作为交换的条件的。盲目坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局或者使谈判彻底失败。
要知道，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不恰当的让步。有经验的推销员会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件。这样才能达到双赢。
在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，而识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。谈判中，不妨向客户多问几个为什么，如“您为什么一定要特别要求……”、“您为什么不能接受……”诸多问题，以此来探求对方的真实利益所在。在销售谈判中，对于利益问题，应注意强调你为满足对方利益所做出的努力，当然，你也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
第三，“双赢”是最美好的结局。在许多谈判中，由于谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况，结果买卖没有成交。片面地认为谈判对手的问题始终该由他们自己解决，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的，这种想法是大错特错的。
实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
把握策略后，推销员还应该掌握一些谈判技巧，只有把策略和谈判技巧结合起来运用，方能达到最佳的效果。那么，常用的谈判技巧有哪些呢？
（1）建立好的谈判气氛。
（2）让别人认识到你的立场、理由、观点。
（3）求同存异。一个问题一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判。
（4）要有耐心，不要期望对方立刻接受你的新构想。
（5）不要逼得对方走投无路，总要留点余地，顾及对方的面子。
（6）提出比预期达成目标稍高一点的要求，给自己留些余地。
（7）表现得小气一点，让步要慢，并且还得带点勉强的样子。
（8）为对方提供一项不失面子的让步方式，同时也使自己不致看来像是一个失败的谈判者。
（9）不要轻易亮出底牌，但要尽可能了解对手这方面的资料。
（10）伺机喊“中场休息”，以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。
（11）在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以便陷入混乱或迫使对方让步。
（12）表现一点不耐烦的情绪化行为，必要时，可以提高嗓门，逼视对手，这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
（13）纵使是对方小小的让步，也值得你争取。小小的让步，就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方举手之劳，就能为你省下不少时间和麻烦。
推销员守则：在推销谈判中，推销员一定要把策略和技巧结合起来才能解决问题，确定成交，过分退让或太强硬对谈判都没有好处。
5.成功成交应做好的六件事
为了让自己的推销工作不白费，为了最后能够成功成交，推销员仍必须做好以下六件事。
（1）“看人下菜碟。”
这并不是说让推销员以貌取人，而是说与推销过程的其他环节一样，促进成交的方法也应因人而异，并与顾客的需求状况、个人特征相适应。
对于一些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些顾客来说，则可能意味着推销员在施加压力。对于一个专职采购人员，推销员只需简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定企业是否应该购买；而对于一个没有多少产品知识的顾客来说，只有在推销员详细说明产品的各项特征之后，才能决定是否购买。如果推销员不考虑特定顾客的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，难以取得预期的效果。
（2）保留出退让余地
任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后才拍板成交的。因此，推销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一下子端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。
（3）让顾客自己说服自己
诱导顾客主动成交，即设法使顾客主动采取购买行动。一般来说，如果顾客主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能诱导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
推销员要努力使顾客觉得成交是他自己的主意，让他自己说服自己。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种厌烦心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。
（4）以自信的态度面对顾客
自信是会传染的，推销员的自信可以传染给顾客，同样，推销员对成交所表示的疑虑或担心也会传染给顾客，推销员如果表现得缺乏自信，就会影响顾客对购买的信心。事实证明，绝大多数顾客是从对自己、对产品、对自己的企业具有信心的推销员手中购买产品的。因此，自信的态度是推销员有效地运用各种成交策略的必要条件；没有自信心，再好的策略运用起来都不会产生应有的效果。
在推销过程中，推销员必须相信自己能够取得成功。推销员应该关注的问题是顾客什么时候买、买多少，而不是顾客是否会买。而且，这种态度必须体现在语言和行动中，以使其影响顾客。
也许，有人会问：这种态度是不是与事实相矛盾？因为，事实上，并非拜访的每一位顾客都会购买，采取购买行动的顾客不过是其所拜访的顾客中的一小部分。
怎么能要求推销员相信，他所拜访的每一位顾客都会购买呢？这样的问题似乎有一定道理。然而，推销员事前并不知道哪位潜在顾客会采取购买行动，哪位潜在顾客不会采取购买行动。因此，推销员必须假定要拜访的每一位顾客都会采取购买行动，否则，他就不能抓住那一小部分的成交机会。
（5）在洽谈中掌握主动权
掌握主动权是制造成交机会的必要条件之一。推销员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。
首先推销员在规划洽谈阶段就要做好充分的准备，制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵和控制顾客。推销员应当鼓励顾客表达观点和要求，然后通过对顾客的观点和要求做出恰当的反应来掌握主动权。
有经验的推销员经常使用提问题的办法，来掌握洽谈的主动权。恰当的提问既可以使顾客参与洽谈，又不致使洽谈失去控制。这种方法可以使双方逐渐取得一致意见，最后导致成交机会的出现。所谓先提供信息，就是向顾客介绍产品的特征和利益，或者向顾客说明成交条件。后提出问题则是指就产品或成交条件，询问顾客的看法。当顾客的观点与推销员一致时，可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，就要重新讨论，直至双方取得一致。
（6）收场要好
每个做了好事的人都希望得到感谢，你的客户也一样。而感谢能表达你的诚挚谢意。在交易达成之后，推销员首先应对客户表示礼貌性的谢意，但必须掌握分寸。比如，你提供的正是客户需要的产品或是服务，所以大可不必奉承巴结。你不必说：“巴乔先生，谢谢，谢谢，太谢谢你了！你能帮我这个忙，我实在是太高兴了，真不知道该如何感激你呢！”
像这种感激涕零的感谢方式，反而会令客人倒尽胃口，他或者会认为你是虚情假意，或者会认为这是你对商品缺乏信心的表现，因为听起来你好像对他肯买你的东西难以置信似的，让客户生厌甚至对刚才达成的协议产生怀疑。表达得不够时，又会让客户感到推销员太傲慢。因此，推销员表示谢意要有一定的限度，既没有必要表现出感激涕零之状，也不应冷冷冰冰地道谢。
首先，当你要感谢对方的时候，应该站起来与他握手，然后说：“巴乔先生，感谢你与我们签约，相信你一定会喜欢我们的产品。”
其次，要主动起身告辞，而不应该说个没完。通常推销员在向客户保证各项售后服务之后，可以向客户主动辞别，而不应该由于这笔生意的顺利成交而跟对方继续攀谈不休。可以在成交之后赞许客户做出购买决定是明智之举，这会使对方乐于接受且觉得受到了尊重。
再次，推销员为了表示对成交的负责，应在告别之前主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题及解决客户的困难。这种诚挚解难的行为，更能使双方之间建立持久的协作关系，为日后的再次推销创造良好的条件和愿望。
最后，道别时千万不要表现出得意忘形或诚惶诚恐。签约成交肯定是欢喜的事，但在客户面前如果因喜不自胜而得意忘形，那么这种过分的喜形于色，往往会让客户反感，甚至有可能使对方临时收回成交允诺。而诚惶诚恐、局促不安也是要不得的。有的推销员缺乏应有的魄力，老是担心客户在成交之后会随时变卦，神色忧虑，甚至不等正式道别就匆忙离开。这很容易引起客户的猜测，会认为刚才的生意谈得过于草率而感觉上当受骗，因而可能反悔并收回成交诺言。所以，越是到后来，推销员越是要有自信心，并通过语言、行为、表情、姿态来感染对方。
推销员守则：为了更有效地达成交易，推销员一定要做好这六件事，而只要你愿意努力，就会发现这并不难做到。
6.提出成交要求的方法有讲究
常有一些推销员不知道怎样提出成交，或者是不敢提出成交，结果他们白白错过了许多推销时机。
推销员约克确信：在推销的过程中难免会不知不觉地过于热衷而遭致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。
当年就在约克加入推销厨房用具不久，他曾经造访一处农宅并向屋主及女主人展示厨具妙用之处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。
就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示：“你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不想买，你看看目前我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还是在讲明年。理由很简单，不是今年农作物欠收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”
老农略为停顿后又说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包并搁下一句话：“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”
在此约克愿意指出，推销过程中往往是有来有往，顾客总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能立刻成交。听了老农这段坎坷的经历，约克当下不禁为之心动，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，自己险些被对方说服。
当下约克立即打道回府，记得入门恩师曾说：“商机一去不复返，与其死缠烂打，不如另觅良机。”因此约克决定不再纠缠。
两天后，约克在镇上巧遇老农之妹。
“你们那天生意究竟谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。
“你要知道吗？”约克说。
“你可知道当天在离开之后，我哥哥有多生气，我怕下次你们再碰上了，可有的吵。”老农的妹妹接着说。
“怎么会这样呢？”约克有点不解。
“原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。
“我马上找你哥哥去！”约克直觉地反应。
“太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。
此一惨痛教训使约克很长时间不能忘怀，这如同是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农的辛酸常常说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，而无法捕捉弦外之音。
约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有7个子女，年纪大概介于2岁到16岁不等，可以说这不是一般小家庭，7个孩子不是个小数字，子女不是可以随便藏匿的。
老农早就听说这组锅子不难用，因此特别邀请约克到家中做个示范。话说老农虽然如此说道：“为了一间自己的浴室，我仍梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”不过事实证明老农其实是口是心非。
事实上老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年，现在终于凑足了这笔钱，问题将可迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白：“瞧，我可是一位拥有7个子女的骄傲父亲，在我能力范围可及之下，我能花最少的钱，可是却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不拼死拼活合力来完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿？”
这才是老农所讲的话的真正含义！实际上老农所处的环境已清楚地透露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出上述问题已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩们最好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为推销人员的你如果无法确切掌握住顾客的最新要求，要想成交生意无异是缘木求鱼。无疑地，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了最大的输家。
再看下面的例子：
一位刚刚上任的推销副总裁，他工作任务是寻找一些大型的全国性客户，将销售额增加到500万至700万美元的范围。一个明确的任务。
在推销副总裁那份“拉生意的名单”上有一个全国性的零售商，那就是“联合百货公司”。起初，推销副总裁不断用信件、电话及私人的拜访轰炸这个连锁零售商，他的目标是让自己的公司有资格投标“联合”的某些装璜摆设生意。他最大的一个难题是，“联合”的管理阶层才刚刚知道他们公司的名字。此外，“联合”另一个顾虑是，他们公司规模这么小，可能没有能力承揽一项巨型工程。然而，经过一段时间后，他的不懈努力终于有了回报。最后，他们获得允许提呈一份投标计划，对象是一家百货公司的重新装璜工程，要对一楼的化妆品与女装部门大加整修。这项工程对“联合”来说也许只是小事一桩，但是对他们而言，75万美元可是一块大肥肉！
他们的投标计划被收到了，也被审核了一番。他们的价格被认为非常具有竞争力，也就是说他们有机会到“联合”的办公室，对他们的执行副总裁与助理副总裁做一次正式的推销说明。
与“联合”会见的日子马上就到了。在电梯里，他对自己大声说：“生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。”在每一次重要的推销说明会之前，他总是说这样的激励话语给自己听，这句话就像一针肾上腺素般地给他鼓舞。当时他的总裁与总经理也陪同他共赴这次重要推销会议，“你说什么？”总裁问。
他对自己说的话并不是要让其他人听到，但是他还是重复了一遍：“生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。”当他们跨出电梯，踏上“联合”主管专属楼层的丝绒地毯时，两位上司对他展颜一笑，他随即也以微笑回应他们，这句话已给了他们深深的鼓舞。是的，每个推销员都会经历过那么几个重要的时刻。
这位推销副总裁之前便做好了充分的准备，因此他们满怀信心踏入那间董事们专属的会议室。这位推销副总裁做了一次漂亮的发言，包括了所有最详细的细节。在这场发言过程中，他数次请求与对方签订合同，但是每一次他都未获得肯定的答复。一套不断重复的反驳言词是：“贵公司规模太小，同时你们从未接过这么大的案子。坦白地说，我们担心你们是否有足够的资源来承揽，我们对你们很没有信心。我们查看过你们过去的记录，并没有证据指出你们有能力做出你们口头上所说的事。”
“正因为我们是小公司。”他反驳道，“我们随传随到，立即行动，一天24小时、一年365天静候召唤。如果你要联络我们之中任何一个人，可以在任何时候直接拨电话找我们任何一人——总裁、总经理或推销副总裁。如果你让大公司来做，你们一定得和那些远离决策核心的人员接洽。那是一种浪费时间、又没效率的工作，如果你们让我们承揽这项工程，你们会是我们公司目前最重要的客户。是的，先生，我们公司的小号尺寸对你们最有利。”
虽然他详尽阐述小公司不是缺点而是优点，“联合”还是拒绝对他们承诺。他知道如果他们在没有签署合约的情况下离开这个办公室，那么将失去这项工程的机会。
这名执行副总裁最后说了几句话来结束此次会议，他说：“各位，十分谢谢你们惠赐宝贵的时间，我们会研究你们的计划，再回复消息给你们。”
这名推销副总裁提起公事包，开始说再见。他感觉到“联合”的副总裁一定认为他们的推销说明已经结束了，因此整个人放松了下来，联合一定在想：“降温了，他要走了。等他离开后我们就可以随我们高兴来做决定了。”
当相互握手致意朝着门口走去时，推销副总裁认为就是这个时机没错，他补充说：“喔，还有一件事我要你们各位注意。”
未料到他这一招的“联合”副总裁说：“当然，请说。”
“有一件很重要的事我没有提到，你们知道我的公司面临的危机是什么吗？”
“联合”副总裁以一种困惑的神情盯着他。
“对我们来说，我们将我们的未来置于极大的风险之中。没错，我们公司的未来正面临紧急关头。各位先生，如果我们没有依照合约上的内容执行这项工程的话，我们做大工程的信誉便毁了。设想一下，如果我们的表现未能符合‘联合’的期望，消息一传出去，我们还能立足吗？先生，我们将未来全赌在这项工程上。相信我，如果没有足够的信心，我们不会笨到冒这个风险的。”
整个会议室出现了短暂的沉寂，接着“联合”副总裁回答：“你说到关键点了。”然后又是一阵沉默。
“让我拿这份计划书到我们的会计部门去，在你们返回办公室之前，我会传真一份签署好的订单给你们。”
当推销副总裁回到公司时，那里已有一张订单等着他们，这张订单足足让他的公司收入比上一年增长一倍。
一名机敏的推销员知道“时机”是十分重要的。即使外表看来这项推销说明已然结束，这名销售员仍能提出一项有力的理由，使他的公司拿下订单成为必然。他做得漂亮极了。在这个过程中，他仅以一项买卖就让公司的收入呈双倍增长。
抓住成交机会，随时促成交易，是推销员最基本的技能。这就要求推销员在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服顾客，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的机会观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。推销时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。推销也是这样，推销员与顾客的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在顾客成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果推销员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。
通常来说，推销活动有高潮也有低潮。推销员应努力争取在高潮时促使顾客做出购买决定。切记不要在低潮时就急于求成地达成交易，否则，会适得其反。
在顾客通过多种形式表露出购买欲望时，推销员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此加快和坚定顾客的购买欲望和决心。
成交技巧因人而异，常用方式如下：
（1）用赞美的语言鼓励成交。几乎每个人都喜欢赞美，抓住这一人类的特性，是促进成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用上我们的产品，我相信效益会更好。”“贵公司生产文明程度很值得众多厂家效仿，我想，我们的产品会使贵公司更具现代化气氛。”“您穿上这样的服装，会突出显示您的气质和体型美。”
（2）“是”的逼近法。用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客下定决心购买。例如：
推销员：你已经说过，在市场竞争日益激烈的今天，是不是很想实现办公自动化？
经理：是的。
推销员：经过几次交谈，我们已经知道，您的文件资料发送范围很广，有时时间要求又很急，是吗？
经理：是的。
推销员：你看，我们的复印机速度多快啊，您已经通过对比，做过比较分析了，是吗？
经理：是挺快。
推销员：你再看这复印效果，是不是比原来的要好，与原件不相上下？
经理：是的。
推销员：怎么样，我想你们公司应该需要一台高档的复印机。
（3）利弊权衡分析法。当顾客已有购买意图，但并没有下定决心，处在犹豫不决时，这时应拿出笔和纸，把现在购买的好处及现在不买的弊处一一列出，或通过语言分别表述，巧妙地突出现在就买的利益所在。
（4）时过境迁法。就是提示顾客，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。好的机会是稍纵即逝的。例如：“我们现有的顾客，几乎把我们生产的全部产品都订购下了。”“如果您准备下个月再订货，恐怕我们就难以保证了。”“这种型号的产品，由于税收政策改变，下个月要提价12%。”
同时，在推销过程中，一些推销员抱有不良的心理倾向，阻碍成交：
（1）推销员不能主动地向顾客提出成交要求。
有些推销员害怕提出成交要求后，如果顾客拒绝将会破坏洽谈气氛，一些新推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70%的推销员未能适时提出成交要求。许多推销员失败的原因就在于他们没有开口请求顾客订货。美国施乐公司前董事长彼德·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的。没有要求就没有成交。美国的研究表明，推销员每达成一次交易，至少要受到顾客的6次拒绝。推销员只有学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。
（2）推销员认为顾客会主动提出成交要求。
有许多推销员误以为顾客会主动提出成交要求，因而他们等待顾客先开口。这是一种错误的观点。一位推销员多次去一家公司推销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为什么过了这么长时间后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我订货。”这个案例说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。即使顾客主动购买，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以做成。
推销员守则：在最后的一段时间里，推销员要把握时机，采取积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要“爱你在心口难开”。
7.选择让客户说“是”的话题
在推销过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的推销很可能就会成功，就是说如果你能找到让客户说“是”的话题，那么就可以大大提高你的成交几率。
世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。
原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平缔结了很多大额保单。
其实，这种方法一直是推销高手的成交绝技。
假设在你推销产品前，先问客户5个问题，而得到5个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。
在推销中，平庸的推销员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来，有的甚至一上场就被客户拒绝。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的推销气氛，主导整个沟通过程，那么你的推销就很可能会取得成功。
让我们来看看推销员最怕、最头疼的三句话。
辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，却突然听到对方说一句：“不错不错，我要跟太太商量商量！”
不断地转换角度想促成交易，对方仍淡淡地说：“对不起，我还要考虑考虑！”
历尽艰辛成交了，墨迹还没有干，客户突然说：“我不要了，我要求解约！”
优秀的推销员却可以让这些话通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如：“有人在家吗……我是家具公司派来的。是为了家具的事情前来拜访的……”“家具？对不起，我没有换家具的打算。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访你之前，我已看过你的客户资料了，你的家具是5年前从我们公司买的，对吧？”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，我们公司又推出不少新款的家具喽？”除非对方存心和你过意不去，否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的推销员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。
优秀的推销员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
“小姐，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
“本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，3年后开始返还，你获得的红利正好可以支付你儿子的大学费用！”做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。
当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：
“张夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分贵族气息吗？”
“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样，你考虑过这方面的问题吗，我劝你向本公司投保。”
“你有权花钱买到最佳商品，你可别错过这个机会，买我们的商品吧！”
优秀的推销员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的推销员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于推销员的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与推销员成交。
“我还要考虑一下！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。具体方法很多，在这里，请看一看下面这个例子。
“以你目前的成就，我想，也是经历过不少风浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点儿成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，推销员就接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他也不会希望别人说自己犹豫不决，所以对上述说法点头者多，摇头者少。那么，下面你就可以继续你的说服工作了。
“我也最反感那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？
其实，任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种障碍，直奔成交，并巩固签约成果。
推销员守则：在推销过程中，多准备一些让客户说“是”的话题是个不错的主意，形成惯性后，客户会在成交时也痛痛快快地跟你说“是”。
8.为客户找出潜在的风险与利益
很多时候，我们推销的商品都不是客户急需的，因此他们往往会犹豫不决，继而拒绝购买，很多交易就是因为这个原因成为了泡影。为了提高成交的几率，推销员就必须把客户的问题或痛苦扩大，从而迫使客户愿意购买。
扩大痛苦的成交方法通常在推销保险或屋顶维修、设备维修等服务项目时尤为有效。
美国最大的保险代理商伊德·伊尔曼曾对他的顾客说：“米格，即使你认为现在最好不做决定，我们今天也必须拿出一个解决办法来。这里有两条选择，你自己看着办。一条是你同意投资3000美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是1美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷，这样或许能节约3000美元……但是你想过没有？这样也可能导致你损失50万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗……尤其是当你处在生意发展最关键的时刻。”
出色的人寿保险代理商，也运用同样的逻辑推理去说服一位顾客每周投资20美元购买5万美元的保险单，他说：“这就好像是我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为5万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金——每周只有20美元！
“但同时，我还要为您做些别的。等到有一天您需要提取保险定金时，我会把5万美元填在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上‘免税’二字。到那时，您或许要挣10万美元，不，您可能得挣100万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。
“如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有。如果您少了20美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识到了20美元能带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有……”
在这些例子中，顾客面临着两种选择，一种选择可以使他得到潜在的利益，而另一种选择却意味着很大的风险，如果不做出购买决定的话，必将自担风险和损失。一位屋顶维修承包商也可以运用这样的逻辑来说服顾客，他可以对他们说：“我的公司维修您家的屋顶只收2700美元。要是您推迟决定的话，到时候说不定您必须付1.5万至2万美元的维修费，因为雨水可能会慢慢渗透屋顶，弄坏您家的天花板、墙壁、家具和地毯。”
同样，一位汽车机械师也可以用这样的技巧对顾客讲：“要是我们现在不给您的车安装一个新的发动机，那么飞轮的损坏只是迟早的问题。到时候，糟糕的还不止这些，您不得不花上1200美元去维修变速器。而我们现在谈的仅仅是300美元，况且还可以为您节约一笔可能出现的劳务费。”
面对推销员这种技巧，顾客会在潜意识里感到必须重视这个自己原来没有意识到的严重的问题，从而痛快地做出购买决定。
下面是又一个“因小失大”推理成交的典范：
一位推销员向准保户展示一套非常好的残废所得补偿计划。该推销员已经试探过两次了，他每次都得到同样的答案：“我就是需要一段时间考虑看看。”
推销员：“这是很正常的反应。除了需要时间考虑之外，是否还有其他任何理由，使您不能立刻就申请投保这一套保障计划呢？”
准保户：“没有其他的原因了，我只是需要时间考虑考虑罢了。”
推销员：“准保户先生，想象这么一幅画面：现在是上午10点钟，您正埋首于办公桌前，您觉得非常惬意！您心里正想着：‘我真觉得满意，一切都很顺利，业务蒸蒸日上，利润越来越丰厚，情况真是再好不过了。’“突然，电话铃响了。您拿起听筒，电话的另一端是您太太，她歇斯底里地告诉你，家里失火了，房子快被烧光了！您匆匆忙忙地丢下听筒，根本来不及听清楚下文，立刻冲出办公室，您慌慌张张地开门。此刻，您的脑海里所想的是家里烧成平地的景象。
“您上车，发动车子，火速地开出停车场，进入大街，然后转个大弯朝家的方向前进。一部大卡车从对面的岔路拐过来，撞上您的车子，您知道这下子肯定完蛋了。您的车子朝着电话亭冲过去，卡车也轰然一声撞过来，车子就这样挤在电话亭和卡车中间。您爬出车外，看看自己并未受伤，车子却全毁了！
“但是，家里还在着火呀！您招来一部正巧路过的计程车，钻进车子，并且将家里的住址告诉司机。当他将车子停靠在您家门口，您坐在车里，瞪着火灾之后的废墟，因为过度茫然，几乎忘记该下车了——房子已经全毁了！您太太和孩子们正站在路边院子里，旁边还有几位邻居，大家都受惊了。
“这个时候，您心想：‘这是什么日子啊！几分钟前，我还为了自己的幸福而感到高兴。就在这几分钟之内，我失去了家，我的车子也全毁了。’于是——您下车，付钱给计程车司机，走到家人身边安慰他们……就在这个时候，住在隔壁的一位太太跑出来，说您有一个紧急的电话。
“您跑进邻居家里，拿起听筒，听到一个很急促的声音向您解释，您办公大楼的暖气炉爆炸了，整栋大楼以及里面的设备全部毁了。您公司里的所有资产都付之一炬！
“您坐在邻居家的沙发椅上，吓得失神了。您发现，就在一个钟头不到的时间内，您所拥有的一切全都毁灭了。您仍坚强地安慰自己：‘好啦，虽然我已经失去我的家、我的车子、我的事业——但是我的家人还好，所以我还算幸运。而且，办公大楼爆炸的时候，我人不在场，所以我还算幸运。我并未在车祸中受伤，所以我还算幸运……我仍然拥有我的健康，我可以跟从前一样，靠着勤奋工作，将所有的这些东西重新赚回来。’“现在，李先生，让我们把您的房子、您的车子，以及您的公司全部还给您，而且让我们回到一个钟头前……
“从头开始，现在是上午10点钟，您正忙着工作，您觉得非常惬意，您觉得诸事顺利。突然间，您的胸部一阵剧痛，而且觉得自己正逐渐失去意识，您完全昏迷了。
“稍后——您不知道到底过了多久——您睁开眼睛，发现自己躺在床上。当您的视力开始恢复正常之后，您看到自己置身于医院的病房中，您太太正站在床边。她说：‘不要担心。我们大家都在这里，你会康复的。医生说你得了心脏冠状动脉血栓和阻塞，但是他确信你已经过了危险期，你要好好休息一阵子。’“你坚持要知道‘一阵子’到底是多久。您太太说至少几个月之后，您才能起床走动，才能上班。之后当您回到公司工作，您有好几个月的时间，只能工作半天。
“所以李先生，贵公司的经常性成本必须支出——办公室租金、员工薪水，以及其他的费用。最先发生的事情是，您要太太结束公司的经营。再来则是，她将您的车子出售，换一部更旧的车子。而后，她出售住宅，你们便搬到公寓里去了。
“在第二种情况中，您发现自己没有收入，这个情况岂不是比第一种情况更凄惨吗？”
准保户：“是，是比第一个情况凄惨。”
推销员：“当您丧失谋生能力时，保证您将不至于失去财产，岂不是很有意义吗？当您残废而不能工作时，由我们公司按月寄交支票给您，岂不是很有意义吗？”
准保户：“的确。”
推销员：“好。假使您曾有过心脏方面的任何问题，或者曾经有过高血压，我也没有办法要求公司为您签发这一套计划……”
准保户：“我决定投保了……”
一般来说，你问的扩大顾客痛苦的问题越多，顾客就越会把你视为顾问，视为救星，他会越觉得你的来访是在帮助他解决问题或达成目标的。当然，也只有与顾客建立在友谊信任的基础上，他才会把他的不满、难题告诉你。问扩大顾客痛苦的问题的关键首先要明白自己的产品或服务究竟能帮助顾客解决什么问题或达成什么目标。
扩大问题的方法是继续围绕这一问题发问。通常顾客不想过多地谈论地他们所担心的问题。顾客通常不会思考问题继续下去会存在什么样的影响。他们会逃避思考“如果……会怎样……的问题”。
我们来看看下面这首有趣的诗：
缺少一个钉子，就会掉了一个马蹄铁。
缺少一个马蹄铁，就会影响一匹战马奔跑的速度。
战马跑不快，就会耽误一个情报。
缺少一个情报，就会输掉一场战斗。
战斗的失利，就会输掉整个战争。
输掉整个战争，整个国家就会随之灭亡。
这一切都是因为缺少一根钉子。
如果用上面的那个引导策略把一根钉子卖给国王，你猜他会买吗？当然会。一个钉子就有可能断送江山，国王当然愿意买一根小小的廉价的钉子。扩大顾客痛苦的过程也就是如何把顾客的小问题变成大问题的过程。
每一场拳赛都会给我们上一堂重要的销售课。想象一下，当一个好拳手打出致命的一拳之后会发生什么？对方被击中了。有时他会使对手的眼睛受伤了，接着，他会猛击对方的薄弱部位，不会给他喘息的机会，对于销售而言，也是一样，当你发现潜在客户的忧虑、担心之处，一定要继续追击，不要过于手软。
可以在扩大顾客痛苦的问题中加一些关键的词语，如“如果……会怎么样……”、“那可能会引起……”、“那会有什么样的影响……”、“这最终会产生什么样的结果……”
这些问题都可以引发顾客去深度思考、想象。那些小问题如果不解决，长期会对他的工作、家庭、健康等等有哪些最坏的影响。当顾客认为痛苦足够大时，他自然会购买。
推销员守则：如果你能让客户明白，不购买你的产品，不解决问题，将来会给他造成多大的痛苦，他就会很乐意与你达成交易。
