今天，我们身边，有许多沮丧的推销人员，终日徘徊路上，疲乏、沮丧而收入甚微。为什么？因为他们永远只在想他们所要的：卖出一件东西可赚多少钱！假如一位推销员能向我们详细说明他的服务或商品，能如何地帮助我们解决问题，他不必向我们推销，我们自然会买。要知道：顾客永远喜欢感觉着他是自动的购买，而不是被人强迫推销。
但仍有许多销售人员，终其一生不知道应从顾客的角度出发，考虑一下顾客的心理感受。
凯露住在大纽约中心的林丘住宅区，有一天，当她正在赶赴车站的时候，碰巧遇见一位房地产经纪人，他在长岛卖房产有好多年了。因此一般人认为他对于林丘的住宅区也很熟悉，所以凯露匆忙地问他自己的房子是不是用铁铜墙或空心瓦所造的，他说不知道，但他给了凯露一个建议：关于这些，你可打电话给林丘花园会询问。次日早晨凯露还接到他一封信，他以凯露所需要的消息给她吗？否！他再一次告诉凯露可自己打电话去咨询，并且只需花上一分钟便可咨询到她想要的信息。然后他请凯露让他办理她的保险事务，当然一切非常顺利。
从上述例子我们可以得出一个结论：作为推销人员，你首先应表现出对帮助别人的事情上感兴趣，而并非总想自己想要的。
专业人员有时也会犯同样的错误。杰克逊走进费莱尔的一位著名鼻喉专家的诊室，在那位大夫还没有看杰克逊的扁桃腺之前，他便问杰克逊的职业是什么。他对杰克逊的扁桃腺的大小不感兴趣，他关注的是杰克逊的钱袋大小。他最关心的不是他能否帮病人解除痛苦，他最关心的是能从患者那儿得到多少钱。结果是他什么也没有得到，杰克逊生气地走出了他的诊室，蔑视他缺乏人性，没有一点职业道德。
欧文曾说：“能设身处地为人着想的人，能了解他人心理活动的人，永远不必顾虑自己没有前途。”
世界上许多人上过大学，研读过罗马诗人维吉尔的诗，并精通微积分的奥秘，却从未发现他们自己的心是如何起作用的。例如：有一个人要劝别人去打篮球，他的话大概是这样的：“我要你们出来打篮球，我喜欢打篮球，但前几次我到体育馆去，那里人数总是不够，不能分队玩，得一直把球传来传去。希望你们明晚都来玩，我喜欢打篮球。”
他曾讲到你需要什么吗？你不要到谁也不去的体育馆去是不是？他曾告诉你到体育馆去会使你得到你要的什么吗？没有！虽然他知道体育锻炼可以让你增强食欲、清醒脑筋、享受乐趣。
再重复一遍那充满智慧的忠言：“先激起对方的急切欲望，能做到这点就可左右逢源，否则会到处碰壁。”
曾有一对父母常常为自己孩子的体重太轻而担心，偏偏这孩子还不愿好好的吃饭。他的父母通常采用的方法是：训斥，急了就责骂，还会不时的唠叨，“母亲要你吃这个那个”、“父亲要你长得又高又大”……
孩子会理会这些吗？
稍有常识的人，都不能使一个3岁的孩子能对30岁的父母的见解有所反应。但那正是他的父母所希望的，可也是不近情理的。好在最后，他们觉悟了，所以他们开始想：“那孩子究竟要些什么呢？如何能将自己所希望的与他所想的一致起来？”
如果想到那点，问题就容易解决了。
比如为了增强孩子食欲，给他买辆三轮脚踏车。由于孩子有了车子，他便喜欢在人行道上骑来骑去。街上邻家住着一个“坏蛋”，可以说是一个大孩子吧，可他常将这自己的孩子从车上拉下来，自己骑着玩。自然，这小孩要哭着跑回家中告诉他的母亲，母亲跑出来，将“坏蛋”推下三轮脚踏车，再将她的小孩放上，同样的情形几乎每天都在发生。
这小孩想要什么？这问题，无须回答，当然是他的自尊和他要求自重感的欲望。这些都是他心中最强烈的情绪，驱使他下决心去报复，痛击这个一再欺辱他的“坏蛋”。当他的父亲告诉他，如果他吃母亲煮好的食物，他将来可以将那个“坏蛋”打倒。当他的父亲向他保证这件事时，就不会再发生有关厌食的问题了。那孩子愿吃菠菜、白菜、咸鱼及其他任何食物，以便长大长壮后去教训那个一再欺负他的坏家伙。
有位心理学家说：“自我表现是人类天性中最主要的需求。”为什么我们在与客户打交道时，不能运用这种心理学上的策略？为什么我们想出一个好主意时，愚蠢到让别人以为那是我们的专利？何不像高明的苏格拉底一样，慢慢引诱让对方说出你的想法？如此，对方就会认为这是他自己想出的主意，而你又十分赞同，双方岂不是皆大欢喜！
第二章 入队，摆正心态
在一个团队中，你的做事态度直接关系到你能否真正融入到你的团队之中。所谓“人难做，难做人”，但如果从自己做起，凡是讲求一个合理合顺，我想自然会让大家接纳你。比如你在一次大赛中获得了荣誉嘉奖，你首先应该感谢的应该是你的团队，就像一群猴子去摘桃，如果没有下面若干个猴子的叠罗汉地支持它，我想他是不会摘到桃子的。所以在团队中，摆正自己的心态，处处站在团队合作的角度去考虑问题，你会拥有一个坚不可摧的团队支持你。同样地，你也不会觉得人难做了。所以，加入团队，与人合作，从摆正自己心态开始。
