第9章 小结

每个销售人员每天都要和许多陌生客户接触，如何才能尽快消除与客户的隔阂，拉近与客户的距离是成功推销的第一步。得体的称呼让客户感觉受到礼遇，为销售人员打开了一扇通向成功的大门。选择“请求帮忙”、“第三者介绍”、“牛群效应”、“激起兴趣”等方法作开场白，可以帮助消除客户对销售人员的戒备心理，让后面的推销开展得更加顺利。为了吸引客户的注意力，销售人员不仅可以制造悬念，还可以想方设法让客户自豪或产生共鸣。为了快速地了解客户的需求，销售人员可以根据实际情况选择封闭式或开放式的询问方式。运用“如同”法、第三者影响力、人性的弱点，有效地激发客户的购买欲望。当客户对产品产生兴趣后，报价也要讲究方法。初次接触产品的客户，因为对产品的了解不多，对产品的价格心存疑虑是正常的表现，销售人员切记不要直接否定客户，可以运用先顺后转法、细分法、比较法让客户真正了解表面价格后面的产品价值，从而为成功销售奠定基础。