首次与潜在大客户的接触在大客户销售过程中显得格外重要，一旦销售人员没能在最初的接触中达到预期的目的，就很难展开后续的销售活动，因为潜在客户不会再给第二次机会！这就要求销售人员要选择最佳的接近大客户的途径。
通常，接近大客户的途径有以下几种。
（一）会展
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会议、展览等集体性活动简称为会展。它是在一定地域空间，由多个人集聚在一起形成的定期或不定期的集体性的物质、文化、信息交流活动。
对于以寻找核心准确的大客户为目标的销售人员来说，会展是在短时间内接触到大量企业所需要的潜在大客户的最好方式。
———会展的作用：
会展是一种比较有效的介绍和宣传的方法。其作用主要体现在：
首先，邀请客户参加会展可以提供销售人员与潜在客户相识的机会。会展帮助销售人员提高与客户的接触次数。有时，某些较大型的会展可以使销售人员有机会接触到级别较高的大客户。
其次，会展中销售人员与大客户接触的机会增多，可以很自然地了解客户更多的背景资料，为企业进行客户评估、开发以及销售人员进行客户类型的判断奠定基础。
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企业家说，会展是企业经营理念在步入市场经济后理性成熟的表现；学者说，会展是智者的峰会，是传播新思想、新观念的论坛；环保专家说，会展是“不冒烟的工厂”，是无污染的绿色产业；经济学家说，会展是经济发展的又一个新的增长点。
再次，企业通过参加行业或跨行业的会展可以向客户充分展示自己，通过销售人员在会展过程中与客户面对面的介绍和演示，可以给客户以全面、生动的认识。并且这也是企业推广企业文化和经营理念，塑造企业形象的最佳途径。
最后，在会展中，销售人员可以通过反馈表收集和分析大客户的资料并在会展结束后，根据资料登门拜访，将会展中发现的销售机会转变为实际的订单。
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根据有经验的优秀销售人员分析，销售人员要打开自己的工作局面，最好的方法不是挨家挨户进行拜访，而是组织一个展会。
（二）通过参加会展要实现的目标
1.充分了解客户需求。
在会展上，销售人员进行展示最主要的任务就是充分了解客户需求。作为客户购买的前提，对客户需求的了解必须是有效的。销售人员应在与客户交谈中对其需求点进行敏锐的把握，并通过填写反馈表等方式获得关键信息，从中找到销售的潜在机会。
2.让客户信服。
销售人员在销售的过程中，让客户信服企业的产品或服务非常重要。在会展中，销售人员不仅可以通过口头向客户介绍，还可以得到投影机、笔记本电脑等工具的帮助，对客户有更强的说服力，激发客户的购买欲望。
3.建立或增进与客户互信的关系。
参加会展不仅会接触到新客户，同时也是与老客户增进交流的方式。建立或增进与客户互信的关系，是企业参加会展、接触客户的首要目标之一，会展中，处于何种开发阶段、属于何种类型的客户都不能被忽视。
会展，是目前最节省成本的寻找准客户的市场开发方法，销售人员为何不善用这样的机会呢？销售人员可以按照所展示的过程取得线索并完成销售。
（三）提供样品测试与参观考察
1.提供样品。
客户的需求是可以被引导的，在开发客户过程中，如果能利用各种销售工具，向客户介绍产品并说明客户购买的目的，最终引导客户采取购买行为是可以很好地顺利实现的。在众多方法中，最好的引导办法就是提供样品进行测试，这是因为：
第一，样品本身就是很好的销售工具，如果样品做工比较精良，造型比较精美，那么样品就能够吸引客户的注意力。
第二，对于系统比较复杂的产品来说，一方面产品说明书上的指针难以衡量；另一方面，客户普遍认为销售人员都比较善于介绍产品，对于他们的介绍可能不相信，这样，客户尤其是大客户更倾向于根据经验来选择。因此，在大客户销售中，销售人员要让客户使用产品，在现实环境中体验产品或服务的价值。
第三，在销售过程中，销售人员经常会遇到自己的产品在采购指针上不占优势的时候，这样可以要求客户进行产品测试。如果提供的样品测试后发现产品的确比对手强，客户不仅会认为对手的产品设计有误，还会认为采购指针不利于产品的物超所值。这样，表现优秀的企业更会赢得客户信任，这也是与客户建立信任的绝佳方法。
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测试使用面比较窄，需要与销售很好配合，当机会成熟时，在销售流程中只使用一次，也会收到意想不到的效果，通常能够彻底改变客户的采购行为。
2.参观考察。
销售人员只要使用了参观考察销售法，80%的客户都会购买其销售的产品。
直接与客户企业具有决策影响力的高层人物接触，无疑会大大提高销售人员与大客户初次接触的效果，并且能够更有效地解决多种问题。特别是在客户内部对于采购计划正在进行酝酿，还没有进行系统分析、发出标书的时候，销售人员就应该掌握客户行程并借机安排客户的高层来企业进行参观考察。这样，销售人员不仅会有更多的销售机会，还可以给客户安排有针对性的活动内容，达到建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品等多种功效。
就参观考察本身而言，花费的精力、时间和费用是比较高的，但邀请客户绝对值得。销售人员在此阶段可以和客户的高层建立互信的关系，而且如果能说服他的话，那么后面进行的销售过程就比较容易了，其初期接触大客户的效果常常会超过会展和提供样品测试。
（四）登门拜访
成功销售的前提是挖掘客户需求。作为销售人员最常用的销售方法来说，登门拜访最大的优势就在于可以较充分地了解客户需求，它是挖掘客户需求的最好办法。
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通过拜访前的积极充分准备，销售人员可以有针对性地进行介绍和宣传。如果是在会展上达成一定共识的客户，那么登门拜访会轻松得多，而且效果更佳。
同时，登门拜访也为销售人员提供不错的说服机会。当销售人员倾听客户诉说需求的同时，销售人员可以借机向客户表明自己产品的优势以及对客户的利益。通过拜访前的准备，具有说服力的非口头资料也是销售人员很好的说服工具，与销售人员自身的语言素质相配合，不仅可以说服客户，还会增进与客户互信的关系。
值得注意的是，在拜访大客户的过程中，销售人员应该特别重视聆听大客户的问题，一旦客户对产品或服务有不满，销售人员一定要尽量掌握情况，协调资源去解决客户的难题。如果客户有新的问题，销售人员要仔细询问客户的需求，进行深入的挖掘。
登门拜访的应用局限性在于这种渠道覆盖客户的数量有限，相关费用比较昂贵。但如果利用得当，就能挖掘客户的真正需求，所以，销售人员要平衡这其中的利害关系，配合其他手段拿到订单。
除了以上与大客户初次接触的三大主要途径外，与大客户开展长期、广泛的技术交流，与大客户进行定期的商务活动，为大客户定期提供赠品等也是很好的与大客户接触、增进与客户互信的方式。这些方式相互配合，综合运用对于销售人员成功接近大客户大有裨益。
