在完成客户资料收集和客户的需求调研后，销售人员很快就会遇到目标客户的筛选问题。因为没有谁能应付所有的客户，所以销售人员必须学会选择“好”的客户，即对潜在的大客户进行资格评估。事实上，对于目标客户的评估是销售的重要前提。
金牌解析
客户的资格评估是指销售人员对有可能成为关键的大客户的某人、某企业或某组织按照一定的条件进行考查和评估，以确定该对象能够真正成为潜在大客户的过程。
（一）对客户进行评估应考虑的因素
选择合适的目标大客户是销售人员制定销售计划和确定销售策略的前提条件。在尽可能地搜寻到大客户资料的基础上，销售人员应从以下方面对其进行评估：
对产品和服务的需求程度。
客户的需求量。
客户的购买能力和长期采购的可能性。
客户企业的发展和增长潜力。
客户的支付能力。
影响客户采购的主要角色。
客户的信誉状况及忠诚度。
客户的售后服务要求。
（二）进行客户评估的意义
认真、细致地评估潜在客户，对于成功销售、提高业务效率具有重要意义：
（1）只凭销售人员的主观直觉选择目标客户，不进行科学的客户筛选，往往会错过真正的大客户，这必然会造成时间、精力的浪费，给工作造成损失，严重影响销售绩效。
（2）通过对客户资料的全面衡量和评价进行的客户筛选，既可以准确地确定客户范围，减少销售活动的盲目性；同时可以提高准客户的订货概率或订货量，提高了大客户开发的工作效率，提高销售业绩。
（3）对客户筛选也是进行大客户管理的前提。通过筛选客户资料，可以使销售人员更明确客户的“做事风格”，有利于与决策者建立融洽的关系，获得推荐者与影响者的支持，加强客户对销售人员的信任，为销售过程的其他阶段奠定基础。
金牌提醒
没有哪一个销售人员能使所有的客户都满意，所以有必要学会选择“优质”大客户。
§§第五章 接近大客户
接近或接触大客户，并不是一件非常容易的事情，充满了不可预料的因素。虽然有多种接近大客户的途径可供销售人员参考，但要取得准客户的“一见钟情”，却是许多销售人员非常头疼的事情，即使是销售人员通过熟人约见的客户，也很难保证对客户的接触过程会万事顺利地达到预期的销售目标。
因此，销售人员有必要全面掌握接近大客户的途径、方法，然后分析客户的特点，在最佳的时机，以最佳的方式成功接近大客户。
