4.3.1 自愿连锁经营体系的含义
自愿连锁是指一批所有权独立的小型零售商店自愿归属于一个批发商或大型零售商来领导，从而形成的多门店经营系统。在自愿连锁经营体系中，批发商或大型零售商成为这一批小型零售商的总部或中心，主要负责提供商品采购、配送、推销计划、账目处理、商店的布局和设计等支持，各个门店接受中心的支持，独自开展商品销售工作。门店的所有权是相互独立的，但其又把自己看做是连锁组织的一员，使用统一的名称、标志，并自愿接受中心的领导。按照构建者及其构建方式的不同，即将自愿连锁经营体系分为不同的类型。根据自愿连锁经营体系构建者的不同，可将自愿连锁经营体系划分为由批发商发起成立的自愿连锁经营体系和由大型零售商发起成立的自愿连锁经营体系。体系的构建者不同，体系的中心也不同，但中心的职能是类似的。按照自愿连锁经营体系构建方式的不同，可将自愿连锁经营体系划分为三种类型，即自愿组合型、等待收编型和主动“投诚”型。自愿组合型的自愿连锁经营体系通常包括两种情况：一种情况是许多小型零售商为了抵御大型连锁企业的挤压主动联合共同出资组建一家新公司，由新公司承担总部职能，负责统一采购、配送，各门店负责商品销售工作。世界上第一家自愿连锁店在美国就是这样创立的。另一种情况是由多家独立的小型零售商推举一家较大零售商，令其通过自身职能转型承担总部的职责，为那些小型零售商与供应商打交道，进行统一采购，通过扩大采购规模提高议价能力，从而提高零售商的生存能力。在中国，更多的小型零售商属于等待收编型。中国有数以万计的小型零售商，这些零售商由于其采购规模有限，因此在采购时的议价能力非常低，常常遭受供应商的盘剥，再加上大型连锁公司的发展和地区扩张，小型零售商同时遭受着来自供应商和大型连锁零售商的双重挤压，生存空间极其有限，没有能力组建大型连锁经营系统。但是由于他们各自有独特的经营模式和经营历史，在当地市场又有其稳定的销售目标和销售网络资源，因此，许多小型零售商可以成为大型零售商或批发商的分销渠道成员，通过“收编”，这些小型零售商完全可以成为自愿连锁经营体系中重要的分销商和销售点，从而编织出一个幅员辽阔的销售版图。目前，中国许多着名的大型连锁企业就是通过收编“夫妻店”、“小卖部”等小型零售商，构建起庞大的连锁经营网络，实现销售规模的扩大的，如江苏苏宁集团、青岛利群集团、维客集团和利客来集团都是这方面的样板。此外，还有数以千计的小型零售商在面对供应商和大型连锁零售商的双重挤压下，为摆脱生存压力，谋求更大的发展空间，采取了更为主动的举措，“化敌为友”，主动与大型连锁零售商协谈，希望通过加入其连锁经营系统，改变目前腹背受敌的现状。
4.3.2 自愿加盟的流程
无论是自愿组合，还是等待收编，或是主动“投诚”，自愿连锁经营体系的构建至少涉及“总部”和“门店”两方面。具有不同利益诉求的商人，若想真正实现风险分担、利益共沾、资源共享，就必须经过一个从意向洽谈、加盟方案的商讨、相关审核、加盟合同的商讨到正式签约的过程。
意向洽谈是构建自愿连锁经营体系的第一步。独立的、具有不同利益诉求的零售商若想结成同盟，必须在双方或多方同时都具有结盟意愿的前提下进行。在此基础上，自愿连锁经营体系的构建者就会根据其企业发展目标和区域布局，选择潜在的加盟伙伴进行加盟合作意向性方面的接触。那些主动谋求改变现状的小型零售商也会积极地物色、寻找心仪的盟主，主动伸出“橄榄枝”进行加盟合作的试探性商讨。
在双方或多方通过接触了解到其都有自愿结盟意愿的情况下，其会对自愿加盟方案展开商讨。商讨的内容多集中在加盟条件、各自的责权利以及加盟前后的优劣势比较方面。
在双方或多方就加盟方案及方式达成初步一致的情况下，其为了实现加盟目的，会开展相关的审核、评估工作。审核、评估的重点集中在对经营者的考察和对店铺条件的考察等方面，而对店铺条件的考察主要集中在店铺的地点、资金、面积、客流量、信誉及形象等方面。无论是体系的构建者，还是体系的加盟者都想寻找具有独特优势的合作伙伴，以谋求资源共享，发展壮大企业。
通过审核、评估的商业伙伴会就具体的加盟合同展开详细的谈判，因为自愿加盟合同是规范、制约各方责权利的重要法律文件，因此，对各方责权利的划分与磋商便成为该环节的重点。
最后，在各方对自愿加盟合同达成一致的情况下，进入正式签约阶段。该阶段的主要任务是签署自愿加盟合同，缴纳、收取各种加盟费用，移植商业标志、经营模式及进行培训，从而为加入自愿加盟体系的商业伙伴的顺利运营创造条件。
4.3.3 自愿加盟体系中的商品配送
与直营连锁经营体系的“统一”、特许连锁经营体系的“督导”不同，自愿连锁经营体系的重点在于配送。这是由于该体系的构建者之所以愿意吸引许多小型零售商加盟，其动机在于通过快速扩大销售网络实现大规模的商品配送，从而提高采购规模，降低经营费用，实现规模经济效益。而对于那些加入自愿连锁经营体系的小型零售商来说，他们加入该体系的主要目的在于通过“择木而栖”、“背靠大树好乘凉”解放自己，克服同供应商打交道时的被动，从而降低采购成本，实现规模经济效益。因此，自愿连锁经营体系的生命力在于双方的诉求能否实现，一方面，如果构建者不能通过大量招募吸引加盟者，实现采购、配送、销售方面的规模经济性，他将没有兴趣与动力维系并发展该体系；另一方面，对于加盟者来讲，如果加入该体系后，商品配送成本与加盟前自己采购商品的成本没有区别，加盟者得不到任何经济方面的好处，他们就没有意愿继续呆在该连锁经营体系中。因此，如何建立有核心竞争力的商品配送体系便成为自愿连锁经营体系的核心和关键。为了提高商品配送能力、降低配送成本、扩大销售规模，自愿连锁经营体系的构建者在商品配送方面应做好如下决策：
1）扩大配送规模
零售企业的经济效益来源于规模。自愿连锁经营体系的构建者只有持续扩大配送规模才能实现自身经济效益的提升。那么如何提高配送规模呢？
（1）利用多种方式，保证连锁销售门店规模的持续扩大。除了发展、建设直营门店、特许门店之外，通过吸收、招募中小型零售商加盟发展自愿连锁也是一条重要途径。此外，还可以通过提高配送中心的社会化水平，向更多的独立零售商提供商品配送，从而实现商品配送的社会化。
（2）采购适销对路的商品，增加对门店的配送数量。只有在配送中心为门店提供的商品是适销对路的商品的前提下，门店的销售能力才能大幅度提高，商品的周转速度才能加快。为此，自愿连锁经营体系的采购部门应加强与门店的信息沟通，加强对消费需求信息的收集与分析，加强对竞争对手的分析与研究，遴选供应商并与之结成紧密的战略合作伙伴关系，从而确定有竞争力的采购、配送经营组合，培育忠诚的消费者，刺激消费者超计划采购，以扩大配送商品的需求。
2）降低配送价格与成本
自愿连锁加盟体系对加盟者的吸引力来自于配送价格与成本低于自己采购的价格与成本，而配送者又能将商品配送作为自愿连锁加盟体系的一种营利模式，即从采购价格与配送价格中实现盈利。降低商品配送价格与成本的关键在于千方百计地降低采购价格和成本，以及准确地制定配送价格。其可以通过以下几种方式实现：
（1）扩大采购规模，降低采购成本。
（2）通过买断式经营、包销制、资本运营等手段，降低采购价格。
（3）通过技术革新，降低采购、运输、贮存和配送成本。
（4）开发自有品牌产品。
（5）在配送中心附近或供应商所在地区大力吸收、招募加盟者，通过缩短商品配送距离、增加配送门店，降低配送费用。
（6）优化配送线路，使用第三方物流，提升物流管理水平，降低配送费用。
（7）分析加盟店及顾客需求，精确制定配送商品的结构与价格，提高商品配送竞争能力。
（8）加强对加盟店的销售指导和整体的促销宣传，降低门店的经营费用，提高门店的销售能力与盈利水平。
