本章在第5章对二元渠道关系进行拓展的基础上将研究焦点集中于商业渠道子系统中纵向排列的三个渠道成员所构成的渠道网络中的权力结构、渠道成员的权力策略以及由此可能导致的网络结构的基本演化。如下研究结论体现了我们针对三元链式网络和三元环式网络中权力结构变化的一些基本的理论观点，这些观点在理论上具有一定的一般适用性。
焦点渠道关系中的一方与纵向渠道系统中的第三个渠道成员建立的高度平衡的权力关系有助于改善其在焦点关系中的权力地位。 焦点渠道关系中的一方与纵向渠道系统中的第三个渠道成员建立的具有权力优势地位的交换关系有助于改善其在焦点关系中的权力地位，并且此时关系中的权力总量增加了，从而会对渠道成员的权力策略产生进一步的影响。 焦点渠道关系中的一方与纵向渠道系统中的第三个渠道成员建立的具有权力弱势地位的交换关系将对其在焦点关系中的权力地位产生负面影响，并且此时关系中的权力总量减少了，从而会对渠道成员的权力策略产生进一步的影响。 焦点渠道关系中的一方与纵向渠道系统中的第三个渠道成员建立的低度均衡的交换关系对其在焦点关系中的权力地位无显著影响。在三元环式渠道网络中，如果所有原有的交换关系都继续保持，则网络中成员的功能将重新分工，否则渠道网络将会解体，退回二元关系状态。 在重新分工后的三元环式网络中，B的权力地位将会被削弱，而A与C在与B的关系中的权力地位则分别会有不同程度的提升，此时B的权力将限于其所承担的业务领域内。 在上述理论研究的基础上，我们在本章中还分别针对两种网络中处于权力弱势地位的渠道成员为改善其权力地位可以采取的权力策略，以及由此可能导致的网络结构的基本演化进行了初步的研究。由于三元网络中每一个渠道成员都有可能处于权力弱势地位，所以我们关于权力策略的研究是针对每一个具体的渠道成员展开的。其中有一些策略是适用于所有的渠道成员的，而有一些则仅仅适用于特定的渠道成员。需要指出的是，一方面，我们关于权力策略的研究基本是在Emerson的平衡运作理论框架下进行的，实际上现实中企业的权力策略是非常丰富的，因而文中提到的各种权力策略仅仅是众多策略方案中具有代表性的一些类型，而绝非全部；另一方面，由于渠道成员权力策略的使用，既定的网络结构会因此发生变化，而网络结构的变化又必然会改变权力在网络中的分布，进而会激发其他企业的权力平衡运作，从而推动网络结构处于持续的运动变化中。对于渠道网络结构这种运动演化的复杂性，我们没有，也无法全面地展示网络结构的演化方向与路径，我们所给出的一些网络的演化方向也仅仅是众多演化类型中的一些形式、网络结构运动演化过程中的一些截面或片断，而非全貌。下一章我们将把注意力集中于渠道系统中另一个重要角色-消费者身上，考察其作为渠道成员的权力地位，以及消费者行为对渠道网络中权力结构的影响。
第7章 渠道关系网络中消费者的作用：网络分析之三
