根据Burt关于结构洞的观点，在由制造商、批发商和零售商建立的三元链式网络中，处于链条中间位置的批发商是作为上、下游两个成员交换关系的中介者存在的。在这种情况中，中介者的角色会起到两种不同的作用：一种是零售商通过批发商与制造商的联系而建立起与制造商的间接交换关系，这种间接交换关系的存在使得零售商不必与制造商建立直接的交换关系也能够完成与其的交换；另一种作用是由于批发商的中介作用而可能带来的机会主义行为。这是由于上游和下游成员之间没有直接的联系，必须通过中介者来进行，而中介者则可以利用自己的中介地位对其所中介的信息和资源进行垄断和歪曲，并从中获取私利，显然此时上、下游成员的利益都受到损害。在这种情况下，下游成员可以通过直接与上游成员建立交换关系的方式来对中介者的机会主义行为进行限制。这是由于下游成员通过与上游成员直接建立联系可以向上游成员表达他们对中介者机会主义行为的不满，从而可以使中介者在上游成员中的声誉受到影响。如果中介者希望继续保持与上游成员的交换关系，他们就不会冒着背负坏名声从而失去未来的生意的风险而再行机会主义行为。因此，下游成员与上游成员的直接联系可以作为一种对批发商机会主义行为的约束机制。Burt的观点显然是从信息和资源在网络中流动的视角提出的。我们的上述研究表明，在充分考虑网络结点成员的资源实力的情况下，批发商未必总是处于权力优势地位。但仍然可以肯定的一点是，处于制造商和零售商的中介位置确实赋予了批发商一定的影响力，这种影响力不是来自其资源实力，而是来自网络结构。当批发商在网络中处于权力优势地位时，无论其权力优势地位主要来自其资源实力，还是来自其所占有的中介位置，处于权力弱势地位的制造商与零售商之间建立的直接联系将会显著削弱批发商的优势地位。显然，当整个网络闭合之后，整个网络内部的权力结构及其演化也变得更为复杂。
环式网络中的权力结构
环式网络结构中，三个渠道成员之间建立起了三个交易关系。如果将C作为成员A和B的下游成员的话，上游成员A与之建立的直接交易关系实际上强化了C在整个网络中的地位。在A与C没有建立直接交易关系的情况下，渠道中游成员B作为A与C的中介，向C提供各种分销支持，而当A与C直接建立关系以后，如果A也同样能够为C提供B原来所提供的各种资源，则这种交易关系建立的结果就是为C提供了一个其所需资源的一个替代来源，从而增强了C的权力。这样，渠道上游成员A越过中游成员B与下游成员C直接建立交易关系的结果也会对整个网络的结构造成影响。一种影响是，如果A能够提供原来由B提供的所有资源，或者原来由B提供的资源现在可以由A和C共同负担和生产，则B的地位就被完全替代了，从而促使整个网络的解体，即B的角色被A与C吸收，A和C都不再需要与B建立交易关系，这个网络的结构就会退回二元状态，即由A与C构成的渠道关系。这个关系内的权力结构我们已经在二元关系中讨论过了。
A与C建立交易关系对整个网络结构的另一种影响是，A和C仍然保持着与B的交易关系，但如果A与B同时与C交换相同的资源，或者向其提供相同的资源，就会出现前述的网络解体，因此保持原有的交易关系的一个重要条件就是A和B之间进行了一定程度的分工，分别与C交易不同的资源。如作为渠道上游成员的A通过B向C提供物流服务，而其直接向C提供关于促销、订单管理等方面的服务，从而实现了网络内交易内容的分工与差别化。这样，整个网络中A-B， B-C关系中交换的资源与A-C关系中交易的资源类型就存在了比较大的差异。这种网络的结构，我们用连接线的不同类型来区别关系中交易类型的差别。上述分析的结论可以归结为：在三元环式渠道网络中，如果所有原有的交换关系都继续保持，则网络中成员的功能将出现重新分工，否则渠道网络将会解体，退回二元关系状态。
由于A现在自己履行了部分原来由B代为履行的渠道功能，所以A降低了对B的依赖，从而增强了其在A-B关系中的地位。而A这种地位的增强还在于其与渠道下游成员C建立了直接的交易关系，从而使A能够更直接地获得市场上的需求与竞争等方面的信息，而这些信息以前则有赖于B的提供。而在B-C关系中，由于B向C提供的资源与服务减少了，所以C也降低了对B的依赖，增强了其在B-C关系中的地位。另外，由于A与C直接建立的交易关系，C对B向其提供的服务以及交换过程的评价可以更为迅速和直接地为A所了解，A则可以凭借其在A-B关系中的优势地位向B施加压力，以改善B与C的交易质量。这样，C与A的交易关系也增强了C在B-C关系中的地位。可见，重新分工后的环式网络中，B的权力地位将会被削弱，A与C在与B的关系中的权力地位则分别会有不同程度的提升。而A与C的权力关系除了取决于双方的资源依赖关系以外，还受到A-B和B-C交易关系的影响，如果A能够更好地主导A-B的交换关系，促使B与C的交换关系能够以一种高效率、低成本的方式运作，从而有效提高C的绩效水平，则C对A的依赖水平就可能较高。在这种情况下，整个渠道系统在A的主导下运转，网络中的权力中心也是A。另一种可能的情况是，当C的资源实力远远强于A时，整个网络的权力中心也可能集中于C。而对于B而言，由于在分工后的网络中功能是不完全的，其在网络中的作用仅限于其所提供的专业服务，因而B很难在总体上控制整个网络的运转。但根据渠道权力是指向特定的业务领域的观点，B在其分工的业务领域内将拥有较大的发言权，这种影响力会影响其在与A和C的关系中的权力地位。可见，在重新分工后的三元环式网络中，B的权力地位将会被削弱，而A与C在与B的关系中的权力地位则分别会有不同程度的提升；在重新分工后的三元环式网络中，B的权力将限于其所承担的业务领域内。
环式网络中权力弱势方的权力策略与网络的演化
在以下的分析中，我们同样将A、B和C还原为制造商、批发商和零售商，结合它们各自在渠道系统中的身份分析其在处于权力弱势地位时可以采取的权力策略，以及以此为基础的渠道网络结构的基本演化过程。
1）制造商的权力策略
在三元环式网络中，由于B的职能范围缩小导致其权力地位也受到了削弱，因而对于制造商而言，其权力弱势地位的出现是相对于A-C关系中的C所言的。因此，我们下面分析的焦点关系就是A-C关系。当制造商处于权力弱势地位时，其可以采取的权力策略主要包括以下四个方面。
差异化。制造商可以通过实施差异化战略来提升其在网络中的权力地位。一方面，差异化的品牌形象与产品可以为制造商提供获取市场竞争优势的基础，制造商品牌对市场的影响力与吸引力越大，制造商可以向零售商提供的效用水平也就越高。另一方面，当差异化的品牌与产品成为制造商的主要竞争手段时，该制造商将难以被替代，从而可以提高零售商对其的依赖水平。上述两个方面都有利于制造商提升其在与零售商交易关系乃至整个渠道网络中的影响力。
功能提升与领域扩大。对于处于权力弱势地位的制造商来说，其向零售商提供的服务是通过两个渠道完成的：一个是通过制造商与零售商的直接交易关系，另一个则是通过批发商来向其提供。根据Emerson的平衡运作理论，增加零售商对制造商的依赖水平的一个重要途径是增加提供给零售商的效用水平。要做到这一点，制造商一方面要不断强化自己的专业能力，提升提供给零售商服务的质量；另一个方面制造商还可以通过不断扩大为零售商提供的服务的类别，来提高零售商的依赖水平。对于后者而言，增加对零售商的服务供给涉及制造商职能领域的扩大，而制造商职能领域的扩大可能会使批发商的职能范围继续缩小，直到批发商的职能被完全吸收，从而将其从网络中排除。此时的网络将会退回到二元状态，而原来网络中的分工也将不复存在。当然，制造商职能领域扩大的一个前提条件是，其代为履行原来由批发商履行的职能具有成本与效率的比较优势。
间接钳制。制造商可以采取的第三种权力策略就是利用与批发商的关系，并通过批发商与零售商的关系来间接钳制零售商的影响力。这种间接钳制可以从三个方面来实现：首先，制造商可以利用对批发商的权力优势地位，从制造商—批发商关系中获取更多的交易收益，从此关系中转移资源用于与零售商的关系中，从而增强其影响力。其次，制造商还可以通过与批发商结盟的方式，提高其与批发商交易关系的强度，使得批发商在与零售商交易时能够更多地体现制造商的利益与意图。在双方结盟的情况下，批发商由于获得了制造商的支持，其在与零售商交易关系中资源实力与影响力都会得到提升，从而会迫使零售商将更多的资源用于与批发商的交易关系中，这也会削弱零售商在与制造商交易关系中的权力地位。最后，制造商还可以利用其在与批发商交易关系中的优势地位降低批发商向零售商提供服务的能力与质量，从而对零售商的权力优势地位产生间接的负面影响。例如，当制造商通过批发商向零售商提供物流服务时，制造商可以有意地延迟向批发商发货的时间，从而将零售商冲突的矛头对准批发商，由于矛盾与冲突的发生，零售商必然会向其投入相应的资源用以处理冲突，这显然会对零售商在与制造商交易关系中产生影响力。制造商的上述行为可以被视为制造商惩罚性权力的应用，但必须注意的是，这种做法将会导致整个渠道网络内较高水平的冲突，从而会降低渠道网络的运行绩效。
寻求替代者。如果零售商在与制造商的关系中处于优势地位，则制造商可以通过与另一个规模可以与现有零售商相抗衡的零售商建立交易关系来增加原来网络中零售商的替代性，从而改善其在网络中的权力地位。由于新的零售商的加入，网络的整体规模得到了拓展，此时在零售商层面出现了竞争局面，而制造商在与新的零售商建立交易关系以后，可能仍然通过原来网络中的批发商向新的零售商提供诸如物流等方面的专业服务，这样B与C1之间也会建立一个新的交易关系。拓展后的渠道网络由两个三元环式网络组成，而此时B由于下游交易伙伴有了替代者，也会改善其在B-C关系中的地位。
2）批发商的权力策略
由于批发商在重新分工后的环式网络中只承担有限的渠道功能，所以要提升其在整个网络中的权力地位可以考虑从以下三个方面入手。
功能提升与领域扩大。首先，批发商可以通过强化其专业性，提高其向制造商和零售商提供的专业服务的水平，获取权力地位的改善。这种改善是通过两个方面实现的：一方面，专业能力的增强可以提高批发商为上下游渠道伙伴所提供效用的水平，从而可以增加渠道伙伴对其的依赖水平；另一方面，专业能力的提高使得批发商在上下游两个关系中被替换的难度增加了，从而可以借以提升其在两个关系中的影响力。其次，如同制造商一样，当批发商的资源与能力允许时，其可以扩大为上下游渠道伙伴所提供的服务的范围，进一步提升其为渠道伙伴提供效用的水平。显然，这会导致批发商职能领域的扩大，在极端情况下其会重新获得全职能批发商身份。在这种情况下，环式网络将会解体还原为链式网络。
寻求替代者。由于批发商在网络中处于中介位置，其可以从上游和下游两个层面寻找替代者，来改善其权力地位。一种情况是批发商与另一个制造商建立交易关系，此时批发商权力地位的改善可以通过以下两个方面来实现：一是批发商现在拥有上游交易伙伴的替代者，从而降低了对网络中原制造商的依赖水平；二是批发商可以利用其与零售商之间的交易关系，向零售商提供来自A2的可以替换原有制造商资源的新资源，从而通过A2-B-C关系链条间接影响其在A1-B关系中的地位。在后一种情况下，由于零售商C仍然依靠批发商向其提供一些特定领域的服务，当作为中介的批发商拥有可以替代的上游交易者时，批发商可以通过对其资源向两个可以相互替代的关系中的分配比例的调整获取较大的影响力。更为重要的是，在这样的网络中，如果A2没有与C建立直接的交易关系，则B在A2-B-C的关系中又恢复了其原来在链式网络结构中的全功能渠道成员的身份。批发商在新建交易关系中职能领域的扩大或复原实际上也增强了它在原来环式网络中扩大向零售商提供服务范围的能力，这也会增强其在网络中的影响力。但B与A2之间的这种联系对于改善前者权力地位的作用效果在很大程度上取决于C的反应。如果C认为由B向其提供包括A提供资源在内的所有资源好于现有的关系，则C在接受A2-B-C关系的同时可能会终止与A的交换关系。而原来网络中A1-B与B-C的关系也面临两个方向的调整：一是A1-B关系解体，这样网络结构就演化为三元链式网络；二是A1-B关系继续维系，在此关系中恢复B的全职能身份，该网络结构就重新演化为b所示的网络结构。如果C认为由B向其提供原来由A1和B分别向其提供的资源对于其绩效而言并没有显著的改善，则C就可能倾向于仍然保持原来环式网络中的交易关系，而对于A2-B-C关系中B的职能，C可能仍然倾向于将其限定于在环式网络中的有限职能。此时，C将可能主动与A2建立交易关系，此时的网络就变成了在B-C关系上重叠的两个环式网络。在此网络中，批发商仍然保持着其原有的职能范围，但由于上游替代者的增加，其权力地位仍然会得到一些改善，但此时的效果则要远逊于其恢复全职能批发商时的情况。
当批发商感到更多的压力是来自B-C关系中的零售商时，B可以寻求与另一个零售商建立交易关系，通过增加下游交易伙伴的可替代性来改善其在B-C关系中的地位，进而增强其在A-B关系中的地位。在这个网络结构中，如果A与C2之间没有建立直接交易关系，则B在与C2的交易关系中会恢复其全职能成员的身份，这种功能领域的扩大也有助于该批发商在原环式网络中向零售商提供服务的范围的扩大。在存在替代者的情况下，零售商C1会感到竞争压力，除了可以直接调整其与批发商之间的权力结构以外，该零售商还可能通过与A的关系对B施加压力，如要求A提供更多种类的服务以对B造成钳制，或者通过A向B施加影响，改善B向C提供资源的质与量。A的压力会对C的权力地位有一定的积极影响，如果C对A的影响力足够大，则A将完全可能取代B的功能向C提供相应的资源，这样，原来网络中B-C之间的交换关系就可能终止，整个网络关系解体成为渠道成员A的两条不同的渠道：A-C1直接渠道和A-B-C2间接渠道。在直接渠道中，原来B的功能由A、C1共同承担。而当C1认为由B提供原来由A和B共同提供的资源与服务比以前更好时，B在B-C1关系中的全职能身份也可能被恢复，而此时C将终止与A之间的交易，网络结构将演化为c所示的结构。当然，A与C2之间也可能建立直接交易关系，此时B的职能领域仍然被限定在原来的范围内，整个网络则会演化为两个交织在一起的环式网络结构。
退出。在受到来自上下游成员的双重压力的情况下，批发商可以选择的另一种策略就是从网络中退出，转而与其他渠道成员重新建立渠道关系。在这种情况下，环式网络结构将会重新演化为二元状态，批发商在网络中所承担的职能分别由制造商和零售商负担。当然，也可能有新的批发商进入网络，从而维持原来的网络结
构，而网络中权力结构的变化则取决于新进入网络的批发商的资源实力。
3）零售商的权力策略
由于批发商的权力地位在环式网络中弱化，零售商在环式网络中面临的主要压力来自制造商，因而我们以下的讨论将围绕A-C关系展开。
提升专业能力。要增强相对于制造商的权力地位，零售商首先可以考虑通过提升自身的专业能力，来为制造商提供更高质量和更高水平的效用，增加制造商的相对依赖水平。根据我们前文的研究，零售商主要可以通过规模化与差异化来完成其专业能力的提升。
寻求替代者。零售商还可以寻求制造商的替代者来增强权力地位。这种替代者的获取可以通过与另一个制造商建立交易关系获得，也可以通过与另一个全职能批发商建立交易关系获得；还可以通过发展PB商品来获得。在第一种情况下，零售商建立了一个与制造商A2的直接交易关系，由A2向其提供原来网络中A和B向其提供的所有资源，从而增加对C-A、C-B-A关系的替代，从而可以改善权力地位，其结果是零售商品牌组合宽度的增加。在第二种情况下，零售商通过与一个全职能批发商的交易关系与另一个制造商A3建立了间接的交易关系，其结果也是品牌宽度的扩大。此时零售商与全职能批发商的交易关系实际上是对原环式网络中C-A、C-B-A关系的替代，即由B2向其提供原网络中A和B向其提供的所有资源。而如果新建立的两个交易关系中，零售商能够处于主导地位的话，其还可以从这两个关系中转移资源用于与环式网络中制造商A1的交易关系，从而提升其权力地位。在第三种情况下，零售商通过自有品牌商品的生产与销售可以获得很多改善权力地位的机会，这一点我们已经在前文中有所述及，此处不再赘述。
间接钳制。与制造商类似，零售商也可以利用其在与批发商交易关系中的权力优势，通过C-B与B-A关系间接地对制造商的权力地位进行影响。这种间接钳制可以从两个方面来实现：一个方面是与批发商结盟，即通过提高C-B关系的强度使批发商在与制造商交易时更多地体现零售商的利益和意图，从而削弱制造商的权力地位；另一个方面则是零售商利用其在B-C关系中的权力优势地位从B那里转移资源，用以增强自己在C-A关系中的资源实力，提升自己对制造商的影响力。在这种情况下，批发商的运营能力会被削弱，从而会对整个网络运行绩效产生负面影响。
