与上述渠道关系中的权力结构相应，渠道系统会呈现出在某个渠道成员的主导下运行的状态。同时，由于渠道成员都是相互独立的企业，其在系统中的权力地位直接与其在渠道分配中获得的份额相关，所以渠道系统中充满了对渠道主导权的争夺。上述观点实际上隐含着一个前提假设，即企业渠道权力优势地位越大，对其在渠道系统中的运营就越有利。渠道权力理论是建立在对消费品和工业品渠道研究的基础上的，对于生产企业和商业企业发育都比较成熟的这两大类产业而言，该假设可能是成立的；而对那些发育不甚成熟的产业而言，情况可能就会有所不同。处于产业化进程中的农业就是这样的一个产业。虽然早有学者指出，不同类型产品营销渠道中的权力结构差别是很大的，农产品作为一种具有独特性质的产品类型，其营销渠道中的权力结构以及权力作用的结果必然会存在一些特质，但西方营销学者几乎没有对农产品营销渠道中的权力问题予以关注。本小节希望通过对中国农产品营销渠道中权力结构的考察为渠道权力理论的研究提供新的视角。
农产品营销渠道中的权力结构
农产品种类繁多，不同种类的农产品由于品质和特性差别较大，从而导致了多种形态的营销渠道。从我国当前的农产品营销渠道来看，存在着三种主要的形式，其涉及的主要渠道组织形态为农产品批发商、农产品流通合作经济组织和农业产业化龙头企业。我们将着眼点置于各种农产品营销渠道的上游，即农户和与其发生直接联系的农产品流通组织之间的关系上。
1）农户—农产品批发商渠道中的权力结构
农产品批发商是以批发市场为载体进行流通活动的商业组织。在批发市场体系中，农户直接进入市场交易的是产地批发市场，农户作为农产品的专业生产者在此市场中与农产品批发商进行直接交易。由于批发市场的开放性，农户通常能够以较低的成本进入或退出市场，与批发商的交易也是一次性的，交易完成之后双方的权利和义务关系即告完结。因此，农户与农产品批发商的交易类似于古典契约性质的交易，交易双方都在寻求每次交易的利益最大化，并不着眼于长期交易关系的建设，交易对象频繁转换。由此可见，在农户—农产品批发商这一渠道中，渠道关系中的权力结构是低度均衡的，交易双方彼此之间的依赖度均很低，交易进入与退出的壁垒也很低，并且由于市场的开放性，双方对市场交易价格的影响均较小。
2）农户—龙头企业渠道中的权力结构
“龙头企业 农户”这一组织形式通常也被称为“订单农业”，龙头企业通常由农产品加工和销售企业充当，因而它们也是直接与农产品生产者进行交易的流通组织。在这种渠道关系中，按照双方签订的契约界定的权利与义务，农户进行指定品种和数量的农产品生产，而龙头企业则专事农产品的收购、加工和销售，并为农户生产提供相应的服务。在农户—龙头企业这一渠道关系中，渠道权力结构是严重向龙头企业倾斜的。首先，从农产品的交易额来看，农户与龙头企业之间的农产品交易额几乎是农户的全部收入，而单个农户提供的农产品在龙头企业收购的全部产品中所占的比例却是非常小的，这导致了农户对龙头企业的高度依赖。其次，从交易对象的稀缺性来看，由于农产品的同质性，生产相同产品的农户在龙头企业看来是完全可以相互替代的，而对于农户而言，对特定农产品收购和加工的龙头企业却是相对稀缺的，农户往往没有更大的选择余地，这再一次造成了农户对龙头企业的高度依赖。农户对企业的高度依赖，再加之企业在市场信息、产品检验等方面的优势使龙头企业在这一渠道关系中处于绝对主导地位。
3）农户—合作社—龙头企业渠道中的权力结构
在这一渠道结构中，仍然由农户分工负责指定农产品的生产，龙头企业负责农产品的收购、加工与销售，只是农户与龙头企业之间不再直接订立契约，而由农户自己组织的农产品流通合作社充当了农户与龙头企业交易的中介，由合作社代替分散的农户与龙头企业签约。合作社在这一渠道结构中所起的作用表现为以下几个方面：一是通过契约与龙头企业约定农产品的生产数量、主要品质和技术指标，并将生产任务分配落实到各个农户；二是在农产品生产过程中为农户提供各种服务；三是在农产品收获后进行农产品的验级、收购，并将企业的收购款分发给各个农户。合作社作为农户的合作组织，其规模和实力相较于单个农户大为增强，这在一定程度上矫正了农户—龙头企业结构中规模和地位的严重失衡，不仅使权力倾斜的程度得到了一定程度的矫正，并且对企业的违约行为也产生了一定的约束与影响。合作社对倾斜的权力结构的矫正体现在以下两个方面：一方面，合作社的整体实力与规模大大高于单体农户，其拥有和能够支配的资源的增加在一定程度上平衡了双方的依赖程度；另一方面，由于合作社组建的专业性，某种特定农产品或某个特定地理空间内只有一个或为数不多的合作社，增加了企业合作对象的稀缺性，从而在某种程度上增加了企业对其的依赖，同时也增加了对企业的影响力。从我国农村合作社组织的发展现状来看，由于合作社的发展处于初级阶段，其规模与实力仍偏小、偏弱，这样的现实决定了在这种渠道结构中，权力结构仍然是向企业倾斜的，渠道关系仍在企业主导下运行。
农产品营销渠道中的权力结构过度倾斜与权力失效
从上述分析中我们可以看出，目前我国农产品营销渠道中的权力结构呈现出低度均衡与严重向龙头企业倾斜两种状态，根据本书的研究目的，我们将重点置于权力严重向龙头企业倾斜的渠道关系。虽然在农户—龙头企业这一渠道关系中龙头企业拥有绝对的主导权，但该渠道关系在现实运作中却并没有完全呈现出龙头企业绝对主导这一特征。由于农户与龙头企业签订的契约无法排除诸如自然因素和经济因素对农产品价格的影响，因而出现了在履行交易契约时总会有一方采取机会主义违约行为的现象：当市场价格高于协议价格时，农户存在着把农产品转售给市场的强烈动机；而当市场价格低于契约价格时，龙头企业则更倾向于违约从市场上收购。如果说后者是龙头企业倚仗其权力优势地位而采取的机会主义行为的话，那么前者则是由于缔约双方实力严重不对等造成的权力结构过度倾斜而导致龙头企业的权力失效。当农户违约时，龙头企业在决定是否请求第三方规制对方的行为时，它面临着一个成本与收益的权衡：龙头企业的收益是单个农户的赔偿，而其成本则是诉之法院的费用。对于资源占有量有限的单个农户而言，龙头企业的胜诉收益会大大低于其成本，再加之违约农户的分散与为数众多，理性的龙头企业一般不会请求第三方对农户的违约行为进行规制，龙头企业所拥有的支配性权力便也在农户身上失去了效力。在合作社作为龙头企业和农户的中介介入渠道关系的情况下，农户—龙头企业结构中的权力过度倾斜得到了一定程度的矫正：合作社依靠成员之间的了解和信任，以及农村社会文化与道德的约束大大降低了农户的违约率；同时，合作社作为农户的合作组织，其规模和实力相对于单个农户大为增强，这在一定程度上矫正了农户—龙头企业结构中规模和地位的严重失衡，对企业的违约行为也产生了一定的约束与影响。但由于我国农村合作社的发展处于初级阶段，农民自发组织的合作社在与龙头企业开展合作时面临着合法性缺失、资金融通困难以及资源禀赋先天不足等诸多问题，合作社发展的这种弱质性使其对过度倾斜的权力结构的矫正缺乏力度，合作社的规模与实力仍旧没有处在一个与龙头企业相称的合理区间内，这就导致了与农户—龙头企业权力结构中相似的合作社和龙头企业新的“违约困境”-由于契约不完全，合作社无法制约龙头企业的压级收购行为；由于合作社的资产数量有限，龙头企业不能在事后制约它们生产中的机会主义行为。由此看来，由于渠道关系双方规模与实力的严重失衡，渠道关系无法在龙头企业的主导下平稳发展，渠道关系极其缺乏稳定性。
渠道权力结构理论中的一个隐含命题
我们将诸如上述农产品营销渠道中渠道关系双方规模与实力过于失衡造成的倾斜的权力结构称为权力结构的过度倾斜，这种过度倾斜的结构导致权力优势成员所拥有的权力失去了效力。在农户—龙头企业这一渠道关系中，龙头企业权力失效的原因表现为以下两个方面：一是由于农户的规模与实力过于弱小，使龙头企业在考虑行使合法权等渠道权力时面临成本与收益的约束；二是与龙头企业签约的众多农户一致性的违约行为，实际上增加了农户整体的影响力。当只有个别农户违约时，由于农户之间是近乎可以完全替代的，龙头企业可以在其替代者那里获得同样的资源，并通过拒绝与违约农户继续合作的方式，保持着对农户的影响力。而当大多数，甚至所有的农户同时违约时，龙头企业便没有了选择的余地。按照布劳关于权力弱势群体结盟的观点，农户同时违约实际上是近似于分散的农户结成了一个联盟来共同对抗企业的优势地位，农户违约行为的一致性无意中增强了农户对企业的反抗权力。当合作社作为农户与龙头企业的中介进入渠道关系时，由于合作社规模与实力的增强及其对分散农户的约束能力而使过度倾斜的权力结构得到了一定程度的矫正，渠道关系的稳定性也随之增加了。虽然由于我国合作社发展的弱质性使其对权力过度倾斜的矫正缺乏应有的力度，但这至少为我们提供了一种解决问题的思路-提高农产品营销渠道稳定性和运行绩效的一个关键环节是提高农户的组织化程度，提升合作社的规模与实力，使其与龙头企业的合作关系建立在对等的基础上。
更为重要的是，上述对农产品营销渠道中权力结构的分析使我们认识到在渠道权力结构理论背后的一个隐含命题，即渠道关系双方的规模与实力应当是对等的，或者二者之间的反差在一个合理的区间内。渠道行为理论已经表明，渠道成员之间合作关系的建立是基于双方彼此对对方资源的依赖，拥有一定的资源不仅是某个渠道成员进入一个合作关系的前提，也是渠道权力发挥作用的基本保障。从我国的农产品营销渠道的情况来看，由于我国农业生产体制的特点，龙头企业实际上无法找到这样一个规模对等的农产品生产者，它面对的是一个近似于原子化的农业生产者群体，因而这样的渠道合作关系实际上是先天不足的，这实际上已经决定了该渠道关系的稳定性差，绩效难以提高。如果我们把从农产品营销渠道中观察到的现象一般化的话，我们似乎可以得出这样的结论：在渠道关系中，如果一方是为数众多、分散且规模弱小的成员，而另一方是规模巨大、实力较强的成员时，就会出现权力结构过度倾斜的情况。当渠道中权力弱势地位一方采取一致性的“反抗”行为时，无论这种一致性行为是自发形成的，还是计划形成的，权力优势成员的权力都会失效。针对这一问题的解决方法就是增加分散一方的组织化程度，使其规模与实力进入与巨型渠道伙伴对等状态的合理区间。
对提升中国农产品营销渠道的政策建议
农产品作为一种特殊的商品，不仅其产品特质与工业制成品有着巨大的差异，而且其生产组织方式也与工业制成品有着较大的差异，因而对农产品营销渠道行为问题进行专门研究是非常具有理论和现实意义的。欧美学者缺乏对农产品营销渠道中行为问题的关注也许与欧美发达国家的农业生产体制有关，欧美发达国家成熟的产业化农业生产方式以及以美国为代表的大农场生产体制使农产品的营销渠道与工业制成品的渠道有了较大的同一性。而对于处于农业产业化进程中，仍然以农户家庭为农业生产组织基本单元的国家来说，情况就大为不同了。本节通过对我国农产品营销渠道中的权力结构问题的考察，发现了与西方渠道行为理论中被普遍认同的观点不同的现象，即权力结构的过度倾斜在某些情况下会造成权力的失效，进而会对整个渠道的运行绩效产生不利影响。解决这一问题的基本思路就是提高分散一方的组织化程度，使其规模与实力进入与其巨型渠道伙伴对等状态的合理区间。同时，由于我国农业发展的弱质性，在农产品流通市场化改革过程中，仍然离不开政府的某些政策安排，这个方面对均衡渠道权力同样是重要的。
1）提升农产品流通合作社的规模与实力
从依赖的实质是对资源的依赖这一前提出发，我们自然能够得出的一个平衡依赖性的途径就是继续提升农产品流通合作社的实力，使之进入与龙头企业合作对等地位的合理区间，以有效矫正权力结构的过度倾斜。随着合作社规模与实力的增加，它便具有与大规模交易相称的资产，这样，在合作社发生违约行为时龙头企业就可以将其诉诸第三方以形成对违约行为强大的约束力，从而发挥龙头企业拥有的渠道权力的作用。同时，合作社规模与实力的增强也会对龙头企业的违约行为产生较为有效的约束力，这无疑增强了合作社与龙头企业之间渠道关系的稳定性。合作社的强大不仅使合作社与龙头企业之间的权力博弈具有对等性，还会使合作社与龙头企业之间的交易额发生较大的提升，从而增加合作社提供的农产品资源在龙头企业获得资源总量中的比重，当该比重足够大时，就会产生龙头企业更加依赖合作社的情形。而合作社规模扩大的同时往往会伴随着特定农产品合作社数量的减少，从而增加合作社的稀缺性。上述两点都会造成龙头企业对合作社较强的依赖性，合作社也由此可以获得流通渠道的主导权。更为重要的是，当合作社的实力足够强大时，合作社便有实力建立自己的加工企业和分销渠道，进一步获得与龙头企业合作的主导权。由此，我们可以得出的结论是，随着合作社规模与实力的壮大，合作社与龙头企业之间的权力关系实际上会经历一个权力向龙头企业倾斜-双方权力相对平衡-权力向合作社倾斜的演化过程，当然我们这里只是从双方实力对比的角度考察权力结构的变化，双方关系的性质以及某些制度性因素是我们下面要关注的主题。
2）降低龙头企业的稀缺性，构建关系转换壁垒
无论是分散的农户，规模和实力还比较弱小的合作社，还是特定农产品收购和加工的龙头企业本身的稀缺性，都是造成渠道权力结构倾斜的重要原因，因而平衡渠道权力的另一个思路就是引进多个以相同农产品为收购和加工对象的龙头企业，通过企业之间的竞争来降低龙头企业的稀缺性，并对龙头企业的违约行为形成制衡。当然，此种策略的采用还有赖于当地特定农产品的生产能力以及政府相关部门的协调。如笔者在内蒙古西部某市调研时就发现了这种现象，当地政府为保障番茄种植农户的利益，在已经引进了一家番茄加工企业的基础上，又引进了一家规模与原有企业大体相当的番茄加工企业，并通过根据企业生产能力安排番茄种植面积的办法既实现了当地番茄的就地转化和企业的满负荷运转，又形成了番茄加工企业之间的有效制衡，从而保护了处于权力弱势地位的番茄种植农户。
如果降低龙头企业的稀缺性会受到一定条件的限制，那么在农户或合作社与龙头企业既定的合作关系内，通过对关系专用性资产的投资构建关系的转换壁垒，则是另一种均衡渠道权力、防止双方机会主义行为的有效途径。渠道关系双方通过对专用性资产的投资，实际上是将双方“锁定”在特定合作关系中，从而迫使双方将更多的资源和注意力集中到对长期合作关系的构建与维护上来。国内有关学者对农业产业化经营中的契约安排的研究表明，通过专用性投资，可以使龙头企业和农户之间的商品契约相当稳定。在稳定的合作关系中，即使权力结构是倾斜的，但由于双方都存在关系转换壁垒，以及农户对于与龙头企业合作的收益高于退出合作成本的预期，使之会选择继续留在合作关系中，从而使整个渠道在龙头企业的主导下运行。但由于龙头企业与农户规模与实力的严重不对等，可能在专用性资产投资上产生投资不对等的问题，显然这会产生诸如龙头企业被“单边锁定”等新的问题。国内一些地方的实践，为解决上述问题提供了一个新的视角，即通过龙头企业吸收农户入股，或与农户共同组建股份合作制企业等方式，不仅构筑起有效的关系转换壁垒，而且使关系双方的利益与目标变得具有同一性，从而提高渠道的稳定性与运行绩效。
3）政府的互补性政策安排
在推动农产品流通市场化改革的进程中，政府的某些政策安排对于弥补农产品流通渠道组织缺陷、培育和推动农产品流通中介组织发展是至关重要的。农产品流通体制改革的实践和理论研究的结果都表明，合作社介入农产品流通渠道是一项具有重大意义的组织创新，它对推动农产品流通渠道绩效的提升，以及解决“小农户”与“大市场”之间的矛盾具有重要价值。但农民自发组织的合作社在与龙头企业开展合作时却面临着合法性缺失、资金融通困难以及资源禀赋先天不足等诸多问题。合作社法律主体地位的模糊使合作社在与龙头企业的合作中深受困扰，龙头企业宁愿与乡镇政府签约而不信任合作社的现象，恐怕就是合作社组织合法性缺失的直接表现。而资金融通困难以及合作社资源禀赋的先天不足，则直接制约了合作社规模的扩大和实力的提升。于2007年7月1日起施行的《中华人民共和国农民专业合作社法》已经明确了合作社的法律地位，这对于一直困扰合作社发展的法律主体地位问题给出了明确的解释。而对于合作社资源贫乏以及融资难的问题，国内很多学者提出了将新兴合作社与传统农村供销社的资源进行整合的观点，显然，要实现这样的主张，也需要政府相关政策的推动。除了加大力度培育与促进合作社等中介组织的发展壮大之外，政府针对现有农产品流通渠道进行一些补充性的政策安排，对于稳定渠道关系、提升渠道绩效也十分关键。如由政府设立农业产业化风险基金，在市场价格发生波动时，政府动用基金对农户或龙头企业进行部分价格补贴就会达到稳定渠道合作关系，弱化市场和自然风险对合作关系的负面影响的目的。再如由政府设立信息中心和产品质量检测中心，对缓解农产品流通渠道中信息不对称以及防止渠道成员机会主义行为的出现也是具有重要意义的。
