无言的实情
你能想象蒙着眼睛去与别人面谈吗？
那会不会使交往很困难？
没有语言的声音我们就不会知道：
（1）别人什么时候要说话。
（2）别人什么时候不同意他所听到的。
（3）别人什么时候厌倦了这次会面。
（4）别人什么时候为我们所说的事情激动起来。
……还有许许多多其他的非声音的姿态和信号。
如果我们所有的交往和谈话对象只限于一只狗，那生活会变得多么简单！我们会立刻知道我们说话的效果。看到它摇尾巴我们知道让它做的事没问题了。看它沉肩垂目的样子。我们分明能从它眼睛的闪光里读出“歉意”。这种交往该多么容易。
而事实是交往就是这么容易。人也摇尾巴，也低垂目光，也使用无声的语言。我们只需将那些被我们的自身意识埋没的技巧重新开掘出来，拂去上面的尘土，使它们焕发原有的光彩。以使我们重睹“不言的实情”！
我们大概都听说过，有些人没有手是不能说话的，不错，手上的信号真是无处不在。
用孩子们的笑话来说，手不是在别人的架快打完了时去拉架用的。它们是人类最神奇也是功能最多的肢体部分。它们能够制作特别精细的东西。它们能呈现难以想象的力量奇迹，也可以巧夺天工之妙。而这些肢体也有它们自己的语言。
在开始展开之前，咱们简单归纳一下所要讨论的题目。
（1）关于身体语言的测验
（2）撒谎
（3）怎样使用身体语言
（4）身体语言所要逃避的
阿尔伯特·梅赫拉比安教授是在讨论身体语言时经常被提起的科学家，他宣称交际中的三要素，重要性依次为：
我们所说的内容占7%；
怎样去说占38%；
身体语言占55%。
我头一次听说这个结果时吃了一惊。我当时认为“说什么”的重要性只占7%是不大可能的。然而这么多年实践下来的我已心悦诚服，它确实是交际语言中最不重要的部分。
看到上面的比例数字你会意识到，交际语言倚重的93%不在我们使用的语句方面。
这能使我们大家都更完整、更清楚和更准确地关注我们的交际方式，随时了解我们自己和他人的身体信号。
但是，有关身体语言有一点要特别注意：千万不要孤立地分析单一的姿态，身体语言是所谓“全身的”语言。
身体语言测试
有了这些概念后咱们看看以下20种最一般也是最基本的身体语言姿态。
看着这些图片，细读这个动作所代表的含义，判断后提出你对每个姿势的理解。
（1）你坐在桌前与他人交谈。他向你这边探身。
（2）与你隔桌相对而坐的人在谈话中身体后仰。
（3）我与你在交谈，我们坐下来，但你我之间没有桌案相隔。我们面对面直视对方。在你说话时我将两臂交叉起来。
（4）但这次我交叉双腿。
（5）你正在与某人谈话，在解释你的想法时，你把两只手都伸出来，掌心朝上。
（6）你在对我说话。可这次我的腿本是交叉起来的，当你说话时我却把交叉的腿放开了。
（7）你与旁人并排坐在长椅或沙发上，对方交叉双腿对着你。
（8）你一定见过这种情景。几位部门工作人员去见部门经理。当工作人员发言时，经理把他的胳膊支在桌面上，双手手指对在一起呈三角形状。
（9）这次经理仍是坐姿，但身体后仰。两手十指交错紧握，放在头后。
（10）你和我谈话。当我说话时我用我的手遮住我的嘴。这个姿势有两种主要意思。
（11）但这次是听着的人把他的手放在嘴上。这种姿势有三种主要意思。
（12）你正在一个研讨会现场。出席者做一些这样的动作：
·拉耳朵 ·拨眼皮 ·扯衣领
（13）你在观察两个正在谈话的人。其中一个正在说话，另一个却看着别处或拂去衣服上似有若无的小东西。
（14）你观察一个参加会议者，坐在椅子的前端，手放在膝盖上，好像随时准备站起来。
（15）某人提出一个问题，没等回答他就开始摩挲起自己的下巴来。
（16）你看见一个会议的出席者把手伸进自己胸前的衣缝中，其他手指都在衣缝里面。只有拇指留在外面并指向上方。这拇指的方向有什么含义吗？
（17）一位与会者以拳支腮，头也开始往下垂。
（18）一位售货员看见了你，过来为你介绍商品的优异之处，同时双手快速地摩擦。
（19）一位男售货员过来招呼你，他一边向你详细介绍所能提供的服务，一边慢慢地摩擦双手，像是在做“洗手”的动作。
（20）在一次会面中有人倒背双手站在那里。
我很想知道你对这20种普通的身体语言有什么看法，每种姿势发出的是什么信号？
下面是我对这些姿势含义的理解。我必须再次强调，我们永远不要孤立地看某一个发出信号的动作，即使是在我们所做的测试中。它只是使我们有个研究每一种体态的机会。
（1）一般情况下，当有人向你倾身时，表示他们对你的公司满意，或者是对你说的事情感兴趣。你可以想象你正在和某人谈着话时，他越来越向你这边探过身来，眼睛睁得很大，极感兴趣的姿态，好像是在说：“真的吗？”
（2）这种情况正相反。在你面前仰身向后的人是在暗示他对你所说的话不大满意。当然这可能是单纯的姿势改变。但向后仰再加上内眼角的遮蔽，那就清楚地表明忧虑或不同意。
（3）、（4）叠腿和抱臂可以表明我们对自身所处境地或我们所听到的话的提防或否定的心情。
（5）掌心向上应该是在表明自己的真诚时才采用的姿态。但是。这一姿态也会以夸张的方式被抱有经济目的或试图掩盖其真实目的的人所利用。用这一姿势的人会把肩耸起来，胳膊肘紧靠身体，他在做所谓“真实的”声明时眼光可能向一边瞥去。
（6）交叉着的腿和抱着的臂放开可表明此人向与之谈话的人开放自我的一种姿态。
（7）当两人并排而坐时，交叉着腿的一方是对着对方还是朝着其它的方向，清楚地表明他们是彼此满意还是不满意，感兴趣或是不感兴趣。对着对方——积极的肯定，背对着对方——消极的否定。
（8）把两手对在一起呈三角形的姿态是一种优越感的表现。指尖朝上表明此人对自己所处地位的自负。
（9）双手放在头后是一种有强烈优越感和统治欲的姿态，尤其是他所坐的椅子还前后摇晃的时候。此人用这样一种信号，实际上在以全身动作显示一种姿态：“你伤害不了我。”这个姿势也可以理解为：“你别想耍我，你说的我都知道。”
（10）说话者以手掩口的姿态表明此人对他所说的，包括谎称的东西有些提心吊胆，起码是有些神经质。这好比有人想收回自己讲的话的那种心理。儿童在不说实话时最常用这种姿态。他们在说“真的，爸爸，那不是我干的”时，甚至会把整个脸都盖上。当我们长大后意识到盖脸行不通了，太容易被识破，所以我们就摸嘴唇或遮住嘴巴。
（11）听者遮住嘴是一种“必须停止”的姿势。
它有三个特别的意思：
①）此人用这个动作认定他人在说谎。
②此人用这个动作表示要说话。
③此人用这个动作表示他不喜欢所听到或看到的事。
当你说话时有人做这个动作，我建议你向他提一个问题：“这事你怎么看？”“你听起来如何？”或“你有什么感觉？”
问题的反馈会让你清楚地了解对方的想法，以及他是在用那个动作表达哪种意思。
当你碰到这种姿势时也会有怪事发生。如果你对发出这种信号的人说：“你想问什么吗？”他都会回答“不”，然后，还是会问些什么。
（12）拉耳朵、拨拉眼皮和扯衣领表明神经紧张或撒谎。
（13）当听者开始目光下垂、旁视或拂去他衣服上似有若无的小东西时，那意思是说：“我厌烦了，我希望你快点进入正题。”
（14）当一个人尽量往椅子前端坐，明显地是想站起时，那就是说明他确实是想站起来走掉。也就是说他与这次谈话已经无缘。
这是一种必须予以重视的身体语言。如果你碰到这种情况我建议你尽快结束谈话或会见，或者另约时间。此人已用这一姿态表明不能再认真听下去了。
（15）摩挲下巴或脸腮是一种评估的姿态。此人用这一信号说明正在思量接下来说什么，或者正在做出一个决定。其他相似的动作有擦眼镜或装烟斗，都是在争取思考的时间。还需观察伴随这些评估姿态的眼部运动。
（16）大拇指朝上挑这叫“优势拇指”。一个人把拇指放在衣缝处即明确表示他感到有信心和占优势。偶尔你也会看到叠抱着双臂的人也拇指朝上挑，这种姿态可以被看做是对交叉着胳膊和“优势拇指”姿势的排斥和防备。
（17）当有人用手支着头时，此人多半是对眼前发生的事失去兴趣了。我们可以把这看做是昏昏欲睡的迹象。
（18）快速搓手表示一种热情。这一姿态也可以说服讲话的人真诚地相信他所说的一切对听者来说是有益处的。
（19）慢慢搓手表明一种神经质。这一信号也许透露出他对自己发出的信息没有信心。或者干脆是在骗人。
（20）背手而立是一种有信心的表现。整个身体呈进攻姿态。这种全无防备的姿态恰好说的是：“你伤害不了我。我有自信。”背在后面的手所处的位置也表露心迹。如果一只手移上来抓住另一只手的手腕，这表示信心减弱。如果一只手抓住的是另一条手臂的上半部分，那表明此人是想阻止或隐瞒什么。
我已多次申明的，不要怕重复，身体语言确实是一种全身的语言，注意观察所有的举动，同时又要把说的话以及说话的方式考虑进去。这样接收的是一幅完整的图画。倾听你内心的声音，还有你对身体语言信号的直觉。用下意识接收的身体语言信号向自己提出问题，让你的下意识满足意识层面的需要。
有时，人们在初次听到身体语言的概念时很难相信它们在交际语言中占那么大的比例。然而，一旦我们睁开眼睛去看了，那我们就会意识到，还真有的看有的学。
一个有趣的事实是，除吉米·卡特之外，近年来当选的美国总统都比其他两位主要候选人高。而更高一些的那位候选人则显得更有威严，更自信，更能控制局面。
我们在这一章里除了讨论人们采用的身体语言和信号外，还有许多其他的信号和姿态。一个特别令人感兴趣的方面就是脚的运动。有三个人在一起谈话，看他们的脚如何运动就能判断出此人对谁更感兴趣。
撒谎
在我们进入如何运用身体语言这一部分之前，先研究一下与说谎有关的姿势。
不管从事什么样的交往活动，总会有各种各样的办法让对方意识到自己的真诚。而最困难的也恰恰是在神经质和撒谎之间做出区分。而最常见的是，一个人面对别人给出的信息既相信又怀疑。于是就发出欲核实这一信息的身体语言信号。除此之外，还有许多姿势和信号能够表明说话的人是在撒谎。在对身体语言进行全面观察时，进一步提出问题是有帮助的，能使我们更深入地探明他人的真情实感。
手放在嘴上
我们已经讨论过手放在嘴上的动作，它表明欲言又止的心理。这也可能是轻微的动作。比如用手指很快地在嘴唇上一抹。
限制性动作
在某些人身上你会观察到这种手的限制性动作。当他们对自己所说的话不敢肯定时，手的动作会突然停下来，好像他们不得不尽最大的努力才能把注意力集中在所谈的事情上，为了表示出信心。本来自然的手的运动一齐停止。在正常谈话中，即使放在衣服口袋里的手也是在动的。而且在神经紧张时，口袋里的手的动作也受到限制。
舔嘴唇
如果某人开始神经质地舔嘴唇，那说明他对自己的话也吃不准了。
干咳
这样的咳嗽也许只是因为紧张。但是如果出现在一个人开始解释其立场，并伴有别的不自然的举动时，那就有可能是在撒谎了。
脸红
脸红是一种明确的信号，表明此人对他所处的环境的不适感。这也许是他对面对的某个特定的人感到不满以致难以表达真情实感的结果，也可能表示这个人对自己所说的话感到不安。
不规则的呼吸
不规则的呼吸是感到不安的明确迹象。只有认真观察和倾听才能使你觉察到对方呼吸上的变化。
不知你是否还记得学校里衣帽间或锁柜里丢了东西，老师把全班人召集到一起的情景。老师要调查东西哪儿去了。是谁干的。不管我们做没做坏事，都无一例外地面露罪恶感，脸发红、紧张、呼吸节奏变快，嘴发干、舔嘴唇，感觉行为举止受到限制。一切都指向一个事实：我们干了坏事，而不是此事与我无关。这不是很可怕吗？更糟的是那位老师再直截了当地问一句：“这件事你知道什么，汤姆森？”回答很可能是结结巴巴地：“呃，什么什么都不知道，先生。”
奇怪得很。在我们完全无辜的情况下，我们的身体语言却有那么多罪恶感的表现。举这个例子是想说明，有时人们即使完全清白也会因极度紧张而面露负罪感，应该小心。
脚打节拍
这是一种极易激动的人经常会发出的身体语言信号。它可能表明一个人想让谈话的速度加快，也可能表明是在撒谎。
轻微的躁动
这种情况也不少，一个人在说谎时，整个身体都在好像良好的控制之下，手上也许会有很小的动作，面部表情几乎没有变化，而且声音清晰、洪亮。但在这些很有信心、很能控制的迹象之外，却有轻微的躁动发生。就好像这个撒谎的人由于费力去控制自己而不自觉地扭动身体。
躲避目光接触
设想这种场景：你主持一次面试。当你问应试者最近一次离职的原因时。他回答时目光瞥向一旁。直觉告诉我们，此人对这个话题有些紧张。或者有什么东西不愿涉及。而这个姿态我们应该注意，并准备进一步提问以揭示真相。
闭眼
我肯定你见到过这种人，说话时闭眼睛。这可能表明他们不希望处在目前他们所处的这个境地，他们希望能呆在别处。他们把令其不适的场面关闭在眼帘之外。你可以自己试一试，闭上眼睛说“我讲的是实话”，是不是觉得有点不协调？
声调趋于平缓
当人们在说谎时声调有可能平缓下来。比如说他们在谈话中本来是连说带比划的，可突然间声调和手势都不见了，声音里只留下一种做作的讨好语气。这可能说明是在撒谎。所以说，积极认真地倾听是谈话中一个基本的技巧。
怎样使用身体语言
我们现在要看一看如何使用自身的身体语言才能给我们的谈话及其传达的信息增加力量。
面部
如果我们想显得胸有成竹，比如说处在领导者或管理者的地位，那么有几点我们应当清楚。强有力的领导人一般不会咧开大嘴笑。事实上，少许微笑往往被看做是更强有力的个性标志。这并不意味着我们要用紧锁眉头来表现强有力或有影响，只是说比较严肃的面容显得更有力量一些。
体态
假如你低头弯腰坐着或重心放在一条腿上斜站着，那会显得你与环境不融洽。而腰板笔直地坐着使你看上去像处于待命状态。坚定地双腿平均施力地站着给人沉稳有力的感觉。头抬起来目视前方能清楚地表明你是多么有影响力。下次有机会的时候你可以试着以不同的姿势站立，体会一下你给出的信息有什么不一样的反馈或者它们营造出什么样的氛围。
双手呈三角形
在身体语言测试第8项我们说到这一手形，我们知道那是一种优势姿态。你若想在某次会谈中重新获得控制权。不妨用用这一手形。同时再配以低沉的声音。
利用你的双手
我们刚刚说过可以用右手把谈话交给对方。但在用手时需要特别小心，尤其是掌心向上还是向下的姿势。
1.掌心向下
如果你掌心向下，食指指着什么，很少或根本没有目光接触，再加上声音低沉。这完全可以被理解为极度轻蔑甚或侮辱。
想象一下这种情况。你和我一起吃午餐，饭后我们喝第一杯咖啡，然后想再要一杯。看到侍者走过，我掌心向下指着他，目光还和他接触，没有丝毫请求的意思，说：“再来杯咖啡。”
不管那位侍者作何感想，这场面让人很不好受，不是吗？我只是把他当成奴仆对待。
而我完全可以不这样做。
2.掌心向上
看到侍者经过，我伸出手，掌心向上，微笑着直视他的眼睛，用轻柔愉快的语气说：“再来一杯咖啡，好吗？”
这会有多大的不同呀！
身为领导者或管理人员，我们也需要了解这掌心一上一下之间的区别。比如，你们想议一议上个月部下的表现。
你掌心向下用食指指着对方，目光不接触，居高临下地说：“跟我说说上个月的表现。”那你恐怕得不到想要的回答。
适当的应该是掌心向上，不要用食指指着对方，保持目光的接触，轻声问道：“琼，上个月情况怎么样？”这样，你肯定能得到你想知道的一切，说不定比预想的更多，因为对方会本着合作的精神给予诚恳的回答。
协调与节奏
假如为了营造和谐气氛而与他人的身体语气相配合的话。那肯定不会是你问一句别人答一句的干巴巴谈话场面。但也要防止配合得太快，那将破坏和谐而不是营造和谐。在你配合他人的身体动作和呼吸节奏前应稍做停顿。这样会在你们之间创造一种结合力。
一旦这样的和谐持续了一段时间之后，它就有可能带动身体动作。对方会与你合拍到这样一种程度：你动他们也跟着你动。这完全可以说是和谐到了一种化境。
这会在任何人身上奏效，尤其是小孩子。如果小孩子烦躁起来，你可以用协调的动作和节奏使他们安静下来（同时你也需要使自己安静下来）。把孩子抱在你的胸前，开始的时候配合孩子的呼吸方式——哄一个烦躁的孩子一般都是以快速呼吸相配合。当你开始以一种更有规则的、放松的模式慢慢呼吸时，孩子会跟上你的呼吸节奏。慢慢地，你的呼吸沉稳下来，变得越来越深，越来越慢，孩子继续跟着你，逐渐安静下来。假如你再配合上和缓安静的词句，这样的会加速这一过程。
如果一个有着四个儿子的父亲用这一方法多年试下去，那会使做父母的大获其益，孩子也不会有意见的。
