这一章将着重研究台州市医药制造业国际化路径的选择问题，研究目的是通过对台州市医药制造业现有的国际化路径的调研和分析，给出台州市医药制造业国际化路径选择的决策方法和建议。研究主要分三个部分：一是研究台州市医药制造业外向国际化和内向国际化相结合的国际化经营模式。二是调研台州市医药制造业主要的国际化路径，分析其国际化过程是否符合国际化阶段理论的渐进特征。其海外直接投资是否符合“心理距离”理论的原则；三是对台州市医药制造业国际化路径选择问题提供建议。
5.6.1外向国际化和内向国际化相结合的国际化经营模式
企业国际化经营是指企业积极参与国际分工，由国内经营向全球经营发展的过程。一般而言，当企业经营活动和国际经济发生某种联系时，企业国际化进程就开始了。这种联系既可以是生产要素方面的，比如：资金、技术、人力资本等，也可以是商品和服务的中间产品和最终产品的交换，还应该包括各种海外生产经营活动。企业国际化经营强调的是一个过程，而且是一个双向的过程，包括外向国际化经营（outward）和内向国际化经营（inward）两个方向林俐，民营企业国际化经营研究——基于温州的实践，杭州：浙江大学出版社，2007.29.。外向国际化则指企业向国际市场提供产品、技术、资金等一揽子生产要素，以实现生产过程的国际化，它是企业国际化的高级阶段，也称“走出去”战略。企业外向国际化经营的内容主要指直接或间接出口、技术转让、国外各种合同安排、国外合资合营、海外子公司和分公司等；内向国际化指以国内市场为基地，通过引进产品、技术、管理经验等提升企业的整体技术水平和竞争能力，获得持续发展的动力，也称为“引进来”战略。企业内向国际化活动的方式包括进口、购买技术专利、特许经营、三来一补、国内合资合作等。
发达国家跨国公司进行国际化的时期，是以外向国际化为主的。因为那些企业在当时都是实力非常雄厚的企业，没有也不需要海外资金的参与，因此这些企业都具备外向国际化的特点。然而，发展中国家企业的国际化却是一个外向国际化同内向国际化交互作用的过程。观察台州市医药制造业国际化经营的实践，证实台州市医药制造业走的是外向国际化和内向国际化相结合的国际化经营模式。因此，在分析台州市医药制造业国际化路径时就不能不考虑内向国际化的因素。
有效的内向国际化的判断原则是，企业一定要通过这些内向国际化途径，建立一种同海外市场的联系，有利于企业开拓海外市场，有助于企业由完全的本地企业转变为国际企业。按照这个原则，企业进口产品、购买技术专利等就只能算作企业对于海外产品的引进和消费，这些路径并不能够有效促进企业的国际化运作。
但是如果企业在境内同外资企业有了某种嫁接，如合资合作、特许经营等，则这种内向国际化的形式就不能被忽略。当前台州市医药制造业很多企业同外资有合资合作等形式的接触，通过外资入股或技术合作建立了中外合资公司，这些合资公司的建立对于促进国内企业国际化起到了非常积极的作用。另外，在国际化进程中，海外市场知识的缺乏也是因素之一。如果能够同外资企业合作，从外资处得到海外市场知识，对于内资企业的国际化也有巨大的帮助。就市场地位而言，内资企业同跨国企业相比处于劣势，为了企业的生存与发展，同跨国企业合资合作有时是必要的行为。而且，由于跨国企业的巨大优势，会产生内资企业对其的“仰视心理”，通过同跨国企业的合资合作，还可以提升企业的知名度。由此可以看出，对发展中国家企业来讲，同外资合作是企业在国际化进程中重要且有益的行为。
在两个不同的国际化经营方向上，台州市医药制造业国际化经营的方向主要确定在外向角度，并在较长时期内致力于外向国际化经营，内向国际化经营作为有益的补充的角色参与国际化经营。本章主要就外向国际化的内容分析台州市医药制造业国际化路径的选择问题。
5.6.2台州市医药制造业主要的国际化路径
针对台州市医药制造业的国际化路径的选择问题，问卷从外向国际化经营和内向国际化经营两个方面设计备选选项。外向国际化经营方式有：出口贸易（包括代理出口、自营出口）、对外技术转让和合作、设立海外销售点、在海外建立子公司等。
（1）出口是台州市医药制造业最主要的国际化路径
从调研结果来看，台州市医药制造业国际化路径比较单一，其中选择频率最高的是出口贸易，是企业当前最主要的国际化路径。出口贸易分为代理出口和自营出口。代理出口，又称间接出口，是指企业使用本国的中间商来从事真正的出口，其具体形式有：通过设在本国的各种外贸机构、出口佣金商、联营制造厂商或国外企业设在本国的分支机构等出口。规模较小的原料药生产企业一般通过代理出口，特别是经过贸易公司出口、国外大型采购公司的采购等形式进入国际市场。自营出口，也叫直接出口，是指不使用本国的中间商的出口形式，但可能使用目标国家的中间商，它与间接出口根本的区别在于生产厂商以不同程度直接参与其出口产品的国际营销活动。在直接出口方式下，出口企业与国外企业直接发生接触，主要国际营销活动如发展和建立海外客户，国际商务调查，产品分销和定价、出口文件处理等都由出口企业本身的内部机构处理。台州市原料药生产企业的出口贸易以通过代理商出口为主，但是外贸经营权自2004年7月1日起，改审批制为备案登记制后，自营出口的比重也大幅增加。
无需支付代理费；有“出口业绩”，但要有自营出口权、相当的出口规模和相应的人才等直接面对国际市场，自负收汇风险。
注：林俐，民营企业国际化经营研究——基于温州的实践，杭州：浙江大学出版社，2007.96.
出口是国际化路径的第一阶段，是企业参与国际化的最简单形式。企业在出口达到一定规模，确定海外目标市场之后，会采取进一步的手段如海外代理或建立生产基地来更加深入地进行国际化经营。然而如所示，在本次调查的样本企业中，有半数以上的企业仍然采用单一的出口方式进行国际化经营，说明台州市医药制造业的国际化水平总体上较低。总之，企业的出口是企业国际化的基本路径，很多企业都是在开展出口路径的基础上开展其他国际化路径的。
出口成为台州市医药制造业最主要的国际化路径主要有三点原因：
a。出口贸易收汇是企业进行国际化，尤其是企业境外投资所需的巨额资金的来源。在没有政府支持，无法获得外汇支持的情况下，企业必须通过产品出口才能获得投资所需的资金。因此，从这个意义上讲，对于多数企业，出口仍然是这个阶段的国际化主要参与方式。
b。从企业主动方面考虑，台州市原料药生产企业国际化运作时间还不长，开展范围也比较窄，出口贸易这一单一的国际化路径目前能够满足多数企业现实的国际化需求。
c。真正拥有自主知识产权的核心技术和产品的企业并不多见。在这样的实力下，企业参与国际化的途径主要集中于出口阶段。就算企业需要更深层次的国际化经营，但是由于自身的能力不足、对外界市场的陌生等原因造成部分企业暂时无法进行更深层次的国际化经营。
（2）台州市医药制造业已经开始实施对外直接投资
对外直接投资是较高层次的进入方式。它是企业以所有权为基础的进入方式。企业通过在目标国家占有部分或全部的所有权，将技术、人力、管理经验以及其他产权转移到目标国家。按照股权参与程度的不同，股权投资进入可以分为合资经营和独资经营。其中合资经营又分原料、零部件供应型、研究开发型、市场营销型以及获取国外产品和技术型。按照是否是通过原先存在的而纳入企业控制之下分为跨国并购和新建。跨国并购指企业通过购买国外企业的股权，取得对该企业的所有权和经营管理权，把该企业直接纳入自己的经营组织系统。新建是指通过直接投资在目标市场创建新企业或新工厂，形成新的生产经营单位和新的生产能力。
在国际化阶段理论中，在海外建立生产基地是最终的国际化阶段，企业采用的手段可以是独资、合资或合作，也可以进行海外并购。境外直接投资可以迅速地开展海外市场，提高品牌的国际知名度，相对也伴随着更大的风险。只有当企业拥有较强的风险承受能力之时才有可能成功实施。当前，台州市医药制造业已经有少数企业开始尝试进行海外直接投资，这说明台州市医药制造业经过多年的发展，已经产生了一些具有较强实力的企业，他们已经具备了进行海外直接投资的条件。这类企业在规模上属于同行业中的佼佼者。例如，被国际市场认可并赢得国际“普利专家”的称号的上市公司华海药业是台州市医药制造业十强企业，2007年底总资产达12.63亿元，年销售额7亿元以上。2004年底，针对我国药品进入国际高端市场难的问题，华海药业走出国门，投资200万美元在有美国“药谷”之称的新泽西州注册成立了华海（美国）国际有限公司，以推进产品的研发和在北美市场的注册和销售。美国分公司又成为华海在人才、管理、技术等方面进行国际交流的一个重要窗口。
不同性质的企业进行海外直接投资的动机不同。中外合资企业进行海外直接投资是因为外资对国际市场的熟悉，而国有企业进行海外直接投资的原因部分是政府推动作用下的结果。民营企业则更多是由于企业壮大后开拓市场、建立品牌的自身需要。
不同规模的企业进行海外直接投资的情况也不同。中小型企业从事海外直接投资的比例低，是因为中小企业资金实力限制了它无法承担太大的风险，而显然，海外直接投资的风险要比产品出口大多了。大型企业从事海外直接投资的资金规模通常较小，原因在于对这些企业而言，海外直接投资处于起步阶段，他们只是尝试性的迈出第一步。小规模的海外投资能够保证企业在高风险的情况下依然有能力承受，而且不影响企业的主营业务开展。
（3）台州市医药制造业“跳跃式”国际化过程研究
国际化阶段理论大部分是在对发达国家企业研究中得出的，应用最广泛的就是UPPSALA模型。该模型认为企业国际化行为分为“无出口活动→通过代理商出口→建立海外销售分部→开始海外生产和制造”四个过程，该模型用“市场知识”和“心理距离”来解释国际化过程的演进和海外市场的选择顺序。
然而，发展中国家拥有同发达国家不一样的市场环境和竞争环境，这些国际化阶段理论不能完全解释台州市医药制造业的企业国际化行为特点。
台州市医药制造业国际化过程并不完全遵循国际化阶段理论的渐进特征。原因主要有以下三点：
①台州市医药制造业的“后发优势”带来信息的易获性
发达国家企业进行国际化运作时，对于国际市场的信息无从获取，国际上也没有太多值得借鉴的案例，唯一的途径是依靠自己一步步的探索海外市场。为了避免损失，企业一定会由小到大，逐步扩大探索的范围，在这个过程中，不断获取国际化经营的知识，再加大国际化投入，如此循环往复，因此这个过程必然是一个渐进的过程。
台州市医药制造业由于具有“后发优势”，与发达国家跨国公司相比，台州市医药制造业属于“后来者”，它具有三个明显特征：a。它们是快速的跟随者，并具有明确的追赶目标。b。它们是技术的模仿者，并充分利用各种资源实现新的组合优势。c。它们有较强的学习吸收消化能力，并结合当地的市场条件，实现资源的有效配置。因此在国际市场信息的获取上要容易便捷的多，也有很多成功或失败的案例可供参考，不需要每一步都去亲身经历，因此就有部分企业在充分了解了有关信息之后直接选择适合的国际化路径，如境外直接投资。可以说，是台州市医药制造业的“后发优势”所带来的国际化经营信息、经验的“易获性”促使了部分企业选择跳跃式的国际化路径。
在不同的投资动机下，海外市场进入的顺序也会有所不同。实践证明，在企业为了获取更广阔的市场而进行国际化经营时，渐进性理论基本上是成立的。如果企业是为了需求资源或者为了实现企业的国际经营战略，那么企业更加偏向于实施跳跃型的国际化经营过程。
②台州市医药制造业的多种企业性质并存现象带来路径选择的多样化
外资企业或合资企业由于本身就属于外国资本或企业进行国际化运作的结果，他本身对于国际市场的情况比较熟悉，再次实施国际化战略时，必然不会循序渐进，而是根据情况直奔主题。
国有企业虽然称为独立自主的企业，但是实际上要受到政府的种种限制，企业对很多投资的决策缺乏主动权，没有积极的市场分析和调研，而是在与政府官员访问洽谈后，贸然作出决策，这就可能造成国际化阶段的跳跃，当然也会增加投资的风险。国有企业是直接选择境外投资的一个主要组成部分，也是选择多种国际化路径的执行者，如此可以看出在政府推动之下国有企业在国际化路径选择上的积极表现。
国有企业同中外合资企业倾向于跨越出口阶段，而民营企业则倾向于渐进的进行国际化战略的实施。作为本地企业代表的民营企业，由于一直是按照市场规律办事，受到政府影响或支持的程度较弱，接收到的海外市场信息有限，不能有效的增加海外市场知识，因此，国际化路径的选择倾向于循序渐进，这是符合国际化阶段理论的。但是，当海外投资的规模和整个企业雄厚的资产相比微不足道时，或者海外的投资数额小，不至于会影响企业的整体运作时，民营企业也愿意尝试不同的国际化路径。
③被动国际化和激烈竞争造成台州市医药制造业奋起直追
在世界经济一体化的今天，已经实施国际化经营的跨国公司带着全球资源整合的优势进入我国。面临这种激烈的竞争，台州市医药制造业在被迫之下必须在短时间内奋起直追，弥补竞争能力上的差距。为了占领市场，很有可能根据自身的情况和可以掌握的信息，选择与外资合作，建立战略联盟，设立海外分支机构等最适合自己的国际化路径，而不再遵循渐进特性。因此，全球化激烈的竞争也可能促使台州市医药制造业实施跳跃式国际化路径。
5.6.3台州市医药制造业对境外投资区域的选择
北欧学派的国际化阶段理论提出，当企业选择海外市场时，会根据“心理距离”的大小按照由近及远的顺序来确定海外市场的进入次序，进入越早的国家“心理距离”越近。所谓的心理距离就是“阻止或打扰信息在公司和市场之间流动的因素”，例如语言、文化、政治体制、教育水平、工业发展水平的差异等等。按照这个心理距离的定义，我国同欧美及日本等经济发达国家应该有较大的心理差距，但是，我国现有的有中国特色的社会主义市场经济体制很多经验和知识是从欧美、日本等发达国家学习来的。另外，欧美、日本众多知名企业在我国国内投资，有较高的市场地位，使国内同类企业对于这些跨国公司采用了一种仰视的方式。还有，欧美、日本等发达国家的成熟的经济法制体制似乎也更加容易使企业的经营取得成功。
为调查台州市医药制造业对境外投资区域的选择偏好，本书将受访企业分为两类：一类是前面结果中显示有海外投资的企业，把他们的调研结果作为主要分析依据；另一类是其他没有海外直接投资但是也对此有兴趣并打算进行海外投资的企业，此部分调研结果作为参考依据，用以了解企业海外投资的心理预期。
调研结果显示已有海外直接投资的公司所采用的海外直接投资区域，排在前三位的分别是欧美或日本、港澳台、东南亚地区。其他对海外直接投资有兴趣的公司的海外投资地区意向，统计的结果同已有海外投资的公司基本相同，这说明大部分企业的心理考虑是完全相同的。
按照国际化阶段理论中有关“心理距离”的解释，我国在思维方式、生活习惯、经济环境各方面应当同港澳台地区最为接近，其次是东南亚地区，因此这两个区域占据第二、第三的顺序是合理的。但是，排在第一位的是欧美和日本地区，这些地区是发达国家，市场经济成熟，同我国的经济状况和体制有较大差距，并且，欧美地区的西方文化和中国的传统东方文化的差距也非常明显，按照心理距离的解释，这两个区域在经济、文化各方面同我国的差距要明显大于港澳台和东南亚地区，因此，可以说明国际化阶段理论中的“心理距离”理论并不能完全解释台州市医药制造业企业境外投资区域的选择问题。台州市医药制造业企业在选择海外市场时，可能会违背“心理距离”理论而选择心理距离较远的发达国家作为海外市场。这种有悖于“心理距离”理论的情况证实了国内企业对于“欧美、日本”等发达国家市场存在“仰视心理”，扭曲了“心理距离”，造成了海外市场选择的错位。
（1）台州市医药制造业不符合“心理距离”理论的原因分析
台州市医药制造业在选择海外市场时，不但不会遵循“心理距离”的原则最后选择欧美市场，而且非常有可能首先或者优先选择欧美等发达国家市场。原因在于：
a。在欧美市场投资成功率有可能更高。国际化阶段理论中，用“心理距离”来解释海外市场选择顺序时，是这样解释的：企业在一个相对熟悉的环境下经营的成功率要比在一个完全陌生的环境中高得多，因此企业在选择国外市场时，会遵循心理距离由近到远的原则。之所以按照心理距离远近选择海外市场是为了在熟悉的环境下经营而提高成功率。因此在选择海外市场时，不能将眼光局限于“心理距离”远近，而应该着重于分析投资的成功率。欧美市场虽然在思维、经济发展程度上和我国有差异，但是其成熟的市场体系，完善的产业配套设施、公共服务设施，透明的社会信息，使得有实力的台州市医药制造业企业在那里更容易获得成功。
b。“仰视心理”造成“心理距离”失效或扭曲。当前我国经济发展受西方发达国家影响很深，从管理思想到技术产品，各个方面无不渗透。西方发达国家的跨国公司也逐步进入我国市场，并且携庞大资金和先进技术优势在每一个行业扮演着重要角色，甚至成为某些行业的垄断者。在西方管理思想的绝对优势影响之下，企业对跨国公司产生了一种类似“仰视心理”的情绪，台州市医药制造业也不可避免，以至于企业考虑海外市场选择时也会把欧美等发达国家作为第一选择，而忽视了“心理距离”更近的东南亚地区或其他发展中国家。这种选择可能会丧失台州市医药制造业企业的比较优势，成功的可能性较小，企业应该慎重考虑。但是，即使经过冷静思考之后，有些企业仍然愿意将欧美或日本选为海外市场，其主要目标已不再是利润或市场，而是品牌增值这种无形资产。他们希望通过在发达国家进行投资，提高企业品牌在国内的知名度，来加强在国内或其他发展中国家地区的竞争优势。
（2）选择境外投资区域的影响因素
①企业性质对选择境外投资区域的影响
台州市医药制造业中比较多的民营企业和国有企业选择了对欧美日本等发达国家地区投资。发达国家市场竞争激烈，所遭遇的风险会比较大，但是发达国家的市场消息灵通，受关注程度高，市场知名度高，在发达国家市场投资有利于迅速提高品牌的知名度，对于企业迅速打开海外市场比较有帮助。因此，才会有企业敢于冒较大的风险以博取品牌知名度的迅速提升。民营企业还有一部分选择港澳台地区，这是比较符合“心理距离”理论的，而其原因在于逐步发展起来的民营企业由于创业的艰辛，有避免风险，稳步发展的要求，因此选择在港澳台、东南亚等熟悉的地区逐步拓展业务。而外资企业以市场扩张和获取资源为主要目的，因此，在投资区域选择上会偏向港澳台和东南亚地区。
5.6.4台州市医药制造业国际化路径选择的决策建议
对国际化路径选择的决策有三个特点：a。决策的目的性。企业的国际化往往具有不同的动因，这些动因既有市场的因素，也有战略的考虑。不同的动因必然选择不同的国际化路径。选择国际市场的进入方式，必须联系企业国际化的目的，并对各种动因目标进行可行性分析。b。决策的系统性。除了动因不同，每个企业自身的条件、企业所处的环境、想要进入的目标国家的环境等都是不同的，对一种产品或一个市场最适合的进入方式，对另外一种产品或另一个市场来说就不一定适合。因此，企业在选择国际化路径时，需要对各种因素进行系统地分析。c。决策的复杂性。不同的国际化路径，意味着不同的成本、收益、风险以及控制程度，而且每一种路径都有其内在的优点和缺点，在选择的过程中会受到很多相互矛盾力量的影响。低成本、低风险或者高风险、高控制程度往往不可兼得。出口适用于快速进入一个市场，但是却不适合长期发展。国际化战略的部署还需要更深层次的国际化路径。所有这些，造成了企业选择国际化路径时的复杂性。
台州市医药制造业在进行国际化路径决策时，首先要根据企业国际化的初衷以及发展的国际化动因，结合内外部因素，找出全部可行的国际化路径，然后通过定性和定量分析，对成本、风险、利润收益以及其他非利润目标进行对比，找出最佳的国际化路径组合，发展企业的国际化。
出口贸易是台州市医药制造业最主要的国际化路径。但是出口可能会由于关税、产品标准等贸易壁垒而减缓，在国外设厂可以越过贸易壁垒，但如果这也不足以打开外国市场时，企业可以采用与外国企业结成各种联盟的方法，联盟的对象也可以是潜在的竞争对手。技术落后则可以通过技术协定的方式赶上发展的步伐。总之，国际化路径组合的多样化方式的使用，可以促进台州市医药制造业对国际市场的渗透能力，进一步拓展和深化国际市场。
由浅及深，企业可以借鉴成功企业选择国际化路径的经验：
a。多参加广交会以及各种国际性会展，这是企业迈出国门的第一步。
b。海外的华商网络是企业实行国际化时可以利用的宝贵资源。
c。通过客户认识世界跨国公司，而后在国外大公司的指导下研发新产品，争取为其配套生产，是企业纵深国际化路径的重要方式。
