餐饮营销分为两大类，即对外营销和对内营销。对外营销指为招揽宾客所做的一切工作。对内营销指采取措施使来到餐厅的宾客最大限度地消费。本节着重介绍对内营销。
一、菜单推销
菜单不仅是餐饮实体生产的目录，同时也是餐饮实体重要的营销工具。一份好的菜单应该令人读后增加食欲，起到促销作用。
二、人员推销
餐厅的每一位员工都是推销员，他们的外表、服务质量和工作态度都是对餐饮产品的无形推销。
1.制服：餐厅员工穿着制服，会给人以清洁整齐的感觉。制服还有广告的作用，经特别设计又有创意的制服对宾客可产生促销的效果。
2.个人卫生：宾客对为其服务的员工的个人卫生要求很高，良好的个人习惯和清新精神的外表，能感染宾客使其乐意接受服务并经常光临。
3.举止和言谈：它体现员工内在素质和精神面貌，是体现餐厅管理水平的重要方面，也是人员推销的重要前提和手段。
4.服务质量：餐厅服务质量高，使宾客的心情舒畅，乐于消费服务质量低，会使宾客不满，甚至投诉或不再光顾。因此，要注重服务质量的提高和员工素质的培养，以优质服务吸引更多的客源。
三、餐厅推销
餐厅服务人员要做好推销工作，就必须对服务工作感兴趣，乐于为宾客服务，具有敬业爱岗、甘于奉献的精神。在做好服务工作的同时，适时推销，寓推销于服务中。这是餐厅推销最有效的方法。
（一）根据不同对象、不同宾客适时推销
针对宾客就餐方式帮助宾客点菜。如宾客是吃便宴，则可较全面地介绍各类菜点如宾客是慕名而来，则应重点介绍风味菜点如宾客有用餐标准，可推荐一些味道可口而价格合适的菜点。对那些经常来餐厅用餐的常客，应主动介绍当天的特色菜或者套菜，使宾客有新鲜感。对带着孩子来用餐的宾客，可推荐适合儿童心理和生理特征的菜点。如颜色艳丽、味道可口的菜点会吸引孩子们的兴趣。
（二）及时向宾客提出合理建议
在宾客点菜时及时提示漏点的菜。如在西餐厅，宾客点了主菜而没有要配菜，这时服务员应及时建议几种配菜，供顾客选择。如在中餐厅宾客点了荤菜，可以建议增加几种素菜等。
（三）根据不同宾客推荐菜点饮料
江南的宾客喜欢油少清淡生鲜的菜肴，主食喜欢大米饭。北方的宾客喜欢吃油多色深的菜肴，主食以面食为主欧美宾客一般喜欢吃肉类、禽类等菜肴信仰伊斯兰教的宾客在饮食上禁忌较多。在介绍菜点时要充分考虑到这些因素，进行有针对性的推销。
（四）结合菜点加强酒水的推销
在西餐厅，当宾客点要海鲜类菜肴时，可不失时机地介绍一两种白葡萄酒供其选择宾客点要甜品时，可征求其是否要白兰地或其他利口酒类。在中餐厅，可以针对宾客的不同而相应地推荐不同档次的烈性酒。
（五）主动询问
在进餐过程中，服务员应根据宾客用餐情况主动询问，增加推销机会。当宾客的菜已经吃完，但酒水还有许多时，及时询问是否添加几样菜？当宾客在西餐厅用餐时，主菜过后要向宾客递上甜品菜单。
（六）现场演示吸引宾客
许多餐厅每天都有特色菜现场演示。宾客在欣赏厨师烹饪技艺的同时会被吸引而主动消费。当宾客用过主菜后，服务员应马上推来甜品餐车向宾客推销。一般情况下，宾客会点数种甜品。
（七）适时向宾客推荐饭店的其他服务项目
在服务过程中，经常会遇到用餐宾客问询餐饮实体有关服务设施的情况，服务员可以因势利导，向宾客介绍健身房、游泳池和卡拉OK厅等。如饭店正举办演出活动、时装展示或美食展卖活动，服务员应利用各种机会向宾客多作宣传。
（八）推销注意事项
餐厅的推销工作要在宾客对服务满意的前提下进行，即在服务工作过程中适时推销，使宾客自愿消费。反之，不注重服务质量，为推销而推销，会令宾客不满而影响餐厅经营效果。餐厅推销应注意以下方面：
1.严禁强迫推销。宾客来餐厅用餐，向服务员了解菜点情况时，服务员绝不可以因宾客不懂菜点而仅推销价高的菜。对请客的主陪，不得利用其爱面子的心理推销其并不喜欢的高档菜点。强迫推销的做法有损于餐厅形象，违背职业道德，会引起宾客强烈不满，产生极为不良的影响。
2.推销要有针对性。在为宾客服务时，注意使用恰当的服务语言，既有礼貌，又有针对性。如，当宾客问及什么样的菜点味道好时，应针对宾客的身份、国籍，相应地提出几种菜点供其选择，而不能只推荐高档菜或漫无边际地回答“这里做的都不错”，这样的回答会令人不快，达不到应有的效果。在为宾客提建议推销菜点时，要注意语言技巧的运用，如你想为宾客订一份“今日特选菜”，可这样讲：“您是否喜欢尝尝我们今天的特选菜，今天的特选菜是×××，非常新鲜，与您订的酒水相配非常合适。”使用“您是否喜欢”或“您是否有兴趣”等语言，在餐厅推销中较为合适。
四、特殊活动推销
为扩大销售、吸引宾客，根据经营情况和目标客源的特点、爱好，举办各种类型的特殊活动是推销的有效方法之一。
（一）特殊活动推销的时机
1.节假日推销：节假日时间充裕，人们喜欢与亲朋好友聚会或出外度假，是餐饮经营举办特殊活动推销的大好时机。如春节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等，都可以举办各种主题的促销活动，以吸引新老宾客群体。
2.清淡时段推销：为增加清淡时段的客源，有些餐厅将推销活动称为“快乐时光”（Happy Hour）活动，在这段时间对饮料进行“买一送一”的销售活动，并有各种演出。
3.季节性推销：根据宾客在不同季节中的就餐习惯和应时的新鲜原料来策划。如，在酷热的夏天推出清凉菜、清淡菜项目严寒的冬天推出砂锅系列菜、火锅系列菜以及味浓的辛辣菜等。
（二）特殊活动推销的类别
推销活动的类别要多样化，常见的有以下几种：
1.演出型：为给用餐宾客助兴，餐厅聘请专业文艺团体来演出。演出的内容有多种，如卡拉OK、爵士音乐、轻音乐、钢琴演奏、民族歌舞等。
2.艺术型：餐厅可举办书法表演、国画展览、古董陈列等，能吸引很多感兴趣的宾客。
3.娱乐型：为活跃餐厅气氛，可举办一些娱乐活动，例如猜谜、抽奖、游戏等。
4.实惠型：利用宾客追求实惠的心理，进行折价推销、免费送礼等活动。例如，某餐厅在情人节的当周，对光顾餐厅的情侣免费赠送巧克力或鲜花。某餐厅订一份乳猪，下次就餐时可免费赠送一份乳猪。让宾客得到实惠的推销措施通常是很有吸引力的。
（三）特殊活动推销的要点
所举办的活动必须具备下列特性：
1.话题性：举办的活动具有新闻性，易产生话题，引起大众传播的兴趣，间接带动宾客消费。
2.新潮性：即要具有现代感，避免陈词滥调。比如以“环境保护”为主题的活动，在环境污染日趋严重的情况下，能够唤起宾客的心理共鸣。
3.新奇性：以奇取胜、与众不同的活动，能充分引起大家的注意。
4.单纯性：餐饮推销活动不宜承载复杂化和重大性主题。
5.参与性：有歌星演唱、钢琴演奏的餐厅，不如有卡拉OK的餐厅参与性高。同样，画廊餐厅，也比不上涂鸦餐厅参与性高。
五、赠品推销
（一）餐厅赠品的类别
1.商业赠品：为鼓励大客户经常光顾，推销人员常向其赠送商业礼品。
2.个人礼品：为鼓励宾客光顾餐厅，在就餐时可向宾客和老顾客赠送礼品或纪念卡。
3.广告性赠品：这种赠品主要起到宣传餐厅、提高餐厅知名度的作用。对过路的行人和惠顾餐厅的宾客均可赠送。
4.奖励性赠品：旨在刺激宾客在餐厅中多消费和再次光临。例如，根据宾客光顾餐厅的次数或宾客的消费额度来赠礼品。有的根据抽奖结果给幸运者赠送礼品。
（二）赠品的要求
1.符合不同年龄消费者的心理需要。为使赠品达到最佳效果，要针对不同赠送对象选择不同的礼品和场合。例如，祝贺新婚夫妇可赠送有情调的礼品；祝贺小孩生日则可赠送玩具类的礼品。
2.礼品的质量要符合餐厅的档次。高级餐厅绝不能送低档次的礼品。如果经费不足，宁可少送或不送。赠品是沟通餐厅与宾客关系的重要手段。餐饮推销员要注意赠送符合餐厅形象的独特的礼品来招揽宾客。
3.赠礼品附卡片。赠品上一定要附卡片，以表示对赠送对象的尊重。尽量不要使用印刷文字，最好附上经理亲笔写的贺词或致谢辞。这样更能将餐厅的诚意传送到宾客心里。
4.礼品的包装要精致。包装漂亮能提高人们对赠品价值的评价。赠品的包装一定要精致、漂亮、独特。对有些有创意的礼品，赠送者还要考虑其包装物的再利用。例如，用酒瓶作花瓶等。
为达到最佳赠品效果，颁发抽奖奖品时，要在大众“恭喜中奖”的掌声、笑声中颁发。这样的赠品能使宾客增加幸运感，并起到感染其他宾客的作用。
（三）餐厅常见促销赠品
1.定期活动节目单：餐厅将本周、本月的各种餐饮活动、文娱活动节目单印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台等以传递信息。
2.火柴、打火机：将印有餐厅名称、地址、徽记、电话等信息的火柴或打火机放在餐桌边，作为宣传品送给用餐宾客。火柴可定制成各种规格、形状、档次的，以供不同餐厅使用。
3.小礼品：生肖卡、特制口布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、巧克力、鲜花、口布套环、精致的筷子等。小礼品要精心设计，要和餐厅的形象、档次统一，能起到积极的推销作用，达到较佳的宣传效果。
4.菜单：赠品菜单不同于餐厅中宾客使用的菜单，可以做得精致、小巧些，可设计成书签式或各种动、植物形式等，并无固定模式。只要顾客认为新奇、有趣，能吸引其注意力、乐意收藏，就是好的赠品菜单。
六、展示推销
展示食品是一种有效的推销形式。这种方法是利用视觉效应，激发宾客的购买欲望，吸引宾客就餐，并且刺激宾客追加消费。
（一）原料展示推销
强调陈列原料的“鲜”、“活”、“贵”，一些餐厅在门口用水族箱养殖鲜鱼活虾，由宾客自由挑选，厨师按宾客的要求加工烹调。由于顾客亲自选择原料，容易对质量产生满意感。有的餐厅陈列鲍翅等八珍，显示餐厅档次，介绍传统珍贵原料的知识和营养价值，吸引消费。
（二）成品陈列推销
将烹调装点后十分美观的菜肴展示在陈列柜里，胜于很多文字的描绘。宾客对厨房产品直接观察，消费决策和点菜速度会加快。餐厅中陈列一些名酒，也会增加酒水的销售机会。
（三）餐车推销
由服务员推着菜肴车、点心车，巡回于座位之间向宾客推销。餐车推销的菜点多半是价格不太贵且放置后质量不易下降的冷菜、糕点类。有时，宾客点的菜不够充足，但又怕再点菜等待时间过久，推车服务就方便了宾客。餐车推销是增加餐厅额外收入的有效措施。
（四）现场烹调推销
在宾客面前展示面案、烹炒等技艺绝活，会使宾客产生兴趣，诱导宾客消费。这种形式能减少菜点加工后的放置时间，使宾客当场品尝，味道更加鲜美，还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激宾客的食欲。一些餐厅让宾客选择配料，按宾客的意愿进行现场烹调，更能够满足宾客不同口味的需要。
七、其他推销
（一）针对儿童推销
家庭饮宴活动儿童可成为决策者。因此，不失时机地针对儿童进行推销，往往效果较佳。
1.提供儿童菜单。儿童菜单的设计要活泼多彩，多给儿童一些特别关照。
2.提供为儿童服务的设施。例如专用座椅、餐具、围兜等。
3.赠送儿童小礼物。
4.儿童生日推销。儿童生日宴的设计要有主题，要针对儿童的心理，在饰物、餐具方面进行美化等。从长远看，这些小朋友是餐厅的潜在宾客。
（二）试吃
在特别推销某一菜肴前，采用让顾客试吃的方法促销。用车将菜肴推到宾客的桌边，让宾客先品尝，如喜欢可现点，不合口味再点其他菜肴。这既是一种特别的推销，也体现了良好的服务。
（三）宾客参与推销
让宾客亲自参与食品原料的种植、养殖、采摘、捕捞、加工、烹调等，能起到良好的促销效果。
（四）酒瓶挂牌推销
对光顾酒吧的宾客，在他品用过的名酒酒瓶上挂上其“尊姓大名”的牌子，然后将酒瓶陈列在酒柜里。高贵名酒与宾客身份相映生辉。当宾客再次光顾时，必定与新朋结伴而来，“故地重游”。各类名酒摆设越多越有名气。这是充分利用宾客的炫耀心理进行推销的方式之一。
（五）知识性服务
在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等，以方便宾客阅读。或者播放新闻、外语会话等节目，或者将餐厅布置成有图书馆意味的吧厅等，这些方式往往可以吸引文艺界、新闻界、学术界的宾客。
（六）附加服务
宾客在接受常规服务的同时可享受到的额外服务。如在下午茶服务时，给宾客赠送一份蛋糕，扒房给用餐的每位女士送一枝鲜花等。
（七）“打包”推销
宾客餐后剩下的菜肴较多时，应主动征询宾客意见为其打包。一是不浪费，帮助宾客节约。二是刺激宾客再买一点，凑足下一顿所需，形成餐厅“外卖”食品。三是精心设计的打包袋或盒被宾客带走，是餐厅有效的广告。
（八）餐饮特色促销
许多餐厅因为菜点、用餐形式有特色，服务方式超前，餐厅建筑装饰新奇，而成为促销的方式。
1.菜点特色鲜明。凡是经营成功的餐厅都有自己的当家菜点或独特菜点。随着时代的变化，人们的口味在变化。特别是年轻消费者，求新求变的心理非常强烈。因此，要求餐饮产品不断创新，变化出新口味或新品种来吸引宾客。
2.餐厅新奇。针对宾客的猎奇心理，在餐厅装饰、用餐形式上标新立异，以吸引宾客。日本松本市有一家倒立餐厅，外墙倾斜成50度，屋内的装饰摆设都是倒置的。桌上的电视，其图像和字幕是反字反像；墙上的时钟朝逆时针方向旋转茶杯和茶壶一律口在下底朝上。大门口放着一面哈哈镜，一进门就看见自己脚上头下的模样，仿佛进入了一个奇妙的倒立世界。
3.餐厅建筑新颖。新颖的建筑本身就是吸引宾客的资源之一。很多宾客就是因为想亲眼目睹某餐厅新颖的建筑而光顾某店的。如花园餐厅，通常设在饭店的花园池畔，也有的设在屋顶的平台上，因为这些地方空气清新，视野开阔，景色宜人。旋转餐厅，设在高层饭店顶层，沿窗即可俯瞰饭店周围景色。
4.特色服务。在既定的餐饮服务规范和标准的基础上，开展特色服务。
（1）展示一个地域的饮食风俗。
（2）展示一个地域的文化、宗教信仰等。
