成为营销高手
曾经去学过所谓的商业策划，在这个过程中才发现，其实这样的学习并不能全面地对自己的营销思路有很大的帮助，学到的只是很多种系统思维方式中的一种。或者说，只要你真的花心思冷静地思考你营销方案的设计，花心思把一个想法变成一个伟大的商业设计，这个过程走下来，就是一种系统的思维方式。
如果说营销学有老师，那么老师就是你自己，就是你身边的人，就是每一个有消费行为的路人。说白了，营销学的基础来源于消费心理学，而消费心理学又来自于心理学，心理学本身就是来源于你对身边的人的心理的一种调查和了解，一种潜移默化的揣摩。把这种揣摩的结果与你的产品嫁接在一起，终能结出创意的果实。
史玉柱说《征途》的广告不多，那是与他其余产品相比较的，不是与其他同类公司作比较的。而史玉柱这个人，因为当年广告的旗开得胜，后来广告的重新站起来，这都让他更加坚信广告运用得当，可以让一个产品迅速走红。当年秦池酒业也是这么认为的，他们甚至远远低估了广告效果，结果造成自己的生产跟不上销售，以至于出现兑酒事件。
不能说广告专业书都是骗人的，广告行业本身就是一个虚值的行业，它的价值完全是建立在商品在市场上的取舍基础上的。同样，到目前为止，大部分的广告学，仍然停留在研究消费者被动接受广告的种种手段方式上。所以，当你明白这里面的诀窍的时候，一通百通，肯定会觉得书里讲的东西都很虚。史玉柱就是这样的人，在他脑海里，他完全能够想象得出来，广告应该怎么做，会有什么样的市场反应，因为他有经验。
而在你没有资本和精力去打造一个完美的广告时，你唯一的办法就是反其道而行之，做个叛逆者，这样，至少可以让大家都知道你。这就好比说想要成为一个大众熟悉的绅士太费时间了，因为绅士的风度需要大家通过时间的积累才可以形成口碑，而且在这个过程中，你不能出一点错，或许到你年迈的时候，周围的朋友都会说你是个大好人，说你是个大绅士，可是，这个时候，你已经不再年轻，这些名誉对你来说已经毫无意义了。但是，要做个流氓，就很简单了，你直接跑上街，拿着玩具枪去抢银行，你马上会成为新闻界的宠儿，会出名得一塌糊涂。你会成为人们饭后的谈资和笑料，会成为比凤姐犀利哥还火的人物。
这其实是一种把握人的心理暗示的操作手法，因为人们很容易记住一件经常在眼前出现的事情，慢慢地，就会形成条件反射，积累出足够的印象。这在被迫性广告来讲，至少目前是最有效果的。说白了，你广告拍得再好，也难以调节众人口味。我们来讲一则关于潘婷的情感植入的广告。广告讲述了一名追求艺术的聋哑女学生，经过很多努力，终于在比赛中演奏出了美妙的音乐。这则广告通过互联网传播得很快，很多人觉得外国人拍得很有感情，很打动人心。这就遭了，毕竟，购买洗发水不应该是一种鼓励或者同情弱者的情绪，观众投入这样的情绪，说明观众已经把这个广告当做艺术品来欣赏了。这就很难转化成购买的行为或者说意识。试想一下，消费者购买洗发水，是应该考虑价格和功能效果呢？还是跃之产品属性上的情感？
说脑白金广告差，这只是媒体引导出的所谓的观众的声音。观众其实很容易被舆论所引导，只要有人说这个东西不好，身边的人一传十、十传百都说这个东西不好，你肯定也会跟着说这个东西不好。而且，有这样一个现象，其实说的不是脑白金产品不好，而是独立在产品之外的广告做得不好。一种是媒体制造的舆论，一种则是消费者希望自己消费的产品能换点口味的消费诉求。
总的来说，脑白金的广告不是恶俗在创意上，这个创意很好，而且一度创造了流行语言，广告语传遍街头巷尾；说它恶俗是因为它多年不变，坚持一直使用这个创意罢了。而这样，其实也是一种品牌和认知的加深。不是有这么一句话吗？恨到极点就是爱。
合适的叛逆，有的时候有助于撇开传统的市场观念，往往能够出奇制胜。但是，这里的叛逆，并不等于离经叛道。
说到电子商务，目前国内的电子商务市场比较混乱，而且诚信问题一直得不到很好的解决。说到需要中国人的共同努力，史玉柱的这句话说到马云心坎里去了。时下，很多媒体指责淘宝的假货现象，但是，仔细想想，这个问题的根本不在网络实名，不在法律的监督，也不在机制的改变，这些都不是重要的，最重要的是卖家的素质和买家的自我维权的正确方式。所以，电子商务要想有更大的突破，就必须有人在用户素质方面进行正确的引导，而这个过程是漫长的，也是非常巨大的工程。毕竟，中国的网民都还很年轻，目前网络上的买家和卖家也都比较年轻，主力军还是大学生和刚毕业的白领。
说到网游，这绝对是2009年最有争议的互联网行业。随着媒体的不断曝光，这个行业被无限放大，一下子成了民族的罪人，成了祸害青少年的危险品，成了无数家长痛恨的对象。由此，刺激产生了一个具有中国特色的时代行业——网瘾治疗。2009年，恰恰因网瘾治疗的风生水起，让网络游戏行业再次成为舆论的关注点，成为全民公敌；也恰恰是网瘾治疗的不堪入目的真相，才逐渐平息和转移了舆论和大众对网游危害的过度关注。中国的家长需要经历这个过程，认真反思孩子沉迷网游的根本原因，从而真正关心孩子的内心成长。教育界也应该认真反思，现在的学校和教育机制的问题到底出在哪。而作为网络游戏商，应该紧靠时代主题，既然现在舆论都认为玩游戏就是堕落，就是不学无术，那么就可以适当地在游戏里添加学习知识的内容。话说回来，游戏终究是游戏，和学习知识是两码事，只是作为企业家，你应该懂得顺应时代的主旋律。
当今世界，任何一个国家的舆论权其实都掌握在媒体的手中。所以，在与媒体的交往中，一定要保持自己做事的原则，不要以为今天跟他们是朋友了，明天就可以乱来了。同时，与媒体的距离要始终保持着不近不远的感觉，这样最好了。
媒体是一把双刃剑，既可以帮你去开辟市场，提升你的社会影响力和曝光力度；同时，环节上操作得不好，又会伤到自己。媒体具有导向性，只要是料，是比较大的事件，对你有利的会报道，对你不利的也会曝光。所以，在与媒体的交往中，要时刻保持高度警惕，最好做到问心无愧。
史玉柱本来心里是想低调还钱的，然后再低调地无债一身轻地去做自己的事业。可是，他忘了，他是史玉柱，是一个传奇性的争议人物，他还钱，哪里逃得过众多媒体的火眼金睛。
在史玉柱心里，欠债还钱这种事是天经地义的，不值得曝光和宣传，毕竟这是在弥补他之前的过失，而且史玉柱觉得还钱也是个人行为。可是在媒体眼里，这是多么刺激、多么劲爆的事情啊。这往大说，代表着中国民营企业家的信誉和责任感，往小了说是史玉柱的王者归来的信号。作为媒体，肯定不会错过这个新闻的。
幸亏，史玉柱比较聪明，他见媒体开始大幅报道，马上化被动为主动，并且选择性地接受媒体的采访，合理地避开了珠海的媒体，既澄清了事情，也没有让珠海方面与自己产生别的误会。
所以，年轻的创业者，你们在与媒体交往时，一定要找到和女朋友的父母见面的感觉，一定要注意言语，表面上他们对你很平易近人，其实他们是在让你放松，然后关注和捕捉你的细节。
很多人总是喜欢制造新鲜感和好奇感，喜欢玩神秘，最后把自己给玩丢了还不知道。很多时候，媒体抓住一些点，然后进行曝光，你需要及时地做出分析，掌握时局的变化和舆论的倾向，做出正面和负面的各种可能性的假设和分析，并且做出适当的危机处理的备案。这也属于营销的一部分，只是现在很少有企业重视这个环节了。普遍的观点是认为遇到负面舆论时，花点钱，请公关公司去处理就行了。公关公司只是做阶段性的服务，并没有真正长期性地与你的企业的危机挂钩，何况企业内部还会出现各种各样的危机呢。
从史玉柱团队对于还债风波的处理，我们可以发现这个团队对于舆论方向的掌握以及对于内容方式的处理手段，都是非常高明的：在开始的时候默默无闻地做着事；等媒体把舆论和气氛做起来了，史玉柱出其不意地安排了两家媒体做采访，这无疑是把别人做好的事情都颠覆了；最后史玉柱反客为主，化被动为主动，又一次掌握住了舆论的发展，控制住了事件的导向。
这一切看起来似乎配合得天衣无缝，媒体辛辛苦苦做了件美丽的嫁衣给史玉柱，自己最终被告知出局。表面上，很多人会以为这又是史玉柱与媒体的一次通力合作，其实是史玉柱的团队深刻了解媒体和广大老百姓的心理而已。所以，在商业行为中，各种形式的营销无处不在。
案例1·大胆尝试——赢来事业第一春
学策划和搞营销的人，不得不感谢一个人，那就是史玉柱。20世纪80年代末，史玉柱下海前，经济市场就已经火热了。而史玉柱抓住了《计算机世界》的营销效应，以赊账打广告的方式在电脑报上刊登了巨人汉卡的广告，条件是以赊欠的电脑为抵押。在没有电脑的情况下，以加价1000元的代价从电脑商那里获得推迟半个月付款的优惠。结果证明，史玉柱这种大胆尝试，让他在两个月后，赚到10万元，4个月后，收入超过了100万。虽然很少有商业策划把这两件事当做一个经典的案例，但是，这两件事却像一剂猛药，刺激了广告业的发展，带动了广告产业的发展。
保健品行业的运营思路和销售模式，也是一直在模仿史玉柱的手法。初期以地推为主，加上地区电视和报纸上的强大的广告声势，各类写实软文的炒作。最后才到各大主力电视台上进行广告的狂轰滥炸，轰到消费者就是闭着眼睛都能说出这个产品来，在思维意识里植入心理暗示。
可以这么说，是史玉柱的巨大成功，短期内完成的巨大销售额，让营销在企业中处于越来越重要的地位。
接着，史玉柱又正式让很多一直处于试水阶段的网络游戏运营商发现和确信了时间点卡免费、增值服务收费的商业模式的前景。此后，市面上才陆续出现了一大批这种商业模式的游戏。要知道，后来很多跟风的，之前都是极力反对和十分不看好史玉柱的这种运营模式的。
无论你在做什么，开工厂也好，街边卖早点也好，只要找准了差异化，好好地营销出去，都会发展壮大的。
准备好资金，选好了一个行业，并且开始着手准备产品，那么，这个时候最关键的就是你打算怎么卖产品以及你的产品的市场切入点了，也就是产品的定位。
比如，你现在手里有几十万，而且，你亲戚家的一个小玩具厂破产了，他仓库里堆了很多过时的玩具。而现在的你，十分想去创业，觉得整天在家里待着不好。往哪里走呢？你亲戚都卖不出的玩具，你能卖掉吗？可是换个思路想一下，反正玩具厂都已经倒闭了，你的亲戚正愁着怎么处理掉呢，或者好几年过去了，他自己都忘记处理这个事了。你和亲戚签订一个合同，把仓库的玩具都包下来，帮他处理掉，当然要协商好中间的利润分配。接着，你花几万块在商业街附近的老街道租个不大不小的门店，装修一下，然后从一些网店或者通过你亲戚的关系，再多购置一些老玩具。这样，一家怀旧色彩的小店子就落户可以运营了。既然定位已经选好，你的客户是80后的上班族，接下来就需要做好营销工作了。怎么让这些上班族知道呢？比较经济的手段就是在你们城市上班族集中的BBS上进行一些内容贴，然后你偶尔和你店里的员工一起主动上公司做推销，同时也可以在网上组织一些怀旧性质的小活动。这样一来，你的运作成本就十分低了，而且达到了一定的情感诉求。只要你能保证营造出怀旧的气氛，你的店子就会被白领们深深地印在脑海里，而且，你的产品市面上已经很少了，所以，你的产品贵得经典、贵在过时。
所以，我们在进行产品营销的时候，一定不要盲目跟风，要结合自己的特色，而且，营销一定要抓住消费者的心理诉求。比如，史玉柱的脑白金广告，就是抓住老人们想儿女孝顺买保健品，但是又不好开口的诉求。而上面那个案例也是抓住这几年网络上风行的80后怀旧的诉求。
创业初时常会被资金所羁绊，从而造成公司一些比较好的计划被搁置。出现这样的情况通常有两个原因：第一是资金确实比较紧张；第二就是对于现金流的概念认识得不全面，对于很多可操作性的项目，缺少资本的眼光，所以一直没有大胆的动作。大胆尝试、敢于冒险，永远是获得资本青睐的信条。史玉柱当年起步的时候，比现在绝大多数的年轻创业者都要穷，一个光杆司令，还四处赊账，连自己的软件的版权都抵押出去了，这样的胆识，是现在很多人都不具备的。
还有种看法，认为试点试销就是赔本的生意，这样的想法是比较消极的。这样的想法出来以后，你下面的人员，心里肯定也会当做赔本的买卖来做，一心只抓销售，这样的销售结果也是不客观不准确的。所以，最后下来，老板就会对身边的人讲：“看吧看吧，我说过了，这个试点肯定要赔点本钱的，结果还是比较满意的。”一是在手下面前突出自己的商业判断能力，二是对于这个心理期待的结果表示肯定和满意。殊不知，这和掩耳盗铃没啥区别。
史玉柱就很注重试点营销，当年拿着借来的50万做脑白金，也是从江阴这个小城市开始试点的。
试点销售，正确的理解应该是产品区域推广、建立品牌效应、获得利润、积累资金的一个阶段。这适合一些具有好的产品，但是没有充足资金和市场经验的团队或者公司来操作。试点销售效果很好，可以一边销售，获取经验和金钱，一边不断完善产品和一些管理等方面的问题。
而选择在哪些城市进行试点，这也是个比较困难但重要的选择。一般人会选择在大城市，可是，在大城市刚开始的推广成本和效果很难进行匹配，除非你在这个城市有很强大的资源作为保障，或者你能牵动很多周边的产业和卖场等。总之你能动用的资源很强大，才会让你的推广成本换取的销售出现良好的效果。
十几二十年前，那时我们可以在商店购买的东西有限。因此，对于一些从未见过的新奇产品，上门推销的感觉还是比较好的，不需要故弄玄虚地弄出一些理论来。
可是，这种上门推销的产品出现的问题越来越多，经常是买了之后，出了问题不知道该找谁。因此，普通老百姓以骗子来形容现在的上门服务。可见，现在上门服务的地推方式已经不管用了，臭名昭著。就是史玉柱当年推保健品，也是结合了地方的报纸，用强大的软文方式和地区广告来支撑信誉的，还有，他的产品品质还好。
时下，要想企业有突飞猛进的成长，就不仅要在产品以及管理模式上进行创新，还要在营销设计上与时俱进，不断进行各种大胆的创新尝试。
还有，很多人都把营销作为减少风险的手段，可是，营销的本质其实是解决企业如何更好地进行冒险，以在短期内获得高额回报的一种手段。如果只是把营销作为防御性武器，那么，营销就变了味。在商场中，营销更多地服务于进攻，而非防御。所以，想要制造好的营销案例，就必须得放开手脚，大胆尝试。
案例2·狂热的记忆——多元化之路
据资料显示，1993年，巨人集团拥有M 6405、中文手写电脑、中文笔记本电脑等多种计算机产品，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.6亿元。巨人成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业，史玉柱也成为珠海市第二批重奖的知识分子，被当地政府作为创业典型大力扶持。
1994年年底，巨人推出脑黄金等12种保健品。史玉柱通过密集的广告轰炸、人海战术，对市场造成巨大冲击，投放广告超过1亿元。结果证明，这次广告战再次大获全胜。1995年1月到3月，脑黄金的回款额就已经高达1.9亿元。
1995年，史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位，脑黄金也取代巨人汉卡成为巨人集团新的摇钱树，年利润总额超过1亿元。就在这个时候，巨人已经不满足于计算机产业与保健品行业，非常狂热地走上了多元化的道路。一时间，巨人化妆品、巨人领带等产品开始在市场上闪现。并且，从1993年开始，一个房地产项目也在史玉柱的心里逐渐呈现出来，并且在政府的宠爱中，这个项目一步步地被立体化。那个时候的史玉柱很瘦，也是有原因的，手里头那么多项目在同时运作，自己能忙得过来吗？而可以肯定的是，当时的巨人上上下下，狂热得就像每个人都吃了兴奋剂一样。
似乎是从珠海巨人资金链出问题开始，媒体以其敏锐的嗅觉以及善变的本性，就已经开始懂得了如何通过巨人以及史玉柱来赚取更多的新闻卖点。于是，针对史玉柱以及巨人的质疑开始此起彼伏。
回到现在，就拿脑白金来说，以前各大媒体一直就脑白金的功效持有各种声音，大多数是质疑的。但是，脑白金的主要成分是人体内天然存在的物质，是没有毒副作用的。而且国家主管部门指定的毒理检验机构，对脑白金进行的毒理实验报告显示：脑白金无毒副作用。
实践证明，大多数人服用脑白金2～3天即可体验到明显效果。这是因为随着年龄增长，人体内分泌褪黑素的器官逐渐钙化，导致人体自身分泌褪黑素的能力下降，直接造成褪黑素缺乏。短期内服用能使身体起到明显改善的话，那么，说明自己的身体分泌褪黑素的能力比较差了。而人老了之后，分泌激素的能力就不如从前，这也是人体会衰老的一个原因。对于很多老人，如果选择使用，就需要长期坚持使用。因为，第一是本身分泌褪黑素能力已经下降，第二则是一旦身体能通过直接摄取获得褪黑素之后，身体内分泌褪黑素的功能就会逐渐减弱。
消费者在使用后的确会见到显著的效果，于是就会逐渐产生依赖心理。所以，这个市场的销售是比较稳定的，每年大概有5亿元的销售额。然后就是送礼的这块市场了，而送礼市场在脑白金上市的初期还是比较走俏的，因为在送礼这个市场，比较容易出现品牌化，脑白金也逃不脱这样的自然规律。所以，我们可以发现，现在很多送礼系列的产品，一般只有到快要过年的那几个月，才会铺天盖地地上广告。当然，要想在送礼市场上有所作为，还需要更多的策划上的创新。
好的产品，谁都会想去买。可是中国的老百姓其实大部分很本分，特别是现在的老人家，从孩子出生起，就把最好的东西留给自己的孩子，直到自己动不了。现在中国社会上，压力最大、生活最累的是中年人。因为他们上有老，下有小。生活压力之重全在中年人身上，工作上有压力，还得孝敬老人，照顾子女。但是，赚钱和负责开销的也是中年人，他们是社会中的主要生产者和消费群体。不仅仅是针对老人的送礼市场，细心挖掘的话，还会有更多的商机，而且，未来的商家，更应该在如何引导中年群体支配钱财上面做一些合理的策划。
史玉柱是从老人市场去了解消费者的，所以打出了送礼的产品概念，迅速让产品找到了消费的理由和价值，脑白金一炮打响。同时，由于该产品的确是保健品行业里比较有好口碑和好功效的产品，所以脑白金经久不衰。这说明，中国的服务消费产业还有很多地方是有待开发的，保健品只是冰山一角。只要找到价值和市场的切入点，你的产品就会成为人们生活的一部分。
从广告学上来讲，广告就是广而告之，是为了让消费者更好地了解有这么一个产品的一种手段。这是最本质的东西。就好比一个人在一座叫做A山的地方酿造出了味道醇香的好酒，于是他花了很多钱请了很多人来帮他生产。但是，老百姓还不知道这种酒，怎么办呢？于是，他又花了一些钱，请了100多个人，骑着骏马，带着铃铛，四处去城市里边走边吆喝：“A山出了好酒，香醇可口，大家快去买啊。”于是，老百姓就得到了这样的信息：A山、好酒、快去买。不出几日，就有人奔往A山，因为那里有传说中的好酒，而且要赶快去买。这样，联动效应就出来了。这就是广告。
其实真正好的广告，不是艺术片，更不是音乐短片，而是简单的宣传片，告诉别人你在卖这个产品。而从心理暗示的角度来讲，你大制作请一批世界级的人来帮你打造出一个美轮美奂的广告片，这样，观众在心里就会从艺术的角度去欣赏，就会产生一个百家口味难统一的局面。但是，你要做一个让人不舒服的广告，那肯定会让很多人都不舒服。因为爱一个人很难，恨一个人却很容易。批评总是群体性的，表扬总是不整齐的。
而一旦你铺天盖地地插放强行进行印象植入的广告，除了令观众反感以外，还会让他们记忆深刻，并且在不知不觉中产生购买行为的心理暗示。
在广告学和消费者心理学里面有这样一句话：消费者是你最好的老师。这句话很经典，说得很准确。
要是你忽然觉得没了主见，或者觉得员工做的方案太多了你无法拿捏，又不可能每个都上，这样搞不好，会对公司产生不好的影响。要想在自己的产品销售上产生好的策划营销方案，就必须以消费者的角度去看待产品，从消费者的需求或者说潜在的使用习惯上入手。
就像这两年火爆的休闲类游戏“开心农场”，这类游戏制作成本很低，而且游戏设置简单，但是，这款游戏却成功地挖掘出了一个庞大的消费群体——上班族。因为这个消费群体的精神压力是比较大的，不愿意也没有时间去玩那些大型的网络游戏。就工作性质而言，他们中的很多人也不可能有心思去接触一些网络游戏，所以，一些简单的，又有延续性和带点个人小得失的小游戏就成了他们心中最向往的游戏了，这样也适合作为他们工作之余的精神寄托。
作为好的策划员，具有远见的企业领导，是应该能发现这个现象背后巨大的市场的。以前的游戏公司在定位休闲游戏这块时，除了照搬或者修改一些卡带游戏，就是棋牌类游戏了。这里面最赚钱的应该就是棋牌类游戏，所以，一家又一家的公司一头扎了进去，都没想过出来。
之前狂热造成的失误，让史玉柱对于企业多元化尤为忌惮。并且，在之后的巨人的发展轨迹上，史玉柱严格要求企业不走多元化的道路，转而求专求精。
在商业社会里，专注的对立面就是多元化。
而专注需要勇气，需要坚持，需要忍受孤独和寂寞。专注以专心致志、全神贯注为前提，将注意力集中在一个点上，逐渐形成突破，以得到长远的发展和价值的稳定提升。在大多数人的理解里面，专注更多的时候是一种个性宣言：“做我自己！”不盲目追随世俗潮流，不在乎他人审视的眼光和无聊的评头论足，自己认定的目标自己坚守，自己选择的道路自己面对。就像雪佛兰科鲁兹的一则广告里主人翁说的一句话：“mon my way。”
但是，其实有时候多元化和专注的概念界限并不是很清楚，比如联想的战略，你说它多元化其实也可以，但是，它又没有完全跳出IT行业，所以，它的核心业务还是非常专注的。有主有次，这样的多元化也是非常好的路子，毕竟一个企业在发展到一定阶段的时候，需要用资本运作的手段来不断完成资本的升级。企业内部需要寻找到新的增长点和培育出新的市场。
史玉柱说他专注，其实也只是指在他熟悉的范围内做自己的事情，这和他的个人经历有十分大的关系，他的多元化造成了他的失败。而日本的高科技行业，就有很多专注的企业，他们对每个细节都要求做到最好，对于产品的专注，让他们能专心在研发和生产上，少了些资本的气息，他们的很多高科技产品就因为专注才走在了世界的前沿。
案例3·骑士归来——营销网络游戏
史玉柱作为一名有着“20多年”游戏历史的骨灰级玩家，对于网络游戏自然是再熟悉不过的了。并且，有心的他，还发现了游戏行业的一些趋势与存在的弊端。这也给了史玉柱转型网络游戏提供了必要的前提保障。
史玉柱曾经说过，每年游戏开发运营公司的收入不过30多亿元，而卖游戏外挂、代练的收入有50亿～60亿元，装备的买卖市场有90亿～100亿元的规模，他想要赚的就是后两部分市场的钱。
于是，史玉柱的第一款网络游戏《征途》彻底颠覆了传统网游企业的运营模式。同时，史玉柱如法炮制了保健品的推广方式。他采用以前脑白金的推广渠道，推广团队是行业内最大的，目标是铺遍1800个市、县、乡、镇。根据推断，这支队伍预计为2万人。对此，史玉柱打了个比方：“空军好比是做广告，陆军好比是做营销，配合好了才能做。”
史玉柱仍然采用农村包围城市的做法，将《征途》送进了县、乡、镇。史玉柱定期组织“包机”活动，这一活动受到了农村网吧老板的欢迎。史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，只允许在网吧里玩他的《征途》游戏。虽然为此一个月就要支出上百万元的费用，但是，对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。加上网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得史玉柱在农村市场布下的星星之火绵延不绝。
在把握玩家方面，史玉柱还破天荒地打出了“给玩家发工资”的广告：只要玩家每月在线超过120个小时，就可能拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发放，但玩家可以通过与其他玩家做交易而获得现金。这种以利益为噱头对玩家进行绑定的做法，曾经也一度成为舆论的焦点。
当时的《征途》官方显示，在2007年5月27日晚，同时在线人数突破100万，《征途》成为全球第三款同时在线人数超过100万人的网络游戏。
在中国，网络游戏本身就是个朝阳行业，还处于发展阶段，其营销也还没有出现专业性的方式。当然由于这个行业发展得很快，而且本身网络游戏兴起的时间比较短，所以，很多衍生产业有些青黄不接，这一块有很大的空缺，这也是将来网络游戏公司可以去开发的市场。
思路再开阔点，网络游戏出来后，这里面本身就是一个广告和产品的营销中心。比如《实况足球》、《冰封王座》等游戏，其游戏内都植入了很多广告，特别是《实况足球》的植入广告，不仅仅使游戏更加逼真，还给自己带来了巨大的广告收入，并且，产品商们也让游戏玩家在游戏中感受到了品牌的无所不在。
而在游戏产品的营销设计中，因为中国的特殊环境，大部分国内的游戏商还处于摸索阶段，当然，走在前面的，肯定是盛大和网易了。这些大型公司，由于产品线比较丰富，在全国都部署有很多的办事处，这些办事处负责管理销售和地区营销计划的实施，并且及时整理和反馈最好地区的市场信息。这样的模式目前尚不适合巨人这样的走精品战略的公司，当然，现在巨人旗下的游戏产品线也已经比较丰富了。
2007年9月，史玉柱接受新浪科技采访时说：“我觉得没有偶然因素，共性是本人带领的团队充分关注目标消费群。知道他们想什么，同一个手法在做。很多时间是与目标消费者在一起的。”
还有一个故事，一家生产牙膏的公司，公司老总几个月下来一直因为产品的销售额上升缓慢而头痛，于是要手下调查原因出在哪里，是广告宣传不到位？还是卖场的位置放得不好？还是活动推广上出现了问题？等等。一系列的调查显示，各方面都没问题，只是市场容量就这么大，所以，在一定程度之后，销售额的增长就呈缓慢上升的趋势了。可是老总不管这些，他召集策划部的工作人员，给他们下任务，要求他们每个人出一套方案，解决销售增长的问题，谁做得好，就给他奖励。其中一位策划员的方案最后成功地改变了整个牙膏行业的销售问题。秘诀就是，把牙膏口扩大一毫米。因为人们使用牙膏都是按照一定的力度去挤，牙膏口大了，自然本来可以用一个月的牙膏，就用不了那么长时间了。这个方案一下子就让这家公司的牙膏销售量上去了。而这个策划，来自于对消费者习惯的观察。就是这么一个细心的发现，成就了一个非常经典的案例。
巨人打造《绿色征途》也是一种迫不得已的应对。前几年，多数底层玩家，终于在《巨人》和《征途》游戏里开始集体抱怨，他们终于受不了长年陪着几个富翁玩，被游戏里的富翁级玩家们揉虐，被他们鄙视。所以，巨人这两款自主游戏，使得那些愿意花点小钱，但是花得不多，一直都是有些持续小投入的玩家们最终流失或者倒戈。而现在这两款游戏里面，留下来玩的，除了一小部分人带着感情不愿意玩别的游戏的，就是一批富翁级玩家，以及在里面努力赚钱的部分职业玩家们。毕竟，这两款游戏，对于大部分职业玩家们来说，收入还是比较可以的。
而一款好的打怪升级类型的游戏，游戏本身讲究的就是一种征服感和通过自己的努力或者自己的势力，打造出来的一种游戏世界里面的优越感。并且，游戏里面会有朋友，会有组织，会有行动帮派。这些组织形态上的一种无形的黏合力是非常强大的，更有甚者，有些玩家在游戏里面结为夫妻。而《绿色征途》的出现显然是双向性的，一是给部分抱怨的玩家一个好的印象，吸引他们进去玩，而这其实是一个圈套，玩家进入的这款游戏，与之前的游戏玩法多少有些出入。在里面，很难建立优越感，特别是一些非职业玩家们，本来他们可以通过资金投入，来弥补因为时间不足导致的落差感。而绿色是不是真的完全绿色，这个也是有待观察的。总之，这个世界其实早就告诉了我们，永远不存在真正的绝对平等。最后，通过这种极端的方式，会让部分玩家深刻地感受到，果真全绿色，游戏也将失去本该有的色彩。
本章启示
如果用蓝海红海概念来形容的话，现在国内的一线城市的市场已经极度饱和了，甚至一度出现了奢侈品的消费疯涨的趋势，这对很多可望而不可即的企业来说，叫红海。对于那些在一线城市市场战斗中英勇牺牲的企业来说，那叫死海。往往资金花出去就很难收回来，无法形成有效的现金流。而这几年，越来越多的商家把新的企业产品销售增长点放在了中小型城市，也就是二三线城市。对于这块还不太有巨头来挖掘的市场来说，对于大部分有心的商家来说，无疑是一片未来无限好的蓝海。
当然，也许你会说，二三线城市的居民对于品牌消费意识不足，购买力也没有一线城市那么大，而且购买行为不集中。这样的商业环境，商家的地推成本很高。可是，我们要反过来想，你的产品，总体的推广成本，在一线城市可能一个月几十万打下去，影子都没有，但是在二三线城市的话，一个月几十万的地推足够了。而且虽然购买行为分散，但是，购买的忠诚度比较高，消费习惯容易养成。
史玉柱喜欢研究毛泽东，这已经是很多人都知道的事了，他把每一次的营销都当成是一场战役。比如脑白金，他的广告投放方式是春节和中秋密集投放，不惜血本，而2月到9月初的广告量很小，因此广告费用分摊到全年并不高。材料显示，在这样一种广告策略下，脑白金每年春节的销售量就占全年的50%～70%。这与部分酒类广告以及如旺旺、徐福记等礼品性商品的投放策略是大致相同的。因此，在很多时候，营销可以帮助你掌握一些资源，争取到管理上的优势。营销做得好，就能比别人赚得多。
本章的启示，总结如下：
1.要敢于打破规则。规则是人定的，一个好的营销策划师，是善于制造游戏规则和改变游戏规则的人，同时，要利用这改变规则所产生的连锁反应，尽可能地服务于自己。求稳定，墨守成规，只会造成缺乏机会和突飞猛进的势头。只有敢于打破规则，才有可能制造出属于自己、适合自己的机会。当然，这里说的规则，并不包括舆论与法律，还有，道德的底线是坚决不能触碰的。引用一句网络名言来评价史玉柱的营销之术：一直被模仿，从未被超越。当然，在你没有把握以及没有资本去尝试的时候，一边跟着别人走，一边寻找自己的路子，也是最安全的。
2.广告对于打开市场很有用。俗话说酒香不怕巷子深，可是，现在是信息社会，面对如林的竞争对手，要让自己的产品脱颖而出，让全国的消费者知道自己的产品，就需要广告，因为广告是打开市场的良药。而且，说酒香不怕巷子深的时代是自然经济时代，基本上老百姓的生活消费属于就近交易。而如今，只有借助广告，才能迅速在全国乃至全世界范围内建立起认知感。
3.重视消费者。好的营销策划，往往都是立足于消费者本身的需求面来进行的思维尝试，最后找到的突破方案的。与消费者在一起，才能了解到消费者的习惯和偏好，才会有好的营销方案。同时，好的广告，其实也不难。广告没有什么窍门，广告学也不是什么深奥的学问，如果你立足消费者，就会发现广告其实很容易做。好的广告，其实和好的商业模式一样，越简单越好，越直接越好，越能反映消费者需求越好。当然，要想真正抓住消费者的心，还有很多路程需要我们去走，还有很多事情需要更多有心的企业家去做。史玉柱的很多广告创意，就是他长期与消费者进行沟通，进行市场调研的结果。
