见利忘义、无商不奸是中国古代对于商人的歧视性评价，在今天已不适用。但是我们不能不注意到，也确实仍有那样一类商人，追求利益胜过一切，但其结果却让利益毁了自己。
赔钱的事也不妨一做
商人求利天经地义，但如果掉进钱窟窿爬不上来，只认利益不认人，也不是一条长远的生意之道。同仁堂是我国中药行业的名牌老店，迄今已有300多年的历史。同仁堂创立之初便以“济世养生”为宗旨，正是凭着这一条，同仁堂在出现突发事件时也不乘人之危，凭着良好的信誉，同仁堂在现代医药业发达的今天，依然屹立不倒。同仁堂的创始人是清代名医乐显扬，他尊崇“可以养生，可以济世者，惟医药为最”的信条，把行医卖药作为养生、济世的事业，他办了同仁堂药室，他说：“同仁，二字可以命堂名，吾喜其公而雅，需志之。”在随后的经营中，他也一直遵循无论贫富贵贱，一视同仁的原则。俗话说在商言商，那么商家逐利当是无可争议的道理。但同仁堂却不是一个只言商逐利的商家，而更像一个救死扶伤、济世养生的医家。实际上，商与仁的结合正是同仁堂历经数百年磨难而不衰的秘密。同仁堂利用了医家的优势，将“同修仁德”的中国儒家思想融入日常点滴之中，形成了济世养生的经营宗旨，并在此过程中创造了崇高的商业信誉，形成了同仁堂独树一帜的企业文化。同仁堂从创办起就十分重视企业形象的树立。如设粥场，为穷苦百姓舍粥；挂路灯，方便过路人；赠平安药，帮助各地进京赶考的人……通过这些具体的行善活动，在老百姓心目中树立起了同仁堂的良好形象。1988年，我国上海等地突发甲肝疫情，特效药板蓝根冲剂的需求量猛增，致使市场上供不应求，有些企业趁机抬高药价。当时，到同仁堂购买板蓝根冲剂的汽车也排起了长队，存货很快销售一空。为了尽早缓解疫情，同仁堂动员职工放弃春节休假，日夜加班赶制板蓝根冲剂。这时，有人议论：这下同仁堂可“发”了。
其实他们哪里知道，同仁堂不但没有“发”，反而是在加班赔钱。因为生产板蓝根冲剂所必须的白糖早已用完了，一时又难以购进大批量平价白糖，只好用高价糖作为原料，以致成本超出了售价。出于企业承受能力的考虑，也有人提出应适当提高板蓝根冲剂的出厂价，但同仁堂的领导坚决否定了这个建议。道理很简单，“同修仁德”是同仁堂的传统，乘人之危不符合“济世养生”的宗旨。他们坚持将高价生产的板蓝根冲剂按原价格批发出厂，甚至还派出了一个由8辆大货车组成的车队，一直把药品送到上海。这场疫情中，同仁堂虽然赔了钱，却赢得了良好的信誉，在南方地区又新交了许多忠实的朋友。可以说，这是几十万元广告所达不到的效益。现在，北京同仁堂药店内又开办了同仁堂医馆，聘请了20多位全国知名的老中医坐堂就诊，每天到这里看病购药的患者多达数百人，相当于一个中型医院的门诊量。这又是同仁堂的一个高招：一方面弘扬了中华医术，实行了济世养生的古训；至于另一方面经济上的实惠，这里就不必多说了。
康熙四十五年，乐显扬之子乐凤鸣在《乐氏世代祖传九散膏丹下料配方》一书的序言中“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训，为同仁堂制作药品建立了严格的选方、用料、配比、工艺乃至道德的规范。此后，同仁堂在长期的制药实践中，又逐步形成了“配方独特，选料上乘，工艺精湛，疗效显著”的特色。在同仁堂，诸如“兢兢小心，汲汲济世”，“修合（制药）无人见，存心有天知”等等戒律、信条，几乎人人皆知。如果谁有意或无意违背这些信条，他不仅要受到纪律的制裁，还将受到良知的谴责。比如同仁堂炒炙药材，规定操作人员必须时刻守在锅边，细心观察火候，不时翻动药料。有一次，一位职工由于对这一要求的真谛认识不深，在装料入锅后暂时离开了一会儿。老师傅发现后，大发雷霆：“像你这么干，非砸了同仁堂的牌子不可！”全组6个人，也轮番地批评他。此后几十年中，他当班作业总是兢兢小心，再也不敢有丝毫马虎，当然也就从未出现过丝毫纰漏。“亲和敬业”是同仁堂的服务宗旨。同仁堂作为商家，当然要获取利润；同仁堂作为医家，又负有对患者负责的天职。特别是在药品流通到患者手中的过程里，琐碎点滴都十分重要，需要经销部门有非同寻常的敬业精神。一次，同仁堂药店接到一封山西太原的来信，说一位顾客从同仁堂抓的药缺了一味龟板，并附有当地医药部门的证明。同仁堂不敢怠慢，立即派两位药工风尘仆仆地赶往太原。经查验，药中并不少龟板，只是在当地抓药龟板是块状的，而同仁堂为了更好地发挥药效，把龟板研成了粉末。误会消除了，同仁堂又一次用真情赢得了顾客的信赖。在疫情来临之际，同仁堂加班加点制造板蓝根冲剂。在别人的眼中同仁堂发了，但它却赔了本。不过也因此而赢得了声誉，同仁堂对疫情的正确对待，不失为一个英明的点子。一笔两笔生意上的赔钱换回的是好名声，换回的是更多的名声，换回的是更多的客户。这种赔钱从另一个角度看等于是投资宣传做广告。顾全大局，舍卒保车是一种深远的谋略，是一种宽柔的智慧。古往今来，多少仁人志士甘愿在名誉上受点玷污，而成就更大的事业。古人云：“立名难而坏名易。”
好名声的建立是很难的，而破坏名声只在一时一事之中。所以名节上的损失绝非小事，勇于牺牲名节，必定是为了更大的目的。这就是顾全大局，对于这个大局来说，名节就是“卒”，为了得到大局这个“车”，失去这个“卒”是不可避免的。为人处世如此，做生意亦如此。在生意场上要做到顾全大局，就必须临危不乱，关键时刻不能患得患失于小益小利，要善于分清眼前利益与长远利益，能够舍卒保车，为了更大、更长远的利益舍弃眼前的利益。在相对小的利益面前装糊涂、不动心是每一位渴望大成功的经营者所必备的素质。有一句话叫“好予者，必多取”，小的损失可以换取大的利益。因此从某种意义上说，得失问题就是对贡献与索取、获得与舍弃之间关系的平衡和把握。有没有像动物那样只想得不想失的？当然有。何谓贪得无厌？何谓极端自私？说白了，就是只想得不想失，而且只想多得，一点都不想失。不过，最后的下场总是不那么光彩的。有没有不在乎个人得失的人？也有。有的人不计名利，只是奉献，为了他人的幸福，宁可自己少得或不得，宁可失去自己的利益，从不斤斤计较。有的为了某种主义、某种思想，甚至于牺牲自己的性命，也在所不惜。
替顾客省钱也是为自己赚钱
阿里像往常一样去菜市场买菜。今天，他从一位老大爷那儿买一元钱的白菜。买完之后，阿里随口说是用来做汤的。老大爷听了之后对阿里说：“做汤，只用八角钱的白菜就够了。你不用买那么多，退回一些吧！”阿里听了十分惊讶，因为蔬菜容易腐烂，一般卖菜的人都希望顾客多买些，而这名老大爷却帮顾客考虑，帮他们省钱。此后，阿里每次买菜都去老大爷那儿，即使那儿没有自己要的，他也乐得转上一圈。别人的钱花起来总是感觉不怎么心疼，因为那是别人的嘛。好多商人的做法也与此类似，因为是客户掏钱而非自己，但并非所有的商人都是这样。寇克旅游公司是美国人寇克开办的一家旅游公司。寇克曾说：“虽然观光旅行是花钱的玩意儿，但作为一个旅行事业的经营者，一定要把客人的钱包当作自己的钱包。替他们能省一文就省一文。万万不可因为他们不熟悉外地的情形，而胡乱开价，抓他们的冤大头。”他所说的这句话，一直被这一行业的人奉为金科玉律，他的公司也以此作为宗旨，在开拓各项旅游业务的同时，不断提高服务质量，从而最大限度地满足各层次顾客的要求。一个真正的企业家，他的经营方针或多或少都有个远大的目标。这一远大的目标，不是以赚钱为目的，而是要完成他心中长久以来形成的抱负，换言之，这些企业家们虽然开始时是以利己为出发点，但最终的境界却是利人的。1851年，正值在伦敦水晶宫举行世界博览会，寇克抓住这个机会，想大大的做一笔生意，只是感到人手不够，于是寇克就让儿子充当他的得力助手。这次的博览会，寇克父子公司总共带去15.6万名参观者。他儿子负责在伦敦的接待工作，替客人安排交通工具、住宿，做得有条不紊，使客人感到没有一点不方便的地方。每批客人在去博览会之前，小寇克都扼要地把值得看的东西说明一遍，而且把参观路线印成小册子，每位游客发一本，好让他们在参观时“按图索骥”。
另外，小寇克为每位游客准备一顿廉价的午餐，以减轻他们的负担。因为博览会里面的饮食贵得吓死人，虽然去的人并不一定在乎，但能省钱总是令人高兴的。这些服务，对现代的旅行社来说，已算不得什么特别措施，但在那个保守的时代，这些措施是很新的创举，而且也符合了寇克的经营原则：“尽可能地使客人方便舒适；尽可能地替客人省钱。”4年之后，博览会在巴黎举行，寇克一次买下了40万张票，后来游客太多，他又增订10万张。仅仅4年的时间，他代理的游客增加了三倍还多，这一增长率实在是够惊人的。由于寇克的做法处处为旅客省钱，并能使旅客感到新奇，不到几年的时间，寇克父子公司不仅在美国声名鹊起，就是在世界各地也逐渐建立起好的名声。其实，不管是为客户省钱，还是为客户寻找贸易机会，这都是优质服务的体现。作为一个旅游公司的创始人，寇克从旅客的角度出发，替旅客考虑，为旅客着想，并订立一系列服务原则作为公司服务的宗旨，坚持不断地加以贯彻，从而使该公司在现今仍能在国际旅游业中处于领先地位。寇克曾经说：“我们要把所有委托本公司代理的旅客都当作即将出远门的朋友，只要根据这种精神去做，寇克公司永远不会被别人取代。”在商家林立的今天，挑剔的顾客自然会货比三家。只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备，使他们乐于打交道。替顾客着想，就能赢得顾客的心。
商场如同战场，如今的市场竞争，已经演变为商品质量、价格、售后服务和企业形象、信誉以及与消费者的关系等全方位的竞争。特别是与消费者的关系、情感，在商品营销中的作用越来越显得重要。感情能转化人的认识，感情能调节人的行为，在商家林立、货比多家的情况下，人们自然更愿意到信得过、感情亲近的商家购物。对此，一位美国著名企业家深有体会地道出：“现代商战的胜利，不在乎你占据多少个商场，而在乎你占领多少个消费者的心，占领了消费者的心，你就拥有了一切。”中国的学者亦精辟地指出：在激烈的市场竞争中，商战的赢家是人心与金钱的双赢。每个企业都要有这样的认识，“消费者是企业的上帝”，企业若没有了消费者，产品销售不出去，那么企业也就不能生存。单就此一点来说，企业必须紧密联系用户，小企业比大企业更直接面对消费者，和消费者的关系如何，对小企业的生存和发展也就更为重要。只是在销售时想一下消费者，实际上是企业同消费者最低级的联系。可以说最糊涂、最不中用的企业经理也会想到这一点。实际上，企业同消费者联系的渠道远不止此。事实上，企业紧密联系用户早已走出单纯向用户销售产品的阶段。企业为满足消费者需要，在企业经营的每一个角落都引入了消费者意见，比如企业产品的制造、研究开发、花样品种、价格等都参考了消费者的意见。销售只是企业产品的最终实现，而要想完成产品的最终实现，那无论是产品的质量、规格还是价格，消费者都能接受才行，这也就是要求企业必须在经营的每一个阶段都密切联系用户。一方面是满足他们的要求，另一方面是引导需求，即企业开发某种新产品，因为这种新产品预见到了用户的潜在需要，因而使用户的需求朝这方面转移。这种紧密联系用户潜在需求的思想是企业新产品开发成功的关键。企业紧密联系消费者，甚至让客户参加企业产品的设计、定价，对企业在消费者心中的形象是有利的。这一方面给用户一种认真服务的精神，使消费者与企业建立起信任和感情；另一方面，也使用户对企业多一分理解。这样，才能建立起长期互利的联系。小企业经理对此应有足够的重视。
