为了活跃销售气氛，招揽更多的顾客，促销成了各大卖场、柜台常用的销售手段。作为柜台销售人员，应了解和掌握一些有效的促销手段，在销售过程中加以适当运用，有效地促进销售。
（一）促销的目的
不同商场或柜台展开促销活动的目的是不一样的，但大致有以下5种：
加速货品销出，使销售利润迅速增加。
把货品、服务、店铺名字等，直接而深刻地印入顾客心中，提高知名度，当顾客想起这类服务、产品时，立即就想起此商品或服务。
经常性地提醒顾客有这种服务或商品。
刺激顾客的消费欲，使顾客产生购买的冲动。
市场竞争激烈；促销让柜台销售人员直接面对潜在顾客，游说他们购买商品或接受服务。
（二）常见的促销方法
1.免费赠送商品。
免费赠送商品法比采用竞相降价推销商品要高明得多，特别是当顾客熟悉了柜台推销积压商品而采用打折宣传手法后，该方法比降价更让顾客感到可信而受到欢迎。
免费赠送商品在开拓市场时是十分明显。需要注意的是，随购赠品要防止千篇一律，不同的商品应该采用不同方法以及不断变化的小礼品，使顾客有新的感觉和意外，而经常光顾柜台。
免费赠送商品是促销的一种有效手段，其达到的效果优于其他一些促销活动。在进行免费赠送促销活动时应注意：
要明确受赠对象与范围。
免费赠送活动要与社会公益活动恰当地结合起来。
对于日常用品等小商品，可以采用小包装免费试用形式，也可收到较好的促销效果。
在进行免费商品促销时，送出方式可以有：
包装上赠送：将赠品放在商品包装上，以胶带结扎在一起。
包装内赠送：将赠品放在商品包装内，或是与商品结合。
包装外赠送：所赠送的赠品并未与该商品包装在一起，而是分开装置，虽然处理上有点麻烦，但因赠品具有选择性，价值也较高，很受顾客欢迎。
2.限购促销。
限购促销主要有三种形式：数量限定、品种限定、时间或人员限定。
（1）数量限定法。数量限定法即限制顾客对某一类商品购买的数量，是利用了顾客普遍存在的一种抢购心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜测：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是柜台销售人员的姿态。数量限定法会造成一种商品紧俏、稀缺的气氛，顾客惟恐买不到而争相购买。
金牌解析
数量限购法被称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，一般能使商品声誉倍增，价格上扬。愈稀缺，顾客的购买欲望愈被吊得高高的。
其成功的原因在于：
第一，限量销售的商品给人稀少的感觉，物以稀为贵，商品越少，越能刺激顾客的购买欲。
第二，限量销售满足顾客好炫耀的心理。购物者拥有别人没有或很少拥有的商品，会使顾客的优越感油然而生，刺激了顾客好炫耀的心理，使顾客以拥有该商品为荣。
第三，满足顾客追求个性化的心理需求。限量销售，能够避免自己与别人雷同，使自己与众不同，满足了个性化追求。
金牌提醒
适合于限量销售的必须是高档奢侈品。如款式新潮的名服、名表、名车、工艺品等。
（2）品种限定法。物以稀为贵的观念刺激着人们的购买行为。品种限定销售法的对象是有独特风格的商品，创造一种稀有的氛围，使顾客感到此店与众不同。
使用品种限定法进行促销，在进行商品陈列时不要把畅销品摆得过多，每种款式有两三件即可，以此强调其稀有价值，使顾客产生惟恐错过良机而急于购买的心理。
（3）时间、人员限定法。时间限定销售法是指某种商品、某项服务的销售限定在一定的时间内，也可以是一定时间段的减价或优惠销售。
这种出价方式对买主有一种逼迫感，要求买主有快捷的计算能力和当机立断的决策胆略。
3.优惠券促销。
所谓优惠券，是指顾客可凭券享受折扣或抵用现金的一种促销方式。使用优惠券也是一种降价策略，是一种提高营业额的促销方式。
优惠券的优点如下：
促进顾客试用新产品。
能够更好地了解新产品的性能。
促使顾客购买行为的发生。
增加购买的数量，以及缩短再次购买的时间。
顾客在剪存优惠券时，会反复阅读，不知不觉地会接受信息，因此，优惠券本身就是一份好的广告信函。
一般来讲，店铺赠送优惠券的方式，大致上可分为两种：
第一，直接赠送。
派人或寄送印有折价券的宣传单、海报或广告函给顾客，对象可以包括机关、团体、学校以及特定的目标顾客。
第二，利用媒体赠送。
在报纸或杂志上刊登广告时，将折价券印在广告的某一位置，顾客剪下优惠券，就可以到店中直接购买该项产品，但此种方式仅适用于大型连锁店铺。
金牌提醒
像优惠券这种“打折、降价”只是权宜之计，要让顾客看得明白买得实在，只有严格价格和价值的统一，坚持明码实价，才能获得顾客长久的信任。
4.有奖促销。
这种方法是通过抽奖或游戏、竞猜等活动，将奖品发给优胜者，吸引顾客。
在抽奖活动中，极易激起顾客的参与，因此能在短期内产生明显的促销效果。顾客如果想参与抽奖活动，必须具有一定的资格，如购买特定的商品达到一定的数额；在固定时间消费达到固定金额等。
此外，还有很多的促销手段，如名牌效应促销、以旧换新促销、示范促销、时令促销等等。无论采用哪种促销手段，销售人员都应根据销售的实际情况而定。
